新一年市场竞争的定调，往往从上一年主流玩家的布局就可以看出端倪。比如在电商领域，C2M无疑已成为各家必争之地。　　如果你是网购大军中一名稍有“阅历”的剁手族，一定对2019年以下事件不陌生：苏宁极物小Biu空调短短6个月销量超过60万；9月努比亚红魔3S在京东的预约量将近40万；98岁的五芳斋与漫威合作的网红粽“五芳霸霸”一夜之间从北上广深火到六线城镇。      其实这些事件都离不开“定制”和“爆款”两个关键词，不难看出，以往单一化的生产模式和千篇一律的流水线产品已不能满足当前多元化、个性化的消费需求， C2M反向定制已受到越来越多企业和消费者追捧。　　2019年，被行业看作是C2M爆发的元年，各大零售企业都将其作为未来发展的着力点。在这片蓝海中，苏宁、京东、拼多多等巨头的C2M深度布局纷纷浮出水面。　　京东拼多多不同路线同种目标 C2M赛道竞争白热化　　所谓C2M模式，是砍掉所有中间环节，利用智能引擎、大数据分析、供应链协同等让消费者直连制造商，不仅能够帮助企业实现零售环节的“零库存”，更重要的是可以大幅让利消费者，生产出最适合消费者需求的产品，从而产生颠覆效应。　　从合作企业角度看，京东和拼多多分别结合自身优势选择了不同层级的供应商。　　京东零售集团CEO徐雷表示：“未来3年，希望反向定制商品及独家新品在京东平台的累计成交额能达到10000亿元规模。”针对此，2019年618前夕，京东发布反向定制工作五步法，通过识别潜力细分市场、挖掘消费者关注点、提供定价及产品卖点洞察，帮助品牌商大幅缩短新品研发周期，实现智能生产和精准备货，目前已与惠普、小米、Swisse、贝因美、海飞丝等众多大型企业合作并落地C2M定制产品。      而从下沉市场发展起来的新兴电商拼多多，则选择了聚焦中国中小微制造企业成长，推出了对1000家行业工厂进行扶持的“新品牌计划”，目前该计划已升级为“新品牌联盟”，着重用高额补贴主打“渠道定制”以及“行业冰点价”，深入产业带进行覆盖式布局。　　开放平台核心价值 苏宁携手制造商共推产业升级　　拥有全场景零售布局优势的苏宁，则选择了依托强大的供应链优势和自身生态体系，开展外部企业赋能合作及自主产品研发的双重C2M路线。2019年年初，苏宁拼购推出“拼品牌”计划，意在寻找生产质量过硬的中小企业，助力他们拥抱互联网打造自有品牌。同年5月，“拼品牌”升级为“拼拼工厂”，更重视用大数据指导企业工厂进行反向定制，助力工业品下行。　　据苏宁拼购总经理张奎透露，在“拼拼工厂”推动下，2019年上半年，定制化产品销售额已超20亿元。其中小家电品牌贝贝康和康亿日销超3万单、快消品牌克莱康日销超1万单、沐沐熊抽纸日销超25万包，并一举盘活了企业......      作为苏宁C2M自主研发的产品代表，苏宁小biu系列产品2019年也交出了漂亮的成绩单：不仅完成了45个SKU、20大品类的全屋智能产品布局，核心用户更是达到300万。这一全程跟踪销售数据、全方位感知用户需求的智能产品，深刻诠释了从捕捉消费意愿到销售端反馈再到精准化生产，最终通过畅通无阻的销售环节回到用户手中的智能供应链模式，“反向”刻画了兼具实用、品质和颜值的“爆款”基因的由来。      提到“爆款”，不得不提的是苏宁极物婴儿趴趴枕。当苏宁大数据团队在关于“枕头”的几百万条评价中发现“爸爸妈妈用，很喜欢，睡觉很舒服，但是给宝宝用太高了”后，立刻针对相关用户的消费行为和消费数据进行分析，得出婴儿用户的年龄结构及身高、体重等数据。　　此后，苏宁极物联合制造商不断调整、优化生产方案，最终定制的婴儿趴趴枕，平均含量高达93%泰国纯天然乳胶材质、不含任何有害添加、符合婴儿睡眠习惯的设计……一经上市月销量近10万，苏宁的反向定制模式打通零售端与制造端，重塑了“智”造与创造联动的新型协作关系。　　