在这个时代里，造就了网红经济，造就了生态和场景和未来经济模式的变现。移动互联网的当下，全民直播的时代已经到来。截至上个月，目前风头正劲的直播APP已经达到116个——直播平台太多，网红都不够用了……而最近，随着猎豹、腾讯和微博的加盟，直播行业已经从蓝海变成战场。想在这样的时代脱颖而出，只有拼技术、拼体验、拼思路。从聊天室到秀场2008年以前，直播形式是在公共聊天室里。公共聊天室是互联网早期出现的网民聊天的服务，它曾吸引了最初一批网民。有统计称，在2002年左右一些大型的网络聊天室的同时在线人数都能维持在一万人。“聊天室是第一批网络主播的摇篮，也是创造秀场模式和粉丝经济的温床。”互联网专家这样形容早期的聊天室。2003年微软以“保护未成年人”为理由，最早关闭了公共聊天室，随后在2008年以后，网易、腾讯等也陆续因涉黄等原因关闭了自己的公共聊天室。虽然聊天室关闭了，但是直播的模式并没有变：只不过，这次是在网页上。2008年是视频网站腾飞发展的一年，互联网巨头不惜花重金在视频网站的建设上下功夫，譬如买版权等行为。而一些小型的视频网站，就将聊天室直播模式照搬了过来：一群漂亮的女主播通过歌唱、跳舞、卖萌、调情等方式成立视频聊天室。为了得到女主播的芳心，观众豪掷千金送虚拟礼物，女主播可以从中分成。这种模式后来被称为秀场模式，直至今日，也是最流行的方式之一。三大主流模式确立随着互联网模式演化，视频直播产业也开始分化为：秀场、游戏和泛生活三大主流模式。随着中产阶层的崛起，人们的手机屏幕越来越大，网速越来越快，流量包越来越充裕，闲来随手看视频和直播逐渐成了一种潮流。同时，UGC、PGC等词汇的全面走红，自媒体逐渐站到了传播的舞台上。这两大趋势都指向了直播平台这样一个前景巨大的领域——一时间，巨头、创业公司与A股资本一拥而入，制造出了大量的APP和网站。2016年被誉为是直播软件的元年。直播平台转向了万事万物都可进行直播的时代，全面切入了移动化和泛娱乐化。近期，“直播”成为创业领域的当红炸子鸡。微信公众账号“新媒体课堂”对当前直播领域的投融资情况进行了统计，目前已知的直播APP有116个，其中108个项目获得融资。虎嗅根据这份表格做了一个简单梳理。1 按成立时间统计截至2016年4月，已知直播平台有116个。其中2016年4月前成立13家、2015年出现27家、2014年出现29家，2013年出现11家，2012年出现11家，2012年之前出现25家。可见，直播平台在2014年、2015年以及今年出现爆发式的增长，这三年出现的直播平台占总数的60%。2 按融资轮次分类在这116个直播平台中，108家获得了融资。其中处于天使轮融资的有19家，Pre-A有32家，A轮有32家，获得B轮融资8家，C轮融资一家为ImbaTV英雄互娱所投，D轮一家为正在现场，复娱文化所投。另有8家被并购，还有6家所属上市公司，比如来疯属于合一集团（优酷土豆），虎牙属于欢聚时代，另外NeoTV独立上新三板。目前27.5%创业项目处于A轮融资阶段，占比最高。3 按类型分类近一半为泛娱乐直播有68个，其次为游戏直播19个，还有音乐直播、购物直播、财经直播、美妆直播。放眼全球，直播平台都在进行着井喷。扎克伯格在推出FacebookLive时表示，直播是目前最让他感到激动的事。Twitter旗下直播应用Periscope上线一年即获得快速发展，而谷歌(微博)也准备发布YouTubeConnect。巨头进入直播市场在各家都大力推出自己的视频直播平台后，看似已经饱和的市场并没有对投资者关上大门。就在近半个月的时间里，有着不同基因和优势的互联网巨头公司凭借自身的特点，再度杀入重围。1 猎豹：“头牌”布局全球视频直播站在短视频风口上，网红经济的价值再次成为关注焦点。作为国内互联网出海成功的典型，猎豹移动此次在直播上又是以面向全球为热点，推出“头牌”APP诞生。猎豹认为，自己是作为首个面向全球的网红短视频应用，“头牌”致力于聚合全球最火爆、最好玩的网红短视频，对用户进行长尾内容的精准推荐。与美拍、秒拍等短视频拍摄和分享平台不同，用户在头牌上不仅仅是观看和分享大量的网络疯传热门网红短视频，还可以更多地参与其中，包括上头牌、红人榜、翻牌、盖楼、分享、发现等功能。一方面，猎豹移动可以为网红们提供强大的流量推广支持，帮助网红迅速找到最匹配的用户，实现利益最大化；另一方面，还可以对用户进行精准画像，为其推荐更符合其喜好的短视频内容。