私域流量的运作上，有赞与商家仍在上下求索。5月11日，有赞发布2020年一季度财报，净亏损同比收窄约25%的数据，似乎是“回怼”行业质疑有赞“持续烧钱、商业变现弱”的声音。从财报数据来看，净利润、付费商家等关键数据向好，疫情让众多商家转战线上，扎根在微信、做着私域流量生意的有赞也因此收获了这波红利。如今，私域流量的重要性被无限放大，阿里、京东轮番上阵，一直向商家输送能培育私域流量的有赞，的确跑在了巨头的前面，但怎样才能调动起商家活跃度，形成可与淘宝、京东、拼多多比肩的商流，是有赞的新功课。商户激增  店铺生意不好做有赞新一季度的财报算得上成绩优异。财报数据显示，本季度，有赞净亏损0.75亿元，同比收窄约25%；经营亏损约1.43亿元，同比收窄26.6%。在主营业务中，有赞SaaS及延伸服务收益约为2.65亿元，同比增长78.3%；交易费收益约为9784.8万元，同比增长25.7%。此外，疫情期间商家转战线上成为有赞收益的重要增长点。本季度，有赞存量付费商家数达91209家，同比增长48%，三个月内新签商家达13987家。商家通过由有赞提供的SaaS产品产生的GMV（成交总额）达到208亿元，同比增长119%。有赞在财报中特意强调，新冠肺炎疫情暴发以来，商家更加重视线上经营能力以及私域流量运营的价值。然而，新一轮的商家入驻带有明显的目的性，希望店铺能瞬间涌入更多的流量，并想保持高转化率。热火朝天的局面下，也有公开的声音泼冷水：有赞对这些强诉求的商户的吸引力能持续多久是个未知数。北京商报记者调查时发现，不少早期使用有赞的商家，部分已经关停走人，给记者的答案是“收入微薄，当初承诺的店铺增长难以实现”。销售代餐棒的张丽在2019年中旬关闭了店铺的有赞商城，“因为销售不理想，整个项目都停掉了”，“开有赞商城或者是使用商城小程序的商家，最开始是将产品链接嵌在公众号里实现内容变现。”张丽称，有赞为店铺提供技术支持，帮助商家在微信里开店、营销、提高留存复购。张丽不否认有赞这样的SaaS服务商让内容变现成了现实，让她能在微信做起电商。但张丽更在意，相较于淘宝、京东等电商，有赞能为商家带来的流量和转化率有限，“运营期间，有赞商城里的店铺成交额达不到其他电商平台的两成。虽然我们都知道有赞的思路不同于阿里、京东，但作为商家，谁不想要更高的销售额、销售量呢？”据了解，会员运营、主动服务是有赞提高留存转化率的关键方式，关注流量不如关注会员消费周期，有赞能为商家提供会员解决方案，从体验会员到正式会员的转化，以及正式会员的连续订阅营销，帮助商家提升会员以及付费会员数，提升复购和黏性。据公开数据显示，主动服务可以使购买的交易转化率提升17%，导购的场景成交额大概20%，通过持续运营用户，三次到店任务奖励，留存率超75%。拉新艰难  商家量未成规模张丽的困惑多数商家同样存在。孙石团队运营着销售家居用品的有赞小程序，目前月成交率在1%-2%之间，有赞是基础工具，可以用它来推广但获取流量有限，基于公众号获取粉丝越发困难。“小程序依靠内容获取的高黏性的粉丝，几乎是一个一个拉过来的，整体进度很慢。淘宝、京东、拼多多等电商平台，成交效率高、变现路径短。”据公开数据显示，有赞商家的会员成交概率40%，非会员成交概率是12%，且会员的客单价3倍于非会员。使用有赞的商家新增的会员数量环比保持15%的增长，每个月有上千万的消费者成为商家会员。一位不愿具名的从业者表示，商家需要盈利，自然会在意各个平台能为其带来的有效流量以及其持续性、增长幅度。如果获取用户的速度放缓、成本增加又长时间找不到解决办法，商家就会退出该平台。从年报角度来看，有赞商家出现了流失。有赞2019年年报数据显示，有赞2018年存量付费商家58981家，2019年新增付费商家54702家，最终的存量付费商家为82343家。经此计算，有赞2019年付费商家流失了31340家。上述人士称，作为为商家提供各项工具、搭建销售渠道的平台方而言，不用说商家流失数抵消新增商家数，就算是持平；或者是商家体量尚未形成规模，就出现增速放缓，均会导致平台方利润打折。“能提供工具服务的平台有很多，商家的去留由平台是否能提供可做增量的流量决定。”