在2019年的世界智能智造大会上，苏宁正式发布C2M生态，推出“全渠道、全场景、全品类的平台化运营+供应链与数据赋能”的C2M生态公式，并宣布成立C2M平台总部，通过场景零售OS进一步为企业提供产品创新、销售、流量推广渠道等服务，以此打通消费端和生产端，并通过产品生态的开发，提供差异化和具备竞争优势的产品，从而支撑企业批量化生产，达成规模效益，重塑产业价值链。　　用户为本、产品为先、体验为王是零售企业实现精准无界全渠道触达消费者的三个重要原则，而C2M的优化迭代则能够精准实现这一需求。就在2019年年末，天猫及淘宝总裁蒋凡发布内部邮件宣布，淘宝事业群成立C2M事业部，阿里正式入局C2M之争。新华社新华财经也在其回望2019中国零售的系列盘点中透露，苏宁发布的2020年将面向家居、百货、美妆、粮油、母婴等品类的全国优质制造商，招标一批C2M反向定制的包销商品，以满足用户个性化、多样化的需求。阿里、苏宁、京东、拼多多等企业的C2M战场将正式开始全面对垒，谁能拔得头筹，我们拭目以待。文章来源：电商网

 休闲零食BAT正铆足了劲做年关冲刺。三只松鼠宣布了新一轮的线下开店计划：到2020年，将开出1000家线下门店，5年内，要开设10000家线下门店。良品铺子在2300家店的线下优势中，也开启了深入攻克局部市场的打法。而重回线下的百草味，一面落地自己的直营门店计划，一面联手天猫小店，继续布局渠道渗透。 12月30日，百草味宣布线下探索提速，在“百草味·零食优选”的标准模式店之外，又落地了新的模式店——西溪网红体验店和高端社区场景店，突出线下的场景交互。 同一时期，百草味还开启联盟赋能计划，与零售通牵手升级天猫小店，并且宣布于2020年在全国范围内打造2500家升级样板店，全面深化渠道渗透和场景触达。 “左手直营，右手联盟”是百草味线下门店拓展的思路。不谋而合，互联网红利末期，休闲零食三巨头的战场开始转向了线下。 百草味联合创始人王镜钥告诉记者，自2010年全面转型电商后，百草味9年内业绩取得282倍的高速增长。面对新零售趋势，百草味以“线下再造一个百草味”为目标，于2019年开始进行试水探索。 线下再造一个百草味？红海之下，角逐正酣。 01重造前夕 从线下到线上，再度重回线下，百草味并非一时兴起。 2016年12月，马云提出新零售，似乎也佐证了互联网红利到了末期，渠道红利渐显。在线上8年，已然成熟后，百草味再次以“行业模式探索者”的角色，准备抓住线下红利。 首先，简单回顾下百草味在过去为线下布局做出的准备： 在2017年，百草味就开始尝试与零售通等第三方进行合作，试图线下探索。 2018年，百草味开始正式布局新零售，重启线下赛道。不同于上一次转型模式的大刀阔斧，这一次的百草味，显得更加谨慎且稳重。 2018年9月，百草味做出了第四次品牌形象升级，上线了其几何视觉锤的品牌形象，在诠释百草味的品牌主张“世界任你品尝”之外，百草味此次升级的目的也在于“给从货架买东西的消费者不一样的视觉冲击感”，以此激发消费者的购买欲。  2018年新年年会期间，为了配合线下门店的布局，百草味在产品策略上也做出调整。一方面通过让消费者享受“一站式休闲零食购买”，另一方面，百草味开启了线上大数据“反哺”线下场景选品策略来达到“多样多元、食巧食美、物有所值”的产品战略。 “线上的1000+个SKU的消费数据成了我们线下优化选品的依据”。百草味联合创始人王镜钥告诉记者，基于整个休闲零食的用户人群，百草味在1000+个SKU中，为线下直营门店筛选了400多个SKU。  “‘百草味·零食优选’的定位是‘休闲零食一站式放心购’，‘10元专区’算是承载我们价值定位的核心策略，就是为消费者营造放心、透明的减负购买方式。”