四、策略拆解（一）直播间引流/触达渠道引流/触达渠道有视频号直播预约、直播开播提示、企微。（二）讲品1.讲品每个产品的过品时间约5-15分钟，主推爆款新品999足金三生三世金镯子&金流光金镯子。直播间主要在3个主推品、3个次推品福利来回穿插循环过品。主推品讲到一半时会上个倒计时10分钟同款抽奖福袋1份，去留着用户。互动方面是让用户在评论上飘字”新““要”、“上”、“已拍”等。以手镯圈口留言的方式提升整体互动指标。另外每次上福利款优惠价时，都会让用户在直播间留言”要“，5秒内打公屏超过50次，预约明天直播。点预约成功的达到指标人数，原优惠价上再减1元。有利于拉升场观及下一场开播的初始流量。2.优惠讲解直播间现在优惠价9折不用，8折不用，今天给姐姐们7折！！3.官方认证全国4500家门店，正品有保障，一物一证。4.售后保障直播话术买到的姐姐们，可以免费拿回去7天试戴，不管去跳广场舞，去合唱团 人多的地方， 但凡有一个人说不好看 ，你直接退给我邮费我来出。（三）留存1.周大生在每介绍一款主推品时，讲解到一半时会上个倒计时10分钟同款抽奖福袋1份，可以将大批用户留到福袋开奖。2.主播话术“等到下一款产品我来给大家炸一波爆炸福利！” “姐姐们，这次的福利价让你们来定，在公屏上刷出你们想要的价格，刷的价格多我就炸给你们，来5秒钟倒数” “姐姐们，炸的这个价格要的在公屏上刷起来，5秒内公屏超过50次，立马炸给你们，价格马上改！不要离开直播间，这波福利只炸一次！”“拍完的姐姐，来直播间回复已拍，立马给你加急发货，顺丰第一时间马上寄出”。（四）转化/逼单策略1.折扣优惠高客单价产品，直播间独享7折以下的优惠价。比线下实体店优惠超多。2.售后保障支持7天无理由、90天质保、一物一证、假一赔三。主播话术：“收到货可以免费试戴7天，但凡有人说不好看，或者你不喜欢了，随时退回来邮费我包了。”3.逼单话术“有X位姐姐别占我单/卡我单，快点付款哦 不然要踢掉了。””上链接了快去抢 只有3秒时间了 还有2秒时间了 还有最后一秒就要下架了“”这波周年庆福利抢不到真的没办法，这波福利就只有周年庆才有，秒拍秒付，抢完下架，““XXX姐姐，还有XXX姐姐没抢到啊 ，来 ，踢几个占单，再上X份 给我们需要的姐姐 。””主播给下单的姐姐们偷偷升级一波，别说出去行不行，拼手速XXX元， 就开3秒就下架“（五）私域承接视频号直播间未见企业微信卡片，也未见引导用户添加企微直播粉丝福利群。目前没有在直播间看到私域承接链路。五、待优化的点待优化的点1：私域运营薄弱在整个微信生态中除了视频号主页有添加企业微信外，公众号未设置直接转化到私域的入口（公众号连添加企微/进福利群都没有）；小程序商城拉到最底下也仅有个福利社群私域入口。迭代方案：可考虑小程序、朋友圈、公众号等多渠道增加多个私域转化入口；小程序私域转化时，添加企业客服后，要拉用户拉进群，企业客服添加好友后也要设定下自动回复话术。待优化点的2：直播间无私域承接路径周大生旗舰店直播间人气也不算低，几天直播看下，工作日的三场直播：早上7点、中午13点场直播，观看人数也可到达1.3w左右；晚上19点场直播，观看人数也可到达2左右。那节假日观看量肯定更创新高。但直播间里无私域承接路径，没有添加企微卡片，也未见引导用户添加企微进直播粉丝福利群等私域行为。迭代方案：可考虑在直播间中添加企微卡片，或者以福利价秒杀价挂钩，引导用户添加企微进直播间粉丝福利群；待优化的点3：留存福利不够多主播只有在讲解主推品时，才会发一个倒计时10分钟的同款抽奖福袋一份。感觉用户参加抽奖福袋不够尽兴，每次点开抽奖福袋人数没有超过100人的。迭代方案：可以把抽奖福袋奖励份量提高，可以由1份增加到5份。或者是抽奖福袋选品价格比较亲民的那款作为奖品，把奖励数量提高上去。 六、阶段性总结（一）私域布局需重视周大生目前在全国线下已有4500家门店，产品品牌建立好了用户认知基础，是国内具有影响力的珠宝品牌之一了，深受着广大消费者青睐。在这么多广大消费者积累下的大品牌，就要更好去进行私域布局。