01  出海四小龙正在疯狂扩张国内跨境电商平台正在全球疯狂扩张，在当前全球电商渗透率较国内市场低的情况下，电商巨头们的博弈进入下半场，出海逐渐成为电商平台的第二增长曲线。根据汇丰发布《中国电商巨头出海研报》，预测到2027年，包括阿里国际、Temu、Shein、TikTok在内的中国电商“出海四小龙”GMV均将突破1000亿美元。中国电商正在积极拓展海外电商市场寻求新增长，在海外市场的GMV将于2025年增至5000亿美元。当然，在海外市场做生意，如何巧妙打开本土市场成为了跨境电商巨头们的头号难题。有意思的是，出海四小龙本土化最钟爱的途径是借助体育赛事将声量口碑打出去，先声夺人。继拼多多旗下Temu连续两年砸下千万美元登陆超级碗，如今Temu已在全球范围内设立55个海外市场；TikTok与北美最大的职业足球联赛MLS合作，阿里旗下速卖通也开始借助这一手法打开市场。最近，速卖通拿下了2024欧洲杯官方赞助商，成为2024欧洲杯首个电商赞助商。据了解，比赛期间，速卖通将提供优惠的商品折扣、互动游戏玩法及包括比赛门票在内的惊喜奖品等。打开AliExpress APP，已经可以看到欧洲杯与AliExpress的联合logo。图源：速卖通官网显然，出海四小龙通过体育赛事提高口碑和知名度这一打法是屡试不爽，除了短期的拉升口碑，从长期来看，对本土化与全球化的推进大有裨益。除了欧洲市场，速卖通还盯上了中东市场。同在今年3月，速卖通正加大对中东市场投入，并签下两名沙特球星Salem Al-Dawsari（萨勒姆·达瓦萨里）和Feras Al Brikan（菲拉斯·布赖坎）成为速卖通的中东代言人。这是速卖通继韩国演员马东锡后所签下的又一代言。图源：沙特媒体报道AliExpress签约著名球星从当前来看，出海四小龙在国外市场扩张的同时，避免不了要与本土电商平台展开竞争，随着竞争愈加激烈在营销方面的投入也逐渐成为支出大头。相关数据显示，2023年期间，Temu 在美国每一笔满39美元的订单，营销费用大约为5美元。去年6月，海外新经济杂志《连线》对Temu供应链成本的分析指出，Temu在试图打入美国市场的过程中，每笔订单平均损失30美元。当然，投入的营销费用也大大提高了电商巨头们在海外市场的扩张速度，出海四小龙凭借性价比在海外市场也越来越受欢迎，就连亚马逊也感受到了威胁，出海四小龙正在改写全球电商市场原有的格局。02  跨境电商竞争态势逐步上升汇丰指出，2022年全球电商零售总额为21万亿美元，其中77%或16万亿美元来自中国以外的地区。从市场规模和电商渗透率来看，美国和西欧是最大的两个市场，韩国排名第三，虽然其规模较小且渗透率也较高，但中国电商有望进一步扩大市场份额，东盟地区和拉丁美洲分别排名第四和第五。图源：汇丰研报在过去一年，出海四小龙在电商渗透率较低的这些国家大杀四方，到处攻下新市场，大致方向先是拿下欧美，再转战亚洲与拉美地区，最终角逐全球市场。从业务模式上来看，四小龙各有优势，但业务跑通路径也大致相通，竞争一度激烈。与Shein、Temu等货架电商不同，TikTok采用的是兴趣电商模式。另外，在2023年2月，TikTok Shop发力货架电商的场景，在泰国、菲律宾等东南亚地区正式全面上线商城功能。在兴趣电商之外，商城的正式上线，意味着其进入了货架+内容电商两条腿走路的增长时代。TikTok泰国商城2023年，Temu扩张的步伐明显加快：2月在加拿大开设站点，3月进入澳大利亚和英国，随后进入欧洲各个国家；7月则进入日本和韩国，随后落地东南亚。截至目前，已经在55个国家上线，当前覆盖了亚洲、欧洲、北美、拉美、非洲和大洋洲等多个国家和地区。SHEIN也在2023年5月正式宣布平台化，开启了“自营品牌+平台”双引擎发展模式。作为出海四小龙中唯一一个有平台自建物流的速卖通，借助物流市场逐步从北美扩张到巴西、日韩、欧洲等市场。今年以来，出海四小龙们也从2023年的全托管过渡到半托管模式，速卖通在今年1月初全面上线了半托管；Temu也计划将上线半托管模式。所谓“全托管”，意为商家来供应货品、备货入库，其他销售、运营、仓储、配送、退换货、售后服务等环节皆由平台全权负责。