据王镜钥介绍，不同于市场上的散称模式，百草味的专区模式可以降低消费者反复比价权衡的负担。 王镜钥进一步解释到，线上人群的消费群像显示他们更倾向于囤货，而线下人群更倾向于及时性消费。而基于消费者，百草味也开始不同人群和场景的模式探索。 2019年6月，百草味落地新零售门店首家标准店——杭州湖滨银泰in77 “百草味·零食优选”。此后，百草味针对商圈人群、写字楼人群、地铁人群、高端社区人群等分别落地了“百草味·零食优选”标准店和网红体验店，在杭州东南西北中 “以点带面”拉开了大本营之地的全面探索之路。 随着12月落地开业的网红体验店西溪龙湖店落地，百草味2019年探索模式的新零售之年也完成了它的初步计划：开设10家不同模式的直营店。 02画好下半圆 如果说，2003年到2010年是百草味由线下走向线上的1.0阶段的话，接下来是百草味重新构建线下“人货场”关系的2.0阶段中的关键节点。“百草味布局线下新零售，可以说是为构建‘全渠道、全场景’而画了个下半圆。” 在王镜钥看来，2020年将是他们验证此前布局联动后是否能产生聚合效应的关键时候。而为了画好这下半圆，百草味从四个维度做了深化： 1、打造产品新体验。“多样多元 食巧食美 物有所值”一直是百草味的产品经营理念。百草味从品类创新转向场景和体验创新，周期上推出了固定上新策略，渠道上为不同的渠道定制不同的产品，场景上为不同的人群和需求提供组合式休闲零食吃法和解决方案。 如“百味千寻”系列、“今日能量”系列、“一个礼由”系列。其中，“百味千寻”为全人群提供“春夏秋冬”组合吃法的解决方案，“今日能量”为健康营养需求者提供营养配比解决方案，“一个礼由”为新世代人群解决社交生活方案。 2、好内容输出品牌价值理念。从牵手易烊千玺作为品牌形象代言人，到先后推出吃货节、演吃会、零食秀这聚焦“中国味”品牌心智的三大品牌自有IP内容，再到联合颐和园、国家宝藏等国潮IP，打造全新体验的新年休闲生活。 同时，并配合IP短视频内容推广，强调“中国味”，加强与消费者进行互动，寻求年轻消费群体的文化认同。 3、渠道意味着渗透。“左手直营，右手联盟”，百草味直营店做品牌做价值，传递“休闲零食一站式放心购”的定位，联盟店做渠道下沉和渗透，落地“消费者在哪里，我们就去哪里”的“无限触达消费者”策略。4、纵深极致服务。百草味从会员体系，到客服精细化，再到极致物流体系的打造，打造了一个闭环前后端服务体系，为消费者提供新体验和新服务。 百草味画下半圆的目标之一就是在线下再造一个百草味。 从2018年的试水，到2019年的探索，再到2020年的全面布局，百草味紧紧盯着线下场景，从产品、门店模式到会员体系、营销，服务，等等多个维度的纵深及优化做了相应的布局。 03决战红海 百草味布局重回线下，三只松鼠登陆A股，紧接着良品铺子IPO进入关键期，不久前，三只松鼠又传来破100亿规模…… 休闲零食行业似乎迎来了它的高光时刻。 而在2020年3万亿市场规模的大背景下，面对全品类抢占高地、资本力量介入、商业模式以及供应链等多维度的激烈竞争态势下，行业已然进入红海时代。 以三只松鼠、百草味、良品铺子为代表的零食界BAT也悄然开启了角逐之战：三只松鼠大联盟、良品铺子高端化、百草味聚焦“四全一多”的“全品类、全人群、全渠道、全场景、多品牌”战略打造新体验。 在这决战的关键时候，战场的导向也发生了偏移。 三只松鼠创始人章燎原表示，到2020年，三只松鼠将开出1000家线下门店，而5年内，将开设10000家线下门店。要实现万店计划，在考虑成本等因素下，三只松鼠与百草味不谋而合采用了“直营＋联盟”的模式。 至于良品铺子，局域战场中的广深区域已经成为良品铺子继湖北、湖南、江西、四川、河南后的第六大市场，目前正继续加快广东和深圳的开店节奏，长江经济带的开店布局也已经完成。