巨头入围  和平局面将打破“如果说淘宝、京东、拼多多等电商平台是在App上为商家搭建了一个销售系统，那有赞就是站在微信和公众号上为商家搭建的销售系统。”不少业内人士谈及两大商业版图的相似之处时给出了上述解释。有赞乃至微信，驻扎着大量小微企业以及“散户”，如今要面临经历了互联网大浪淘沙的电商巨头。电商巨头轮番强化私域流量的重要性，力求为商家寻得最优解；又想尽办法从微信中攫取流量，开拓新市场。微信已经为京东旗下的社交平台京喜开放一级入口，拼多多、唯品会等运营着微信小程序，这些电商平台自带口碑、存在市场认知且品牌资源丰富，它们已然盯上了微信流量。这些电商巨头从微信外围走进了内场，带着各体量商家入局，长期来看难保不会蚕食SaaS服务商的市场。中国社科院财经战略研究院互联网经济研究室主任李勇坚认为，就算是有赞不承认自己为电商平台，但在微信流量池里，肯定会与京东、苏宁等电商针锋相对。“有赞整合的商家过于分散，在变现过程中，应对其他电商企业时难抱团。”面对行业里将受到电商冲击的观点，有部分声音认为，有赞与其他电商平台不是竞争关系，“我们一直倡导平台电商、自营电商（也就是私域流量运营）并存，商家应该实现两条腿走路”。急需出圈  难主导流量变现一位已经与有赞共同走了五年的商家张琪称，近几年感受到了私域流量的两极。“蛮荒时代，店铺有赞商城的成交量猛增，公号推文阅读量破10万，可新增几千粉丝，一大部分会产生交易。”目前，变现就没初期那么容易，有些抓不到流量。“获取粉丝、留住粉丝、产生交易的成本在升高。”接受采访的商家和行业分析师认为，当下，有赞能为商家带来新流量越发有限，需要“出圈”与更多手握流量的平台合作。实际上，有赞也在适应外部环境的变化。有赞已宣布拟认购杭州爱逛网络信息服务有限公司10%股权，后者运营的电商直播购物平台爱逛直播与有赞有了更明确的交集。有赞显然意识到了流量扩围的必要性。据了解，目前有赞已打通百度、快手、映客、陌陌、酷狗、爱逛等多个大型流量平台，帮助商家在这些平台获客。“目前，微信圈里能直播的还是少数，如果有赞能做成功就算是开辟新打法，或许能‘乱拳打死老师傅’，商流也会快速形成。”此外，李勇坚认为，有赞想建立起能抵抗京东、苏宁、拼多多的商流，可以专攻单个领域，或者是缩短供应链，例如用质高的少数供应商牢牢抓住用户。在李勇坚看来，有赞做流量变现很容易，但占据主导很难。有赞难以通过与电商合作变现，通常情况下握有流量一方是主导方即有赞，但电商巨头并不会拱手相让供应链资源。此外，有赞可逐渐将供应链做大做强，这并非一朝一夕可完成，且供应链与流量契合又是难点。文章来源：联商网

这两年，直播电商有多火自不必说。据国家统计局最新发布的数据显示：2020年第一季度直播电商超过400万场!随着薇娅、李佳琪、辛巴等行业代言人成功出圈，越来越多MCN开始浮出水面，进入更多人的视野，它们八仙过海各显神通，在各自领域跑马圈地抢签IP。站在风口上的遥望网络，便是其中之一!诞生于“电商之都”杭州的遥望，是余杭区内最早在直播电商领域发力的企业。纵观其发展历程，不难发现遥望网络在人货场的运营方式上，既能人海战术“，持续开播”，又有对大数据充分运用的整合能力，更有在全域营销的链路上进行布点的能力，可谓行业多面能手。首先，在“人”上。主播层面，遥望既有王祖蓝夫妇、张柏芝这样的明星大咖撑场，又有卖货实力了得的头部主播李宣卓打头阵，还有多达100余位网红主播以满足各种直播内容建设的需求。在消费者层面，遥望习惯做人群数据推导。比如在过往某个周期段的直播中，分别从推广形式、相关数据、货品组合、买赠机制、直播时长、各项数据纬度、行业资源形式等方面整理分析出最为有效的组合方式。其次，在“货”上。遥望不仅利用自身积累的招商资源，与国内众多知名电商品牌建立起了良好的合作关系，而且从招商、选品、供应链及售后等环节全面发力，自建平台“红人好货”，以S2B模式链接起海量品牌商家与海量主播红人，为主播提供一站式选品服务。最后，在“场”上。对于进驻平台的选择，遥望的实践落地则是一个“理科生”的思路。建立好模型，然后精确计算投入产出比，能让他们程序化采买流量的平台，他们会优先入驻。