目前周大生私域渠道布局相对不完善，无论是公众号、小程序、直播间、朋友圈都布局不完善，很少看到私域转化入口，导致拥有那么好的流量，但用户却从多个渠道流失了。在视频号主页添加了企微客服后，也没有进行下一步的私域转化。企微客服的自动回复中，发的唯一链接对接是周大生旗舰店客服，也没有提到任何的会员/直播间粉丝福利群等信息。可考虑在多渠道中去增加私域转化入口，私域流量是品牌直播启点的支点，后续私域慢慢搭建起来后，视频号直播就可以利用私域撬动公域流量，观看人数会不断翻倍增加。（二）周大生注重直播预约数在观看直播间的这几天，周大生每上一款产品福利价格时，会与当下直播间用户进行互动，看用户订阅直播预约去进行定价。每一款产品达到直播预约数后，主播才肯进行下一个福利品。目前视频号预约直播提醒是很强的，例如：手机息屏下，会亮屏弹出全屏提醒；亮屏状态下，会直接在微信占住通知栏下的一部分板块，很强的push提醒。还有服务号通知提醒，会在微信弹出来显示。所以周大生注重直播间的预约数，是个很明智的选择。用户在直播间点预约后，即使忘记了，微信的功能提醒也会让用户顺利进入到视频号直播间。（三）周大生直播间链接不同在观看直播间的这几天，周大生早上7点和中午13点的直播场，直播间链接都是到20号链接，链接上的商品客单价偏贵；晚上19点的直播场，直播间链接是到39号链接，链接上的商品客单价偏亲民，产品在100多价位的会比较多。我是这么想的，可能早上跟中午要上班，看直播间人数比较少，看直播的人大部分是精致的家庭主妇、精致的宝妈等等，所以直播间主攻推主推品跟次推品，人均价3000+。到了晚上19点直播场，看直播的人多了起来，直播间链接是早中直播间链接数的一倍，挂车品客单价也偏亲民100+左右，用户可以有更多的选择。价格亲民在直播间的成交量也会提高很多。文章来源：周大生视频号直播策略｜案例剖析

一、品牌调研（一）行业背景1.黄金珠宝发展韧性持续显现社零总体维持增长趋势，金银珠宝零售额保持高位。根据国家统计局，2022年社会消费品零售总额439733亿元，比上年下降0.2%，其中限额以上单位金银珠宝类零售总额下降1.1%，优于其他可选消费品类。应对2022年超预期因素冲击及叠加2021年度的高基数效应，黄金珠宝消费略有回落，发展韧性突显。2.黄金占比大，品牌多元化发展黄金产品市场规模相对较大，占比为57%。2022年，根据中宝协统计，黄金产品市场规模约4100亿元，人均消费额攀升，人均黄金珠宝首饰消费排序靠前。2022年中国大陆人首饰消费额达到87.2美元，同比增长3.9%，整个市场正向多样化发展，高中低端多元化品牌出现，满足了不同的消费需求和消费场景。（二）品牌背景周大生成立于1999年，于2017年在深圳主板上市，2023年《中国500最具价值品牌》排行榜显示周大生品牌价值位于大陆珠宝品牌第一，主要产品以钻石镶嵌首饰、素金首饰为主。目前在全国已有4500家门店，也是国内最具规模的珠宝品牌运营商之一，品牌价值持续提升，是全国中高端主流市场钻石珠宝领先品牌，深受着广大消费者青睐。精准定位消费场景，满足消费者的不同需求，为了适应不同年龄、不同风格、不同文化背景和不同使用场景的消费者在珠宝首饰需求上的差异性，以不同产品系列和主题、不同的设计风格，打造标志款、人气款、配套款相结合的款式组合，建立多维度的产品款式率。同时，也积极引入IP联名合作，也加大了IP联名合作开发，为差异化和溢价能力的产品开发赋能。例如：国家宝藏IP、梵高IP为代表。（三）用户画像主要集中在新一线、三线及二线城市，以广东、江苏、山东为主，呈现均衡多元的客群分布形式，年龄24-40岁之间，该客群主要为进入职场一段时间有经济基础，且追求精致生活的年轻女性或精致宝妈。（四）视频号布局情况目前周大生开展直播的视频号主要以周大生旗舰店为主⭐周大生旗舰店——每天固定三场直播：早上7点、中午13点、晚上19点⭐周大生黄金旗舰店——偶尔中午12点直播其余视频号均为品宣布局的账号，如周大生ChowTaiSeng、周大生精选店、周大生非凡甄选等账号，虽然这几个账号的简介第一条都有写着每日线上/线下直播，但均为创建直播预告。