“每一朵盛开的花朵都在诉说着春天的故事”，正值赏花踏青的好时节，全国的“赏花经济”“春日经济”热度持续攀升，多地更是随着清明小长假迎来了“文旅热”。据京东消费及产业发展研究院发布的《春游踏青消费观察》显示，进入4月以来，京东上“踏青”、“春游”的搜索量同比提升分别达143%和108%，其中春游野餐垫、穿搭、出游零食、帐篷、小学生背包、踏青鞋服等产品获得更多消费者关注。春游踏青之服饰：运动风、国风穿搭受青睐简约的运动风穿搭更能彰显青春活力。“观察”显示，4月以来，运动半身裙、运动连衣裙、运动T恤、运动背心、运动内衣的购物用户数同比增长分别达156%、107%、66%、65%、63%，成为更受关注的运动服饰产品。同时消费者不忘选购内搭类的服饰产品，如基础打底衣、打底裤袜等均收获不少消费者的关注与购买。男装来看，男士套装、短裤、POLO衫等基础穿搭成热门，购物用户数同比增长分别达205%、133%、112%；女装来看，更多的女性消费者选择购买了蕴藏深厚文化底蕴的国风服饰，近一周汉服的购物用户数同比提升95%。值得关注的是，京东上不同款式设计、穿搭风格的汉服及配饰持续上新，进一步满足消费者们的“国风情结”，销售趋势显示，3月以来京东汉服的成交额同比增长超300%。另外，女性消费者也会更加注重出行防晒，时尚防晒衣的购物用户数同比增长达167%。从服装配件来看，渔夫帽获得了更多消费者的青睐，购物用户数同比增长108%。春游踏青之装备：户外营地车、野餐用品、帐篷等持续热销春游踏青，有人是为了“寻一处花开柳绿之地休闲放松”，有人是为了“增多活动量提升自身身体素质”。“观察”显示，从搜索热词来看，搜索“春游”的人群更倾向于家庭休闲出游，关联热词包含春游地垫、春游零食、小学生春游背包等；而搜索“踏青”的人群更倾向参与有运动性质的出行活动，关联热词包含踏青装备、踏青开练、踏青鞋包等。从户外装备及用品类产品的销售趋势来看，户外配饰、登山攀岩装备、户外营地车、潜水袜、烧烤用具等产品获得更多消费者关注。还有更多消费者选择用数码影像把出游展现的更加丰富多彩。“观察”显示，在摄影摄像类产品中，镜头、拍立得、微单相机的购物用户数分别同比增长了81%、72%、67%；在数码配件类产品中，储能/户外电源、数码支架、遮光罩、滤镜、相机贴膜的购物用户数分别同比增长了121%、91%、71%、61%、57%。春游踏青之饮食：“尝鲜型水果”获更多关注春游踏青当然也少不了各种美味，不管是解决温饱的即食食品还是满足口腹之欲的休闲零食，不管是解渴的饮品还是佐餐的各类水果，都是消费者春游踏青的必备品。“观察”显示， 即食类产品中即食面皮/凉皮、海鲜罐头的购物用户数增速亮眼，分别同比提升了336%、144%；水果方面，除了苹果、橘子、蓝莓、车厘子等出游“常见型水果”热销外，好吃的水果又有了新选择，人参果、释迦等“尝鲜型水果”也获得了更多消费者的关注，成为春游踏青出行的饮食新搭子。休闲零食类产品中，常温熟制咸鸭蛋、山核桃、苹果干、棉花糖、奶皮/常温奶酪、卤味蔬菜零食等多样化的零食产品热销，购物用户数分别同比增长了131%、95%、87%、70%、66%、59%。饮品方面，天然苏打水、纯净水、凉茶、乳酸菌饮料等更获青睐。食品、服饰、装备等春游踏青相关产品的热销，也展现了“春日经济”的消费活力。有专家分析认为，春游踏青不仅是一场人与自然的约会，更是一次消费潜力的释放，新活力在春光中正悄然绽放，“春日经济”热力十足。文章来源：联商网

导读投流几乎是短剧面世的唯一途径。从剧本撰写，到拍摄剪辑，正式上线，投流手们处在整个短剧生产链条的最末端，是最后决定一部剧生死的人。他们被寄予厚望，期待能够像投飞镖一样，将切片们轻巧、准确地投到目标人群的心坎上。他们挥金如土，仅仅在抖音大盘，一天的广告投流消耗就有5000万左右。“女总裁为了试探老公真心，伪装成鱼贩子，起早贪黑了5年……”接下来是女总裁被刁难，被扇巴掌，被通知离婚……当大家的胃口被吊到最高，等待女总裁亮明身份，绝地反击的时候，视频左下角弹出的跳转链接提醒你——该付费了。在抖音、快手、微博、小红书等社交媒体平台，这样的短剧切片被源源不断地投放到视频信息流中，引导用户进行付费。完成这项工作的人，被称为“投流手”。投流几乎是短剧面世的唯一途径。从剧本撰写，到拍摄剪辑，正式上线，投流手们处在整个短剧生产链条的最末端，是最后决定一部剧生死的人。