• 投资界的冬眠期里,为什么红杉要投资这样一家公司

    热点聚焦 2020-04-03
    疫情冲击下,各行业都放缓了速度,投资行业同样进入寒冬。一家公司在成立一年半内,连续获得知名投资机构的三轮投资,在这样一个特殊时期是个令人惊讶的现象。商越科技就是这样一家公司,不久前公司宣布获得来自红杉资本中国基金领投的亿元融资,算上此前两轮,公司已经获得近 2 亿元的投资。能在短时间内获得资本青睐,商越科技到底做对了什么?企业采购界的「天猫」小到桌椅文具,大到通用备品备件,每家公司都需要采购各种非生产物资,这其实是供应链重要的一环。根据调研报告,中国企业采购市场约为 40 万亿元,可以说是一个非常巨大的市场。但就是这样一个广阔市场,在线化比例不到 2%。绝大部分公司的采购,依然沿用着传统方法,人事或者后勤部门收集内部数据,给固定供应商下单,后者生产送货,前者在收到发票后付款。整个流程需要公司和供应商之间不断沟通,效率相当低下。虽然国内的中大型企业都至少使用了一种国外或者国内的企业管理软件,但是类似供应链管理的模块,在企业管理软件中发展很慢,渗透率也很低下。供应链管理方面的发展不完全,给创业公司留下了一个切入的空间。「商越科技做了这样一款产品,类似于企业数字采购的天猫商城。」赛意产业基金管理合伙人孙雨轩告诉极客公园(ID:geekpark)。这个平台,一方面连接供应商,一方面连接公司的财务系统。和消费端的电商类似,供应商可以自动上架货品,需求公司可以实时选择和采购,免去了后勤部门的选货问题。同时,由于和公司财务软件打通,付款和结算对账等流程也能够在平台上实现自动化。商越科技透露,通过应用商越智能采购商城 SaaS 应用,核心企业的成本至少能降低 5%。在目前全球经济衰退的大背景下,5% 成本的的下降,对于急切希望能开源节流的中大型企业来说,可谓切中痛点。中国营收在 10 亿到 1000 亿元的中大型公司,数量约为 5 万到 10 万家左右,如果按年费百万元来计算,市场规模至少为 500 亿到 1000 亿元。市场足够大,商越科技选择了一个更小的切口——非生产物资采购(也称间接采购)。企业采购大致可分为两类,一类是桌椅文具这样的标品,一类则是和生产相关的生产资料采购,相比于前者,生产资料采购更加庞大复杂。相对来看,非生产类标品虽然小,但是胜在频次高,容易标准化,正如京东商城是以 3C 数码标品起家。数字化的每个节点都有大机会正如 20 年前的信息化浪潮,近几年企业的数字化浪潮奔涌而至。在企业数字化进程中,商越科技看中的企业采购看起来是一个十分具体的业务场景,但这个场景在中国大中型企业内部十分普遍,相比个人端交易,企业间交易规模更加巨大。当流量红利和人口红利逐渐消失,「水大鱼大」的超级增长和粗放经营模式已经让位于精细管理的时代。为企业降低 5% 的成本,对于采购额占 GDP 主体的中大型核心企业来说,拥有不小的吸引力。To B 企业的数字化进程一直不断向前,现在已经到了要去寻找更加细分的节点的时间,而对于那些能够真正找到客户需求,并能用技术和产品真正为企业做到降本增效的团队,必然迎来更大的发展机会。来自投资机构的三轮投资,正在加速企业采购成为数字化最落地的场景,也证实了商越科技路径选择方向的正确。文章话题:donews
  • 别光看 1.1 亿销售额,被罗永浩带货最成功的其实是它

    热点聚焦 2020-04-02
    晚上八点整,「可能是」史无前例的,罗永浩准时开始。「怎么一个火箭都没有」,他以自我调侃开场,「准时开始有些意外」。这是他作为带货主播的直播首秀。一款 9 块 9 包邮的小米中性笔开场,随后是面包,还有奶茶,还有他最熟悉的科技数码产品:极米的投影仪,小米的旗舰手机,还有搜狗的 AI 录音笔。不到一分钟的时间,中性笔备货全部售罄。奶茶优惠卡一波又一波地补货,单价较低的零食和日用品不断地卖到断货。从美食、家电到科技产品,在两个多小时的直播里,罗永浩推荐了二十余款产品。「数码圈知名博主」、小米副总裁卢伟冰的突然登台给直播间的热度带来了一波新的高峰。「上 CEO」成了一个固定的环节。小米的卢伟冰,搜狗的王小川等等科技互联网圈熟悉的名字出现在直播间里。这不是一个简单的带货主播。从消息传出到棋子落定,这是一场事先张扬的秀场,最终罗永浩与抖音牵手。接近抖音的人士向极客公园透露,是抖音主动找到了罗永浩,并且迅速给出了一整套直播方案。据观察,此前抖音直播最高在线人数是 150 万左右。罗永浩开播没多久,这一纪录就被打破,在线人数最高逼近 300 万。在淘宝直播有李佳琦、薇娅,快手带货有辛巴,直播电商成为热门赛道的今天,抖音终于迎来了它可能的热门主播——罗永浩。而罗永浩这次带出的第一个货,正是抖音的「直播带货」。带货不是全部对不少人而言,老罗的直播首秀可能是他看过的第一场带货直播。一位零售从业者告诉极客公园,今晚他跟家人在一块看直播,老罗推荐了一款产品,身边的长辈很感兴趣,于是掏出手机,第一次下载了抖音,准备购买。另一位观看老罗直播的网友也告诉极客公园,之前李佳琦、薇娅很火的时候,他都没有看过,只是大约知道有人在网上很会卖口红。他本身是罗粉,得知老罗开直播的消息后,便第一时间在抖音上关注了罗永浩。有人打趣说,罗永浩可能是全抖音唯一不开美颜的带货主播。进入正式卖货前,罗永浩对网友普遍关心的问题做出回应。关于产品质量和售后,老罗说,目前供应链团队的构建还不完善,因此前期只挑选具有足够知名度的产品进行推介。罗永浩推荐的产品主要是食品、数码产品、家用电器,目标消费者应该是三线以上城市的年轻人。比如,罗永浩推荐的「奈雪的茶」消费卡。这个线下饮品品牌在全国五十多个城市有数百家门店,店门主要集中在北上杭渝等城市。为了迎合年轻人的消费习惯,还特别推出了罗永浩联名定制款。「基本不赚钱,交个朋友」,是罗永浩开播前的宣传口号。有人就质疑,不赚钱你做什么带货主播。罗永浩耐心回应,赚的不是消费者的钱,主要是赚取品牌方露出产品的推广费。他还预告,未来差不多是一周卖货一次,目前售卖的商品一半可以在抖音内直接购买,另一半则是链接到淘宝、天猫的品牌官方店。此次首秀,罗永浩不仅抱着交朋友的心态开播,也把自己的老朋友请到了直播间一起直播。推荐小米新款手机时,罗永浩就「霸道」地喊了一句,接下来「上总裁」。于是,小米集团副总裁卢伟冰就空降直播间。罗永浩要卢伟冰发发红包,起先说是 20 万,一来二去最终发了 50 万。此外,搜狗 CEO 王小川也来到了现场,他在直播间向观众解释了 AI 录音笔背后的技术。在王小川看来,之所以选择与罗永浩合作,排除他们个人多年私交的原因,他认为罗永浩直播间的粉丝与搜狗 AI 录音笔背后的产品理念非常契合。「老罗有他独到的意义,不仅仅要看直播的转化,更要看(产品)传递出的精神气质。」王小川对极客公园记者说道。此前搜狗也参加了薇娅的直播带货,虽然数码产品属于直播带货中不占优势的品类,但 AI 录音笔依然取得了同期直播中上游的销量水平。值得一提的是,直播期间,不少网友也反应在抖音购物的过程中出现了一些卡顿现象。实际上,这对抖音电商也是一次压力测试。如何面对巨大的瞬间消费流量,如何承接电商直播中更多玩法,比如更有效的红包机制等等,这也是未来电商平台们需要应对的问题。最终,罗永浩的直播首秀,支付交易总额超过1.1亿元,累积观看人次超过4800万。一次突围的直播2020 年,随着直播带货行业的热度越来越高,抖音也开始在直播领域发力,尤其在带货领域。3 月 20 号,抖音就曾联合汽车品牌路虎推出持续 30 小时的新车线上发布会。网红建筑师青山周平、明星林依轮、田雨轮次出现在直播间,向观众展示新车亮点,直播间观看总人数多达 600 万。3 月 23 号,在号称均价 10 万一晚的三亚一酒店海底套房内,携程董事局主席梁建章通过抖音开启直播首秀。梁建章穿着白色 polo 衫,变成销售旅游产品的带货主播,接地气地推销。直播一小时,期间还有抖音的旅游达人参与互动,吸引了 61 万人次观看,销售额突破一千万。加上老罗的直播首秀,与一众互联网科技圈的 CEO、产品人登台,这波抖音带货的模式基本是「有关注度的话题人物+各领域的垂类达人」。在聚焦目标用户最大化,促进交易额提升的背后,这些直播带出的最大的货品则是抖音电商直播。招商证券发布的一份报告显示,国内电商直播平台的 GMV,淘宝直播全年 1800 亿,快手全年预计 400-500 亿,抖音全年预计为 100 亿。抖音相对落后,正处在直播电商业务的发力阶段。有业内人士分析,抖音需要具有话题性的活动,让其直播电商出圈。出圈之后,怎么将直播带货与平台特性有效结合,才是抖音进一步发展的关键。直播带货有两个核心点,性价比与粉丝效应。如何拿到更优质的货源,如何获得更具优势的销售价格,性价比考验主播自身的供应链和商务能力。而主播该销售什么品类,如何定位粉丝,如何管理粉丝提升复购,除了主播自身的特性,也与平台属性有关。抖音是一个流量集中分配的内容平台,获得点赞、留言数越多的内容,越容易获得关注。优势是抖音上容易出现爆款,创作者也容易通过爆款内容快速积累粉丝。比如罗永浩直播官宣至今六天,他在抖音上发布了 9 个短视频宣传首秀,单条视频最高点赞数是 96.3 万次,总共累积了 480 多万粉丝。有业内人士评价,直播电商本质上是品牌方对私域流量渴望的体现。而流量集中算法分发的短板则是平台控制属性更强,社区属性与粉丝粘性更弱,主播们要想建立起私域流量并不容易。这在一定程度上会影响直播带货的复购率。在私域流量的管理上,抖音也于今年 2 月推出了新政策。首先是对大批电商矩阵号,以及那些为褥流量红利的玩家进行约束,打击流量羊毛党,将涉及抖音私信导流的广告及相关功能做暂时下线处理。其次流量倾斜上,抖音在疫情期间推出宅家「云逛街」计划、10 亿直播流量扶持计划,为扶持新手商家。此外,抖音还推出了「百万开麦」主播扶持计划,鼓励平台达人开直播,抖音直播也会通过 DOU+奖励、多重曝光、大咖互动等多重方式加大扶持力度。可以看到,从直播阵容、入驻品牌,到电商功能升级,2020 年第一季度,可谓是抖音在直播电商场布局上最为密集的阶段。回顾零售业的发展,线下零售的流量入口是有形的,就是那些一线商圈的实体店。互联网时代电商兴起,淘宝、京东的搜索框成为用户触动商品的流量入口。直播电商兴起,在内容平台上活跃的主播、网红们开始成为品牌方眼中新的流量入口。这一方向也成为各家流量平台争夺的新焦点。淘宝直播本周发布了新政,未来 1 年将发 500 亿「红包」扶持中小型主播。斗鱼也在本周重启了直播电商业务。此前,还有拼多多、小红书的直播电商试水。随着老罗直播带货首秀结束,老罗推荐的第一个货,「抖音电商直播」,也算正式亮相了。文章来源:donews
  • 从谊品生鲜的顶层设计看零售业务模式变革方向