（五）私域/会员体系布局情况周大生的私域布局较少，公众号还未设置沉淀到私域的端口，唯一的私域沉淀端口在视频号主页添加企业微信，详细布局如下：1.公众号周大生在线、周大生珠宝（未设置私域沉淀链路、无法找到企业微客服）。2.小程序周大生官方商城（定位线上商城、做销量转化）周大生会员福利社（定位会员福利体系、积分商城、会员活动等维护大批会员）周大生珠宝云店（定位全国各省各地的各种门店分店线上商城）只有周大生官方商城有设置私域沉淀链路，找到企业客服进入福利社群；其他商城都未设定私域沉淀链路，无法找到企业客服。3.视频号周大生官方旗舰店、周大生旗舰店2个主号（2个号主页都设置添加企微，私域沉淀链路。但从周大生官方旗舰店添加的客服未设置添加自动回复话术；周大生旗舰店添加的客服就有设置添加自动回复话术）4.社群周大生旗舰店直播间中未设置直播群二维码。（看了一天都没看到）5.企微个人号＆朋友圈官方旗舰店添加的小叶没有朋友圈。旗舰店添加的绿萝的朋友圈：发布频率几乎每一天都发布1-2条，内容好物推荐和卖家返图为主。二、货品拆解（一）商品（购物车）拆解周大生主要以周大生旗舰店直播：每天分别有三个时间段直播：早上7点、中午13点、晚上19点。1.早上7点跟中午13点场次直播间产品一共20号链接，商品价格399~13599元不等；在直播间主推品讲解产品主要围绕6个产品为主：3款主推新品（价格699~5098元）、三款次推福利款（价格在98~399元）。1-19号链接是挂车品（价格已定好，链接产品固定，用户需要自行下单）。第 20号链接主推品 （一般都是新品/福利品，优惠大，讲完一个品就会下链接 ，然后再讲另一个主推新品，又会再上链接）。全场直播间每介绍一款新品/福利品时，会发一个同款做抽奖福袋（发表评论后即可参与）。2.晚上19点场直播间产品一共39号链接，商品价格109~4299元不等。在直播间主推品讲解产品主要围绕6个产品为主：3款主推新品（价格699~5098元）、三款次推福利款（价格在98~399元）。1-38号链接是挂车品，第39号链接主推品，跟白天的节奏相同，也会每介绍一款新品/福利品时，发一个同款做抽奖福袋（发表评论后即可参与）。（二）直播间 / 过品节奏每个产品的过品时间约5-15分钟，主推爆款新品999足金三生三世金镯子、999足金流光金镯子讲解30分钟左右，主推品讲到一半时会上个10分钟倒计时同款抽奖福袋，去留着用户。直播间主要在3个主推品、3个次推品福利来回穿插循环过品，（播完一款主推品，插入1-2个次推品福利，再播另一款主推品），都会耐心进行讲解上手展示。上手展示时会进行旧新版的对比，让用户更好的观看到差距。互动方面是让用户在评论上飘字”新““要”、“上”、“已拍”等。以手镯圈口留言的方式，根据用户在评论区留言手镯圈口尺寸，去上产品库存，从而提升整体互动指标。主推品讲解展示流程比较长，以新品999足金三生三世手镯为例，按照聚“人气+上手展示+留言+抽奖福利+锁客+说服+催单”的话术模式进行讲解。（三）总结&思考1.主推品和次推品来回穿播直播间的主推品都是以周大生最新品/升级款/爆品为主，在推品的过程中，主播一直拿线下门店价格跟直播间价格来进行做对比，7折以下的价格就能买到同款。同时，还另外免费赠送链子，让用户觉得物有所值！不买错过就会吃亏的感觉。因为主推品价格都在3000以上，价格偏贵。每当播完一款主推品后，就会穿插1-2款次推品（价格在98~399元）一高一低的价格差距感，会让用户产生一种对价格较低的次推产品更容易产生价值感。也会给资金不多的用户一种很好的购物感，也会更好的促进成交。2.主播人设在直播间，周大生主播性格都偏温柔有耐心，说话不快不慢，给用户一种好朋友的感觉；直播间中上产品库存的方式都是以用户留言的方式去进行的。面对占单的用户，也会用委婉的话术去进行踢单。