经过多年相关行业深耕，目前遥望决心把人、货、场的融合做到极致。当然，遥望还有更大的野心。上个月月底，遥望直播电商产业园落地余杭，规划将在产业园内建立大大小小超过200个直播间，遥望“梦工厂”将在此启航。这是遥望朝电商经济迈出的关键性一步，必将以崭新的发展生态悄悄改变整个行业的走势。对此，遥望也是信心满满。虽说现如今各种MCN层出不穷，实力强劲者不在少数，但遥望深知，最可怕的竞争对手永远在未来，所以它一直在为长线发展做足准备，除了努力完善自身以提升竞争力外，还将积极与行业内外达成合作。而遥望直播电商产业园内也将入驻一批MCN企业、机构，与遥望网络一同构建直播电商的未来。随着新征程启航，遥望也看得更远了。在主播的挖掘与培养方面，遥望还会继续签约有潜力的新人，据了解，杭州电台的主持人基本都已与遥望进行合作。在服务方面，遥望已确立两个支点——做好2B服务，打造最专业的直播服务生态;升级2C服务，让消费者拥有更便捷、更优质的消费体验。一边通过资金、供应链和完整的培训体系打造“主播梦工厂”;一边心系全行业，践行“大家好才是真的好”原则，遥望为电商直播规范化做足了功夫，也当得起榜样。相信踏上新征程的遥望，一定能够为杭州的直播电商和数字经济带来更大的机遇，让我们共同见证!文章来源：donews

两年前，拼多多杀入电商圈，打破了淘宝天猫和京东“独大”的格局。两年后，因为直播，电商领域又发生了微妙的变化，抖音、快手、斗鱼为了变现从内容侧入局开始强夺电商平台的用户时长。从县长直播，到全球购直播再到开放MCN入驻和篮球明星马布里上直播带货，虽然多多直播上线不长，但却动作密集。在拼多多最新年报中，提及如何增加用户规模和参与度、完善商家运营工具时，多多直播被视为有效手段之一。拼多多并没有在年报中披露直播上线5个月来的具体运营数据，但给出的评价是肯定的，“多多直播为商家提供了一个互动、实时的方式，直接与用户沟通，展示商品、分享故事、建立信任，所有这些最终都有助于生产销售和建立更大的客户信心。”而晚到的拼多多如何在淘宝直播、抖音和快手的重重高墙下，能再次上演“后来者居上”吗？一样的问题：增效促活今年1月份，拼多多正式宣布上线“多多直播”，定位是为有需求的商家提供一个直播运营工具。拼多多内部工作人员告诉记者，拼多多并不急于依靠直播来拓展自己的业务“地盘”。原因是，其判断电商直播还没有真正达到可称为风口的量级，且自身获客成本远低于其它电商平台。根据拼多多最新财报测算,其获客成本仅为80元,的确远低于淘宝和京东获客成本。但投资人们更关心它如何保持高用户粘性和每用户平均收入（ARPU）。一位投资公司高级合伙人告诉记者，“最关心的还是它如何提高自己的年度人均GMV，和在用户时长及品类上的拓展。”拼多多财报显示，截至2019Q4，拼多多人均GMV1720元，同比增长52.6%，而同期京东的人均GMV为5761元，阿里最近一财年的人均GMV为8757元。招商证券在一份研报中预计，阿里的客单价在100-120之间，拼多多的客单价为51元，以此推算用户在阿里平台的购买频次约为80次，而拼多多的购买频次仅为34次。（图片来源：Questmoblie官网）此外，Questmoblie数据显示，下沉市场用户规模已经达到6.14亿，增长处于基本停滞状态，但用户时长红利仍在。与次相映衬的是，拼多多财报显示，其2017年、2018年、2019年平台活跃买家数量分别达到2.448亿、4.185亿、5.852亿，活跃买家数同比增速已经出现了下滑。面对这些，拼多多真的“不急”吗？又如何在流量天花板可见的情况下，增加用户时长、提高购买频次和存量促活从而增加ARPU？2015年前后，淘宝也曾面对过相似境遇，在没有社交优势的前提下，张勇宣布淘宝要面向“内容化”和“社区化”。淘宝直播就是从彼时开始试水。经过4年的打造，2019年淘宝直播用户已经突破4亿，GMV达到2000亿元，每天观看直播时长超过1小时的用户同比增长40%。在上述投资公司高级合伙人看来，拼多多近期推出的拼小圈和多多直播，其实都是要进一步提高用户时长和粘度的运营方式。另一方面，从商家角度看已经感觉到了拼多多在鼓励“直播”，并非不急。