    热点聚焦 2020-04-01
    联商专栏:我曾经在之前的《零供关系的旧文新看》提到“部分渠道和制造商/贸易商之间的博弈关系发生了改变,有远见的零售商正在和上游建立新型的生态合作关系”。“新型的生态合作关系”是否只是一种想象?在这篇文章里,我将结合谊品生鲜的案例就零售业务模式变革做出初步探讨。“谊品生鲜”的顶层设计刘润先生在《新零售》一书中如此描述逍遥子对盒马的顶层设计“第一,......线上的收入必须大于线下;第二,线上的每日订单一定要超过5000单;第三,...实现门店3公里半径内30分钟完成配送;第四,最终要做到线下往线上引流,APP不需要其他流量支持,能够独立生存。”我不确定谊品生鲜的决策层是否曾经在2013年讨论过所谓“顶层设计”,如果曾经有这样一个设计,那么它可能是:第一,优先打造极致的生鲜供应链,做到性价比最优;第二,贴近社区拦截顾客,打破电商和到家服务的12-30切割线;第三,全渠道获取流量使得平台流量最大化,通过流量变现;第四,做生意要赚钱,不能靠资本续命,单店需要快速盈利。一、优先打造极致的生鲜供应链,做到性价比最优如果用谊品自己的语言来表达这个策略,那就是“好生活,不贵”。借用海通证券在2019年做的价格调查,我们可以看出谊品做到了“不贵”:“不贵”只是结果,这简单的两个字来自于谊品对“供应平台”和“客户结构”的布局:供应平台与零售企业先规划开店,在选址确定后再开始筹建本地生鲜供应链的模式不同,谊品生鲜会在目标市场先建立供应体系后再进入市场。这个供应体系包括生鲜基地采购和产地采购,还包括在目标市场的批发市场上合作和自建档口。只有在供应平台建好后,谊品生鲜才会开始在目标市场密集布点。生态合作此外,谊品的供应平台与前端的企业建立了深度的“共享、共赢、共生态”的合作关系。谊品生鲜的员工是这样解释这一生态合作关系:“和传统超市封闭的“采购模式”不同,谊品生鲜采取的是“开放供应链”模式,我们和生鲜基地、农场、工厂和品牌商之间不是简单的买卖关系,而是以合作共赢的思维共同服务于消费者,保障供应链成本最优。通过合作模式,我们不是简单的压价,是将成本节省给消费者。”以蛋类产品为例,谊品生鲜和上游养殖场合作使用可回收的周转筐代替纸箱降低蛋品成本,使得谊品生鲜的蛋品成本比行业平均低8%。这部分成本降低最终实现了三赢:养殖企业增加了稳定的销售渠道,谊品获得了价格优势和利润,消费者获得了高性价比的产品。客户平台多数零售企业在基地采购时遇到的核心问题是农产品的非标性与消费者标品化需求之间的矛盾,这就限制了多数零售企业实际无法实现真正的“基地采购”。 永辉布局“彩食鲜”一方面是看到市场机会,寻求业务增长的需求,另一方面也是需要解决生鲜分级和标品加工的问题。谊品生鲜“2B + 2C”的客户构成解决了2C端对产品规格要求的问题,分拣出来的标品供应零售渠道,而非标产品供应商业渠道。“源头采购,产品统采,产地分级,批零兼顾”使得谊品生鲜的供应链成本获得了明显的优势。二,贴近社区拦截顾客,打破电商和到家服务的12-30切割线中国的部分综合电商对自营商品承诺的12小时交付周期,以及盒马、每日优鲜、叮咚买菜、京东到家等竞争对手承诺30分钟到60分钟不等的交付周期,对传统实体零售商形成了一条“12-30交付切割线”。随着城市消费者的时间成本越来越高,无法抵御这条切割线的零售商将在未来的竞争中逐渐丧失份额,并最终黯然退场。谊品生鲜选择了社区生鲜这一更贴近社区流量入口,通过烟火味的品类和高性价比的商品实现转化和复购。贴近社区也意味着触达顾客的时间更短,效率更高。除此之外,谊品生鲜还推出了谊品到家APP和小程序,并基于谊品到家开发了大量的加盟社区服务站作为提货点,消费者可以通过线上下单,在次日到门店或者提货点提货。以合肥市场为例,除自营门店外谊品生鲜还有近2000个社区服务站。这些加盟的社区服务站可能是社区的便利店,快递提货点,甚至可能是一个宝妈或者“团长”。谊品通过向这些加盟服务站开放供应链建立起自己的交付生态,这些小B客户可以通过线上向谊品供应平台下达订单自行销售,也可以通过提供提货服务获得佣金。这些合作网点对于谊品低成本引流和交付起到了重要的作用。这一交付生态也为谊品未来打破“12-30交付切割线”创造了基础条件。谊品的社区门店+谊品到家+社区服务站生态模式有望在经过一定的技术突破后,成为一种高效的生态模式。三,通过多种渠道实现平台流量最大化,最终通过流量变现谊品生鲜在全国有约700-800个门店,按照单店单日线上线下人流2500-3000人计算,再加上谊品到家APP、小程序、社区服务站引流等多种渠道,谊品生鲜的线上线下DAU应该超过200万。这个数字虽然排不到中国连锁百强的前50名,但如果参考每日优鲜、京东到家和永辉生活和盒马的DAU,这似乎是一个不错的数字。而这个数字,在2020年有望翻倍,或者至少提升50%。谊品到家在今年三月份在线上开出了涵盖进口大牌、女装、男装、母婴等15个品类的“大牌馆”。当我好奇地点开“进口大牌”的页面,SK-II、雅诗兰黛和YSL赫然映入眼帘。这几乎已经是一个精简版的综合电商的模样。如果不出意外,谊品生鲜已经迈出了线下流量变现的第一步。虽说一家社区生鲜在线上卖SK-II似乎是一种有点儿不务正业的流量变现,但今天打开瑞幸咖啡的APP看到蓝牙键盘和洗手液之后,我开始有些理解这些“新零售商”的逻辑。 在不远的未来,我们可以想象一个有着200万活跃用户的虚拟社区里面不断叠加的购物、餐饮、家政、维修、二手交易....四,做生意要赚钱,不能靠资本续命,单店需要快速盈利和一直在舍命狂奔拼命烧钱的各路生鲜电商不同,从海通证券给出的数据来看,谊品生鲜似乎有着不错的盈利能力:一方面,谊品较强的供应链能力是门店盈利的基础,其次,和新零售企业动辄每平米数千元的高额投入不同,谊品生鲜的门店装修相对简单,较低的单店投入使得门店有较高的盈利能力。此外,谊品的合伙人机制也是保证门店盈利的重要手段。如果继续保持稳健的扩张、持续深耕供应链和继续在数字化技术的投入,我们可以预期谊品生鲜的未来有更大的想象空间。零售业的未来是“生态化”和“平台化”零售业是一个自“物物交换”时代就存在的古老行业,零售行业存在的价值是创造一个高效率低成本连接生产端和消费端的交易平台。不管是“新零售”、“智慧零售”还是“无界零售”,其本质都是需要实现最高效率和低成本。面向未来的实体零售企业需要思考以下两个问题:平台化:零售企业的本质就是交易平台,零售商需要搭建一个完整的接触顾客的平台,这个平台需要通过主流触点连接到海量的顾客,不管这个触点是实体门店、线上渠道、社交渠道、直播、视频网站还是短视频。平台的价值在于实现规模效应和协同效应,零售商需要思考如何跳出原有的局限整合上下游的需求实现规模的最大化。也需要思考如何更加开放协同,为同一目标人群提供更多的产品和服务。零售商应该能够对这个平台的生态企业输出价值,这些价值可能包括对顾客需求的理解,高效的顾客触达、供应链能力输出,可能包括共享信息流、物流和资金流提升效率。由于掌握海量的数据,线上企业在平台价值的输出上存在更大优势,但并不代表实体零售企业对此无所作为。生态化:零售企业需要围绕“创造和满足顾客需求”这一目的,建立自己的供应和交付生态,这一生态必须是以“共同利他”为目的,也就是以消费者价值最大化为目标,如果消费者需要包装成本更低,物流成本更低,交付速度更快,产品品质更高,那就需要调动整个生态系统去满足顾客的需求。生态企业之间的连接关系可能是投资、相互控股和合资等紧密的连接方式,也可以是供应链合作、知识/技能共享等松散的合作方式。零售行业是劳动密集型行业,在这个生态里还应该包括员工,或者说是“门店合伙人”,简单的雇佣关系加绩效管理对人潜力的激发作用其实往往有限。如何建立企业与员工之间的生态关系,也是零售企业应该思考的一个问题。文章来源:联商网
  • 十倍招生,百亿营收,猿辅导这样拿下高瓴的10 亿美元