他们被寄予厚望，期待能够像投飞镖一样，将切片们轻巧、准确地投到目标人群的心坎上。他们挥金如土，仅仅在抖音大盘，一天的广告投流消耗就有5000万左右。一部几十万拍摄制作的短剧，可能因为投流，得到高达百万、千万的成果。去年，一炮而红的《无双》，8天充值流水破了1.2亿。今年春节档，咪蒙团队出品的《我在八零年代当后妈》，上线当天的充值超过了2000万，后续持续增长。据新播场统计，该剧的投放成本或接近6000万。咪蒙的短剧厂牌听花语作为内容承制方，长期合作的平台是掌玩网络和点众科技。一般来说，平台方负责出资，承制方负责内容。合作生产的短剧，会回到平台方进行投流，再根据投流结果进行分账。大平台的投流团队，能有上百号人。现在，一些原本只做内容的承制方，慢慢也开始了投流队伍的建设。除此以外，还有很多投流分销团队，甚至代剪辑、代投放的公司拔地而起。但事实的残酷之处是，流量的海洋里，成为爆款的一定是少数。小南是一个平台方20人投流团队的负责人。他所在的平台，之前在做网文，从这两年开始转向短剧。在成为短剧投流手之前，他也在广告行业的其他领域做过投流。对比之下，他说，正是因为过度依赖投流，“短剧是一个很畸形的行业”。他和他的同事们，每个人手中握着几千、几万的测试资金，期待着把钱砸入水中，能够激起更大的水花。一直在流量漩涡里打转的他，偶尔也会想象，到底是什么样的人正为那部短剧买单，但更多的情况下，屏幕的另一端的他，已经被沦为数字的金钱感到麻木。以下由小南的讲述整理而成。一部剧，三天定生死今年春节，我们公司一共花了十几万做短剧投流，一部都没有爆。其中有部我们领导很看重的自制剧，测试了两天，总共投了几万块，结果没激起什么水花，钱都白白搭进去了。短剧讲究快，我们一周就可以拍完一部剧。到投流这里，每个月，自己公司的剧有四五部，再加上为其他公司代投的剧，一个月大概会投十部短剧。剪辑和投放的人各占一半，如何将一部一百多集的短剧剪辑成小切片，投放到抖音、快手等大家刷到的信息流中，吸引他们观看，最后完成在小程序终端的购买，就是我们投流人的工作日常。若把短剧比作商品，投流几乎是它面向大众售卖的唯一渠道。一般来说，投流是三天定生死。如果三天都卖不好，这件商品就会被我们舍弃。这几天，我们正好有一个剧在投。前期一个比较重要的工作是剪切片素材——有的直接拎出原剧几分钟的高潮，有的是我们进行二次创作，即对原来的剧情做个混剪，还会配上解说和口播。这些切片素材是不是够“爽”很大程度上决定了最后的付费转化。比如，一部战神题材的剧，设定是一个被人瞧不起的“乡村野夫”，苦练武功成了“龙王”（武艺高强、权力也最高的人）。好的切片素材会先告诉观众男主的隐藏身份，再剪出他被恶霸欺负，即将要反转打脸的剧情，这样就会调动情绪，让观众想要看下去。在正式投放之前，每个投流手大概会存100条左右素材在手上，根据规划，匹配测试账户，分配几千到几万的测试预算。正式投流开始。第一天，是比较保守的测试阶段。我们每个人计划花5000块钱，大家挨个把剪好的素材放上去尝试，看看哪个效果更好。为了在视频平台过审，投出去的切片中，我们要给刀具、女性角色前胸的镜头加马赛克。视频的正下方，也会红字突出“爆款短剧，正在热播”，吸引观众点击箭头下面的跳转链接。取标题也是吸睛的重要一环——“从小受尽冷眼屈辱，如今成为帝国首富，打脸众人”“离婚后，他带初恋去买飞机，意外看到大屏幕上的前妻，他崩溃了”“高质量短剧来袭，看了女主也太上头了吧，尤其是第13集”……ROI（投资回报率）是衡量投流效果的指标，它至少要超过1.1。第一天，看到那部剧的ROI没怎么起来，我们挑出部分切片重新回去剪，也调整了出价的部分。一般来说，用户在第几集付费，付多少钱，都需要投手参与决策。我们一般会设置9.9到39.9起的充值模版，分别对应的是后台30-40、90-100的出价。第二天，我试着提高购买价格，花100多块钱“买用户”。当我花到1000块钱时，看到后台只有两个用户付费，差不多回了200多块钱。这意味着ROI只有0.2，已经算很低了。买一个付费用户的成本是不一样的，因此我们不怎么参考付费人数，只看ROI。只有ROI升到接近0.7、0.8，我们才会去考虑这个剧要不要继续跑。一整天，同事们的反馈也不太好，晚上回家后，看到平静的后台，我预感希望可能不大了。第三天，ROI还是没有超过1，我们最终放弃了这部剧。