同时，在门店布局方面，第五代门店的形象升级也已经在进行中。 与此同时，百草味在场景上也做出调整，不局限于线上的增长，意图在线下再造一个百草味。在联盟模式下，至今百草味已成功进驻40万家小店，覆盖全国20个省，近200个城市，累计GMV近6亿，2020年，预计渗透还将继续，而且将会是主基调。  修炼内功，各显其招。 率先突破百亿的三只松鼠眼下正加快从电商品牌向数字化供应链平台企业转型，旨在通过联盟工厂聚合上游的诸多供应商。在数字化驱动的联盟工厂内实现制造加工、仓配和to C物流的“制造+零售”一体化，改造生产关系、形成新的生产力，以实现对消费者个性化的定制C2M生产打造新商业模式。 与三只松鼠、百草味有所差异的良品铺子则通过“大牌＋好货”的战略，从消费人群的转变、产品原料升级以及门店升级等方面入手加深高端品牌的形象定位。渠道端深化新零售变革，全面上线轻店铺，实现2300家智慧门店线上运营。 而百草味将聚焦点放在了“新体验”。百草味从“全品类、全人群、全渠道、全场景、多品牌”入手，布局打造产品力、内容力以及渠道力。 在内容力方面，2019年，百草味聚焦“中国味”品牌心智，通过牵手形象代言人易烊千玺、颐和园及国家宝藏IP外，还提出自有IP内容：吃货节、演吃会、零食秀，来提升品牌与消费者之间的沟通，继而提升品牌的好感度和知名度。 为了满足消费者“吃”好这件事儿，休闲零食品牌企业已经不仅仅是像过去“小零嘴时代”那样提供足够多的产品就够了。而整个休闲零食行业也随着消费升级、人口变迁、渠道转移以及消费者消费力度变强发生着天翻地覆的改变。 未来已来，百草味能否在这场“地面战”中发挥出聚合效应了，看来还要留待市场和消费者检验。 文章来源：电商在线

2020年，商家的增长究竟该怎么做？平台流量如何分发？新推广工具如何使用？内容的新机会点在哪里？12月25日至27日，淘宝大学携手行业小二、淘宝大学认证讲师以及各路大咖，在广州召开“粤赢2020 这！就是增长”公开课，为华南商家们带去解密领跑者增长的密码。这是淘宝大学第一次在华南地区举办大型公开课，原定千人规模的公开课现场迎来了超1400名商家，更有不少商家临时赶到现场报名。这是一个流量大分散的时代，这也是一个消费大爆发的时代，“增长”仍将是2020年的核心命题。伴随着下沉市场的不断开拓，腰部商家将迎来前所未有的机遇。在公开课首日，淘宝大学和第一财经商业数据中心（简称CBNData）共同发布《华南电商消费者分析报告》。报告显示，在宏观经济上，广东省经济增长平稳，线上占比逐渐增大；政策倾向带来更多产业机会，其中，水产肉类、绿植盆栽、茶类是最具有机会的品类。在广东省，女装一向是当地的头龙行业。近几年，大部分女装行业商家都在尝试转型，力求从根本上满足消费者的需求，而不是一味依靠低价。在当下女装行业整体销售额增长放缓的情况下，提高品牌溢价将是大部分中小商家的增长方向。“每年的‘双11’，广东的消费排名基本是全国第一，广东淘宝商家也是全国最多的。在很多行业都能看到华南商家的身影，但在行业中能够做到排名前三的，相对较少，还存在巨大的成长空间。” CBNData高级数据分析师夏志成指出，商家一方面需要以消费者为中心，高效的完成销售过程；另一方面，人才体系的搭建尤为重要，电商方向的专业人才培训需要深耕。（图为广东省电子商务协会常务副会长兼秘书长程晓）电商在变，消费在升级，广东省电子商务协会常务副会长兼秘书长程晓认为，想要做好电商，首先整个服务体系要升级，然后要整合资源，包括产业集群的制造商、线下店都要进行有效的整合，这样才能满足消费者需求，生意才能增长。程晓表示：“我们期待和淘宝大学一起，为广东的产业集群、为广东的优质商家赋能。