    热点聚焦 2020-04-01
    「上网课,用猿辅导。做练习,用猿题库。找解题方法,用小猿搜题。」疫情期间,恨不得在电视、楼宇、抖音上霸占你所有眼球的在线教育公司猿辅导宣布完成 10 亿美元G轮融资,由高瓴资本领投,腾讯、博裕资本和 IDG 资本跟投,投后估值 78 亿美元,迄今为止在线教育领域最大的一笔融资。为经济寒冬下的在线教育打上了一剂强心剂。创始人李勇在内部信中公布了猿辅导成立近 8 年以来交出的成绩单。中小学网课(猿辅导)的正价班学员超过了 100 万,斑马 AI 课长期正价班学员超过 50 万,均已初成规模。旗下工具类产品小猿搜题、小猿口算、猿题库累计用户已超过 4 亿。去年夏天,「K12 网校」大战全面爆发,期间猿辅导招生突破 100 万人次,达成了此前定下的招生计划。但是战火并未就此熄灭,受到疫情的影响,全国 2 亿中小学生纷纷涌向在线教育,让 K12 网校赛道进入了全面的「攻坚期」。在学而思网校、跟谁学和作业帮头部公司的夹击下,猿辅导备足了补给继续在 K12 赛道上抢占市场份额,同时继续在去年被资本市场看好的 AI 课程,和作为流量入口的学习工具上持续加码,后两者更加承担了李勇口中「猿辅导希望塑造不同于以往教辅机构的新形象」的期待。2020 目标营收 100 亿49 元 14 节直播课。」猿辅导首先「挑起」暑期获客之战。寒暑假对于 K12 网校来说,是绝佳的窗口期。2018 年 12 月,猿辅导拿到 3 亿美元融资,作业帮也在 2018 年也拿到 3.5 亿美元,各家装满弹药库之后,战争一触即发。据不完全统计,在线教育公司在暑期投放的总额达到 30-40 亿人民币。2015 年,猿辅导就对《天天向上》等综艺进行了电视广告投放。随着微信、抖音等新平台迎来红利期,猿辅导转身迅速。据多知网报道,「当时注意到这些新渠道的教育公司并不多,猿辅导可以说是第一家。」有数据显示,猿辅导截止去年暑期结束的招生投入累计 4-5 亿人民币。在猿辅导这场「事先张扬」的计划中,好未来都曾处于被动的一方。据 36 Kr 报道,「如果学而思网校在去年暑假,还是继续按照此前预期的推广计划,猿辅导会利用暑期的关键窗口期,在秋季实现对学而思的全面超越,成为行业第一名,并且直接拉开差距。」而一名好未来员工曾告诉极客公园,「猿辅导打得很猛,网校业务我们只将猿辅导作为现阶段唯一的对手。」暑期大战之后,几家在线教育机构的招生规模都突破了 100 万,猿辅导也位列其中,相比之下,2018 年暑期猿辅导只有 10 万小学用户,规模扩大了 10 倍。K12 大班课已经来到了比赛的制高点。跟谁学通过对运营的提升和优化,让资本市场看到其大规模盈利的可能性。学而思网校利用好未来过去 16 年强大的教研和教学能力,获得一众家长和学生的口碑。学而思网校 2018 年营收约为 30 亿,2019 年约超过 50 亿。猿辅导公布的 2018 年营收为 15 亿,今年对内提出了超过 100 亿的营收目标,后进者的增长态势喜人。口算、AI 课、题库组合拳2012 年,猿辅导以平台的模式切入在线教育,彼时的互联网逻辑是先形成流量池,再思考变现。猿辅导做的第一款产品——粉笔,就是垂直于教师和学习者之间的「微博平台」。之后,猿辅导又推出一对一教学平台,邀请老师入住,学生自主约课。期间,猿辅导也推出了猿题库、小猿搜题工具型产品。因为平台模式不好形成教学口碑,D+轮融资之后,猿辅导逐渐关闭一对一业务,转向自营。最初从成人公考切入,再向高中、初中题库扩展,猿辅导的进程是从上至下,而在整个 K12  阶段,小学才是初高中的入口,是占领用户心智的关键时期。猿辅导的态度很明显,2018 年猿辅导对小学业务全力进攻,据多知网数据,2018 年,小学业务是增长最快的业务,2019 年暑期,猿辅导续费率达到 80%。2017 年,在思考了什么样的教育产品能更好地服务低龄孩子和家长之后,联合创始人郭常圳带队研发了斑马英语上线,面向 8 岁前低龄儿童,上课模式为「AI+真人」。2019 年,斑马英语单月营收上亿元,业务模式得到印证后,猿辅导迅速铺开,推出斑马思维和斑马语文。低龄段的 AI 互动课程将继续为 K12 导流,未来从下至上,拉长平台的用户生命周期。据《晚点》报道,斑马 AI 课在 2019 年进账 10 亿收入。先观察,再尝试,走通之后迅速 all in,斑马 AI 课只是其中的一个例子。2019 年 11 月,小猿口算召开发布会宣布家长和老师用户已经超过三千万。小猿口算是内部孵化近两年的产品,据悉,当时团队看到市面上另一款批改 App——爱作业之后,迅速调研,拍板投入。小猿口算负责人王向东表示,一直以来猿辅导的受用用户都是学生,小猿口算承担的则是汇聚家长端流量池的角色。曾任新东方在线 COO 潘欣接受媒体采访时表示,从营收的角度,学而思网校、猿辅导、跟谁学和作业帮占据 K12 在线教育前四位,除非有差异化模式出现,不太可能存在后来居上的可能性。去年的投放大战让 K12 竞争变得愈加白热化,今年头部玩家之间的竞争会更加激烈。猿辅导既要扩大大班课的市场份额,又要利用斑马 AI 课、猿题库打一套组合拳,与竞争对手拉开差距。高瓴资本创始人张磊曾表示,「一般来讲,我们研究的公司不多,但是会聚焦在那些我们看得懂、看得明白、商业模式简单又容易挣钱的行业。我们会静下心来把行业、公司、管理层这三个问题搞清楚,会在一家公司上面花很多时间,一旦重仓买入,会持有很久。」对于看好的优质赛道,高瓴会重仓加码。投资猿辅导也符合高瓴资本的投资逻辑,教育本身属于逆周期的行业,教育从业者更加需要坚定的信念,和打磨产品的耐心。
  • 投资界的冬眠期里,为什么红杉要投资这样一家公司

    数据报告 2020-04-03

    疫情冲击下,各行业都放缓了速度,投资行业同样进入寒冬。一家公司在成立一年半内,连续获得知名投资机构的三轮投资,在这样一个特殊时期是个令人惊讶的现象。

    商越科技就是这样一家公司,不久前公司宣布获得来自红杉资本中国基金领投的亿元融资,算上此前两轮,公司已经获得近 2 亿元的投资。

    能在短时间内获得资本青睐,商越科技到底做对了什么?


    企业采购界的「天猫」

    小到桌椅文具,大到通用备品备件,每家公司都需要采购各种非生产物资,这其实是供应链重要的一环。根据调研报告,中国企业采购市场约为 40 万亿元,可以说是一个非常巨大的市场。但就是这样一个广阔市场,在线化比例不到 2%。


    绝大部分公司的采购,依然沿用着传统方法,人事或者后勤部门收集内部数据,给固定供应商下单,后者生产送货,前者在收到发票后付款。整个流程需要公司和供应商之间不断沟通,效率相当低下。

    虽然国内的中大型企业都至少使用了一种国外或者国内的企业管理软件,但是类似供应链管理的模块,在企业管理软件中发展很慢,渗透率也很低下。供应链管理方面的发展不完全,给创业公司留下了一个切入的空间。



    「商越科技做了这样一款产品,类似于企业数字采购的天猫商城。」赛意产业基金管理合伙人孙雨轩告诉极客公园(ID:geekpark)。这个平台,一方面连接供应商,一方面连接公司的财务系统。和消费端的电商类似,供应商可以自动上架货品,需求公司可以实时选择和采购,免去了后勤部门的选货问题。同时,由于和公司财务软件打通,付款和结算对账等流程也能够在平台上实现自动化。


    商越科技透露,通过应用商越智能采购商城 SaaS 应用,核心企业的成本至少能降低 5%。在目前全球经济衰退的大背景下,5% 成本的的下降,对于急切希望能开源节流的中大型企业来说,可谓切中痛点。中国营收在 10 亿到 1000 亿元的中大型公司,数量约为 5 万到 10 万家左右,如果按年费百万元来计算,市场规模至少为 500 亿到 1000 亿元。


    市场足够大,商越科技选择了一个更小的切口——非生产物资采购(也称间接采购)。企业采购大致可分为两类,一类是桌椅文具这样的标品,一类则是和生产相关的生产资料采购,相比于前者,生产资料采购更加庞大复杂。相对来看,非生产类标品虽然小,但是胜在频次高,容易标准化,正如京东商城是以 3C 数码标品起家。


    数字化的每个节点都有大机会

    正如 20 年前的信息化浪潮,近几年企业的数字化浪潮奔涌而至。在企业数字化进程中,商越科技看中的企业采购看起来是一个十分具体的业务场景,但这个场景在中国大中型企业内部十分普遍,相比个人端交易,企业间交易规模更加巨大。

    当流量红利和人口红利逐渐消失,「水大鱼大」的超级增长和粗放经营模式已经让位于精细管理的时代。为企业降低 5% 的成本,对于采购额占 GDP 主体的中大型核心企业来说,拥有不小的吸引力。


    To B 企业的数字化进程一直不断向前,现在已经到了要去寻找更加细分的节点的时间,而对于那些能够真正找到客户需求,并能用技术和产品真正为企业做到降本增效的团队,必然迎来更大的发展机会。