如果一部剧爆了，它的生命周期大概有一周左右。当然，这也跟公司有关，我们公司的规模小，不能跑太大的量。而投流像一个利滚利的金融产品，一些大的投流公司，都是几十万、几百万的投。在投流费用面前，几十万的制作费根本不值一提。短剧行业也符合二八定律，我们公司是那个不挣钱的大多数。对我们来说，可能出十部剧才会爆一部剧，我们赚的就是这一部可能会成为爆款的钱。精准砸向每一个你总有人质疑，为什么那么多人愿意消费这些短剧。对于在投流端干活的人来说，我知道短剧的底层需求其实一直都在。每天接触各种各样的剧，我发现，大部分爆款剧都有扇巴掌、下跪、磕头这些元素。剧情里，人与人之间的关系需要极度扭曲和夸张，“好人”要被羞辱、被看不起，再通过打脸“坏人”的方式把那股气给释放出来。说到底，大家很容易被那些偏极端的内容吸引。咪蒙被下架的《黑莲花上位手册》，一开始就铺垫了女主的凄惨，为了复仇，她一步步往上爬，最后将自己的父亲毒死、主母打死、姐姐烧死。这样的故事吊足了观众的胃口。去年年底，短剧行业进行过一次整顿。每天，代理商都会收到新下架的短剧名单。在我们这里，手头十部剧，起码有四五部会被封。这之后，短剧的内容变得更规范了。但对我们投流端的人来说，内容被制约后，无非是原来一些很好投的剧变得没有那么好投了。结合我早期的投流经验，有些以擦边镜头为卖点的男频剧，ROI甚至能达到2。有了红线之后，擦边从“重擦”变成了“轻擦”，还有些一夜暴富、屌丝逆袭的内容，就变得更合理了一点。短剧很low，但它也真的很难死。为了达成更加精准的投流推送，就得琢磨清楚，什么样的人会看什么样的剧。从经验来讲，男频剧的消费群体年纪还会更大。比如，投那部乡村的战神剧时，我把性别设定为男，年龄设置成30岁以上，就会把地理位置缩到三四线城市。当然，现在三四线城市和一二线城市的消费力几乎不相上下。像广东、浙江、江苏、四川，都是炙手可热的地区。某种程度上，这也说明，短剧不仅下沉，在各种一线城市也有相当大的影响面积。同行也都默认，投流会尽量少地投向北京、上海，还有港澳台、新疆、西藏这些地区。但说句实话，北京和上海的付费人数也不少，大家潜意识里还是觉得短剧的内容不够健康和正能量，担心被上面太过注意。每个人在互联网上的痕迹，被数据描摹出来后，变成我们眼中的“低消费人群”和“高消费人群”。当然，这个标签仅仅是一个人在网络上的消费层次。那些短剧高消费者，他们在现实生活中不一定很有钱，但是在网上花这种钱还挺舍得的。抖音、快手、腾讯，百度都是当下主流的投放平台，而知乎、微博、豆瓣、全民K歌等平台，也存在少数的投放量。目前，我们的投放渠道基本是以抖音为主。如果要解释的话，抖音上的短剧生态更加活跃，他们投放的转化率很高，而有的平台因为年轻人太多了，短剧消费能力其实不高，付费率比较低。主流平台的算法也极其厉害。投流的广告账户，其实是需要持续花钱把它养起来的。在抖音，充实一个空白账户，就是不断完善数据模型的过程。我们发布什么内容，慢慢给账号打标签，它的定位也越来越精准，便会不断推荐给喜欢这个内容的人。算法推荐也会优胜劣汰，因此，我们需要不断适应平台的规则。投流的竞争那么激烈，大家每天花那么多钱砸进抖音，都像是给字节跳动打工的。这不是一个相互信任的行业去年年底，受整顿的影响，很多人都亏了一些钱。到现在，大家已经能在安全的范围内，各凭本事赚钱了。整体来说，大平台肯定是越来越强，而处于中下游的团队，有人因为亏损而离开，就有源源不断新加入的人。对于我们来说，首先应对的挑战是制作成本越来越高。抖音、快手这些视频平台都开始做自己的精品短剧。某种程度上，这也拉高了整个短剧市场的调性。拍摄、制作和劳务的费用水涨船高，以前，一个爆款剧可能花二三十万就够了，现在任意拍一部剧的成本都需要至少四五十万。这算是一个比较缺乏信任的行业。由于双方都不够透明，会出现短剧平台方与内容承制方互相欺骗的案例。无论属于哪一方，只要是作为小公司，就很容易成为被割韭菜的对象。比如，有些内容承制方，顺着传统影视剧的玩法，只想赚一笔承制费。他们拿着30万去拍剧，揣进兜里一部分，实际上只花了15-20万，拍出来的质感一言难尽。我们就有被这种承制方坑骗的经历。大概是去年，我们花40万找一个团队拍戏，结果他们完全不按剧本拍，拍得很垃圾，剪得也很垃圾，就卡在了那里。因为完全验收不了，最后还差点闹上了官司。对我们来说，这种乙方只会合作一次，他们是走不长远的。短剧平台也会割承制公司的韭菜。