数码品类电商运营工作人员小王告诉DoNews，“同样品类，谁直播谁推荐就会在上面，不太看销量了。”食品类目商家的电商运营负责人马力则称，“平常商家放优惠券会计入你的历史最低价，而报活动时，一般要求商家不能高于历史最低价。但是在直播中放出的优惠券就可以不计入历史最低价。”此外，据商家透露，5月份拼多多还要上线“多多直播节”进行大促。混战开始 新增“敌手”艾媒咨询预计，中国直播电商交易规模预计达到9160亿元，并认为，随着互联网技术的发展，以直播为代表的KOL带货模式给消费者带来更直观、生动的购物体验，转化率高，营销效果好，逐渐成为电商平台、内容平台的新增长动力。虽然其数据也显示，有27.21%的受访用户看好直播电商的未来发展，46.26%的受访用户持中立/观望态度，直播电商是否是电商行业下一个风口仍处于观望阶段。而毋庸置疑的是，眼下无论是淘宝，还是抖音、快手都在抢占这一市场。对于拼多多来说，同样面临不进则退的风险，更重要是，还处在发展期的拼多多面对的也不止是京喜、聚划算、淘宝特价版的“夹击”了，还有来自快手，抖音的挑战。Questmoblie报告显示，在下沉市场，用户MAU增长最快的APP分别是抖音、拼多多和快手。虽然在前五名中，只有拼多多一家电商平台，但是抖音和快手的电商变现能力却不容小觑。一位证券分析师认为，快手和拼多多的用户相似度大，都有对“高性价比”的追求，未来难免会有竞争。2018年6月，快手就结束了两个月的内测正式推出“快手小店”，并上线“魔筷TV”小程序，多方面打通从“看”到“买”的链路。一年之后，快手便上线了“靠谱好货节”来更大规模的试水直播电商变现方式，并建立自营电商供应链体系。去年双11期间，快手先后自建直播基地、商品原产地和走进产业带。与此同时，它加收了多个第三方电商平台的推广佣金至50%，以此来大力扶持“快手小店”。不久前，快手宣布其直播日活用户已经超过1亿人。而业内人士预计快手2019年直播GMV在300-500亿元之间。记者观察，快手直播卖货的客单价很少有超过100元，多数集中在10-40元不等，而这也是拼多多平台上用户下单量较大的客单价范围。对于拼多多一直想进入的一二线市场，淘宝直播和抖音电商体系护城河也非常明显。对于淘宝直播来说，依靠淘宝天猫中品牌商家供应链，有充足的选品提供给用户。《2020年淘宝直播新经济报告》数据显示，其直播用户群体实际在一线城市北上广深人数最多，年龄群体主要集中在80后和90后，此次是70后和00后。这打破了此前大众对淘宝直播主要针对下沉市场用户的印象。抖音方面，日均活跃用户数量已经超过3.2亿，日均活跃时长76min,依靠其内容生产体系和流量分发机制，最容易打造爆品，成为许多品牌新的选择。一位美妆品牌主播告诉记者，“在抖音更容易做品牌和获得流量关注，在淘宝卖货更方便。”面对淘宝直播、快手和抖音已经展现出的市场能力，一位电商分析师告诉记者，“拼多多还有机会，毕竟活跃用户数上来了。”他认为，现在各家平台做直播都有自己的侧重和问题，例如淘宝直播的头部化效应明显，抖音的私域流量运营和快手对品牌商家的吸引力。晚到的拼多多虽然已经面临多方“围堵”，但不是全然没有机会。结束蛮荒，正式入局？马力发给记者一份拼多多小二最新给商家的直播封面规范，其中对封面尺寸、文字、内容都做了详细规定，并称“本规则发布之日生效，且会直接影响直播间流量分发”。还有商家介绍，在多多大学中也开始推荐直播课程教学，其中涵盖直播基础打造、有直播运营与内容策划、话术技巧、资源位直播分析等内容。在马力看来，“多多直播可能也要开始结束蛮荒时代了。”一份食品类目商家在多多直播近4小时的数据显示，直播间用户支付金额3618元，直播间UV转化率为2.41%，PV订单转化率为2.00%。“虽然和淘宝、快手还有差距，但是平台给的支持多，早参与可以做店铺的基础评论，粉丝关注。”马力告诉记者，现在对像他一样中小商家来讲，其实最困难的是优质内容输出。“前些天开通MCN入驻通道，可能也想建立MCN生态。但是价格已经压缩到极致，没有更多利润给到机构”。马力透露，“目前来看，平台似乎还没有给MCN机构多少流量扶持，而且入驻的机构没有看到太专业的。”