    来自投资机构的三轮投资,正在加速企业采购成为数字化最落地的场景,也证实了商越科技路径选择方向的正确。


    文章话题:donews

  • 别光看 1.1 亿销售额,被罗永浩带货最成功的其实是它

    数据报告 2020-04-02

    晚上八点整,「可能是」史无前例的,罗永浩准时开始。

    「怎么一个火箭都没有」,他以自我调侃开场,「准时开始有些意外」。这是他作为带货主播的直播首秀。


    一款 9 块 9 包邮的小米中性笔开场,随后是面包,还有奶茶,还有他最熟悉的科技数码产品:极米的投影仪,小米的旗舰手机,还有搜狗的 AI 录音笔。

    不到一分钟的时间,中性笔备货全部售罄。奶茶优惠卡一波又一波地补货,单价较低的零食和日用品不断地卖到断货。从美食、家电到科技产品,在两个多小时的直播里,罗永浩推荐了二十余款产品。


    「数码圈知名博主」、小米副总裁卢伟冰的突然登台给直播间的热度带来了一波新的高峰。「上 CEO」成了一个固定的环节。小米的卢伟冰,搜狗的王小川等等科技互联网圈熟悉的名字出现在直播间里。这不是一个简单的带货主播。

    从消息传出到棋子落定,这是一场事先张扬的秀场,最终罗永浩与抖音牵手。接近抖音的人士向极客公园透露,是抖音主动找到了罗永浩,并且迅速给出了一整套直播方案。


    据观察,此前抖音直播最高在线人数是 150 万左右。罗永浩开播没多久,这一纪录就被打破,在线人数最高逼近 300 万。

    在淘宝直播有李佳琦、薇娅,快手带货有辛巴,直播电商成为热门赛道的今天,抖音终于迎来了它可能的热门主播——罗永浩。

    而罗永浩这次带出的第一个货,正是抖音的「直播带货」。



    带货不是全部

    对不少人而言,老罗的直播首秀可能是他看过的第一场带货直播。一位零售从业者告诉极客公园,今晚他跟家人在一块看直播,老罗推荐了一款产品,身边的长辈很感兴趣,于是掏出手机,第一次下载了抖音,准备购买。


    另一位观看老罗直播的网友也告诉极客公园,之前李佳琦、薇娅很火的时候,他都没有看过,只是大约知道有人在网上很会卖口红。他本身是罗粉,得知老罗开直播的消息后,便第一时间在抖音上关注了罗永浩。


    有人打趣说,罗永浩可能是全抖音唯一不开美颜的带货主播。进入正式卖货前,罗永浩对网友普遍关心的问题做出回应。关于产品质量和售后,老罗说,目前供应链团队的构建还不完善,因此前期只挑选具有足够知名度的产品进行推介。



    罗永浩推荐的产品主要是食品、数码产品、家用电器,目标消费者应该是三线以上城市的年轻人。比如,罗永浩推荐的「奈雪的茶」消费卡。这个线下饮品品牌在全国五十多个城市有数百家门店,店门主要集中在北上杭渝等城市。为了迎合年轻人的消费习惯,还特别推出了罗永浩联名定制款。


    「基本不赚钱,交个朋友」,是罗永浩开播前的宣传口号。有人就质疑,不赚钱你做什么带货主播。罗永浩耐心回应,赚的不是消费者的钱,主要是赚取品牌方露出产品的推广费。他还预告,未来差不多是一周卖货一次,目前售卖的商品一半可以在抖音内直接购买,另一半则是链接到淘宝、天猫的品牌官方店。


    此次首秀,罗永浩不仅抱着交朋友的心态开播,也把自己的老朋友请到了直播间一起直播。推荐小米新款手机时,罗永浩就「霸道」地喊了一句,接下来「上总裁」。于是,小米集团副总裁卢伟冰就空降直播间。罗永浩要卢伟冰发发红包,起先说是 20 万,一来二去最终发了 50 万。


    此外,搜狗 CEO 王小川也来到了现场,他在直播间向观众解释了 AI 录音笔背后的技术。在王小川看来,之所以选择与罗永浩合作,排除他们个人多年私交的原因,他认为罗永浩直播间的粉丝与搜狗 AI 录音笔背后的产品理念非常契合。

    「老罗有他独到的意义,不仅仅要看直播的转化,更要看(产品)传递出的精神气质。」王小川对极客公园记者说道。此前搜狗也参加了薇娅的直播带货,虽然数码产品属于直播带货中不占优势的品类,但 AI 录音笔依然取得了同期直播中上游的销量水平。


    值得一提的是,直播期间,不少网友也反应在抖音购物的过程中出现了一些卡顿现象。实际上,这对抖音电商也是一次压力测试。如何面对巨大的瞬间消费流量,如何承接电商直播中更多玩法,比如更有效的红包机制等等,这也是未来电商平台们需要应对的问题。最终,罗永浩的直播首秀,支付交易总额超过1.1亿元,累积观看人次超过4800万。


    一次突围的直播

    2020 年,随着直播带货行业的热度越来越高,抖音也开始在直播领域发力,尤其在带货领域。

    3 月 20 号,抖音就曾联合汽车品牌路虎推出持续 30 小时的新车线上发布会。网红建筑师青山周平、明星林依轮、田雨轮次出现在直播间,向观众展示新车亮点,直播间观看总人数多达 600 万。


    3 月 23 号,在号称均价 10 万一晚的三亚一酒店海底套房内,携程董事局主席梁建章通过抖音开启直播首秀。梁建章穿着白色 polo 衫,变成销售旅游产品的带货主播,接地气地推销。直播一小时,期间还有抖音的旅游达人参与互动,吸引了 61 万人次观看,销售额突破一千万。

    加上老罗的直播首秀,与一众互联网科技圈的 CEO、产品人登台,这波抖音带货的模式基本是「有关注度的话题人物+各领域的垂类达人」。在聚焦目标用户最大化,促进交易额提升的背后,这些直播带出的最大的货品则是抖音电商直播。


    招商证券发布的一份报告显示,国内电商直播平台的 GMV,淘宝直播全年 1800 亿,快手全年预计 400-500 亿,抖音全年预计为 100 亿。抖音相对落后,正处在直播电商业务的发力阶段。有业内人士分析,抖音需要具有话题性的活动,让其直播电商出圈。出圈之后,怎么将直播带货与平台特性有效结合,才是抖音进一步发展的关键。

    直播带货有两个核心点,性价比与粉丝效应。如何拿到更优质的货源,如何获得更具优势的销售价格,性价比考验主播自身的供应链和商务能力。而主播该销售什么品类,如何定位粉丝,如何管理粉丝提升复购,除了主播自身的特性,也与平台属性有关。


    抖音是一个流量集中分配的内容平台,获得点赞、留言数越多的内容,越容易获得关注。优势是抖音上容易出现爆款,创作者也容易通过爆款内容快速积累粉丝。比如罗永浩直播官宣至今六天,他在抖音上发布了 9 个短视频宣传首秀,单条视频最高点赞数是 96.3 万次,总共累积了 480 多万粉丝。

    有业内人士评价,直播电商本质上是品牌方对私域流量渴望的体现。而流量集中算法分发的短板则是平台控制属性更强,社区属性与粉丝粘性更弱,主播们要想建立起私域流量并不容易。这在一定程度上会影响直播带货的复购率。


    在私域流量的管理上,抖音也于今年 2 月推出了新政策。首先是对大批电商矩阵号,以及那些为褥流量红利的玩家进行约束,打击流量羊毛党,将涉及抖音私信导流的广告及相关功能做暂时下线处理。其次流量倾斜上,抖音在疫情期间推出宅家「云逛街」计划、10 亿直播流量扶持计划,为扶持新手商家。

    此外,抖音还推出了「百万开麦」主播扶持计划,鼓励平台达人开直播,抖音直播也会通过 DOU+奖励、多重曝光、大咖互动等多重方式加大扶持力度。可以看到,从直播阵容、入驻品牌,到电商功能升级,2020 年第一季度,可谓是抖音在直播电商场布局上最为密集的阶段。


    回顾零售业的发展,线下零售的流量入口是有形的,就是那些一线商圈的实体店。互联网时代电商兴起,淘宝、京东的搜索框成为用户触动商品的流量入口。直播电商兴起,在内容平台上活跃的主播、网红们开始成为品牌方眼中新的流量入口。这一方向也成为各家流量平台争夺的新焦点。

    淘宝直播本周发布了新政,未来 1 年将发 500 亿「红包」扶持中小型主播。斗鱼也在本周重启了直播电商业务。此前,还有拼多多、小红书的直播电商试水。随着老罗直播带货首秀结束,老罗推荐的第一个货,「抖音电商直播」,也算正式亮相了。


    文章来源:donews

  • 从谊品生鲜的顶层设计看零售业务模式变革方向

    数据报告 2020-04-01


    联商专栏:我曾经在之前的《零供关系的旧文新看》提到“部分渠道和制造商/贸易商之间的博弈关系发生了改变,有远见的零售商正在和上游建立新型的生态合作关系”。

    “新型的生态合作关系”是否只是一种想象?在这篇文章里,我将结合谊品生鲜的案例就零售业务模式变革做出初步探讨。


    “谊品生鲜”的顶层设计

    刘润先生在《新零售》一书中如此描述逍遥子对盒马的顶层设计“第一,......线上的收入必须大于线下;第二,线上的每日订单一定要超过5000单;第三,...实现门店3公里半径内30分钟完成配送;第四,最终要做到线下往线上引流,APP不需要其他流量支持,能够独立生存。”


    我不确定谊品生鲜的决策层是否曾经在2013年讨论过所谓“顶层设计”,如果曾经有这样一个设计,那么它可能是:

    第一,优先打造极致的生鲜供应链,做到性价比最优;

    第二,贴近社区拦截顾客,打破电商和到家服务的12-30切割线;

    第三,全渠道获取流量使得平台流量最大化,通过流量变现;

    第四,做生意要赚钱,不能靠资本续命,单店需要快速盈利。


    一、优先打造极致的生鲜供应链,做到性价比最优

    如果用谊品自己的语言来表达这个策略,那就是“好生活,不贵”。借用海通证券在2019年做的价格调查,我们可以看出谊品做到了“不贵”:



    “不贵”只是结果,这简单的两个字来自于谊品对“供应平台”和“客户结构”的布局:



    供应平台

    与零售企业先规划开店,在选址确定后再开始筹建本地生鲜供应链的模式不同,谊品生鲜会在目标市场先建立供应体系后再进入市场。这个供应体系包括生鲜基地采购和产地采购,还包括在目标市场的批发市场上合作和自建档口。只有在供应平台建好后,谊品生鲜才会开始在目标市场密集布点。