未来，拥有全球化优势的猎豹，将会不断导入全球流量，汇聚全世界的网红，满足不同用户的口味需求。“我们希望能够拥抱越来越多样的IP，依托猎豹已有资源，打造全球性的内容生态体系。”猎豹移动总裁徐鸣表示。2 腾讯：QQ空间投石问路在许多人还在抑或为什么腾讯尤其是微信迟迟不做直播时，腾讯已择机入场。QQ空间在小米MAX发布期间，请来明星乔杉开启直播，首战告捷，同时观看人数达到惊人的1140万。这表明，QQ空间具备做直播的基础土壤。事实上，QQ空间一直以“中国的Facebook”自居。因为微信朋友圈分化导致其以年轻化用户为主，但腾讯最新财报显示其MAU达到6.4亿，用户基数依然庞大，社交属性依然强烈。大洋彼岸的Facebook，同样在大力 谋局直播Facebook Live，扎克伯格毫不掩饰对直播一事的兴奋，说这是“目前为止做过最激动的事情”。这说明社交与直播可天然结合，换句话说直播正在成为下一代社交方式。直播是一种分享方式，一对一的直播就是视频聊天，一对多和多对多的直播，就是Live。因此，丝毫不用怀疑，QQ空间之后，微信和QQ这两个主力军会入局直播市场——在微信公众平台上马独立APP时，就有消息称这是在为微信直播做准备。如果只有腾讯和小米入局直播，市场震动或许并不会太大——按照过往行为来看，这两家公司本来也是“什么都要做”的，腾讯什么软件都做，小米什么硬件都做。今天，另一玩家入场对直播市场的格局恐将带来更加直接的改变，那就是微博。3 微博：借助明星再攀新高微博日前联合秒拍推出一直播，大举进入直播领域。在明星名人领域的巨大优势，则有望帮助微博再次胜出。目前明星直播在微博上收看总量已经超过1亿次，“国民老公”宋仲基在北京举行粉丝见面会，更是吸引了1100万人次围观，点赞达到2900万。明星是移动直播应用吸引用户的关键。李晨、王宝强、颜丹晨等娱乐明星，都在不同移动直播平台进行过直播，林俊杰甚至开通了一档直播节目。直播能让粉丝走进明星生活并进行实时互动，因此也更受粉丝追捧。正因为如此，各平台都不遗余力地邀请明星进行直播，以期快速提升人气，吸引用户的参与。作为明星和粉丝互动的首选平台，微博也成为明星们最钟爱的直播阵地。李冰冰、黄晓明、宋仲基、周迅、蒋欣、李宇春等都在微博进行过直播，蒋欣生日这天在微博向粉丝直播“庆生”，30分钟的两段直播内容吸引了817万人观看，最高同时在线人数达到114.9万，点赞数高达3332万。5月13日贾乃亮在微博直播和宋仲基的对话，15分钟内吸引了730多万人观看，最高同时在线人数更超过180万。与其他移动直播应用不同，微博与明星已经形成了良性的互利关系。大部分娱乐明星都在微博上拥有稳定的粉丝群，微博则给明星和粉丝提供了丰富的互动方式。同时，微博在明星的个人宣传和形象管理中也发挥了重要作用，这都使明星对微博产生了更大的依赖。微博直播使明星和粉丝的互动体验更好，弹幕、赠送礼物和打赏等互动方式，则更加拉近了明星和粉丝的距离。在前几年的“微博大战”中，新浪微博即凭借明星优势突围。更早的博客大战中，新浪也以名人博客一马当先。虽然明星会在多个平台进行直播，但微博作为一个综合社交平台，显然能给明星带来更大价值。借助明星效应迅速积累人气和吸引用户，有望让微博在直播领域尽快确立优势。网络创业培训研究中心

        网红经济发展速度太快，有人看好，有人唱衰。其实，在“互联网＋”的背景下，人们对网红及网红经济的担心有些多余。“未来互联网的发展趋势是屏幕、分享、注意力和流量”，这是美国著名的《连线》杂志创始人、《失控》作者凯文·凯利在2013年腾讯智慧峰会上海站的经典概括。可以说，互联网的发展变化，为网红及网红经济的发展带来了极大的便利，也改变着网红经济的发展趋势。随着互联网发展，网红经济也将找到自身的发展优势，不断扩大自己的影响力。　　1.网红观念的不断更新　　在网红的定义出现之前，网红便已经产生。只不过，在互联网的快速发展中，特别是“互联网＋”时代，网红经济的理念才逐渐被人们提出并得到广泛的关注和认可，成为新经济下一个重要的发展趋势。之所以如此，是因为人们的社会价值观念在发生着变化。如今是以消费为主导的社会，在物质产品极大丰富的情况下，人们开始重视个性化需求与自我展示；互联网技术的变化和互联网平台的多元化，使得信息的交流和传播速度大大提升，降低了人们获取这些信息的成本。