一位证券分析师告诉记者，对于拼多多而言，MCN生态、头部网红和品牌商家目前都不是其核心优势，未来的发力点可能还是要基于社交裂变和供应链的优势。虽然还没有推出独立的APP平台，但多多直播的入口已经随处可见，包括首页、商品详情页、店铺首页、多多果园、关注店铺等位置。此外，通过微信小程序拼多多依然可以走社交裂变的方式来为直播获客。值得注意的是，除了像淘宝直播一样开通了个人主播入驻之外，拼多多还在主页APP页面中“聊天”功能下推出了上线了“同城直播”，基于用户地理位置信息进行直播推荐。据马力观察反馈，“如果主播同意开启地理位置信息获取，流量还是不错的。”而记者发现，除个人主播打通多多进宝进行卖货外，内容还涉及才艺秀、游戏、聊天等。可见，“同城直播”上承载了拼多多对社交和内容的更多“试探”。招商证券研报分析推测，拼多多的直播布局可能会按照品类模式培养主播，避开先孵化红人再寻找供应链的模式，而是以供应链特点来为直播寻找新机遇。在疫情中，拼多多基于农业供应链的长期布局，已经发展出了“县长”直播的成熟模式。拼多多方面告诉记者，“市县长直播，农民多卖货”已经成为助农长期战略。除农业之外，拼多多试水直播的第二步是“全球购”和以“马布里直播”为代表的体育类商品直播。其实，在很早之前，拼多多就瞄准了年轻人对体育和潮品的需求。最早百亿补贴引起人们注意的品牌商品除了苹果手机，就是Yeezy/AJ潮鞋等。对于电商平台而言，用直播和短视频促活已经成为共识，拼多多虽然“不急”，但也不得不马不停蹄的布局。在最近的拼多多财报电话会议上，拼多多战略副总裁表示，“中国是一个很大的市场，但是电商行业的渗透率只达到了25%，我们并不急于在行业内竞争，目前的工作重点是继续与用户建立信任，增强用户粘性，给用户提供有趣和互动性强的体验。”文章来源：donews

4月17日，一场关于电商直播网红张大奕的舆论事件，引发了其所在网红电商公司如涵控股的市值暴跌，一夜间蒸发约2200万美元（约1.5亿元人民币），股价跌幅6.36%。这场下跌的本质不是八卦绯闻，而是不同类型的主播正在分食“第一代带货网红”的红利。尽管曾经的“淘宝带货女王”张大奕创下过网店28分钟销售额破亿的记录，但她兴起于微博图文时代。电商直播兴起后，甚至有了“李佳琦、薇娅爆红，张大奕被遗忘”的论调。 李佳琦、薇娅则是和电商直播形态一起成熟，靠导购式的直播带货成长起来的顶流网红主播。可以说，他们是淘宝直播带货模式兴起并成熟的标志。电商直播催生了李佳琦、薇娅们。他们从0粉丝的素人而起，没有粉丝加持，却创造了“顶流”的奇迹。而现在，这种奇迹很难再从资本、流量游戏中出现。最近，“初代网红”罗永浩也转业成为电商主播，首次直播累积4892万观看人数，销售额达到1.1亿元，这是一个可谓相当成功的开篇。但带货能力的欠缺，促使其第二场、第三场直播数据暴跌，这场狂欢也逐渐趋于平静。带着流量、关注度入场，转行电商主播的“流量选手”也未必顺利。 另一个非典型的主播群体则是明星。在“明星红人化”，影视行业遭遇寒冬的大趋势下，越来越多明星想给自己增加一个“主播”的身份。但“翻车事故”频现，带不动货等也证明了，即便有大批忠诚粉丝，明星光环，但直播带货这一行当，仍旧是“隔行如隔山”。这四类群体，是如今盛行的网红电商直播生态中，特殊的非典型案例。他们或在电商直播生态中倾力押注，或在其中水土不服，或者将电商直播看作解决某种危机的缓兵之计。但电商直播这碗正被炒热的饭，是流量和收益的万能解药吗？张大奕：微博之外，没有主场每一份成功背后都需要撞对时代脉搏，就像雷军所说，站在风口上，猪都能飞起来。张大奕的成功和微博有着密切的关系。2014年，冯敏（如涵董事长）创办的“莉贝琳”（如涵前身，淘品牌电商）业绩下滑明显，抱着试一试的心态，冯敏联合店里的模特，即当时新浪微博拥有近30万粉丝的张大奕，开起了淘宝网店。 凭借微博图文时代的红利，加之网红带货还是一片荒芜之地，张大奕在2015年和2016年迅速崛起，曾经创造了上线新品2秒钟内即被顾客“秒光”，2小时卖出近2000万销售额的奇迹。红人带来的IP价值盘活了冯敏的公司，他试图批量复制这一模式。