在投流环节，有些短剧平台可能会隐瞒真实的跑量数据，得到多少利润都是自己说了算，只给对方很少的分成。之前内容承制公司的话语权很小，但现在的动向是，很多出了爆款的承制方，也开始自己做闭环，搭建投流团队了。算上人员工资、办公成本和投放垫资这些资金投入，开始自产自投的话，也可以自负盈亏。参与投流的人确实越来越多。除了短剧平台、内容承制公司，现在，还有很多专门做投流分销团队，甚至代剪辑、代投放的公司也拔地而起。春节之前，我们有部古装剧，一天投了100多万，ROI大概有1.3，相当于一天可以收回30万。但因为规模摆在这里，我们没办法持续投那么多的钱。所以，就联系了专门的投流公司谈合作，让剧跑得更猛烈一些。一般来说，这样的合作有卖版权和利润分成两种形式，我们是以一年为单位卖版权，再按流水的5-7个点来分成。到后面，大家会发现，投流基本上是一个人力、财力密集型的活儿。爆款短剧榜单上排名前20的剧，投放的计划都做到了好几千条。只有投手越多，才能做出更多的计划，跑出更大的爆款。在一部剧能够投得出去的前提下，要把它投到1000万，投流团队至少得30到40个人。投流需要持续的内容供给，那些大的投流机构，每周都有好几部剧需要投，可能无暇做到很细致的管理。因此，还有一种情况是，联系短剧平台或者做分销的团队一起投，也叫联合首发，只按比例来分成。但这又回到了最初那个逻辑——不知道其他投流的平台到底投出来多少，相当于又容易被大平台割韭菜。从去年下半年开始，市面上很多大大小小的公司都跟短剧做了一些联动，或是新加入了这个行业。不同短剧的变现渠道也不一样，像咪蒙团队的姜十七，他们的短剧是免费看的，赚的是品牌植入和定制的钱。还有像文旅局也做起了微短剧，那更偏向于宣传片，是借着短剧的形式推广地方的风土人情。准确来讲，小程序短剧属于用户端的生意，主要还是依靠投流去变现。它不像任何传统的影视作品，可以通过宣发和传播的手段“骗”一波用户进来，它甚至都不存在骗，而是由用户直接用脚投票，先验货再付款。困在流量里的人我几乎一直都在做和流量打交道的工作。几年前，我第一次接触投流，是在广告行业入的门。后来，我为医美、法律等各种行业的乙方都投过流，算是数字时代的一种推广方式。这些行业可能都需要通过联系客户，进行所谓的到店转化，相比之下，短剧投流的转化链路非常快，能够实时监测购买情况。过度依赖投流，也是小程序短剧这一行的畸形之处。短剧投手们最重要的任务，就是持续不断地把剧推出去，用钱投出更多钱。我们都自嘲是“互联网民工”，因为干这一行不需要太多经验，也没有什么门槛。它的可替代性很强，赚的都是辛苦钱。几千块的底薪，就可以安顿那些需要工作的大学生。大家就这样每天跟流量打交道，在流量里打转。办公室里，同事们日常的工作就是分析数据、制作素材，策略性的投放。我们深谙社交媒体上流量活跃的时间——一般在上下班时间和午休时间。有时，我们晚上七八点下班后，回去还得一直守着数据，效果不好的要及时关掉，也要防止一部剧突然间跑得很猛，得看看是不是出了什么问题。去年10月，在跑一部男频剧时，我最晚熬到了凌晨两三点才睡。到早上六点多，我爬起来一看计划起量，结果还是亏钱了。那几天真是这样，觉得自己觉也没睡到，钱也没挣到。投流是一份频繁和巨额金钱打交道的工作，刚开始做时，确实还颇有心理压力。我最多的一次，一口气投掉了10万，相当于半年多的工资，真是“花钱如流水”。我们也都经历过亏钱。最多的一次，我一口气亏了1万。那一次，因为一开始起太猛，又没有及时看到后台的充值金额，我再去优化调整已经无济于事了。同事之间也有说，大家开始会因为亏了钱而感到内疚。但到后来，就都逐渐变得麻木了。投流圈有一句话，“都是老板的钱跟我有什么关系”。我们的收入是底薪+提成，每个人身上的保底利润是2万，意思是从2万块钱开始，给我们算提成，也是3-10个点。因为大家的测试量跑得少，亏钱是可以控制的，而更多时候，能拿到几千块钱的提成，已经是很不错的业绩了。如果一部剧投了2000万，赚了200万，老板能分我2万块钱已经不错了，更何况这2000万也不是我一个人跑的。现实的情况是，那次一个投得不错的剧，我帮老板赚了20万，我提到三个点，拿到了6000块。投流是短剧花钱最多的一环，我们投流手却是不赚钱的。所谓的月入十万已经不知道是多么遥远的传说了。现在的新剧没有以前多，投流环节的分销玩家却越来越多，大家的工资过万都变难。