因为该模式能极大降低出海门槛，后来被各大跨境平台采用，成为行业标配。据了解，Temu半托管侧重于在海外本土有库存的大件商品卖家，卖家可自行发货、自行处理物流售后问题，产品定价、销售仍由平台负责。Temu半托管相当于直接省去国内头程及干线物流两大流程，在提高物流效率的同时也能将产品品类补足。阿里国际站的半托管，则是针对有现货能力的B2B商家。阿里国际站平台提供从上门揽收、物流履约、售后保障在内的完整服务，商家依然自主经营。从业务布局到运营策略，跨境电商巨头们不断比拼需求与供给的匹配效率，以实现业务的增长。03  对手们感受到了压力由于低价策略，出海四小龙已经逐步攻入亚马逊腹地，亚马逊的市场被瓜分。据data.ai的数据显示，2023年10月，亚马逊全球用户数量同比增长4%，而Temu和SHEIN加起来猛增至2.6倍；这两款应用在美国的新增下载量达到亚马逊的近5倍。在去年12月5日，亚马逊就宣布将从2024年1月起，把售价低于15美元的服装产品的抽佣比例降至5%；把价格在15-20美元之间的服装产品的抽佣比例降至10%。此外，亚马逊在印度推出电商平台Bazaar，主要销售低价的白牌服装和生活产品，目前已开始接受卖家入驻。除了亚马逊之外，还有其他本土电商平台在瑟瑟发抖。移动市场研究公司WishApp指出，截至今年2月，速卖通在韩活跃用户数量达到818万，跃升为仅次于Coupang（3010万）的第二大电商平台。与此同时，新入场的Temu也在不断扩张，同期活跃用户数量达到581万，这使得Coupang的危机感越来越重。韩国综合商城APP用户排名 图源：Naver而在近期，阿里巴巴今后3年将在韩国投资11亿美元来扩大业务布局，其中有一部分资金将用来建设综合物流中心。当前来看，出海四小龙正不断向全球市场扩张，实现本土化运营并牢固扎根，通过各种体育赛事营销，放大了品牌的全球影响力。对于出海四小龙的对手们来说，未来需要准备接战的时候还有很多。来源：电商头条

“每一朵盛开的花朵都在诉说着春天的故事”，正值赏花踏青的好时节，全国的“赏花经济”“春日经济”热度持续攀升，多地更是随着清明小长假迎来了“文旅热”。据京东消费及产业发展研究院发布的《春游踏青消费观察》显示，进入4月以来，京东上“踏青”、“春游”的搜索量同比提升分别达143%和108%，其中春游野餐垫、穿搭、出游零食、帐篷、小学生背包、踏青鞋服等产品获得更多消费者关注。春游踏青之服饰：运动风、国风穿搭受青睐简约的运动风穿搭更能彰显青春活力。“观察”显示，4月以来，运动半身裙、运动连衣裙、运动T恤、运动背心、运动内衣的购物用户数同比增长分别达156%、107%、66%、65%、63%，成为更受关注的运动服饰产品。同时消费者不忘选购内搭类的服饰产品，如基础打底衣、打底裤袜等均收获不少消费者的关注与购买。男装来看，男士套装、短裤、POLO衫等基础穿搭成热门，购物用户数同比增长分别达205%、133%、112%；女装来看，更多的女性消费者选择购买了蕴藏深厚文化底蕴的国风服饰，近一周汉服的购物用户数同比提升95%。值得关注的是，京东上不同款式设计、穿搭风格的汉服及配饰持续上新，进一步满足消费者们的“国风情结”，销售趋势显示，3月以来京东汉服的成交额同比增长超300%。另外，女性消费者也会更加注重出行防晒，时尚防晒衣的购物用户数同比增长达167%。从服装配件来看，渔夫帽获得了更多消费者的青睐，购物用户数同比增长108%。春游踏青之装备：户外营地车、野餐用品、帐篷等持续热销春游踏青，有人是为了“寻一处花开柳绿之地休闲放松”，有人是为了“增多活动量提升自身身体素质”。“观察”显示，从搜索热词来看，搜索“春游”的人群更倾向于家庭休闲出游，关联热词包含春游地垫、春游零食、小学生春游背包等；而搜索“踏青”的人群更倾向参与有运动性质的出行活动，关联热词包含踏青装备、踏青开练、踏青鞋包等。从户外装备及用品类产品的销售趋势来看，户外配饰、登山攀岩装备、户外营地车、潜水袜、烧烤用具等产品获得更多消费者关注。还有更多消费者选择用数码影像把出游展现的更加丰富多彩。