这是网红经济能够从理论变为具体社会现象的前提。就目前的情况来说，要想实现传统产业和消费方式的重构，建立起全新的经济发展模式，网红经济是一种必然的选择。互联网新媒介的不断发展，为新经济发展模式的实践提供了便利条件。　　2.网红经济的规模不断扩大　　目前，网红经济的市场规模超过了千亿。在短期内，整个行业还将持续地扩张，从亿卓智库电商平台的网红到电竞主播、再到移动视频，网红经济产业链变得非常庞大，其规模可想而知。　　就目前的网络数据来看，2015年“双十一”期间，数十家网红店铺实现了2000~5000万元的销售额，数据相当惊人，而一般的网红店铺在“双十一”日上新可达500~1000万元的销售额。淘宝女装排行榜前十名的店铺中，2015年有7家为网红店铺。这些数据说明的仅仅是电商领域内网红创造的经济传奇。　　国内的网红经济在近两年才迅速发展，就已取得了惊人的成绩。随着人们个性化需求的不断提升以及互联网平台更加的专业化，网红经济的规模将会进一步扩大。　　3.网红经济范围的不断拓展　　互联网的普及和技术的升级，改变了人们的消费行为和思维方式，“互联网＋”的背景下，网红经济颠覆了传统经济学中的一些理论。　　网红经济最初的范围十分狭窄，主要是电商领域内的价值创造，即在网络上实现人们对产品的选择，以节省时间和经济成本。随着互联网技术的发展以及移动终端设备在人们生活中的普及，更多人可以通过移动网络平台展示自己和获取信息。这给网红经济的发展带来了极大的便利。网红经济的范围也远远超过了原有的实物范围和电商领域，拓展到了知识、数据、应用等方方面面。　　4.网红经济内容的不断丰富　　庞大的数据支撑和云计算技术精确的把控，网红经济的电商领域实现了协同式的高效发展。移动互联网作为媒介平台，通过物流、生产厂商、包装等行业的系统合作，实现了网红经济的快速发展。仅以电商领域为例，网红经济涉及的内容，不仅包括买卖商品，还包括提供商品售后服务；同时，商家还可以为客户打造一款独家定制的商品，附赠一些商品使用的建议和信息。　　在移动互联网技术的不断发展下，网红经济涉及的内容也在不断地丰富。这不仅满足了客户的日常需求，又维护了客户资源，提升了消费者购买的愉悦感，挖掘出一大批潜在的客户。　　5.网红经济形式的不断创新　　在“互联网＋”的时代背景下，网红经济是颠覆与重构传统经济产业的重要力量。作为一种新的经济理念和商业发展模式，起初网红经济的形式主要表现在将数量庞大的粉丝变现上。　　例如，火速发展的电商平台中，商家将自己长期积攒的粉丝数量变为实际的购买力，从而将粉丝变为资本。网红经济在不同领域渗透，也使得网红经济的形式不只限于通过生产商品达到变现，还能通过其他方式(例如服务等)达到变现的可能。　　在网络技术不断发展的时代，经济的发展更加离不开不同主体间的协作。网红经济正是在这种情形下发展和兴盛起来的。网红经济的发展必须在形式上不断创新，才能适应时代的发展需求。　　6.网红经济增量的不断做大　　在以生产社会为主的社会中，资源的稀有不能满足人们多方面的需求；而在消费社会盛行的现在，社会资源不仅能够满足人们多方面的需求，更可以满足人们个性化的需求。因此，如何利用有限的资源，达到利益的最大化，并通过个性化需求的满足，来增加付费内容，创造出更多的价值就变得尤为的重要。　　在互联网技术的支持下，人们可以更加方便地展示自己，也可以依据专业的信息定制出独一无二的专属产品。这让更具活力的网红经济成为可能，通过了解客户的要求，网红可以快速地做出相应的反应，生产出客户喜欢的产品，让定制不再只属于高级人士，而是每一位消费者。　　这就开拓了消费的另外一个领域，网红经济的增量因此不断变大。　　7.网红经济的价值不断提升在满足个性化和多元化需求的方面，传统经济已经开始走下坡路；而以互联网技术为支撑的网红经济在这一方面却更加得心应手。依托互联网技术和社交平台，网红经济实现了资源的及时沟通并满足了面向客户的个性化服务，它是向创新型和服务型发展的重要途径。　　网红经济的发展，颠覆了传统价值理念和经济模式，实现了对传统经济的升级和重构，为“大众创业，万众创新”的理念提供了更真实的例子，拓展了新时代经济发展的途径。　　8.促成网红经济发展的技术的不断优化信息技术的发展和互联网的变化使得网红经济快速兴起，并促成其爆发式的发展，焕发出巨大的发展潜力。