至少，在我这个入行一年多，也能算得上是资深的员工，工资也缩水了近一半。现在，除了专业投流手，也有很多普通人可以参与到“投流”中来了。据我所知，在抖音、快手这样的平台上，有很多达人用户，会通过短剧分销，以自制切片的形式，附上引导付费的链接，从而获得充值的分成。普通人零成本参与到短剧切片，还可以赚到钱。一些营销公司专门做起了这样拉人头的生意，通过不断邀请加入短剧分销，从而获得中间的提成。我看到，有人打着“懒人变现”“在家挣钱”的名义，开始割普通人的韭菜，想要进业务培训群，还得缴纳一笔不菲的学费。我甚至都有一种幻觉。所谓的全民短剧，是不是所有人都在生产短剧、消费短剧、投放短剧？或者说，流量已经裹挟了所有人？我也会安慰自己。短剧行业还是一个风口，如果比别人更卷一点，学习和见识的更多一点，兴许我可以成为一个先行者。我们的权力似乎很大，大到可以决定别人看什么剧。我把那么多剧投到大家面前，至少也替他们实现了所谓的“精神按摩”。真的是这样吗？我每天都在接触到各种以“爽”为名义的剧。但回到日常中，我的生活却是“爽”的反义词。就像明天早上有个剧，我们9点多就要开始准备跑量。对我来说，每天的工作就是一部剧接着下一部剧，只有在投流数据没那么好的时候，我也许才能多睡一会儿。来源：爆款短剧赚1亿就得花6000万投流，谁在背后操盘？

转眼间又至双11，距2009年首届双11已然走过14个年头。14年之于一档营销活动而言不仅代表着成熟，更意味着将迈入“暮年”，更何况这还是在当下这个不断加速的时代与日新月异的互联网领域了。所以，我们不免要问“廉颇老矣、尚能饭否？”但这个问题不止是在问双11，更是在问电商，或许它已走到真正的分岔路口前，可答案不是简单的“向左走、向右走”，而可能是“生存”或者“消亡”。01风起于青萍之末正所谓“风起于青萍之末”，开始时总在青萍草头上轻轻飞旋，继而变为劲猛彪悍的大风，席卷万物。凡事皆有个缘起，继而不断发展，用古语讲即有个“渐”，如“春、夏、秋、冬”四季轮转，不会一蹴而就，而是逐渐由春而夏、由秋而冬。所以为何包括我在内的越来越多人开始产生一种愈发强烈的预感：电商的好日子是不是快到头了？今年9月27日，印尼贸易部宣布包括Tik Tok在内的社交平台不得从事电商服务，且仅给出一周时间作出调整。10月4日，Tik Tok关停在该国市场的电商业务。为何印尼执意要关闭直播电商？其总统佐科给出了理由，他的讲话大意如下：技术发展应该创造新的经济潜力，而不是扼杀现有的经济。他认为，直播电商平台把大量的消费能力吸引走了，导致实体店倒闭和失业人口增加，最终由政府来承担责任。因此，政府必须采取果断措施来制止这种现象。他甚至在公开电视讲话中尖锐指出：“一件衣服只卖2.5元人民币，简直是掠夺性的定价。”所以我们不禁要问两个问题：1、电商之于整体经济究竟利弊几何？2、若印尼总统所言非虚，那么我国电商未来又将何去何从？这不仅关乎实体经济，更关乎电商的未来命运，值得深思。02电商的利弊电商无疑创造了新的经济潜力，但是否对现有经济也产生了冲击和影响？经济学有言：社会的发展源于分工的不断细化。因为分工的细化创造出大量的就业岗位，更多的就业岗位供给使大众皆有稳定的工作与收入来源，稳定的工作与收入来源使大众敢于消费、甚至透支消费，最终形成良性循环——失业率越低、经济总量不断提升、社会发展更快、更稳。但反观电商，其核心利器在于“价格”，可它们为何能给出实体根本难以企及的低价？很简单，套用一句家喻户晓的广告语——“没有中间商赚差价”，即消灭了中间商，可中间商是什么？中间商正是社会分工不断细化的标志与产物，如此价格确实极大地打下来了，因为相当于“前店后厂”，可结果呢？这不由让我想起，电商在我国极速发展之时，一位英国老爵士在听到一位国人以此为荣时的“自问自答”，他是这样讲的：“请问，您有没有想过：互联网不是你们中国发明的，电商也不是你们发明的，但为什么发明它们的国家却在有意控制它们的发展，是我们傻吗？”“之所以我们限制电商发展，是因为它会冲击线下实体，尤其临街商铺，而一个商铺即代表着一个中产阶级家庭，如果把它们冲垮了，那么意味着大量中产阶级家庭的破产。所以必须要对它们进行限制。”03中国电商发展的几个预判时间是最好的答案，因为唯有它会揭开一切的真相，如今已给出了答案：·电商确实能刺激消费，但它可能会是“一将功成万骨枯”式的刺激；·电商确实可以帮助一些人赚钱，但那“一些”却可能是极少数人；·电商确实可以增加消费（数）量，但可能是透支式的增加，即“寅吃卯粮”。