期待2020年广东有新的变化、新的形式、新的服务出来。”这次的公开课将持续三天，围绕“增长”这一主题，淘宝大学认证讲师、行业小二从平台工具玩法、精准流量获取、消费者运营、平台直播玩法、短视频运营、聚划算等多维度多方面，继续为商家朋友们分享实操玩法、增长策略。（图为淘宝大学运营总监叶挺）“这十几年，淘宝创造了很多优秀的商家，这些商家都是淘宝大学的学员，包括主播达人、品牌管理者、店铺操盘手、企业主等等。淘宝大学希望将阿里巴巴最新的经验方法、成功店铺的理念技巧提炼出来，帮助华南商家更好的成长。”淘宝大学运营总监叶挺总结道，“接下来，淘宝大学将扎根在广州，辐射到周边城市，为华南商家带来更多生意增长之道。”华南地区是电商商家的聚集地，以往众多商家学员都需要特意到杭州学习。为响应华南学员们的强烈呼声，之后淘宝大学将在华南地区持续开课，带去更多成长课程和内容，帮助大家更好实现生意增长。文章来源：itfeed

电商平台们集体穿越回了以补贴争夺用户的互联网上半场。双 12 的前一天，聚划算宣布正式上线“百亿补贴”，并称该策略将会“常态化、长期化”。阿里巴巴大聚划算事业部总经理刘博（花名家洛）表示，“我们的百亿补贴是真百亿补贴，是真划算，是百亿补贴的极致版。”这无疑是和竞对正面硬刚；“一定要让消费者“买得放心，买得舒心，绝对不会有‘砍单’这样影响消费体验的情况发生。”字里行间和拼多多针锋相对。今年上半年以来，拼多多针对戴森、博世、华为、iPhone等高溢价品牌推出了“百亿补贴”，根据拼多多提供的数据，“百亿补贴”入口的日活用户突破 1 亿，参与计划的国内外品牌超过2800家，热门补贴商品超过23000款。通过“百亿补贴”，拼多多在“用户购买频次”和“用户购买的客单价”这两大关键指标上实现了提升。聚划算“百亿补贴”首期上线的货品和拼多多类似，包括iPhone、戴森吹风机、任天堂游戏机等十余款“硬通货”。点进商品链接发现，这些货品均来自一家“洋桃海外旗舰店”。聚划算方面称“百亿补贴”的具体货品是根据其“尖货商品池”筛选出来的，这个商品池由 100 个到 200 个爆款商品构成，是百亿补贴的主力款，且都来自天猫自营、品牌直营等优质渠道，并配套高标准的物流、售后。 聚划算“百亿补贴”页面和拼多多不同的是，聚划算App并没有为“百亿补贴”开辟单独的频道，而是在淘宝 App 首页“聚划算”下方呈现；另外，聚划算每件补贴商品都有数量限制，比如双 12 当天，戴森V8 Absolute无线吸尘器补贴价为 2099 元，限量 50 件；日本 SK2 神仙水限量 100 件；iPhone 11 proMax 限量 320 件，绝大部分“百亿补贴”商品当日早早售磬，对普通用户而言，抢购难度不小。而拼多多平台的“百亿补贴”并没有数量限制。聚划算“百亿补贴”获得了淘宝 App 首页的推荐位聚划算也曾玩过秒杀iPhone的补贴营销。2019 年 7 月 22 日，聚划算品牌直降区频道上线了苹果低价秒杀活动，每天三个整点秒杀，并号称是苹果官方正品，全网最低。但也只是限量秒杀，并未对拼多多构成实质性威胁。聚划算推出“百亿补贴”，无疑是它狙击下沉市场的又一重要动作。聚划算方面透露，截至 12 日中午 12 点，访问百亿补贴会场的用户超过 100 万，其中下沉市场用户占比超过 65%。但现阶段来看，聚划算要在“百亿补贴”上“和竞对正面硬刚”，补贴力度、库存数量和资源位到底能投入多少，卖的是不是没有套路的“真低价”，还有待观察。有意思的是，跟阿里巴巴当年把“双十一”注册商标一样，拼多多也为“百亿补贴”注册了商标。下沉市场攻守之道 电商平台对互联网存量用户的争夺越来越激烈。面对拼多多，阿里巴巴并不打算将其当成一个需要出动全集团对抗的对手，而是像当年扶持天猫与京东对抗一样，重新祭出了聚划算。 