2015年，再次转型的“莉贝琳”更名为杭州如涵控股股份有限公司，公司的经营模式也从之前的“网红+供应链”转变为“网红+网红孵化+供应链”的模式。冯敏期待将如涵打造成双轮驱动的公司，前端是网红的挖掘、打造和运营；后端是代工厂、供应链。如涵要做到两端兼顾，且靠前端来驱动后端。但现实的残酷是，市面上能够叫得上名字来的大网红，背后一般都有MCN机构，他们基本不会再签约其他公司。因此，如涵签约的大部分都是素人，签约之后，再通过营销手段将其炒热。 张大奕得益于微博图文红利期，但如今红利期已过，带货方式已经从当初的图文时代逐渐过渡到短视频、直播，而如涵炒热素人的主阵地仍然停滞于微博。目前，如涵旗下网红累计已经拥有2.2亿粉丝，其中绝大部分粉丝来源于微博。 张大奕在微博上有1173万粉丝，而在抖音上粉丝只有27万左右，小红书基本没有声音。更重要的是，庞大的网红团队并没有带来可观的收入，仅靠张大奕撑起了如涵收入的半边天。如涵控股旗下的签约网红已经达到了159人，在2018年，如涵为此支付了1.5亿元营销费用，2017财年、2018财年和2019财年前三季度里，涵奕电商（张大奕与如涵控股共同成立）的销售额分别占如涵GMV的49.6%、51.0%和44.9%；占据了如涵营收的50.8%、52.4%和53.5%。在前端乏力的状态下，如涵的后端也面临重重挑战。和李佳琦、薇娅导购模式不同的是，如涵的供应链几乎全自营：自己设计、自己整合供应链、自己在微博上曝光出售。这既是如涵的优势，也是如涵的软肋。在公司内部，如涵有一个供应链基地，基地可以随时产出样衣，然后主播上新播出，根据订单量反馈给后端工厂，批量返单。同时，如涵还研发了一个集ERP、OA等功能的系统——layer cake（千层糕），来支撑整个“时尚红人-供应链-店铺-财务”体系，来起到精细化、数据化运营的目的。这种柔性供应链的打造符合现在电商追求的“小批量、个性化、快速反应“的大趋势，其本质是延迟做货量决策的时间，提升提升预测的准确率，减少库存积压。 如涵也期待打造一条类似于Zara的快反供应链，以减轻由库存积压带来的亏损。但目前来看，如涵和Zara差距巨大，2016年上半年，其存货周转天数大概为103天，而2017年上半年年报中的库存周转率为0.6，换算出存活周转天数达到608天，而Zara可能只需要30～40天。 前端自制样衣，后端反推供应链，需要品牌方有极强的话语权，反应到服装领域，这个话语权就是超大订单量，就目前来看，如涵还需要进一步提高其体量。要如何抓住下一个引爆点，找到下一个主场，成了初代网红们的普遍困局。李佳琦、薇娅：不眠不休，努力「出圈」相比自带粉丝、流量、关注度进场的明星艺人、网红博主、企业CEO们，李佳琦、薇娅算得上是草根出身。靠着直播带货，他们逐日累积起粉丝，从0到千万级别。 事实上，目前李佳琦、薇娅的名气不亚于许多明星，通过电商直播，他们将自己打造成了明星级别的电商主播，成为名副其实的“顶流”。连和李佳琦一起直播的宠物狗都有了自己的IP，为彩妆产品代言。明星纷纷成为他们直播间的座上宾，韩红、刘嘉玲、蔡依林、杨紫......合作名单也在逐日加长。甚至，一些电影、电视剧宣传也开始借助电商直播间。某种程度上，李佳琦和薇娅是将电商直播生态引爆的关键参与者。2016年，淘宝正式上线淘宝直播，一改靠打赏为主要收入的秀场模式，将带货量作为衡量收入的核心指标。李佳琦、薇娅成为这个模式的“实验品”和“实践者”。当时，直播带货还是一种早期尝试，电商交易和直播的关系并不像今天这般密切。 李佳琦有在南昌做美宝莲柜员的经验，当初，欧莱雅与美ONE合作，选送了200位彩妆师，试图从中培养电商主播，李佳琦搭上了这趟成为主播的车。薇娅则开过实体服装店的经验，有资金后，转型做起了电商生意，期间还赔掉了两套房，几乎花光了积蓄。 他们是第一批有经验的人，懂得如何和手机屏幕前的观众沟通，引起共感，刺激消费。时间来到2018年“双十一”，李佳琦和马云在线PK。李佳琦创下了5分钟卖出15000支口红的记录，成为“口红一哥”。也是那年的“双十一”，薇娅两个小时直播销售额达到2.67 亿元。