    生态合作

    此外,谊品的供应平台与前端的企业建立了深度的“共享、共赢、共生态”的合作关系。谊品生鲜的员工是这样解释这一生态合作关系:“和传统超市封闭的“采购模式”不同,谊品生鲜采取的是“开放供应链”模式,我们和生鲜基地、农场、工厂和品牌商之间不是简单的买卖关系,而是以合作共赢的思维共同服务于消费者,保障供应链成本最优。通过合作模式,我们不是简单的压价,是将成本节省给消费者。”

    以蛋类产品为例,谊品生鲜和上游养殖场合作使用可回收的周转筐代替纸箱降低蛋品成本,使得谊品生鲜的蛋品成本比行业平均低8%。这部分成本降低最终实现了三赢:养殖企业增加了稳定的销售渠道,谊品获得了价格优势和利润,消费者获得了高性价比的产品。


    客户平台

    多数零售企业在基地采购时遇到的核心问题是农产品的非标性与消费者标品化需求之间的矛盾,这就限制了多数零售企业实际无法实现真正的“基地采购”。 

    永辉布局“彩食鲜”一方面是看到市场机会,寻求业务增长的需求,另一方面也是需要解决生鲜分级和标品加工的问题。

    谊品生鲜“2B + 2C”的客户构成解决了2C端对产品规格要求的问题,分拣出来的标品供应零售渠道,而非标产品供应商业渠道。“源头采购,产品统采,产地分级,批零兼顾”使得谊品生鲜的供应链成本获得了明显的优势。


    二,贴近社区拦截顾客,打破电商和到家服务的12-30切割线

    中国的部分综合电商对自营商品承诺的12小时交付周期,以及盒马、每日优鲜、叮咚买菜、京东到家等竞争对手承诺30分钟到60分钟不等的交付周期,对传统实体零售商形成了一条“12-30交付切割线”。随着城市消费者的时间成本越来越高,无法抵御这条切割线的零售商将在未来的竞争中逐渐丧失份额,并最终黯然退场。



    谊品生鲜选择了社区生鲜这一更贴近社区流量入口,通过烟火味的品类和高性价比的商品实现转化和复购。贴近社区也意味着触达顾客的时间更短,效率更高。

    除此之外,谊品生鲜还推出了谊品到家APP和小程序,并基于谊品到家开发了大量的加盟社区服务站作为提货点,消费者可以通过线上下单,在次日到门店或者提货点提货。


    以合肥市场为例,除自营门店外谊品生鲜还有近2000个社区服务站。这些加盟的社区服务站可能是社区的便利店,快递提货点,甚至可能是一个宝妈或者“团长”。



    谊品通过向这些加盟服务站开放供应链建立起自己的交付生态,这些小B客户可以通过线上向谊品供应平台下达订单自行销售,也可以通过提供提货服务获得佣金。这些合作网点对于谊品低成本引流和交付起到了重要的作用。

    这一交付生态也为谊品未来打破“12-30交付切割线”创造了基础条件。谊品的社区门店+谊品到家+社区服务站生态模式有望在经过一定的技术突破后,成为一种高效的生态模式。


    三,通过多种渠道实现平台流量最大化,最终通过流量变现

    谊品生鲜在全国有约700-800个门店,按照单店单日线上线下人流2500-3000人计算,再加上谊品到家APP、小程序、社区服务站引流等多种渠道,谊品生鲜的线上线下DAU应该超过200万。

    这个数字虽然排不到中国连锁百强的前50名,但如果参考每日优鲜、京东到家和永辉生活和盒马的DAU,这似乎是一个不错的数字。而这个数字,在2020年有望翻倍,或者至少提升50%。



    谊品到家在今年三月份在线上开出了涵盖进口大牌、女装、男装、母婴等15个品类的“大牌馆”。当我好奇地点开“进口大牌”的页面,SK-II、雅诗兰黛和YSL赫然映入眼帘。这几乎已经是一个精简版的综合电商的模样。如果不出意外,谊品生鲜已经迈出了线下流量变现的第一步。

    虽说一家社区生鲜在线上卖SK-II似乎是一种有点儿不务正业的流量变现,但今天打开瑞幸咖啡的APP看到蓝牙键盘和洗手液之后,我开始有些理解这些“新零售商”的逻辑。 



    在不远的未来,我们可以想象一个有着200万活跃用户的虚拟社区里面不断叠加的购物、餐饮、家政、维修、二手交易....

    四,做生意要赚钱,不能靠资本续命,单店需要快速盈利

    和一直在舍命狂奔拼命烧钱的各路生鲜电商不同,从海通证券给出的数据来看,谊品生鲜似乎有着不错的盈利能力:



    一方面,谊品较强的供应链能力是门店盈利的基础,其次,和新零售企业动辄每平米数千元的高额投入不同,谊品生鲜的门店装修相对简单,较低的单店投入使得门店有较高的盈利能力。此外,谊品的合伙人机制也是保证门店盈利的重要手段。

    如果继续保持稳健的扩张、持续深耕供应链和继续在数字化技术的投入,我们可以预期谊品生鲜的未来有更大的想象空间。


    零售业的未来是“生态化”和“平台化”

    零售业是一个自“物物交换”时代就存在的古老行业,零售行业存在的价值是创造一个高效率低成本连接生产端和消费端的交易平台。不管是“新零售”、“智慧零售”还是“无界零售”,其本质都是需要实现最高效率和低成本。

    面向未来的实体零售企业需要思考以下两个问题:


    平台化:

    零售企业的本质就是交易平台,零售商需要搭建一个完整的接触顾客的平台,这个平台需要通过主流触点连接到海量的顾客,不管这个触点是实体门店、线上渠道、社交渠道、直播、视频网站还是短视频。

    平台的价值在于实现规模效应和协同效应,零售商需要思考如何跳出原有的局限整合上下游的需求实现规模的最大化。也需要思考如何更加开放协同,为同一目标人群提供更多的产品和服务。

    零售商应该能够对这个平台的生态企业输出价值,这些价值可能包括对顾客需求的理解,高效的顾客触达、供应链能力输出,可能包括共享信息流、物流和资金流提升效率。由于掌握海量的数据,线上企业在平台价值的输出上存在更大优势,但并不代表实体零售企业对此无所作为。


    生态化:

    零售企业需要围绕“创造和满足顾客需求”这一目的,建立自己的供应和交付生态,这一生态必须是以“共同利他”为目的,也就是以消费者价值最大化为目标,如果消费者需要包装成本更低,物流成本更低,交付速度更快,产品品质更高,那就需要调动整个生态系统去满足顾客的需求。

    生态企业之间的连接关系可能是投资、相互控股和合资等紧密的连接方式,也可以是供应链合作、知识/技能共享等松散的合作方式。

    零售行业是劳动密集型行业,在这个生态里还应该包括员工,或者说是“门店合伙人”,简单的雇佣关系加绩效管理对人潜力的激发作用其实往往有限。如何建立企业与员工之间的生态关系,也是零售企业应该思考的一个问题。


    文章来源:联商网

  • 十倍招生,百亿营收,猿辅导这样拿下高瓴的10 亿美元

    数据报告 2020-04-01

    「上网课,用猿辅导。做练习,用猿题库。找解题方法,用小猿搜题。」

    疫情期间,恨不得在电视、楼宇、抖音上霸占你所有眼球的在线教育公司猿辅导宣布完成 10 亿美元G轮融资,由高瓴资本领投,腾讯、博裕资本和 IDG 资本跟投,投后估值 78 亿美元,迄今为止在线教育领域最大的一笔融资。为经济寒冬下的在线教育打上了一剂强心剂。


    创始人李勇在内部信中公布了猿辅导成立近 8 年以来交出的成绩单。中小学网课(猿辅导)的正价班学员超过了 100 万,斑马 AI 课长期正价班学员超过 50 万,均已初成规模。旗下工具类产品小猿搜题、小猿口算、猿题库累计用户已超过 4 亿。


    去年夏天,「K12 网校」大战全面爆发,期间猿辅导招生突破 100 万人次,达成了此前定下的招生计划。但是战火并未就此熄灭,受到疫情的影响,全国 2 亿中小学生纷纷涌向在线教育,让 K12 网校赛道进入了全面的「攻坚期」。

    在学而思网校、跟谁学和作业帮头部公司的夹击下,猿辅导备足了补给继续在 K12 赛道上抢占市场份额,同时继续在去年被资本市场看好的 AI 课程,和作为流量入口的学习工具上持续加码,后两者更加承担了李勇口中「猿辅导希望塑造不同于以往教辅机构的新形象」的期待。


    2020 目标营收 100 亿

    49 元 14 节直播课。」猿辅导首先「挑起」暑期获客之战。

    寒暑假对于 K12 网校来说,是绝佳的窗口期。2018 年 12 月,猿辅导拿到 3 亿美元融资,作业帮也在 2018 年也拿到 3.5 亿美元,各家装满弹药库之后,战争一触即发。据不完全统计,在线教育公司在暑期投放的总额达到 30-40 亿人民币。


    2015 年,猿辅导就对《天天向上》等综艺进行了电视广告投放。随着微信、抖音等新平台迎来红利期,猿辅导转身迅速。据多知网报道,「当时注意到这些新渠道的教育公司并不多,猿辅导可以说是第一家。」有数据显示,猿辅导截止去年暑期结束的招生投入累计 4-5 亿人民币。


    在猿辅导这场「事先张扬」的计划中,好未来都曾处于被动的一方。据 36 Kr 报道,「如果学而思网校在去年暑假,还是继续按照此前预期的推广计划,猿辅导会利用暑期的关键窗口期,在秋季实现对学而思的全面超越,成为行业第一名,并且直接拉开差距。」而一名好未来员工曾告诉极客公园,「猿辅导打得很猛,网校业务我们只将猿辅导作为现阶段唯一的对手。」暑期大战之后,几家在线教育机构的招生规模都突破了 100 万,猿辅导也位列其中,相比之下,2018 年暑期猿辅导只有 10 万小学用户,规模扩大了 10 倍。