云计算的出现，更是为商家或者内容生产者提供了相对精确的网络访问数据，这些资源的快速提供减少了商家和内容生产商的工作量，提高了服务的品质和速度。互联网和云计算等技术的不断优化，为网红经济提供了极大的便利条件，从而创造了更大的价值。从单纯的一个社会现象，发展成为一个新的经济增长模式。　　9.网红社交的不断扩大　　网红经济关注信息交流，关注消费者的购买需求，从而实现个性化定制。智能终端技术和移动互联网的发展为网红社交的扩大铺平道路。　　人们不仅可以使用文字信息，还可以获取图片和视频信息。网络社交形式和网络社交平台的多样化，也使得网红经济涉及的领域不断地拓宽。当微信尚未出现，QQ还处于开始阶段时，网络信息基本上通过文字交流；在QQ急速发展的时候，图片信息可以通过网络传递与共享，这时的社交无论从形式上还是内容上都得到了极大地扩展。进入视频时代，人们不仅可以通过视频了解更加真实的信息，甚至可以通过直播的形式获取更加直观的信息。网络创业培训研究中心　　网红经济不仅仅渗透到社交通讯，还在网游、电商等平台上也占据着重要的地位。可以说，无论是形式还是内容，网红社交都在不断地扩大。　　10.网红经济中的主体不断换位　　在互联网技术不断拓展“互联网＋”概念并不断深入的情况下，交易主体的持续融合成为商业活动的最大变化，卖家和买家的界限变得模糊不清。用户可以在网上买一件衣服，这时是买家；如果用户对这件衣服不满意，想卖出去，那么就成了卖家。借助于互联网的发展，用户可以通过发布信息，公布自己的需求，快速便利地找到商品；也可以瞬间变为“卖家”，将自己购置的商品或是闲置的商品有偿出售。卖家和买家的界限变得不清晰，网红经济使得每一个“买家”都有可能成为“卖家”，反之亦然。

2015年上半年中国网民达到6.68 亿人，平均在线3.7小时/天，但是社交情景中用户平均注意力广度只有8秒。即便如此互联网上还是产生了一些独特的有别于传统线下品牌营销的趋势。网络创业培训研究中心首先，品牌从“大而全”向“小而美”转化。随着互联网发展，以往长尾市场中难以被挖掘和满足的小众商品需求逐渐得以实现。阿里巴巴数据显示，过去三年，中小品牌商品交易额占比提升了10%。中小品牌以更个性化而贴切消费者需求的姿态获得市场的青睐。其次， 基于兴趣社交和粉丝经济的品牌运营模式大行其道。兴趣社交可以产生用户粘性和忠诚度。当群体中出现具有某方面一技之长的“意见领袖”时，兴趣群体则可能演变成粉丝团体。而“意见领袖”可以通过经验分享、互动来加速粉丝数量的积累，最终将兴趣与产品结合，将粉丝转化为巨大的潜在消费群体。这些年涌现的“网络红人”店铺就是这一模式很好的例子。“网络红人”是指在现实或者网络生活中，因为某个事件或者某个行为而被网民广泛关注从而走红的人。2015年618大促销中销量前十的淘宝女装店中，有7家是“网络红人”店铺，甚至出现开店仅2个月就做到“五钻”级别店铺的案例，堪称淘宝“奇迹”。店铺上新成交额突破千万元，表现不亚于传统一线知名品牌。数以亿计的销售额背后是社交媒体上超过百万级粉丝的支持。数据显示淘宝平台上有超过1000家网红店铺，消费人群中女性占71%，绝大多数为18-29岁的年轻女性。网络红人作为“精神领袖”以社交为突破口，将互联网品牌营销与消费者兴趣痛点融合，打破传统商业与社交的界限，使消费者在社交互动时潜移默化接受品牌植入。与传统品牌选择明星作代言打响知名度不同，网红本身即品牌。店铺鼓励粉丝分享购物体验（如买家秀），增加消费者的参与感和情感共鸣，也让更多潜在消费者更直观地了解产品，借口碑的传播提升知名度和美誉度。社交互动将建立传统新品牌所需的漫长积累过程极大压缩，且口碑的传播比商业广告更具说服力。国外研究也证明，通过LinkedIn、Twitter 和 Facebook分享和评论后，互联网渠道的转化率都高于行业水平2%，其中Twitter的转化率高达6%。 通过社交网络兴趣群体建立的强关系连接，对“网红”店铺的成本构成和运营模式造成巨大的影响。数据显示，线下品牌获取新用户的成本是留住老用户的4-6倍，老用户损失率每减少2%就相当于降低了10%的成本，而典型“网红”店铺的老顾客占比通常高达70%。 此外，网红品牌能够准确快速地获得跨平台消费数据，了解粉丝的喜好。哪张图片的点击率高、传播覆盖面广、导入更多的流量以及引发的购买转化率如何。 “网红”品牌借助可量化的数据指标，前所未有地实现了精准营销，迅速定位粉丝需求、及时调整产品和优化运营策略。那么，未来品牌该何去何从呢？不过，目前互联网品牌也存在不少问题。例如前面讲到的网红，店主通常缺乏供应链管理能力，团队也以营销人员为主，粉丝是主要消费群体，模式较为单一。此外，网络的红人效应也存在时效问题。如何深度绑定消费者，延长红人效应时限和提升品牌实力，是网红店铺长期发展的重要问题。此外，恶性竞争导致品牌价值难于建立的问题也在互联网上普遍存在。互联网和传统线下渠道的根本不同，讲师智库会对未来的品牌经营模式造成很大的冲击，“大而全”的品牌经营模式很有可能消失。现有的大品牌往往依靠大量的营销投入打造一个品牌形象，然后依托这个品牌形象开发具有垂直差异化的产品线以满足高中低端消费者的需求。在这种经营模式中，中低端产品填补了成本，高端产品贡献了利润。而互联网渠道强烈冲击了中低端产品的利润空间，使得现有的商业模式难以维系，这与沃尔玛冲击小型零售商的模式极为类似。未来，我们会看到大品牌的影响力逐渐削弱，取而代之的是在一个品牌之下许多极致个性的中小品牌。消费者对品牌的理解是通过不同的子品牌以及个性化的体验而实现，而母品牌的影响力相对减弱。在市场上多层次的品牌结构将依然存在。底层是极致低价的高性价比品牌；中间层则是以大品牌集团的子品牌形式存在的个性化品牌层次，通过共享供应链、财务系统降低运营成本；而最顶层则由具有极致体验的高利润品牌组成。整体来说，除个别行业外，底层和中间层的品牌都将承受去品牌化的影响。

“真正决定网红商业模式的，并不是广告和卖货本身，而是TA提供的认知价值。”网红有哪些商业模式？网络创业培训研究中心关于这个问题，主要有两大派，一派是以罗辑思维为代表的“卖货派”，主张网红的终极模式是卖货、创品牌，成为真正的交易入口；另一派是“广告派”（比如江南春等人），认为最顶尖的网红就是直接合作卖广告，简单有效。但是我认为，亿卓网红商业模式区分的关键，并不是“做广告”或是“卖货”，而是看网红本身提供在用户大脑中，存在什么认知价值。一般来说，网红提供了这些不同的“认知价值”：流量价值：网红带来大量的流量和曝光（也是被最多人看到的价值）；心理唤起价值：网红唤起人不同的心理状态（之前李叫兽文章讲过的价值）；品牌价值：用户对网红的信任带来的背书作用；支持心理：网红唤起人的感激感；模仿价值：网红引发人的模仿；号召价值：网红能够号召人的行动。既然创造这么多不同的认知价值，现在的网红也可能具备多重身份：流量价值——网红是一个免费产品心理唤起价值——网红是一个场景品牌价值——网红是一个品牌支持心理——网红是一个朋友模仿价值——网红是一个偶像号召价值——网红是一个社群（或宗教）组织者下面，李叫兽就来分析一下网红每种身份下的关键认知价值，以及每种价值可以对应什么商业模式。1、流量价值——网红作为一个免费产品这是被最多人看到的价值——网红提供了免费产品（比如文章、视频），靠这些免费产品吸引了大量的关注和曝光，然后利用关注和曝光产生的价值来赚钱。如果流量价值是网红的关键价值，那么商业模式自然可以参考免费商品的商业模式，只需要去了解360、hao123导航等免费工具如何赚钱。一般来说，无非是通过大量的流量展示，为其他商品引流。对很多产品来说（比如一个陌生的保险项目），大量的流量本身并不刺激销量，而当一个产品更多具备下面这些属性时，单纯的流量曝光就能带来很大销量：1.享乐品属性游戏、巧克力、蛋糕等属于享乐品（主要是为了解决一时的享受体验），而药品、马桶、圆珠笔、电池等属于实用产品（主要是为了满足某种实用需求）。大量研究发现：对于享乐品来说，只要有大量的曝光，被你多次看到，就能提高销量。这是因为你每看到一次巧克力的诱惑照片，自制力就会下降一点，看过3次之后，就可能直接让你忍不住诱惑而下单。而对于实用品来说，单纯的曝光带来的销量非常有限（比如当你不缺圆珠笔时，不断看多少遍圆珠笔都不会买），所以实用品的营销主要在于情景植入和精准性（比如搜索引擎关键词）。2.低决策难度的产品一个装饰性手链是低决策难度的商品，你看着好看可能立刻就买了，这时候单纯大量的曝光就能刺激销量。而一个结婚钻戒是高决策难度的商品，你会综合考虑对比各种品牌、价格、信誉等因素，这时候 单纯的曝光并不能直接带来销量。