“观察”显示，在摄影摄像类产品中，镜头、拍立得、微单相机的购物用户数分别同比增长了81%、72%、67%；在数码配件类产品中，储能/户外电源、数码支架、遮光罩、滤镜、相机贴膜的购物用户数分别同比增长了121%、91%、71%、61%、57%。春游踏青之饮食：“尝鲜型水果”获更多关注春游踏青当然也少不了各种美味，不管是解决温饱的即食食品还是满足口腹之欲的休闲零食，不管是解渴的饮品还是佐餐的各类水果，都是消费者春游踏青的必备品。“观察”显示， 即食类产品中即食面皮/凉皮、海鲜罐头的购物用户数增速亮眼，分别同比提升了336%、144%；水果方面，除了苹果、橘子、蓝莓、车厘子等出游“常见型水果”热销外，好吃的水果又有了新选择，人参果、释迦等“尝鲜型水果”也获得了更多消费者的关注，成为春游踏青出行的饮食新搭子。休闲零食类产品中，常温熟制咸鸭蛋、山核桃、苹果干、棉花糖、奶皮/常温奶酪、卤味蔬菜零食等多样化的零食产品热销，购物用户数分别同比增长了131%、95%、87%、70%、66%、59%。饮品方面，天然苏打水、纯净水、凉茶、乳酸菌饮料等更获青睐。食品、服饰、装备等春游踏青相关产品的热销，也展现了“春日经济”的消费活力。有专家分析认为，春游踏青不仅是一场人与自然的约会，更是一次消费潜力的释放，新活力在春光中正悄然绽放，“春日经济”热力十足。文章来源：联商网

在过去的24小时内，零食很忙与赵一鸣2023年门店总营收超200亿；阿里高层调整下一步：汪海将“出局”；阿里零售通自3月18日22时陆续暂停运营；联合利华宣布剥离冰淇淋业务；1-2月社会消费品零售总额同比增长5.5％；美团新设平台产品部，陶雪璇担任负责人；特步国际宣布搁置五年计划；万达布局住房租赁市场；贵人鸟4亿元拍卖晋江工业园资产；满记甜品回应“多地关店”传闻；菜鸟“全球5日达”服务拓展至海外11个国家；熊猫不走联合创始人回应员工官微讨薪.....零食很忙与赵一鸣去年门店总营收超200亿3月19日，零食很忙和赵一鸣零食举办了“万物生长·2024年度伙伴大会”。会上，零食很忙创始人兼CEO晏周，以及赵一鸣零食创始人兼CEO赵定都表示，去年做的最正确的事情就是彼此进行了合并，合并是更好的开始，合并完成后，两大品牌将率先奔赴“万店规模”。据悉，目前，零食很忙与赵一鸣零食全国门店7500多家，去年门店总营收超200亿元，接待消费者超6亿人次。阿里零售通自3月18日22时陆续暂停运营3月19日消息，日前，阿里零售通已分别向商家和天猫小店发布暂停运营通知称：经慎重考虑，零售通平台将于3.30 22:00起暂停运营(其中，云南区域将于3.18 22:00暂停运营；广东、安徽、浙江等省区的部分区域将于3.25 22:00暂停运营)，已产生订单需要您继续完成履约及售后服务。这也意味着，从3月18日22:00开始，零售通陆续暂停运营，3月30日22:00起正式全域暂停运营，而天猫小店也将退出历史舞台。联合利华宣布剥离冰淇淋业务3月19日，联合利华宣布剥离包括和路雪、梦龙、可爱多等品牌的冰淇淋业务，这也是继剥离立顿茶业务后，再有食品业务被分拆。联合利华宣布，通过剥离冰淇淋业务和启动一项重大生产力计划来加速早前宣布的增长行动计划。该计划包含三个方向——“加速增长”、“生产力与简化”、“绩效文化”，即通过简化工作流程、聚焦资源到大型的品牌与创新项目，为业务增长带来更大影响。星巴克任命新的北美地区CEO3月19日，星巴克宣布地区领导层变动，新任命Michael Conway为北美地区首席执行官，该职位自4月1日起生效。同时，Brady Brewer被任命为星巴克国际首席执行官。另外，星巴克中国董事长兼首席执行官王静瑛、联席首席执行官刘文娟将继续领导星巴克中国团队。同时，星巴克还计划很快任命一位全球品牌创意高管。星巴克还表示，四分之三的新店计划在美国以外地区开设，目标是将全球门店数量增至55000家。美团内部轮岗提拔三位业务负责人3月19日，美团宣布启动新一轮业务负责人的轮岗计划。根据该计划，公司副总裁魏巍将接任到店餐饮事业部的领导职务，而外卖履约平台的新任负责人将由章若愚担任。同时，校招出身的薛冰则成为外卖事业部的新任掌门人。据悉，此次轮岗计划涉及的三位新任业务负责人均为美团内部培养和晋升的优秀人才，他们在公司内部经历了广泛的岗位轮换和实践历练。