    K12 大班课已经来到了比赛的制高点。跟谁学通过对运营的提升和优化,让资本市场看到其大规模盈利的可能性。学而思网校利用好未来过去 16 年强大的教研和教学能力,获得一众家长和学生的口碑。学而思网校 2018 年营收约为 30 亿,2019 年约超过 50 亿。猿辅导公布的 2018 年营收为 15 亿,今年对内提出了超过 100 亿的营收目标,后进者的增长态势喜人。


    口算、AI 课、题库组合拳

    2012 年,猿辅导以平台的模式切入在线教育,彼时的互联网逻辑是先形成流量池,再思考变现。


    猿辅导做的第一款产品——粉笔,就是垂直于教师和学习者之间的「微博平台」。之后,猿辅导又推出一对一教学平台,邀请老师入住,学生自主约课。期间,猿辅导也推出了猿题库、小猿搜题工具型产品。因为平台模式不好形成教学口碑,D+轮融资之后,猿辅导逐渐关闭一对一业务,转向自营。


    最初从成人公考切入,再向高中、初中题库扩展,猿辅导的进程是从上至下,而在整个 K12  阶段,小学才是初高中的入口,是占领用户心智的关键时期。猿辅导的态度很明显,2018 年猿辅导对小学业务全力进攻,据多知网数据,2018 年,小学业务是增长最快的业务,2019 年暑期,猿辅导续费率达到 80%。


    2017 年,在思考了什么样的教育产品能更好地服务低龄孩子和家长之后,联合创始人郭常圳带队研发了斑马英语上线,面向 8 岁前低龄儿童,上课模式为「AI+真人」。2019 年,斑马英语单月营收上亿元,业务模式得到印证后,猿辅导迅速铺开,推出斑马思维和斑马语文。低龄段的 AI 互动课程将继续为 K12 导流,未来从下至上,拉长平台的用户生命周期。据《晚点》报道,斑马 AI 课在 2019 年进账 10 亿收入。



    先观察,再尝试,走通之后迅速 all in,斑马 AI 课只是其中的一个例子。2019 年 11 月,小猿口算召开发布会宣布家长和老师用户已经超过三千万。小猿口算是内部孵化近两年的产品,据悉,当时团队看到市面上另一款批改 App——爱作业之后,迅速调研,拍板投入。小猿口算负责人王向东表示,一直以来猿辅导的受用用户都是学生,小猿口算承担的则是汇聚家长端流量池的角色。


    曾任新东方在线 COO 潘欣接受媒体采访时表示,从营收的角度,学而思网校、猿辅导、跟谁学和作业帮占据 K12 在线教育前四位,除非有差异化模式出现,不太可能存在后来居上的可能性。去年的投放大战让 K12 竞争变得愈加白热化,今年头部玩家之间的竞争会更加激烈。猿辅导既要扩大大班课的市场份额,又要利用斑马 AI 课、猿题库打一套组合拳,与竞争对手拉开差距。


    高瓴资本创始人张磊曾表示,「一般来讲,我们研究的公司不多,但是会聚焦在那些我们看得懂、看得明白、商业模式简单又容易挣钱的行业。我们会静下心来把行业、公司、管理层这三个问题搞清楚,会在一家公司上面花很多时间,一旦重仓买入,会持有很久。」对于看好的优质赛道,高瓴会重仓加码。投资猿辅导也符合高瓴资本的投资逻辑,教育本身属于逆周期的行业,教育从业者更加需要坚定的信念,和打磨产品的耐心。



  • 投资界的冬眠期里,为什么红杉要投资这样一家公司

    政策法规 2020-04-03

    疫情冲击下,各行业都放缓了速度,投资行业同样进入寒冬。一家公司在成立一年半内,连续获得知名投资机构的三轮投资,在这样一个特殊时期是个令人惊讶的现象。

    商越科技就是这样一家公司,不久前公司宣布获得来自红杉资本中国基金领投的亿元融资,算上此前两轮,公司已经获得近 2 亿元的投资。

    能在短时间内获得资本青睐,商越科技到底做对了什么?


    企业采购界的「天猫」

    小到桌椅文具,大到通用备品备件,每家公司都需要采购各种非生产物资,这其实是供应链重要的一环。根据调研报告,中国企业采购市场约为 40 万亿元,可以说是一个非常巨大的市场。但就是这样一个广阔市场,在线化比例不到 2%。


    绝大部分公司的采购,依然沿用着传统方法,人事或者后勤部门收集内部数据,给固定供应商下单,后者生产送货,前者在收到发票后付款。整个流程需要公司和供应商之间不断沟通,效率相当低下。

    虽然国内的中大型企业都至少使用了一种国外或者国内的企业管理软件,但是类似供应链管理的模块,在企业管理软件中发展很慢,渗透率也很低下。供应链管理方面的发展不完全,给创业公司留下了一个切入的空间。



    「商越科技做了这样一款产品,类似于企业数字采购的天猫商城。」赛意产业基金管理合伙人孙雨轩告诉极客公园(ID:geekpark)。这个平台,一方面连接供应商,一方面连接公司的财务系统。和消费端的电商类似,供应商可以自动上架货品,需求公司可以实时选择和采购,免去了后勤部门的选货问题。同时,由于和公司财务软件打通,付款和结算对账等流程也能够在平台上实现自动化。


    商越科技透露,通过应用商越智能采购商城 SaaS 应用,核心企业的成本至少能降低 5%。在目前全球经济衰退的大背景下,5% 成本的的下降,对于急切希望能开源节流的中大型企业来说,可谓切中痛点。中国营收在 10 亿到 1000 亿元的中大型公司,数量约为 5 万到 10 万家左右,如果按年费百万元来计算,市场规模至少为 500 亿到 1000 亿元。


    市场足够大,商越科技选择了一个更小的切口——非生产物资采购(也称间接采购)。企业采购大致可分为两类,一类是桌椅文具这样的标品,一类则是和生产相关的生产资料采购,相比于前者,生产资料采购更加庞大复杂。相对来看,非生产类标品虽然小,但是胜在频次高,容易标准化,正如京东商城是以 3C 数码标品起家。


    数字化的每个节点都有大机会

    正如 20 年前的信息化浪潮,近几年企业的数字化浪潮奔涌而至。在企业数字化进程中,商越科技看中的企业采购看起来是一个十分具体的业务场景,但这个场景在中国大中型企业内部十分普遍,相比个人端交易,企业间交易规模更加巨大。

    当流量红利和人口红利逐渐消失,「水大鱼大」的超级增长和粗放经营模式已经让位于精细管理的时代。为企业降低 5% 的成本,对于采购额占 GDP 主体的中大型核心企业来说,拥有不小的吸引力。


    To B 企业的数字化进程一直不断向前,现在已经到了要去寻找更加细分的节点的时间,而对于那些能够真正找到客户需求,并能用技术和产品真正为企业做到降本增效的团队,必然迎来更大的发展机会。

    来自投资机构的三轮投资,正在加速企业采购成为数字化最落地的场景,也证实了商越科技路径选择方向的正确。


    文章话题:donews

  • 别光看 1.1 亿销售额,被罗永浩带货最成功的其实是它

    政策法规 2020-04-02

    晚上八点整,「可能是」史无前例的,罗永浩准时开始。

    「怎么一个火箭都没有」,他以自我调侃开场,「准时开始有些意外」。这是他作为带货主播的直播首秀。


    一款 9 块 9 包邮的小米中性笔开场,随后是面包,还有奶茶,还有他最熟悉的科技数码产品:极米的投影仪,小米的旗舰手机,还有搜狗的 AI 录音笔。

    不到一分钟的时间,中性笔备货全部售罄。奶茶优惠卡一波又一波地补货,单价较低的零食和日用品不断地卖到断货。从美食、家电到科技产品,在两个多小时的直播里,罗永浩推荐了二十余款产品。


    「数码圈知名博主」、小米副总裁卢伟冰的突然登台给直播间的热度带来了一波新的高峰。「上 CEO」成了一个固定的环节。小米的卢伟冰,搜狗的王小川等等科技互联网圈熟悉的名字出现在直播间里。这不是一个简单的带货主播。

    从消息传出到棋子落定,这是一场事先张扬的秀场,最终罗永浩与抖音牵手。接近抖音的人士向极客公园透露,是抖音主动找到了罗永浩,并且迅速给出了一整套直播方案。


    据观察,此前抖音直播最高在线人数是 150 万左右。罗永浩开播没多久,这一纪录就被打破,在线人数最高逼近 300 万。

    在淘宝直播有李佳琦、薇娅,快手带货有辛巴,直播电商成为热门赛道的今天,抖音终于迎来了它可能的热门主播——罗永浩。

    而罗永浩这次带出的第一个货,正是抖音的「直播带货」。



    带货不是全部

    对不少人而言,老罗的直播首秀可能是他看过的第一场带货直播。一位零售从业者告诉极客公园,今晚他跟家人在一块看直播,老罗推荐了一款产品,身边的长辈很感兴趣,于是掏出手机,第一次下载了抖音,准备购买。


    另一位观看老罗直播的网友也告诉极客公园,之前李佳琦、薇娅很火的时候,他都没有看过,只是大约知道有人在网上很会卖口红。他本身是罗粉,得知老罗开直播的消息后,便第一时间在抖音上关注了罗永浩。


    有人打趣说,罗永浩可能是全抖音唯一不开美颜的带货主播。进入正式卖货前,罗永浩对网友普遍关心的问题做出回应。关于产品质量和售后,老罗说,目前供应链团队的构建还不完善,因此前期只挑选具有足够知名度的产品进行推介。



    罗永浩推荐的产品主要是食品、数码产品、家用电器,目标消费者应该是三线以上城市的年轻人。比如,罗永浩推荐的「奈雪的茶」消费卡。这个线下饮品品牌在全国五十多个城市有数百家门店,店门主要集中在北上杭渝等城市。为了迎合年轻人的消费习惯,还特别推出了罗永浩联名定制款。


    「基本不赚钱,交个朋友」,是罗永浩开播前的宣传口号。有人就质疑,不赚钱你做什么带货主播。罗永浩耐心回应,赚的不是消费者的钱,主要是赚取品牌方露出产品的推广费。他还预告,未来差不多是一周卖货一次,目前售卖的商品一半可以在抖音内直接购买,另一半则是链接到淘宝、天猫的品牌官方店。