无论实体再怎么转型，再怎么错位，其前提都在于“有流动性”，即“大众手里有钱、且是持续、稳定的收入来源，故而才敢消费”，如果“流动性枯竭了”，即便实体全部是线上无法替代的餐饮、娱乐了，又有何用？谁去消费？谁敢消费？都不消费了，服务业服务谁去？零售业零售给谁？所以，印尼的做法无疑给我们带来一些思考：电商可以发展，但不能以实体为代价；价格是竞争利器，但不能以消灭有益中间商为代价乱挥价格屠刀；社会持续发展的前提在于稳定，稳定基于大众的稳定、大众的稳定基于稳定的工作与收入来源，如若基础不稳，即便我国电商称霸世界又有何益？按如今电商逻辑，分工有三即可——工厂、电商平台、消费者，如此社会就业岗位则主要为二——工厂工人、电商平台员工，试问如此就业结构，之于14亿人口大国意味着什么？所以，你只要再看看周边即可发现：越来越多的人涌入了直播大潮之中，为什么？综上，笔者做出如下预判：1、电商未来可能会被限制，至少会越来越规范。2、“无序竞争”将被全面规范，价格不能再是核心，盲目的价格战也不可取。大门一旦打开、就很难再被关上，所以电商不会消失，只是不再会像如今这么“强势”发展，且会愈发成为实体的配套、辅助、手段，“渠道”属性将被不断弱化。历史与现实已反复证明——什么才是基础与根本？实体经济。所以“珍惜”这个双11吧，这或将是最后一个名副其实的双11了。新闻来源：联商网

“最开始我完全是奔着吃去的，结果吃着吃着就赚钱了。”2021年11月，抖音探店达人“杭州宝藏哥”在接受职场大V“商业小纸条”采访时聊道。当时他刚做了2个多月的探店达人，粉丝3000多。期间，他的一条2万多播放的视频带来了超3万元流水，净赚3000多元。近几年，本地生活服务正成为巨头新战场。据媒体报道，抖音目前已组建约四五千人的团队，并将2023年本地生活服务的GMV目标定为1500亿元；快手方面，快手电商负责人笑古亲自带队，2023年上半年将以上海、青岛、哈尔滨为试点城市，准备全力跑通本地生活服务的模型验证。也因此，探店达人成为巨头战略下的弄潮儿。毕竟，不论多么宏大的战略，最终都要看探店达人能不能通过内容吸引更多消费者进店消费，以及是否可持续。如今两年多过去，“杭州宝藏哥”又有了哪些新经历、新感触？他说自己作为杭州第一批探店达人，一个人一台手机，几乎完整经历了抖音本地生活服务近几年的变化：遇上红利，他曾一个月净赚10万元，最高做到抖音本地生活排行榜杭州前2；碰上内卷，他曾迅速放弃探店，转型直播，一个月平均流水100万元；到了今年，他则盯上了服务商，觉得这才是本地生活服务最赚钱的环节。作为本地生活服务的关键角色之一，探店达人是如何工作的？每月能赚多少钱？探店达人是一门好生意吗？抖音、快手们能做好本地生活服务吗？借着“杭州宝藏哥”的故事，希望能找到这些问题的答案。01.靠红利赚钱2021年3月，抖音生活服务开通团购功能，正式开始对本地生活服务的探索。同年8月，还在上班的“杭州宝藏哥”注册抖音账号并发布了第一条视频，把50块钱扔在杭州热门商圈的某个角落，看哪位好运的网友能够捡到。“或许是人们对寻宝有一种天生的热情，我又是杭州第一批这样玩的，第一条视频就爆了。”“杭州宝藏哥”回忆，一周时间，他的账号粉丝从0涨到了3000，而且都是杭州本地精准用户。借着这一批粉丝，他准备转型探店达人，以美食探店为主。“探店就是帮商家打平信息差”因为抖音流量很大，不少商家都希望在抖音开拓新流量、寻找新客户。“尤其一些位置偏远的商家，线下没客户，大众、美团推广不出去，肯定要试试其他新渠道。”粗略来分，探店达人分为两种，一种是内容型探店达人，探店只是他们的内容素材之一，且更多靠“第三方点评”吸引粉丝关注，所以明面上不会收商家钱，更多靠星图接广告；一种则是销售型探店达人，主要工作就是为商家做推广，从而赚取佣金和销售分成。相比前者对内容能力有着相当要求，后者的内容要求和金钱成本都不高。因为没有太多视频拍摄经验，“杭州宝藏哥”选择的是后者。“我第一次探店去的是一家烤肉店，当时一个人一台手机，直接就去了，很平常地拍了四五个镜头，最后视频封面简单写上了时间、地点、多少钱，然后就发了。”按照这个节奏，“杭州宝藏哥”一天大约能探2-3家店。“点赞播放都不重要，重要的是有没有人下单。”对于自己“不高级”的视频，“杭州宝藏哥”这样总结。