哈啰送货与达达合作打造平台级运力3月19日，哈啰旗下跑腿业务品牌“哈啰送货跑腿”接入达达快送。在达达快送APP首页或填写地址后，选择汽车配送，会显示相关配送服务由哈啰车主完成。根据公开资料，哈啰送货跑腿2019年上线，为用户提供送货跑腿、代取代买等服务。哈啰方面透露，目前哈啰送货跑腿服务已在全国超过300座城市上线运营。菜鸟“全球5日达”服务拓展至海外11个国家3月19日，菜鸟联合速卖通对“全球5日达”进行全方位升级。作为行业首个规模化落地的跨境电商快递旗舰产品，“全球5日达”此次新增服务国家包括德国、法国、葡萄牙、沙特、美国和墨西哥等核心市场，进一步实现“量产”。全托管和半托管商家都可以享受该产品带来的极速履约体验，电商普货和带电商品均适用。去年9月，速卖通联合菜鸟上线了“全球5日达”，首批落地英国、西班牙、荷兰、比利时和韩国5个国家。1-2月社会消费品零售总额同比增长5.5％3月18日，国家统计局发布的数据显示，1-2月份，社会消费品零售总额81307亿元，同比增长5.5%。其中，除汽车以外的消费品零售额74194亿元，增长5.2%。按零售业态分，1-2月份限额以上零售业单位中专业店、便利店、品牌专卖店、超市零售额同比分别增长7.8%、5.8%、4.2%、0.9%，百货店下降3.0%。美团新设平台产品部，陶雪璇担任负责人3月18日消息，美团平台发布内部信，宣布成立平台产品部，由陶雪璇担任负责人。同时，在平台产品部下设设计部，整合公司到店、到家等设计部门资源，由原到店设计部负责人张国忠担纲。此外，依托美团平台，公司在用户增长与运营、用户体验与治理、企业业务等领域也对团队进行了整合，分别由周默和滕复春、康凯担任负责人。阿里高层调整下一步：汪海将「出局」近日，有知情人士透露，阿里正加速管理层优化，原集团内老一代管理层面临集中被优化调整，未来集团将计划启动大量年轻管理者，“俞永福的退出也是该逻辑下调整的结果”。此前曾被认为有希望接任集团CEO的人选之一，阿里集团另一位合伙人、阿里巴巴副总裁汪海(花名“七公”)亦将受此次调整影响。有消息人士称，七公“出局”的决定将于近期公布。特步国际宣布搁置五年计划3月18日，特步发布截至2023年12月31日的全年业绩，集团收入143.46亿元，同比增长10.9%；净利润10.3亿元，同比增长11.8%。按产品种类划分，去年特步国际服饰业务占比小幅增长，从上年占比37.9%提升至去年的41.1%，营收也大幅增长20.6%。鞋履业务依旧是占比近六成左右的大头，收入同比增长5.3%；配饰业务同比小幅下滑1.2%。截至2023年12月31日，特步成人品牌店铺在中国内地及海外的数量达6571家，特步儿童则是在中国内地拥有1703家店铺。贵人鸟4亿元拍卖晋江工业园资产3月18日晚间，ST贵人发布公告称，公司委托福建方圆拍卖有限公司于2024年3月15日在上海市闵行区浦江镇浦星公路797号1号楼会议室通过公开拍卖方式出售公司位于晋江市内坑镇的内坑工业园区资产。根据拍卖结果，福建省耀高体育发展有限公司以4亿元的拍卖价格竞得。天眼查数据显示，福建省耀高体育发展有限公司是一家今年2月底成立的公司，注册资本1000万元。西安今年预计建成20个商业项目3月18日，据西安发布，今年西安各区县(开发区)预计有近20个商业项目建成投用。其中，雁塔区的西北首个荟聚购物中心及西安第二座宜家家居，预计将于4月18日开业。总建筑面积56.5万㎡的曲江新区西安万象城目前已进入建设最后冲刺阶段，并将于今年第四季度开业。未央区龙湖未央天街建成后将成为西安第四座龙湖商业体，预计年底正式开业。满记甜品回应“多地关店”传闻3月18日，满记甜品发布声明回应“预付款无法退款、账户被注销”及“多地关店”传闻。满记甜品指出，关于“多地关店”的情况，均为疫情期间所做的正常战略调整，目前，公司经营一切正常，且在2023年度新开店38家。2024年度，公司也会继续扩大开店规模，大陆地区新增门店将不少于50家。万达布局住房租赁市场近日，万达商管成立了一家新的住房租赁公司，法定代表人为吴华，注册资本为100万元。