因此，如果你是一个拥有超级流量的网红，最重要的价值是流量本身，那么销售低决策难度的享乐品，会非常容易。同样，一些以单纯流量为主的网站（比如导航网站、门户等），这类产品的转化率也是最高的（这就是为什么这些网站经常出现恶俗的页游广告）。刚刚假设的情况是网红自己直接促进产品的销售（可能是自己有电商、为淘宝导流等），这时候利用曝光直接产生的冲动性购买，可以销售低决策难度的享乐品。但是如果你想打间接的品牌广告，而不是当做交易入口呢？这个时候，你的曝光创造的主要价值是“提示性价值”。比如加多宝在凉茶大战中不断强调自己是行业领导者，需要在你能看到的各种地方不断提示这一定位，从而让你将来去烧烤摊撸串的时候优先点加多宝，那么你只要打上它的广告，多展示几次，就相当于不断向用户提示，强化了品牌。不过要注意的是：如果是直接流量变现，间接广告产生的经济价值并不高，你还得跟分众、CCTV等流量更大的平台做竞争，实际上不划算。总 结（1）比标对象：百度、360等免费工具；（2）网红特点：没有人格化、没有粉丝崇拜、没有深度内容聚焦、没有垂直人群聚焦，单纯具有大量的关注和流量；（3）关键价值：大量的流量；（4）解决的产品营销问题：曝光展示不足的问题；（5）建议的商业模式： 优先以直接销售为目的（可能是为自己的电商或者淘宝导流），主要应该销售低决策难度的享乐品，同时为了不浪费流量，应该销售多种相关产品，给用户多种选择（万一点进来的粉丝不喜欢巧克力，没关系，旁边还有美味麦片）。同时，因为流量模式下产品精品并不重要，反而品类多样和灵活性重要，所以不建议自主研发产品，应该以多方合作为主（比如销售别人的产品或者给淘宝店引流。）而如果要做间接的品牌广告，以知名品牌提示性营销为主。2、心理唤起价值——网红作为一个场景当你打开一个爱情类网红的公众号，你内心可能被唤起了爱情的感觉；当你打开了一个专门讲恐怖故事的网红公众号，你内心可能又被唤起了恐惧的感觉。这就是很多网红作为场景，创造的一个重要价值：唤起你的某种心理，让你短暂地变成另外一个人。而这种价值，是绝大部分网红真正创造的远超流量本身的价值。比如李叫兽在之前的文章中举过例子，本来一个上千元的砧板全亚洲一年销量不到一万（即使无数商场有无数流量），但文怡的公众号发文，10分钟就销售1.5W个，超过整个亚洲此类高端砧板的总销量。这是因为一个人在正常状态下，根本不会违背自己的认知习惯去购买一个远超常规价格的砧板。而文怡公众号的文章，通过对美好、极致做菜体验的持续描述，让人一旦进入这个亿卓智库公众号，也会短暂地变成一个“崇尚美好、极致做菜体验”的人，从而变得能够接受这么贵的砧板 （就像你平时不会买80元一个的西瓜，但是一旦进入夜店的场景，被唤起了另一种心理，会很容易花80元买只有四分之一个西瓜组成的果盘）。之所以这样，是因为人的性格和偏好是不稳定的，经常在不同的场景下被唤起不同的心理自我，从而表现出完全不同的消费者行为。比如，研究发现，当人的恐惧心理被唤起时，会提高对从众的需求——所以讲恐惧小说的网红，应该销售热销类商品。有很多网红都能够深度唤起粉丝的某种心理，比如咪蒙、罗辑思维、深夜发媸等。那么，具有强烈心理唤起的网红，最适合什么商业模式呢？既然他们最大的价值是“通过内容唤起某种心理，让人短暂变成另一个人”，那么就应该通过“让人做一些平时不会去做的事情”来获得商业价值。而对商品的营销来说，这个价值就是：新产品推广初期如何唤起用户的需求。比如你卖一个让人感到很陌生的智能牙刷，直接打大量的流量广告可能是没有用的。因为普通人即使看到了智能牙刷的广告，也会直接回避这个信息——我已经用惯了普通牙刷，凭什么要改变习惯换成这种的？这类产品营销的关键问题是：让人意识到自己有需求。让人觉得传统刷牙方式不健康、不安全、不方便，最终选择购买一个智能牙刷。传统广告很难解决这个问题，而一些可以让人产生高度投入感的网红内容却能够有效解决这个问题。比如你在看一篇网红讲解健康的文章，全情投入、深度阅读、放下对广告的反感和防备之心，反思自己过去的消费习惯，最终决定买一个智能牙刷试试——这是广告无论如何也达不到的效果（即使你找李叫兽写文案也很难）。所以对于这类网红来说，应该销售这种“需要改变习惯或认知，进而唤起一个不同的需求，最终才会接受”的商品。