在他看来，自己的工作就是帮商家打平信息差，不需要出镜，不需要拍摄复杂的视频，只要把美食拍清楚、把价格优惠等信息讲明白就行。“这些产品本来就能卖出去，只是很多人不知道。当然，便宜很重要。”既然探店这么简单，为什么商家不自己干呢？隔行如隔山，对大部分商家来说，拍视频、想文案、抓热点已经远远超出了他们的技能储备，他们既没有能力也没有预算来做这件事。“杭州宝藏哥”认为：“商家也不太会干这种吃力不讨好的事情。”据了解，早期抖音曾尝试绕过探店达人，直接扶持商家自行打造内容，但因为商家普遍缺乏内容能力，最后只能作罢。“一个月最多赚10万”2021年下半年，全杭州像“杭州宝藏哥”这样的探店达人并不多，“最多也就五六十个，粉丝最多的也才两三万粉丝”，所以这批探店达人很幸运地吃到了平台的流量红利。“杭州宝藏哥”回忆，他最开始是一条视频换一顿饭，很快就迎来了第一条爆款视频。“第一周升到4级，第二周升到5级。”据介绍，探店达人的等级跟月流水挂钩，成交越多，等级越高，5级探店达人的要求是月流水7.5万元以上。“这也是当时探店达人的最高等级。”2021年8月底，探店不到一个月，“杭州宝藏哥”正式辞职，开始全职做探店达人。此时他不仅有了拿佣金的资格，还加入了杭州本地探店达人的官方群，对接到了更多商家。“杭州宝藏哥”透露，佣金方面，探店达人在抖音本地生活排行榜的排名越高，拿到的佣金就越高。比如他最开始的佣金是200元/次，排名前10时则涨到了800-1500元/次。“我成绩最好的时候杭州前2，全国前26，一条探店视频报价1500元。一些大方的商家也许能给到2000元甚至3000元，但不是常态。”分成方面，“杭州宝藏哥”说：“大方的商家可能会给10个点，不大方的只给3-5个点。数据最好的一次，我的一条短视频上架了一个定价298元的美食套餐，8秒钟售罄，流水80万元。”据介绍，抖音餐饮兑换券的核销率在一半左右，探店达人的收入则取决于兑换券的实际核销率。“杭州宝藏哥”估算，在杭州，腰部以上探店达人的月收入在3万-10万元之间。“一个月封顶10万元，不能再多了。至于能不能拿到10万元，就看你努不努力，跑得快不快了。”每天探店、拍视频、拿佣金、赚分成，这样的生活“杭州宝藏哥”持续了一年。他估算靠探店自己净赚了五六十万元。02.因内卷退出时间来到2022年8月，此时抖音本地生活服务商家经营平台“抖音来客”已经上线5个月，营销平台“巨量本地推”也已上线2个月。虽然平台基建愈发完善，但“杭州宝藏哥”决定放弃探店。“探店达人太多”“本地生活服务太卷了，是人是鬼都在往里冲。以前探店达人需要发10条本地生活视频、有1000粉丝，但后来就没门槛了，0粉就能探店。”“杭州宝藏哥”觉得，做探店的达人太多，市场陷入了恶性内卷。公开资料显示，截至2021年11月底，抖音已经拥有超过9700余名生活服务达人。据介绍，5级探店达人最初含金量很足，全杭州也只有二十几个，但因为造假问题，不少探店达人开始刷分，5级探店达人泛滥，月流水30万元的6级探店达人和月流水100万元的7级探店达人也开始出现。“造假最简单的办法就是刷销售额，比如一个探店达人可以先上一个酒店链接，然后找人大量下单，只要放着不核销，撑过平台每月的考核时间，打个时间差，就能很轻易地把等级刷上去。因为真实消费者也有可能不核销，所以平台很难辨别。”对商家来说，在无法甄别探店达人数据的情况下，自然想用同样的钱请更多高等级的探店达人。“后来商家发个单子，可能一下子就有100个5级探店达人来报名。现在是6级、7级的达人在拿着5级的佣金去探店，甚至很多达人探店都不要钱。”与此同时，有的达人饥不择食，即使商家的产品有问题，也愿意拿钱推广；有的达人则批量输出同质化文案。这进一步败坏了探店达人的口碑。口碑变坏再加上数据造假，在商家看来就是探店达人的引流效果越来越差，自然更不想花钱，如此恶性循环，探店达人的收益也越来越少。“杭州宝藏哥”认为，现在即使排行榜上的探店达人也只能拿到150-300元/次的佣金，接下来免费纯佣探店可能会成为主流。“服务商野蛮生长”良莠不齐的服务商则加剧了行业乱象。“杭州宝藏哥”介绍，在所有的探店成交中，餐饮类目平台抽成2-5%，探店达人抽成3-5%，服务商则需要抽成10%。“再加上在2022年入驻服务商没有任何要求，只要有注册公司就行，导致服务商也开始野蛮生长。我亲眼见到，一家餐厅外同时等了4个抢着签约的服务商。”