一方面，过去两年，在利好政策的支持下，住房租赁行业进入了高质量的发展阶段，有数据显示，到2027年我国租赁公寓市场规模将达到2.6万亿元，集中式长租公寓市场规模达到1366亿元，复合年增长率将达到21.7%。因此，有市场人士猜测，王健林选择在这个阶段成立住房租赁平台，似乎有意从中分得一杯羹。熊猫不走联合创始人回应员工官微讨薪近日，网红蛋糕“熊猫不走创始人失联员工官微讨薪”的话题引发热议。3月18日，熊猫不走蛋糕联合创始人罗春彦回应称，虽然已于4年前离职，但还未完全退股，目前仍持有股份，若公司破产清算，对自己也是有影响的。已与公司总经理及其他合伙人取得联系，呼吁其尽快处理，必要时可成立清算小组。蜜雪冰城称涨价1元尚未全国推广近日，有网友爆料，上海地区的蜜雪冰城饮品涨价1元。3月18日，蜜雪冰城总部客服工作人员向经视直播回应此事，称涨价属实，但目前只在上海部分区域试行。蜜雪冰城总部热线客服表示，自3月16日起，上海开始涨价，但涨价也是在普陀区、静安区、虹口区等七个区域试行，根据新的定价方案，蜜雪冰城的饮品涨价了1元。武汉方圆荟·奥特莱斯5月1日开业近日，武汉方圆荟·奥特莱斯宣布将于4月20日试营业，5月1日正式开业。据悉，该项目位于龙阳大道与四新路交叉口，将打造成以“奥莱”为主题的多维度复合型生活MALL。项目总体量达21.16万㎡，以占比达60%的零售为主体，以“名品 折扣”为主要消费场景，餐饮比例将提高至18%。目前，武汉已经有6家奥莱运营。来源：联商网

导读投流几乎是短剧面世的唯一途径。从剧本撰写，到拍摄剪辑，正式上线，投流手们处在整个短剧生产链条的最末端，是最后决定一部剧生死的人。他们被寄予厚望，期待能够像投飞镖一样，将切片们轻巧、准确地投到目标人群的心坎上。他们挥金如土，仅仅在抖音大盘，一天的广告投流消耗就有5000万左右。“女总裁为了试探老公真心，伪装成鱼贩子，起早贪黑了5年……”接下来是女总裁被刁难，被扇巴掌，被通知离婚……当大家的胃口被吊到最高，等待女总裁亮明身份，绝地反击的时候，视频左下角弹出的跳转链接提醒你——该付费了。在抖音、快手、微博、小红书等社交媒体平台，这样的短剧切片被源源不断地投放到视频信息流中，引导用户进行付费。完成这项工作的人，被称为“投流手”。投流几乎是短剧面世的唯一途径。从剧本撰写，到拍摄剪辑，正式上线，投流手们处在整个短剧生产链条的最末端，是最后决定一部剧生死的人。他们被寄予厚望，期待能够像投飞镖一样，将切片们轻巧、准确地投到目标人群的心坎上。他们挥金如土，仅仅在抖音大盘，一天的广告投流消耗就有5000万左右。一部几十万拍摄制作的短剧，可能因为投流，得到高达百万、千万的成果。去年，一炮而红的《无双》，8天充值流水破了1.2亿。今年春节档，咪蒙团队出品的《我在八零年代当后妈》，上线当天的充值超过了2000万，后续持续增长。据新播场统计，该剧的投放成本或接近6000万。咪蒙的短剧厂牌听花语作为内容承制方，长期合作的平台是掌玩网络和点众科技。一般来说，平台方负责出资，承制方负责内容。合作生产的短剧，会回到平台方进行投流，再根据投流结果进行分账。大平台的投流团队，能有上百号人。现在，一些原本只做内容的承制方，慢慢也开始了投流队伍的建设。除此以外，还有很多投流分销团队，甚至代剪辑、代投放的公司拔地而起。但事实的残酷之处是，流量的海洋里，成为爆款的一定是少数。小南是一个平台方20人投流团队的负责人。他所在的平台，之前在做网文，从这两年开始转向短剧。在成为短剧投流手之前，他也在广告行业的其他领域做过投流。对比之下，他说，正是因为过度依赖投流，“短剧是一个很畸形的行业”。他和他的同事们，每个人手中握着几千、几万的测试资金，期待着把钱砸入水中，能够激起更大的水花。一直在流量漩涡里打转的他，偶尔也会想象，到底是什么样的人正为那部短剧买单，但更多的情况下，屏幕的另一端的他，已经被沦为数字的金钱感到麻木。以下由小南的讲述整理而成。一部剧，三天定生死今年春节，我们公司一共花了十几万做短剧投流，一部都没有爆。其中有部我们领导很看重的自制剧，测试了两天，总共投了几万块，结果没激起什么水花，钱都白白搭进去了。短剧讲究快，我们一周就可以拍完一部剧。到投流这里，每个月，自己公司的剧有四五部，再加上为其他公司代投的剧，一个月大概会投十部短剧。