9 年前上线的聚划算曾在“千团大战”中所向披靡，后来因领导层贪腐等原因调整组织架构，又逢阿里巴巴重视能带来高客单价的品牌商家，因而从一个拉起交易规模的明星项目，战略降级为天猫的一条业务线，为后者提供数据运营和营销支持。正是这段时间，拼多多依托超低价商品、免邮和微信社交链在下沉市场迅速崛起。拼多多2019年第三季度财报显示，年活用户单季净增月5000万，以5.36亿直追阿里；此外，拼多多在高线城市的渗透率逐步提高，一二线城市用户的GMV占比从 2019 年 1 月的37%攀升至6月的48%；其中一线城市用户的年化消费已经超过5000元。今年，在阿里巴巴的电商业务规划中，聚划算的优先级地位重新明确。服饰运营、数码运营等团队全部重新拆了回来，“淘抢购”和“天天特卖”与聚划算合并，归入大聚划算事业部。刘博曾在接受PingWest 品玩时明确表示：聚划算是阿里过去一年多在下沉市场新客拓展绝对的第一抓手。根绝阿里巴巴集团2020 财年第二财季（即 2019 年第三季度）财报，阿里巴巴在中国零售市场的移动月活跃用户达 7.85 亿；年度活跃消费者增长 1900 万至6.93 亿。上个财年，阿里巴巴新增用户中有70%来自低线城市，但阿里巴巴集团 CFO 武卫称，本财季部分用户所占的比例“其实是下降的”。聚划算的回归，就是要在下沉市场正面迎战拼多多。如果计算平台活跃用户消费额，拼多多三季度为1566.7元，远逊于阿里巴巴一季度的数据8757元，淘系仍然是电商行业当之无愧的霸主；但双方用户重合度越来越高：过去两年，淘宝新增用户中超过70%来自于下沉市场，根据个推大数据的调查，淘宝、拼多多的重叠用户占淘宝用户的比重为51.4%，占拼多多用户的比重为78.3%，拼多多新增用户中二线城市用户达到28.9%，一线城市用户为7.3%。淘系和拼多多，前者下沉，后者上升。此次阿里巴巴“百亿补贴”常态化的计划，就是要推动聚划算加速下沉。聚划算的破题思路是“凸显正品心智”，价格竞争力有助于聚划算进一步提升消费者黏性，增强其在下沉市场的竞争优势。聚划算方面的说法是，聚划算入场“让补贴可持续常态化”。聚划算背靠整个阿里，阿里经济体整体的实力让这种补贴可持续，补贴又会进一步带动淘宝的活跃度（包括日活和月活）。拼多多的“百亿补贴”进一步提升了平台用户黏性，还撕掉“廉价”、“山寨”的标签，成为向一二线城市高价值人群渗透的重要工具；在货品上，则团结了品牌商和商户，整合产业链资源。拼多多“百亿补贴”页面不可忽视的是，巨额补贴同样带来了短期亏损。拼多多Q3用于销售与市场推广费用为69.088亿元，较去年同期的32.296亿元同比增长114％。黄峥在Q3财报后的电话会议上表示，花钱是一种投资，“有了这样的机遇就应该去大量地投资，而不是把钱都存着。”“百亿补贴”不是口号，下季度将继续。”拼多多方面告诉 PingWest 品玩，它为“百亿补贴”配备了一支200多人的监测团队，依据“实时比价”机制动态调整补贴力度和补贴目录，将其作为长期项目运营。百亿补贴与营销支出字直接相关，而近几次引发拼多多股价下跌的，均是财报中的经营亏损数据。市场关注亏损数据，但更关心的是，补贴出去的营销费用是否有用，补贴是否让用户和平台的联系更加紧密。百亿补贴直接带动了一二线用户的消费增长，这些从淘系循着补贴的价格优势来到拼多多的用户，留存度到底如何，尚且没有明确的数字。在2020 财年第二财季财报发布后的电话会上，阿里巴巴集团CEO张勇在被问到与拼多多的竞争优势时，曾表示在市场环境中，最重要的是为消费者和客户带来可持续的价值。一直简单采用补贴的方式是不可持续的，补贴新客户能带来很好的用户增长，但更重要的是留存用户。如今，这个问题同样摆在了聚划算面前。文章来源：Donews