    此次首秀,罗永浩不仅抱着交朋友的心态开播,也把自己的老朋友请到了直播间一起直播。推荐小米新款手机时,罗永浩就「霸道」地喊了一句,接下来「上总裁」。于是,小米集团副总裁卢伟冰就空降直播间。罗永浩要卢伟冰发发红包,起先说是 20 万,一来二去最终发了 50 万。


    此外,搜狗 CEO 王小川也来到了现场,他在直播间向观众解释了 AI 录音笔背后的技术。在王小川看来,之所以选择与罗永浩合作,排除他们个人多年私交的原因,他认为罗永浩直播间的粉丝与搜狗 AI 录音笔背后的产品理念非常契合。

    「老罗有他独到的意义,不仅仅要看直播的转化,更要看(产品)传递出的精神气质。」王小川对极客公园记者说道。此前搜狗也参加了薇娅的直播带货,虽然数码产品属于直播带货中不占优势的品类,但 AI 录音笔依然取得了同期直播中上游的销量水平。


    值得一提的是,直播期间,不少网友也反应在抖音购物的过程中出现了一些卡顿现象。实际上,这对抖音电商也是一次压力测试。如何面对巨大的瞬间消费流量,如何承接电商直播中更多玩法,比如更有效的红包机制等等,这也是未来电商平台们需要应对的问题。最终,罗永浩的直播首秀,支付交易总额超过1.1亿元,累积观看人次超过4800万。


    一次突围的直播

    2020 年,随着直播带货行业的热度越来越高,抖音也开始在直播领域发力,尤其在带货领域。

    3 月 20 号,抖音就曾联合汽车品牌路虎推出持续 30 小时的新车线上发布会。网红建筑师青山周平、明星林依轮、田雨轮次出现在直播间,向观众展示新车亮点,直播间观看总人数多达 600 万。


    3 月 23 号,在号称均价 10 万一晚的三亚一酒店海底套房内,携程董事局主席梁建章通过抖音开启直播首秀。梁建章穿着白色 polo 衫,变成销售旅游产品的带货主播,接地气地推销。直播一小时,期间还有抖音的旅游达人参与互动,吸引了 61 万人次观看,销售额突破一千万。

    加上老罗的直播首秀,与一众互联网科技圈的 CEO、产品人登台,这波抖音带货的模式基本是「有关注度的话题人物+各领域的垂类达人」。在聚焦目标用户最大化,促进交易额提升的背后,这些直播带出的最大的货品则是抖音电商直播。


    招商证券发布的一份报告显示,国内电商直播平台的 GMV,淘宝直播全年 1800 亿,快手全年预计 400-500 亿,抖音全年预计为 100 亿。抖音相对落后,正处在直播电商业务的发力阶段。有业内人士分析,抖音需要具有话题性的活动,让其直播电商出圈。出圈之后,怎么将直播带货与平台特性有效结合,才是抖音进一步发展的关键。

    直播带货有两个核心点,性价比与粉丝效应。如何拿到更优质的货源,如何获得更具优势的销售价格,性价比考验主播自身的供应链和商务能力。而主播该销售什么品类,如何定位粉丝,如何管理粉丝提升复购,除了主播自身的特性,也与平台属性有关。


    抖音是一个流量集中分配的内容平台,获得点赞、留言数越多的内容,越容易获得关注。优势是抖音上容易出现爆款,创作者也容易通过爆款内容快速积累粉丝。比如罗永浩直播官宣至今六天,他在抖音上发布了 9 个短视频宣传首秀,单条视频最高点赞数是 96.3 万次,总共累积了 480 多万粉丝。

    有业内人士评价,直播电商本质上是品牌方对私域流量渴望的体现。而流量集中算法分发的短板则是平台控制属性更强,社区属性与粉丝粘性更弱,主播们要想建立起私域流量并不容易。这在一定程度上会影响直播带货的复购率。


    在私域流量的管理上,抖音也于今年 2 月推出了新政策。首先是对大批电商矩阵号,以及那些为褥流量红利的玩家进行约束,打击流量羊毛党,将涉及抖音私信导流的广告及相关功能做暂时下线处理。其次流量倾斜上,抖音在疫情期间推出宅家「云逛街」计划、10 亿直播流量扶持计划,为扶持新手商家。

    此外,抖音还推出了「百万开麦」主播扶持计划,鼓励平台达人开直播,抖音直播也会通过 DOU+奖励、多重曝光、大咖互动等多重方式加大扶持力度。可以看到,从直播阵容、入驻品牌,到电商功能升级,2020 年第一季度,可谓是抖音在直播电商场布局上最为密集的阶段。


    回顾零售业的发展,线下零售的流量入口是有形的,就是那些一线商圈的实体店。互联网时代电商兴起,淘宝、京东的搜索框成为用户触动商品的流量入口。直播电商兴起,在内容平台上活跃的主播、网红们开始成为品牌方眼中新的流量入口。这一方向也成为各家流量平台争夺的新焦点。

    淘宝直播本周发布了新政,未来 1 年将发 500 亿「红包」扶持中小型主播。斗鱼也在本周重启了直播电商业务。此前,还有拼多多、小红书的直播电商试水。随着老罗直播带货首秀结束,老罗推荐的第一个货,「抖音电商直播」,也算正式亮相了。


    文章来源:donews

  • 从谊品生鲜的顶层设计看零售业务模式变革方向

    政策法规 2020-04-01


    联商专栏:我曾经在之前的《零供关系的旧文新看》提到“部分渠道和制造商/贸易商之间的博弈关系发生了改变,有远见的零售商正在和上游建立新型的生态合作关系”。

    “新型的生态合作关系”是否只是一种想象?在这篇文章里,我将结合谊品生鲜的案例就零售业务模式变革做出初步探讨。


    “谊品生鲜”的顶层设计

    刘润先生在《新零售》一书中如此描述逍遥子对盒马的顶层设计“第一,......线上的收入必须大于线下;第二,线上的每日订单一定要超过5000单;第三,...实现门店3公里半径内30分钟完成配送;第四,最终要做到线下往线上引流,APP不需要其他流量支持,能够独立生存。”


    我不确定谊品生鲜的决策层是否曾经在2013年讨论过所谓“顶层设计”,如果曾经有这样一个设计,那么它可能是:

    第一,优先打造极致的生鲜供应链,做到性价比最优;

    第二,贴近社区拦截顾客,打破电商和到家服务的12-30切割线;

    第三,全渠道获取流量使得平台流量最大化,通过流量变现;

    第四,做生意要赚钱,不能靠资本续命,单店需要快速盈利。


    一、优先打造极致的生鲜供应链,做到性价比最优

    如果用谊品自己的语言来表达这个策略,那就是“好生活,不贵”。借用海通证券在2019年做的价格调查,我们可以看出谊品做到了“不贵”:



    “不贵”只是结果,这简单的两个字来自于谊品对“供应平台”和“客户结构”的布局:



    供应平台

    与零售企业先规划开店,在选址确定后再开始筹建本地生鲜供应链的模式不同,谊品生鲜会在目标市场先建立供应体系后再进入市场。这个供应体系包括生鲜基地采购和产地采购,还包括在目标市场的批发市场上合作和自建档口。只有在供应平台建好后,谊品生鲜才会开始在目标市场密集布点。


    生态合作

    此外,谊品的供应平台与前端的企业建立了深度的“共享、共赢、共生态”的合作关系。谊品生鲜的员工是这样解释这一生态合作关系:“和传统超市封闭的“采购模式”不同,谊品生鲜采取的是“开放供应链”模式,我们和生鲜基地、农场、工厂和品牌商之间不是简单的买卖关系,而是以合作共赢的思维共同服务于消费者,保障供应链成本最优。通过合作模式,我们不是简单的压价,是将成本节省给消费者。”

    以蛋类产品为例,谊品生鲜和上游养殖场合作使用可回收的周转筐代替纸箱降低蛋品成本,使得谊品生鲜的蛋品成本比行业平均低8%。这部分成本降低最终实现了三赢:养殖企业增加了稳定的销售渠道,谊品获得了价格优势和利润,消费者获得了高性价比的产品。


    客户平台

    多数零售企业在基地采购时遇到的核心问题是农产品的非标性与消费者标品化需求之间的矛盾,这就限制了多数零售企业实际无法实现真正的“基地采购”。 

    永辉布局“彩食鲜”一方面是看到市场机会,寻求业务增长的需求,另一方面也是需要解决生鲜分级和标品加工的问题。

    谊品生鲜“2B + 2C”的客户构成解决了2C端对产品规格要求的问题,分拣出来的标品供应零售渠道,而非标产品供应商业渠道。“源头采购,产品统采,产地分级,批零兼顾”使得谊品生鲜的供应链成本获得了明显的优势。


    二,贴近社区拦截顾客,打破电商和到家服务的12-30切割线

    中国的部分综合电商对自营商品承诺的12小时交付周期,以及盒马、每日优鲜、叮咚买菜、京东到家等竞争对手承诺30分钟到60分钟不等的交付周期,对传统实体零售商形成了一条“12-30交付切割线”。随着城市消费者的时间成本越来越高,无法抵御这条切割线的零售商将在未来的竞争中逐渐丧失份额,并最终黯然退场。



    谊品生鲜选择了社区生鲜这一更贴近社区流量入口,通过烟火味的品类和高性价比的商品实现转化和复购。贴近社区也意味着触达顾客的时间更短,效率更高。

    除此之外,谊品生鲜还推出了谊品到家APP和小程序,并基于谊品到家开发了大量的加盟社区服务站作为提货点,消费者可以通过线上下单,在次日到门店或者提货点提货。


    以合肥市场为例,除自营门店外谊品生鲜还有近2000个社区服务站。这些加盟的社区服务站可能是社区的便利店,快递提货点,甚至可能是一个宝妈或者“团长”。



    谊品通过向这些加盟服务站开放供应链建立起自己的交付生态,这些小B客户可以通过线上向谊品供应平台下达订单自行销售,也可以通过提供提货服务获得佣金。这些合作网点对于谊品低成本引流和交付起到了重要的作用。

    这一交付生态也为谊品未来打破“12-30交付切割线”创造了基础条件。谊品的社区门店+谊品到家+社区服务站生态模式有望在经过一定的技术突破后,成为一种高效的生态模式。


    三,通过多种渠道实现平台流量最大化,最终通过流量变现

    谊品生鲜在全国有约700-800个门店,按照单店单日线上线下人流2500-3000人计算,再加上谊品到家APP、小程序、社区服务站引流等多种渠道,谊品生鲜的线上线下DAU应该超过200万。

    这个数字虽然排不到中国连锁百强的前50名,但如果参考每日优鲜、京东到家和永辉生活和盒马的DAU,这似乎是一个不错的数字。而这个数字,在2020年有望翻倍,或者至少提升50%。



    谊品到家在今年三月份在线上开出了涵盖进口大牌、女装、男装、母婴等15个品类的“大牌馆”。当我好奇地点开“进口大牌”的页面,SK-II、雅诗兰黛和YSL赫然映入眼帘。这几乎已经是一个精简版的综合电商的模样。如果不出意外,谊品生鲜已经迈出了线下流量变现的第一步。

    虽说一家社区生鲜在线上卖SK-II似乎是一种有点儿不务正业的流量变现,但今天打开瑞幸咖啡的APP看到蓝牙键盘和洗手液之后,我开始有些理解这些“新零售商”的逻辑。 



    在不远的未来,我们可以想象一个有着200万活跃用户的虚拟社区里面不断叠加的购物、餐饮、家政、维修、二手交易....