剪辑和投放的人各占一半，如何将一部一百多集的短剧剪辑成小切片，投放到抖音、快手等大家刷到的信息流中，吸引他们观看，最后完成在小程序终端的购买，就是我们投流人的工作日常。若把短剧比作商品，投流几乎是它面向大众售卖的唯一渠道。一般来说，投流是三天定生死。如果三天都卖不好，这件商品就会被我们舍弃。这几天，我们正好有一个剧在投。前期一个比较重要的工作是剪切片素材——有的直接拎出原剧几分钟的高潮，有的是我们进行二次创作，即对原来的剧情做个混剪，还会配上解说和口播。这些切片素材是不是够“爽”很大程度上决定了最后的付费转化。比如，一部战神题材的剧，设定是一个被人瞧不起的“乡村野夫”，苦练武功成了“龙王”（武艺高强、权力也最高的人）。好的切片素材会先告诉观众男主的隐藏身份，再剪出他被恶霸欺负，即将要反转打脸的剧情，这样就会调动情绪，让观众想要看下去。在正式投放之前，每个投流手大概会存100条左右素材在手上，根据规划，匹配测试账户，分配几千到几万的测试预算。正式投流开始。第一天，是比较保守的测试阶段。我们每个人计划花5000块钱，大家挨个把剪好的素材放上去尝试，看看哪个效果更好。为了在视频平台过审，投出去的切片中，我们要给刀具、女性角色前胸的镜头加马赛克。视频的正下方，也会红字突出“爆款短剧，正在热播”，吸引观众点击箭头下面的跳转链接。取标题也是吸睛的重要一环——“从小受尽冷眼屈辱，如今成为帝国首富，打脸众人”“离婚后，他带初恋去买飞机，意外看到大屏幕上的前妻，他崩溃了”“高质量短剧来袭，看了女主也太上头了吧，尤其是第13集”……ROI（投资回报率）是衡量投流效果的指标，它至少要超过1.1。第一天，看到那部剧的ROI没怎么起来，我们挑出部分切片重新回去剪，也调整了出价的部分。一般来说，用户在第几集付费，付多少钱，都需要投手参与决策。我们一般会设置9.9到39.9起的充值模版，分别对应的是后台30-40、90-100的出价。第二天，我试着提高购买价格，花100多块钱“买用户”。当我花到1000块钱时，看到后台只有两个用户付费，差不多回了200多块钱。这意味着ROI只有0.2，已经算很低了。买一个付费用户的成本是不一样的，因此我们不怎么参考付费人数，只看ROI。只有ROI升到接近0.7、0.8，我们才会去考虑这个剧要不要继续跑。一整天，同事们的反馈也不太好，晚上回家后，看到平静的后台，我预感希望可能不大了。第三天，ROI还是没有超过1，我们最终放弃了这部剧。如果一部剧爆了，它的生命周期大概有一周左右。当然，这也跟公司有关，我们公司的规模小，不能跑太大的量。而投流像一个利滚利的金融产品，一些大的投流公司，都是几十万、几百万的投。在投流费用面前，几十万的制作费根本不值一提。短剧行业也符合二八定律，我们公司是那个不挣钱的大多数。对我们来说，可能出十部剧才会爆一部剧，我们赚的就是这一部可能会成为爆款的钱。精准砸向每一个你总有人质疑，为什么那么多人愿意消费这些短剧。对于在投流端干活的人来说，我知道短剧的底层需求其实一直都在。每天接触各种各样的剧，我发现，大部分爆款剧都有扇巴掌、下跪、磕头这些元素。剧情里，人与人之间的关系需要极度扭曲和夸张，“好人”要被羞辱、被看不起，再通过打脸“坏人”的方式把那股气给释放出来。说到底，大家很容易被那些偏极端的内容吸引。咪蒙被下架的《黑莲花上位手册》，一开始就铺垫了女主的凄惨，为了复仇，她一步步往上爬，最后将自己的父亲毒死、主母打死、姐姐烧死。这样的故事吊足了观众的胃口。去年年底，短剧行业进行过一次整顿。每天，代理商都会收到新下架的短剧名单。在我们这里，手头十部剧，起码有四五部会被封。这之后，短剧的内容变得更规范了。但对我们投流端的人来说，内容被制约后，无非是原来一些很好投的剧变得没有那么好投了。结合我早期的投流经验，有些以擦边镜头为卖点的男频剧，ROI甚至能达到2。有了红线之后，擦边从“重擦”变成了“轻擦”，还有些一夜暴富、屌丝逆袭的内容，就变得更合理了一点。短剧很low，但它也真的很难死。为了达成更加精准的投流推送，就得琢磨清楚，什么样的人会看什么样的剧。从经验来讲，男频剧的消费群体年纪还会更大。