但淘宝直播仅基于淘宝生态内，出圈才是方向。 2018年底，李佳琦曾有过粉丝增长瓶劲期，数字卡在190万的节点。很显然，单是做一个电商主播，很容易就触摸到行业流量的天花板。李佳琦需要淘宝之外的流量和关注。于是就有了抖音上，一分钟内的口红试色短视频内容。密集的信息输出、有独特的语言记忆点，一条MAC口红试色的短视频爆火，在当天，为李佳琦抖音账号带来100万粉丝。循着这一爆款的模式，李佳琦逐渐出圈，提起电商直播，就必然绕不开他。 这种内容生产模式也同样被许多电商主播、美妆类博主沿用，造就了新场域的传播。当“Oh My God”、“所有女生”、“薇娅的女人们”，这些李佳琦、薇娅直播时常用的词句出圈，流量、资源也倾注而来，电商主播就成了消费主义的代名词之一。正因为如此，李佳琦、薇娅才有底气和立场，以市场上少有的优惠价格，与品牌议价。而正是通过无数次在观众和品牌之间搭建起优惠、实用的桥梁，又反向促使他们获得更多的流量和知名度。 李佳琦、薇娅更作为电商直播这一模式的“实验品”和“实践者”，获得了电商直播的红利。如今，李佳琦、薇娅代表着直播界的“造富神话”，他们靠着为一件又一件商品解说，把自己打造成了这一领域的“网红”，并通过不断累加的影响力逐渐破圈跨界。另一方面，他们都不敢停下来，李佳琦害怕自己一旦休息，粉丝就被别的主播吸引过去。薇娅也说过，“一天都不敢休息，一休息就会紧张。”电商直播夹带流量带来具体可见的收益。2019年彻底爆火之后，无论淘宝、京东、拼多多、苏宁这类电商平台；还是快手、抖音等短视频平台；甚至连百度都试图在电商直播上分到一杯羹。明星艺人们，也主动参与其中。如今，已经很难再有2016年时，像李佳琦、薇娅一样，作为纯素人，从0粉丝开始积累而成为头部主播的案例了。毕竟，各类平台、品牌方、MCN纷纷入局，诸如明星、CEO、网红博主们，各类身份的人也纷纷入场，电商直播这块蛋糕已插满了争抢者的刀叉。罗永浩：「大V」带货，难过三巡 2019年，李佳琦、薇娅、散打哥等流量级直播网红的出现，网红经济成为平台机构逐利的风口。《2019网红电商生态发展白皮书》显示，顶级网红电商的购买转化率能达到20%。 直播平台依赖头部大V的人气，头部大V需要合适的平台进行流量变现。据东吴证券《对网红电商的再讨论》研究报告显示，抖音的商业变现主要以广告营销和电商变现两方面为主。广告营销主要是为品牌主、MCN机构和明星/达人提供双端服务。电商变现主要侧重向品牌方提供大量头部KOL资源，更快加速品牌的曝光量。 与张大奕从直播带货成为网红不同，在电商直播成为品牌方的主流营销方式后，众多大V网红纷纷加入这一行列。3月23日，Tech星球星球独家报道，宣布进军电商直播领域卖货还债的罗永浩，与抖音达成独家合作。除去签约金外，抖音还将给予开屏广告、Feed流、热门推荐等支持。在双方官宣之后，罗永浩开始了自己的“带货人生”。经历了一周时间的热度炒作，罗永浩在4月1日晚8点，准时开始了自己的直播首秀。尽管第一场直播，老罗和朱萧木不娴熟的带货被网友吐槽，但这并没有影响罗永浩长期积攒的人气带来的流量红利。       追捧也好，调侃也罢，罗永浩在抖音的首场直播成绩依旧亮眼，累积拥有4892万观看人数，在线观看人数最高为290万人，单场涨粉215万，销售额达到1.1亿元。当看热闹的粉丝散去之后，罗永浩的第二场直播数据断崖式下跌。第二场直播比第一场将近多了快1个小时，但总体销售额近达到3422.6万元，同比下降69.7%，观看人数1142.7万人，比首场环比下降76.2%。 4月16日，罗永浩第三场直播。渐趋熟练的罗永浩此次仅开播2个小时，相比上一次场缩减了一半时长，销售量同比上升60.9%，达到了5524.2万元。而第三场打赏的音浪仅收获了64万元，下降幅度达到了80.2%。    罗永浩直播第三场付费打赏榜单    高起低落，罗永浩直播间热度锐减，付费打赏用户愈发减少。许多锤粉表示，“看完第一场感觉到失望了，当时那个怼天怼地的老罗，现在已经被生活所迫，低下了头。”从罗永浩的直播成绩看，并不是每一个“大V”都适合“带货”。 除了罗永浩，大力进军电商直播的抖音，还引入了一些知名企业的CEO，如携程创始人梁建章的带货首秀。 “大V”带货的前提是，抖音电商直播要打造自己的招牌主播。选择自身具备超高流量的大V，无疑是一种捷径。 淘宝直播有李佳琦、薇娅站台，快手有散打哥、辛巴助力。相比起淘宝、快手而言，抖音的带货基础相对较弱。基于算法推荐、流量集中分发的特点虽然带来了巨量广告收入，但是私域流量却难以建立，依靠社区自然孵化形成电商头部主播有一定难度。因此，抖音迫切渴求借用头部大V流量，撑起自己电商直播的业务。在2019直播带货火热的一年中，抖音先后开通购物车与商品橱窗，并上线抖音小店，到年底将内测的直播权限放开。抖音选择将巨额流量这一优势继续放大，不断加大对头部网红的吸纳。 但想从短视频转型到电商直播，打造自己的闭环生态，并非那么容易。 由于抖音自身的电商供应量体系还不完善，商品货源、以及物流、售后都与淘宝无法匹敌，现在大部分商品还是跳转淘宝链接。从罗永浩三场直播的商品链接变化来看，链接抖音小店的商品与与链接淘宝的商品几乎对等。除此之外，引入的网络大V虽有很强的IP属性，但缺乏卖货的经验。电商前淘宝直播运营负责人赵圆圆曾透露，“淘宝平台上90%以上的直播都是商家自播，而不是达人直播，这个跟外面的秀场（直播）完全不一样。” 电商直播的逻辑重点是卖货，主播是否具备带货能力是其中的关键。从目前罗永浩的三场直播数据来看，抖音押宝罗永浩的做法，似乎并没有达到预期的效果。明星进场：无戏可拍，俯身入局高晓松豁出去了，他撅起双唇，紧闭双眼，将拧巴的脸部凑到了李佳琦跟前。李佳琦左右开弓，一只手托住高晓松下巴，另一只手给高晓松涂起了口红。2019年12月12日，李佳琦与高晓松一同开启直播，帮助贫困县农产品带货，当晚直播中，40万斤内蒙古扎赉特大米，5万罐安徽金寨山核桃均在5秒内售空，12万袋康保燕麦面7秒售空，预计为1114户贫困户增加439万的收入。名人登陆直播平台卖货已经稀松平常，此前朱一龙、周震南、刘涛等众多明星都曾来到李佳琦直播间，作为嘉宾与其一同带货。众多明星看到了电商直播的流量与营收，早已从最开始的辅助网红带货，发展到亲自下场开启电商直播。 2019年4月22日，李湘主动开启直播电商，成为首个下场带货的明星，自此她基本每周至少开播一次，品类涵盖美妆、家电、洗护用品和生鲜零食等。       李湘的入场，也吹响了明星下场做直播电商的号角。去年3月，淘宝宣布启动“启明星计划”后，在7月该计划的发布会上，淘宝内容电商事业部总经理俞峰宣布，已经有超过100位明星入驻淘宝直播。 明星入场带货，与近年影视行业持续遇冷有关。据天眼查数据显示，2019年前三季度全国拍摄制作电视剧备案共646部，比去年同期886部减少了27%，剧集数量下降了30%。去年底，横店影视城还宣布旗下所有摄影棚将向电影以及现当代、科幻题材的影视剧组免费开放，同时其他题材剧也可享受相应的优惠政策。 影视城无剧组入驻，明星自然无戏可拍。去年8月，迪丽热巴在参加综艺节目时对外表示，已经八个月没有拍戏；明道同样在某演技类综艺中，才过了一把演戏瘾；胡歌更是在某活动中推销“自己便宜又好用”。 在此情况下，明星们一方面需要保持热度，另一方面也要考虑生存，电商直播成为当下最佳的切入口。     明星直播，图片来源于淘宝直播不同于素人主播需要先靠卖货，才能逐步打造出声量，明星进场做直播电商，已经拥有了可观的声量，但明星自带的声量也并不能保证直播销量。去年10月27日，李湘照常开启直播带货，这次她卖了一件售价不菲的貂毛外套，尽管数据显示当晚有162万观众在直播间，但李湘连一件貂毛外套都没卖出，当晚售卖的羊奶粉也仅售出77罐。 明星带货，并没有想象中那么容易。为此，不少明星选择与成熟的MCN机构合作，共同带货。 薇娅母公司谦寻就签下了林依轮、李响、高露等明星，为其提供完整的运营体系与供应链系统。目前，谦寻还打造了超级供应链基地，将薇娅积累的供应链集中在一起，形成线下选品基地，陆续开放给更多主播。据Tech星球了解，谦寻旗下主播已经共享供应链资源，也就是说，薇娅直播间的商品，在谦寻旗下主播可以买到同款。在这场带货江湖中，明星与网红的较量，或许刚刚开始。文章来源：联商网