正常来讲，服务商和商家签约后，需要帮助商家运营店铺、招募达人。尤其在造假问题严重的情况下，服务商更需要帮助商家筛选探店达人，但很多服务商既不负责，还很贪婪。有商家表示，一旦跟服务商签约，到期前很难解约，因此很怕遇到不负责的服务商。“签完合同后，商家想让服务商工作认真一点，好好挑选达人，但服务商只会要求商家提高预算，而且有的服务商还要抽商家自然流水的分成。”有探店达人则认为，服务商基本没什么用，顶多在直播时派人盯一下。这无疑增加了商家踩坑的可能性。“最严重的时候，如果商家请了30-50个探店达人，其中靠谱的只有10%，能让他回本的只有2-3个。”“杭州宝藏哥”说。据了解，针对这种情况，抖音曾清理过部分只向商家索要大折扣，但不帮助商家做内容的服务商，然而相关调整的落地毕竟需要时间，一旦遇上不靠谱的服务商和探店达人，“大商家至少还能有点数据，小商家是真的血亏。有的商家新店开业，服务商抽走10个点，请达人再花一大笔钱，最后没效果可能就直接倒闭了。”这导致有的商家会在探店结束后因为效果不好拒绝付款；有的商家要求消费者到店后先退掉团购券，再以相同价格购买店内套餐，以逃避分成；有的商家干脆只想白嫖。“有商家吐槽，我花了几千块请达人，还搭上了餐费，结果最后成交一两单，还做什么做。”“杭州宝藏哥”说。商家不愿意花钱，像“杭州宝藏哥”这样的探店达人自然就赚不到钱。“有的服务商走的是资本玩法。他们拿到投资人的钱后，会贴钱让探店达人走纯佣来占领市场，这进一步把商家惯坏了。”为了应对内卷，探店达人们有的强化了个人IP塑造，有的加大了资金投入，希望通过内容迭代增加流量，以期接到更多商单，或者尝试赚取广告费。但“杭州宝藏哥”认为：“探店达人最多能做两三年，除非你是兼职探店，只想蹭饭吃。”03.先做直播，再升服务商2022年下半年，以“T97咖啡旗舰店”为代表，包括茶饮、酒旅、快餐等本地生活商家在抖音大举尝试直播，其中不乏单场百万的案例。这些商家的成功无疑进行了很好的市场教育，让不少本地生活商家决定尝试直播。这让“杭州宝藏哥”看到了机会。“直播无上限”“直播是没有上限的，一场卖四五十万元都没有问题，虽然分成没有探店高，但收入很可观。”2022年8月以后，“杭州宝藏哥”决定转型做本地生活直播。因为曾经做到过抖音本地生活排行榜杭州前2，“杭州宝藏哥”得到了平台的运营对接，很快就找到了愿意让他直播的商家。直播流程也不复杂，先收商家2000元的车马费，再花500块找一个主播，“只要颜值在线，随便找个人都行”，然后直接在商家那边开播，记好产品的卖点循环介绍。“第一场直播我记得很清楚，卖了3万块钱的餐券。”在他看来，本地生活直播和电商直播还不太一样，虽然同时在线的可能只有10来个人，但进来的都是要下单的人，下完单就走，直播间会源源不断进人。如果是麦当劳、茶百道这样的知名连锁品牌，因为品牌实力不俗，有足够预算能请到优质的服务商、达人来直播；因为在全国覆盖了大量门店，地域性限制更小，在销售时能降低消费者的下单顾虑。但对大部分本地生活商家来说，他们既没有预算请大主播，也没有能力承接太多爆单。“杭州宝藏哥”这样的本地探店达人刚刚好。“杭州宝藏哥”透露，从2022年八九月份开始，他总共做了三个多月的直播，平均每个月流水100万元左右。“直到后来因为疫情，直播才暂时停下来。”“服务商更赚钱”时间来到2023年3月，在经过一段时间的修整后，“杭州宝藏哥”决定重启直播，同时开启新业务的尝试，做服务商。据介绍，达人对接的是发单中介，主要工作是帮商家批量联系达人，让探店落地；发单中介对接的则是服务商，主要工作是帮助平台签约商家、招募达人。“服务商可以拿到10%左右的分成，所以我也想晋升甲方当服务商，去签约商家、招募达人。与之前的无门槛不同，现在入驻服务商需要缴纳10万元保证金，签约20个探店达人，同时还有一定的清退机制，但这恰恰能帮我筛掉一部分竞争者。”在“杭州宝藏哥”看来，服务商本身并没有什么难度。如果把服务商作为一门生意，商家资源才是其核心能力，而他靠着探店正好积累了一些商家资源。“据我了解，有家服务商因为签约了龙之梦旗下的所有商家，一个月的流水就在1亿元左右。”事实上，作为抖音本地生活服务的重要一环，服务商承担着非常重要的作用，需要具备店铺运营、视频创意等多种能力。但现实情况是，在行业早期，除了少部分头部商家，大部分普通商家接触到的服务商都良莠不齐。来源：艾瑞网