比如，投那部乡村的战神剧时，我把性别设定为男，年龄设置成30岁以上，就会把地理位置缩到三四线城市。当然，现在三四线城市和一二线城市的消费力几乎不相上下。像广东、浙江、江苏、四川，都是炙手可热的地区。某种程度上，这也说明，短剧不仅下沉，在各种一线城市也有相当大的影响面积。同行也都默认，投流会尽量少地投向北京、上海，还有港澳台、新疆、西藏这些地区。但说句实话，北京和上海的付费人数也不少，大家潜意识里还是觉得短剧的内容不够健康和正能量，担心被上面太过注意。每个人在互联网上的痕迹，被数据描摹出来后，变成我们眼中的“低消费人群”和“高消费人群”。当然，这个标签仅仅是一个人在网络上的消费层次。那些短剧高消费者，他们在现实生活中不一定很有钱，但是在网上花这种钱还挺舍得的。抖音、快手、腾讯，百度都是当下主流的投放平台，而知乎、微博、豆瓣、全民K歌等平台，也存在少数的投放量。目前，我们的投放渠道基本是以抖音为主。如果要解释的话，抖音上的短剧生态更加活跃，他们投放的转化率很高，而有的平台因为年轻人太多了，短剧消费能力其实不高，付费率比较低。主流平台的算法也极其厉害。投流的广告账户，其实是需要持续花钱把它养起来的。在抖音，充实一个空白账户，就是不断完善数据模型的过程。我们发布什么内容，慢慢给账号打标签，它的定位也越来越精准，便会不断推荐给喜欢这个内容的人。算法推荐也会优胜劣汰，因此，我们需要不断适应平台的规则。投流的竞争那么激烈，大家每天花那么多钱砸进抖音，都像是给字节跳动打工的。这不是一个相互信任的行业去年年底，受整顿的影响，很多人都亏了一些钱。到现在，大家已经能在安全的范围内，各凭本事赚钱了。整体来说，大平台肯定是越来越强，而处于中下游的团队，有人因为亏损而离开，就有源源不断新加入的人。对于我们来说，首先应对的挑战是制作成本越来越高。抖音、快手这些视频平台都开始做自己的精品短剧。某种程度上，这也拉高了整个短剧市场的调性。拍摄、制作和劳务的费用水涨船高，以前，一个爆款剧可能花二三十万就够了，现在任意拍一部剧的成本都需要至少四五十万。这算是一个比较缺乏信任的行业。由于双方都不够透明，会出现短剧平台方与内容承制方互相欺骗的案例。无论属于哪一方，只要是作为小公司，就很容易成为被割韭菜的对象。比如，有些内容承制方，顺着传统影视剧的玩法，只想赚一笔承制费。他们拿着30万去拍剧，揣进兜里一部分，实际上只花了15-20万，拍出来的质感一言难尽。我们就有被这种承制方坑骗的经历。大概是去年，我们花40万找一个团队拍戏，结果他们完全不按剧本拍，拍得很垃圾，剪得也很垃圾，就卡在了那里。因为完全验收不了，最后还差点闹上了官司。对我们来说，这种乙方只会合作一次，他们是走不长远的。短剧平台也会割承制公司的韭菜。在投流环节，有些短剧平台可能会隐瞒真实的跑量数据，得到多少利润都是自己说了算，只给对方很少的分成。之前内容承制公司的话语权很小，但现在的动向是，很多出了爆款的承制方，也开始自己做闭环，搭建投流团队了。算上人员工资、办公成本和投放垫资这些资金投入，开始自产自投的话，也可以自负盈亏。参与投流的人确实越来越多。除了短剧平台、内容承制公司，现在，还有很多专门做投流分销团队，甚至代剪辑、代投放的公司也拔地而起。春节之前，我们有部古装剧，一天投了100多万，ROI大概有1.3，相当于一天可以收回30万。但因为规模摆在这里，我们没办法持续投那么多的钱。所以，就联系了专门的投流公司谈合作，让剧跑得更猛烈一些。一般来说，这样的合作有卖版权和利润分成两种形式，我们是以一年为单位卖版权，再按流水的5-7个点来分成。到后面，大家会发现，投流基本上是一个人力、财力密集型的活儿。爆款短剧榜单上排名前20的剧，投放的计划都做到了好几千条。只有投手越多，才能做出更多的计划，跑出更大的爆款。在一部剧能够投得出去的前提下，要把它投到1000万，投流团队至少得30到40个人。投流需要持续的内容供给，那些大的投流机构，每周都有好几部剧需要投，可能无暇做到很细致的管理。因此，还有一种情况是，联系短剧平台或者做分销的团队一起投，也叫联合首发，只按比例来分成。但这又回到了最初那个逻辑——不知道其他投流的平台到底投出来多少，相当于又容易被大平台割韭菜。