总结（1）比标对象： 评测贴、电视节目（比如养生类栏目间接推销保健品）、线下演讲展会、直接推销；（2）网红特点： 强烈的人格化 （比如咪蒙敢怒敢恨的性格表现）、持续发类似的内容（每篇内容风格类似，都能唤起不同心理）、内容的涉入度较强（比如看一系列段子就呵呵一笑就过去了，但深度阅读一篇咪蒙的吐槽文章，整个人的情绪都可能被带动）；（3）解决的产品营销问题： 唤起需求难、需要改变用户习惯的问题；（4）建议的商业模式： 直接销售第三方产品 ，或者给可以直接产生销售行为的商品导流（比如下载APP）；不建议打间接广告 （比如塑造品牌形象做提示性营销），因为心理唤起就是一刹那的感觉，如果不能直接产生交易或下载，这种感觉就被浪费了。不建议自己研发产品 （因为这样可以持续利用唤起新的心理需求的能力）3、品牌价值——网红作为一个品牌一些网红因为持续地塑造某个形象，实际上已经具备了品牌价值，成为某个品类的代表。如果说“加多宝＝凉茶”是一个成功的品牌，那么“同道大叔=星座”也可以是一个成功的品牌。如果说传统是我们是先有了产品，然后想办法慢慢建立品牌——比如研发出凉茶，然后慢慢寻找定位（怕上火），慢慢传播，让一个产品具备了品牌价值。那么很多品牌型的网红就是反过来的，他们是先有了品牌和定位（比如同道大叔=星座；杜绍斐=直男基本款服装），然后再反向为这个定位寻找产品。你可以想象成：一个叫做“加多宝”的网红，因为不断发防上火类养生内容，成为全国怕上火的心智代表（先有了品牌），这个时候为了变现，开始选产品，最终发现凉茶比较适合，于是做了凉茶。因此，如果是一些定位清晰、人群聚焦、并且形成品类代表的网红，可以走品牌的模式，研发产品进行销售。那么这种商业模式适合什么产品或行业呢？既然你的优势在于品牌，那么就适合进入那些因为品牌有问题而阻碍发展的行业：1.存在高度不对称的行业——品牌的背书价值比如医疗美容行业，用户在尝试之前，根本不知道效果怎么样，因此对很多服务提供者缺乏信任感。这种因为信息不对称导致的风险问题，严重阻碍了很多行业的发展，而如果在这种行业拥有一个被大众信任的品牌，就容易击败竞争对手。网红因为具有了公众人物属性，已经得到了粉丝信任，因此建立品牌去解决一些缺乏信任的行业存在的问题，会非常容易。比如我见过的一个理财团队“花卷财团”，就是先通过内容服务建立信任，然后延伸理财服务。类似行业：医疗美容、理财产品、咨询服务、心理辅导、保健品、强效护肤品等。2.需要吸引关注的行业——品牌吸引关注的价值有很多行业的产品，本身不像手机产品这样如此有关注价值，无法占据讨论话题，也就难以推广。比如你是卖床单的，床单不像衣服那样容易引发讨论和关注，也很难占据话题。但是如果这是网红做的床单，就容易多了，无数人会愿意关注。再比如提出“裂变式创业”的宗毅成为了网红，也让他公司的产品“空气热能泵”获得了更高的关注；王辣辣让酸辣粉这个品类获得了关注等。3. 缺乏有价值定位的行业——品牌建立定位的价值比如服装、化妆品、快消品等行业，最难的并不是做产品，也不是打广告做推广，而是如何在数以万计的同行中找到一个差异化定位。但是网红的存在就可以解决这个问题。比如服装行业定位很难找，找到了也很难把定位推出去，导致品牌建立不起来。而一个网红“杜绍斐”已经通过内容建立了“直男基本款”的成功定位（这可能是花费上千万找战略定位专家都不一定能做成功的），再反向提供符合定位的服装产品，就容易多了。总结（1）比标对象： 各种成功的品牌；（2）网红特点： 持续性鲜明的特征，聚焦某个行业，成为某个品类的代表；（3） 关键价值 ：品牌价值；（4） 解决的产品营销问题 ：缺乏背书、缺乏定位、缺乏关注的产品；（5）建议的商业模式： 建立品牌，销售付费产品 ——可以是实物产品，比如服装网红建立服装品牌，也可以是虚拟产品，比如知识网红变成付费培训产品的品牌；与前面模式的不同在于，如果建立品牌，就不能销售其他品牌的产品（比如假如走服装品牌的战略，就不能给Gucci导流量了）。4、支持价值——打赏心理的非货币化用户免费看了你的内容，产生感激心理（就是李叫兽前几周文章讲的打赏心理），然后买你的东西、点你的广告或者直接给你打赏付费。比如有的斗鱼游戏主播，因为讲的非常精彩，结果粉丝叫好，纷纷去支持他的淘宝店，年销售上千万（按利润算都快顶一个小上市公司了）。为什么同样是销售产品，前面的叫做流量变现，而这个叫做“打赏心理的非货币化”呢？这是因为用户本质上购买的原因，并不是因为本身想要这个商品，而是把购买商品当成表达支持和感激的方式。