    四,做生意要赚钱,不能靠资本续命,单店需要快速盈利

    和一直在舍命狂奔拼命烧钱的各路生鲜电商不同,从海通证券给出的数据来看,谊品生鲜似乎有着不错的盈利能力:



    一方面,谊品较强的供应链能力是门店盈利的基础,其次,和新零售企业动辄每平米数千元的高额投入不同,谊品生鲜的门店装修相对简单,较低的单店投入使得门店有较高的盈利能力。此外,谊品的合伙人机制也是保证门店盈利的重要手段。

    如果继续保持稳健的扩张、持续深耕供应链和继续在数字化技术的投入,我们可以预期谊品生鲜的未来有更大的想象空间。


    零售业的未来是“生态化”和“平台化”

    零售业是一个自“物物交换”时代就存在的古老行业,零售行业存在的价值是创造一个高效率低成本连接生产端和消费端的交易平台。不管是“新零售”、“智慧零售”还是“无界零售”,其本质都是需要实现最高效率和低成本。

    面向未来的实体零售企业需要思考以下两个问题:


    平台化:

    零售企业的本质就是交易平台,零售商需要搭建一个完整的接触顾客的平台,这个平台需要通过主流触点连接到海量的顾客,不管这个触点是实体门店、线上渠道、社交渠道、直播、视频网站还是短视频。

    平台的价值在于实现规模效应和协同效应,零售商需要思考如何跳出原有的局限整合上下游的需求实现规模的最大化。也需要思考如何更加开放协同,为同一目标人群提供更多的产品和服务。

    零售商应该能够对这个平台的生态企业输出价值,这些价值可能包括对顾客需求的理解,高效的顾客触达、供应链能力输出,可能包括共享信息流、物流和资金流提升效率。由于掌握海量的数据,线上企业在平台价值的输出上存在更大优势,但并不代表实体零售企业对此无所作为。


    生态化:

    零售企业需要围绕“创造和满足顾客需求”这一目的,建立自己的供应和交付生态,这一生态必须是以“共同利他”为目的,也就是以消费者价值最大化为目标,如果消费者需要包装成本更低,物流成本更低,交付速度更快,产品品质更高,那就需要调动整个生态系统去满足顾客的需求。

    生态企业之间的连接关系可能是投资、相互控股和合资等紧密的连接方式,也可以是供应链合作、知识/技能共享等松散的合作方式。

    零售行业是劳动密集型行业,在这个生态里还应该包括员工,或者说是“门店合伙人”,简单的雇佣关系加绩效管理对人潜力的激发作用其实往往有限。如何建立企业与员工之间的生态关系,也是零售企业应该思考的一个问题。


    文章来源:联商网

  • 十倍招生,百亿营收,猿辅导这样拿下高瓴的10 亿美元

    政策法规 2020-04-01

    「上网课,用猿辅导。做练习,用猿题库。找解题方法,用小猿搜题。」

    疫情期间,恨不得在电视、楼宇、抖音上霸占你所有眼球的在线教育公司猿辅导宣布完成 10 亿美元G轮融资,由高瓴资本领投,腾讯、博裕资本和 IDG 资本跟投,投后估值 78 亿美元,迄今为止在线教育领域最大的一笔融资。为经济寒冬下的在线教育打上了一剂强心剂。


    创始人李勇在内部信中公布了猿辅导成立近 8 年以来交出的成绩单。中小学网课(猿辅导)的正价班学员超过了 100 万,斑马 AI 课长期正价班学员超过 50 万,均已初成规模。旗下工具类产品小猿搜题、小猿口算、猿题库累计用户已超过 4 亿。


    去年夏天,「K12 网校」大战全面爆发,期间猿辅导招生突破 100 万人次,达成了此前定下的招生计划。但是战火并未就此熄灭,受到疫情的影响,全国 2 亿中小学生纷纷涌向在线教育,让 K12 网校赛道进入了全面的「攻坚期」。

    在学而思网校、跟谁学和作业帮头部公司的夹击下,猿辅导备足了补给继续在 K12 赛道上抢占市场份额,同时继续在去年被资本市场看好的 AI 课程,和作为流量入口的学习工具上持续加码,后两者更加承担了李勇口中「猿辅导希望塑造不同于以往教辅机构的新形象」的期待。


    2020 目标营收 100 亿

    49 元 14 节直播课。」猿辅导首先「挑起」暑期获客之战。

    寒暑假对于 K12 网校来说,是绝佳的窗口期。2018 年 12 月,猿辅导拿到 3 亿美元融资,作业帮也在 2018 年也拿到 3.5 亿美元,各家装满弹药库之后,战争一触即发。据不完全统计,在线教育公司在暑期投放的总额达到 30-40 亿人民币。


    2015 年,猿辅导就对《天天向上》等综艺进行了电视广告投放。随着微信、抖音等新平台迎来红利期,猿辅导转身迅速。据多知网报道,「当时注意到这些新渠道的教育公司并不多,猿辅导可以说是第一家。」有数据显示,猿辅导截止去年暑期结束的招生投入累计 4-5 亿人民币。


    在猿辅导这场「事先张扬」的计划中,好未来都曾处于被动的一方。据 36 Kr 报道,「如果学而思网校在去年暑假,还是继续按照此前预期的推广计划,猿辅导会利用暑期的关键窗口期,在秋季实现对学而思的全面超越,成为行业第一名,并且直接拉开差距。」而一名好未来员工曾告诉极客公园,「猿辅导打得很猛,网校业务我们只将猿辅导作为现阶段唯一的对手。」暑期大战之后,几家在线教育机构的招生规模都突破了 100 万,猿辅导也位列其中,相比之下,2018 年暑期猿辅导只有 10 万小学用户,规模扩大了 10 倍。



    K12 大班课已经来到了比赛的制高点。跟谁学通过对运营的提升和优化,让资本市场看到其大规模盈利的可能性。学而思网校利用好未来过去 16 年强大的教研和教学能力,获得一众家长和学生的口碑。学而思网校 2018 年营收约为 30 亿,2019 年约超过 50 亿。猿辅导公布的 2018 年营收为 15 亿,今年对内提出了超过 100 亿的营收目标,后进者的增长态势喜人。


    口算、AI 课、题库组合拳

    2012 年,猿辅导以平台的模式切入在线教育,彼时的互联网逻辑是先形成流量池,再思考变现。


    猿辅导做的第一款产品——粉笔,就是垂直于教师和学习者之间的「微博平台」。之后,猿辅导又推出一对一教学平台,邀请老师入住,学生自主约课。期间,猿辅导也推出了猿题库、小猿搜题工具型产品。因为平台模式不好形成教学口碑,D+轮融资之后,猿辅导逐渐关闭一对一业务,转向自营。


    最初从成人公考切入,再向高中、初中题库扩展,猿辅导的进程是从上至下,而在整个 K12  阶段,小学才是初高中的入口,是占领用户心智的关键时期。猿辅导的态度很明显,2018 年猿辅导对小学业务全力进攻,据多知网数据,2018 年,小学业务是增长最快的业务,2019 年暑期,猿辅导续费率达到 80%。


    2017 年,在思考了什么样的教育产品能更好地服务低龄孩子和家长之后,联合创始人郭常圳带队研发了斑马英语上线,面向 8 岁前低龄儿童,上课模式为「AI+真人」。2019 年,斑马英语单月营收上亿元,业务模式得到印证后,猿辅导迅速铺开,推出斑马思维和斑马语文。低龄段的 AI 互动课程将继续为 K12 导流,未来从下至上,拉长平台的用户生命周期。据《晚点》报道,斑马 AI 课在 2019 年进账 10 亿收入。



    先观察,再尝试,走通之后迅速 all in,斑马 AI 课只是其中的一个例子。2019 年 11 月,小猿口算召开发布会宣布家长和老师用户已经超过三千万。小猿口算是内部孵化近两年的产品,据悉,当时团队看到市面上另一款批改 App——爱作业之后,迅速调研,拍板投入。小猿口算负责人王向东表示,一直以来猿辅导的受用用户都是学生,小猿口算承担的则是汇聚家长端流量池的角色。


    曾任新东方在线 COO 潘欣接受媒体采访时表示,从营收的角度,学而思网校、猿辅导、跟谁学和作业帮占据 K12 在线教育前四位,除非有差异化模式出现,不太可能存在后来居上的可能性。去年的投放大战让 K12 竞争变得愈加白热化,今年头部玩家之间的竞争会更加激烈。猿辅导既要扩大大班课的市场份额,又要利用斑马 AI 课、猿题库打一套组合拳,与竞争对手拉开差距。


    高瓴资本创始人张磊曾表示,「一般来讲,我们研究的公司不多,但是会聚焦在那些我们看得懂、看得明白、商业模式简单又容易挣钱的行业。我们会静下心来把行业、公司、管理层这三个问题搞清楚,会在一家公司上面花很多时间,一旦重仓买入,会持有很久。」对于看好的优质赛道,高瓴会重仓加码。投资猿辅导也符合高瓴资本的投资逻辑,教育本身属于逆周期的行业,教育从业者更加需要坚定的信念,和打磨产品的耐心。