从去年下半年开始，市面上很多大大小小的公司都跟短剧做了一些联动，或是新加入了这个行业。不同短剧的变现渠道也不一样，像咪蒙团队的姜十七，他们的短剧是免费看的，赚的是品牌植入和定制的钱。还有像文旅局也做起了微短剧，那更偏向于宣传片，是借着短剧的形式推广地方的风土人情。准确来讲，小程序短剧属于用户端的生意，主要还是依靠投流去变现。它不像任何传统的影视作品，可以通过宣发和传播的手段“骗”一波用户进来，它甚至都不存在骗，而是由用户直接用脚投票，先验货再付款。困在流量里的人我几乎一直都在做和流量打交道的工作。几年前，我第一次接触投流，是在广告行业入的门。后来，我为医美、法律等各种行业的乙方都投过流，算是数字时代的一种推广方式。这些行业可能都需要通过联系客户，进行所谓的到店转化，相比之下，短剧投流的转化链路非常快，能够实时监测购买情况。过度依赖投流，也是小程序短剧这一行的畸形之处。短剧投手们最重要的任务，就是持续不断地把剧推出去，用钱投出更多钱。我们都自嘲是“互联网民工”，因为干这一行不需要太多经验，也没有什么门槛。它的可替代性很强，赚的都是辛苦钱。几千块的底薪，就可以安顿那些需要工作的大学生。大家就这样每天跟流量打交道，在流量里打转。办公室里，同事们日常的工作就是分析数据、制作素材，策略性的投放。我们深谙社交媒体上流量活跃的时间——一般在上下班时间和午休时间。有时，我们晚上七八点下班后，回去还得一直守着数据，效果不好的要及时关掉，也要防止一部剧突然间跑得很猛，得看看是不是出了什么问题。去年10月，在跑一部男频剧时，我最晚熬到了凌晨两三点才睡。到早上六点多，我爬起来一看计划起量，结果还是亏钱了。那几天真是这样，觉得自己觉也没睡到，钱也没挣到。投流是一份频繁和巨额金钱打交道的工作，刚开始做时，确实还颇有心理压力。我最多的一次，一口气投掉了10万，相当于半年多的工资，真是“花钱如流水”。我们也都经历过亏钱。最多的一次，我一口气亏了1万。那一次，因为一开始起太猛，又没有及时看到后台的充值金额，我再去优化调整已经无济于事了。同事之间也有说，大家开始会因为亏了钱而感到内疚。但到后来，就都逐渐变得麻木了。投流圈有一句话，“都是老板的钱跟我有什么关系”。我们的收入是底薪+提成，每个人身上的保底利润是2万，意思是从2万块钱开始，给我们算提成，也是3-10个点。因为大家的测试量跑得少，亏钱是可以控制的，而更多时候，能拿到几千块钱的提成，已经是很不错的业绩了。如果一部剧投了2000万，赚了200万，老板能分我2万块钱已经不错了，更何况这2000万也不是我一个人跑的。现实的情况是，那次一个投得不错的剧，我帮老板赚了20万，我提到三个点，拿到了6000块。投流是短剧花钱最多的一环，我们投流手却是不赚钱的。所谓的月入十万已经不知道是多么遥远的传说了。现在的新剧没有以前多，投流环节的分销玩家却越来越多，大家的工资过万都变难。至少，在我这个入行一年多，也能算得上是资深的员工，工资也缩水了近一半。现在，除了专业投流手，也有很多普通人可以参与到“投流”中来了。据我所知，在抖音、快手这样的平台上，有很多达人用户，会通过短剧分销，以自制切片的形式，附上引导付费的链接，从而获得充值的分成。普通人零成本参与到短剧切片，还可以赚到钱。一些营销公司专门做起了这样拉人头的生意，通过不断邀请加入短剧分销，从而获得中间的提成。我看到，有人打着“懒人变现”“在家挣钱”的名义，开始割普通人的韭菜，想要进业务培训群，还得缴纳一笔不菲的学费。我甚至都有一种幻觉。所谓的全民短剧，是不是所有人都在生产短剧、消费短剧、投放短剧？或者说，流量已经裹挟了所有人？我也会安慰自己。短剧行业还是一个风口，如果比别人更卷一点，学习和见识的更多一点，兴许我可以成为一个先行者。我们的权力似乎很大，大到可以决定别人看什么剧。我把那么多剧投到大家面前，至少也替他们实现了所谓的“精神按摩”。真的是这样吗？我每天都在接触到各种以“爽”为名义的剧。但回到日常中，我的生活却是“爽”的反义词。就像明天早上有个剧，我们9点多就要开始准备跑量。对我来说，每天的工作就是一部剧接着下一部剧，只有在投流数据没那么好的时候，我也许才能多睡一会儿。来源：爆款短剧赚1亿就得花6000万投流，谁在背后操盘？