这种商业模式，非常类似于我之前回老家看到的“老年人保健品直销员”的价值。有的年轻小伙子，销售保健品的时候，对老年人很用心关怀，陪聊天、帮忙倒垃圾等，满足了这些孤独老年人的陪伴需求（子女不在身边）。一旦这些老年人觉得孤独了，就会给这些直销员打电话说保健品吃完了（实际上是为了获得陪伴）。所以，这些人直销员实际上不是卖保健品的，而是提供“老年人陪伴服务”的，只不过其支付方式是购买保健品而不是直接给钱而已。而保健品购买，就是“打赏心理的非货币化”。有一些网红也是这样，斗鱼主播卖零食，但他不是开零食店的，而是提供“直播服务”，而粉丝买零食是表达支持感的重要方式。那同样是购买销售产品，这个“打赏心理非货币化”和前面讲的“建立品牌”有什么关键区别呢？一个非常重要的关键判断点就是：如果网红不再提供服务，是否还会有这么多人购买产品。品牌一旦建立成功，销量可以自持性增长。比如陈欧是建立品牌的网红，但是如果陈欧没了，还是会有人买聚美优品的东西，因为聚美优品是个“品牌”。而罗辑思维网红顺便卖书，但如果罗振宇不再发语音做视频，很少有人会再去他那里买书（可能会直接去京东买更低价的），因为罗辑思维不是“书店品牌”。所以，这个时候就有人说：这种“支持感”所支撑的商业模式，根本就不如建立品牌啊，网红一旦不在，销量就为0啊，因为用户根本不是单纯因为自身需求而买的。这倒不对，上面的劣势实际上也是优势。正是因为用户是因为支持和感激之心而购买，而不是因为需求购买，所以反而更加适合销售那些“初期尝试很难，但是一旦尝试就可以持续带来商业价值”的产品。比如保险产品，产品同质化严重、获取新顾客很难，但是一旦让一个顾客用了某公司产品，就有可能吃这个顾客一辈子（他们会懒得换产品）。所以这类产品本身的推销经常是通过“非需求”的手段：比如推销员的亲戚觉得要支持一下，就买了；或者上门推销说话很甜，别人实在不好意思就买了。（这也造就了“一人做银行，全家跟着忙”的段子）如果说普通人能够让亲朋好友100人因为支持感而购买（反正买各家的保险、银行存款都差不多），那么网红就可以让成千上万人因为支持而购买，这爆发的力量是非常惊人的。总 结（1）比标对象： 朋友亲戚；（2）网红特点： 引发粉丝强烈的共鸣感或感激感；（3）关键价值 ： 让别人无条件支持；（4） 解决的产品营销问题 ： 初次尝试困难，但一旦尝试后切换成本高的产品； 比如银行存款、保险产品、社交APP（积累了朋友后切换成本高）、工作软件；（5）建议的商业模式： 跟第三方合作，按照新顾客数量分成。5、模仿价值——网红作为偶像人天然有模仿别人行为的习惯（这来源于我们大脑的镜像神经元），而网红的一个很重要的价值就是：引发别人的模仿。比如网红张大奕把自己塑造成女神的形象，成为了很多粉丝想要成为的人。于是大量的粉丝开始模仿张大奕的行为。张大奕用什么化妆品，这些人就用什么化妆品。张大奕穿什么牌子衣服，这些人就买什么牌子衣服。甚至她的淘宝店也叫做“吾欢喜的衣橱”（暗示：这是我喜欢的认可的，你们来模仿的话就在这里买。）所以，这类网红具有引流潮流的能力，能够帮助一个品牌在前期成为潮流。总 结（1）比标对象： 巴黎时装周、时尚参考杂志、明星（2）网红特点： 引发别人的模仿（3）关键价值 ： 让别人无条件支持；（4） 解决的产品营销问题 ： 需要制造潮流和热销感的商品。 比如服装、首饰、旅行圣地等。（5）建议的商业模式： 为其他品牌导购，或者自己建立品牌。6、号召价值——网红作为社群组织者宗教和社群最经常的商业模式是：创造仪式，然后销售仪式必备品。比如我创造一个“周日晚上做礼拜”的宗教仪式，规定做礼拜必须有蒲团，然后靠销售蒲团来赚钱。而网红也可以这样，比如十点读书联合warfalcon开展“100天阅读训练营”活动，相当于建立了某种仪式，然后只需要销售这种仪式的必备品就可以了。一些崇尚“更好的自我”“个人成长”的网红，都比较适合开发这个价值。总结（1） 比标对象 ：商会、社团、宗教等（2） 关键价值 ：号召人参与某个仪式（3） 商业模式 ：创造仪式，然后销售独有的仪式必备品。结 语不要把网红都简单归结于“有很大流量”，然后单纯按照流量变现的方式来设计商业模式。应该仔细分析你到底具有哪些不同的价值 （可能上面6种都有），然后再根据你的真正提供的价值，设计相关的商业模式。