例如：”还有2位姐姐占单没付款哦，XXX姐姐和XXX姐姐没抢上啊，别难过，后台来把这两单踢一踢，马上开给这两位姐姐买。”看完全程直播里也很少逼单，没有压迫感。三、场景拆解（一）场景设置1.视频号主页介绍：周大生旗舰店视频号主页做了后续3天内的每日【直播预告】和【添加企业微信】的入口。每天下播前和直播中也会推送后一个直播时间点的预约链接，以便提醒用户开播时间。头像：中英文结合，简洁大方。背景以纯色打底，字＋背景色（红＋白）结合为主。视频号内容：基本都是品宣视频、新品发布、产品推荐为主，短视频内容偏产品细节特写较多，内容风格比较统一，不像抖音视频那么杂乱。视频的总数量都没超过50个，看来视频号对视频的宣发不算太重视。2.直播间场景设置①直播背景直播间色调偏暖色调。直播间是以周大生线下专柜门店为背景。背景上方有个周大生品牌标志。牌子上写着周大生直播间的基本资料：全国4500家门店、售货服务保障等基本资料。②布局排版直播间头像旁边两个标记：品牌标记和粉丝团专属徽章。品牌标记点开是视频号平台官方认证＋营业执照的图片（在用户在购物的同时，也加大了用户对正品的产品保障）。加入粉丝团时专属徽章需要支付1豆加入（跟抖音机制一样）；还可以看到已加入粉丝团总人数。③主播衣着三个时间段的主播穿搭主要以黑/白为主，黑白西装看起来大方历练，给人塑造一种专业性，很符合周大生珠宝的形象。手上耳朵上佩戴着周大生爆款产品，更好的去给用户展现佩戴上身的效果及美观。（二）团队配合及直播间氛围逼单、讲解节奏清晰流畅，对产品的细节进行放大，会佩戴上手给用户进行详细展示。助播配合主播进行场景化延伸配合的非常好，以及主播介绍每款新品/升级款/爆款时，介绍产品的特点、升级款与旧款的对比、对上架的每款产品了解也很到位。在主播讲福利价时也会做出价格回应：“价格太划算了”、“这个价格太低了，给不了”、“周年庆福利价就是给力！”等话术。在主播讲到一些卖点时，也会出来烘托下气氛：”我家周大生黄金产品就是做的那么亮那么闪“、”外面市场看不到这品质“等话术。文章来源：周大生视频号直播策略｜案例剖析

作为红姐直播优选的创始人，红姐夫妇二人一个活泼，一个内敛，一个专注幕前，一个注重幕后，正是这样的优势互补，目前红姐ip账号单月GMV已超200万，红姐多个学员抖音直播，单场尿不湿单品带货GMV已超10万。实体店转线上创业多年仍步履不止从25岁到38岁，从1家店到最高峰时10多家店，红姐将夫妻档的母婴店发展成了40多人的母婴团队，在规模越来越大后，他们夫妻开始把日常维护工作雇专门的人去做，自己则专门负责供应链方面工作。红姐做过销售、开过工厂，丰富的工作经历对红姐夫妇开店创业其实是有益处的。处于母婴行业的第一线，他们需要去了解产品，摸清行业局势，对市场有清晰的了解。“潮流走向在哪，哪就能赚钱”。正是凭着这样的头脑，红姐夫妇在开店这块，成绩喜人，通过多年的苦心经营，累计了上万个线下实体消费者，但他们怎么也没想到，大起之后就是大落这样的两极反转。不得不说，前三年的不可抗力因素对他们的店产生的冲击力是致命的。这期间，红姐的多家店铺接连关店，只剩下一个在海安角斜镇上的店。2022年，红姐已经37岁，她说自己已经没有心气再去折腾实体店。“没有意义，再折腾也回不到的当年的高光时刻了”。不过她也没有停止寻找新机会，没多久，她又把目光瞄向自己经常刷短视频的抖音平台。在直播电商市场规模高速增长的今天，提供给了生意人更多的可能性，红姐把电商当作是自己创业生涯的一次破局机会。2022年4月，在见证过抖音母婴头部达人海歌的崛起后，红姐夫妇果断入局抖音直播赛道，开始了直播买货的全新尝试。不同的生意模式靠着自己慢慢摸索从实体店转型到电商行业，红姐面对这一切最直观的感受是，你能看到它蕴含的巨大潜力，也能预感到所要迎接的挑战不小。作为快速在抖音上成长、壮大的一员，红姐给想要走直播带货的新人们提出了以下的建议：首先是承接转化（洗粉）。1. 实体店面向的更多是店铺附近区域的顾客，而电商平台面向全国，找好适合自己行业的引流品，用爆品，主品，赠品的组合去链接，有的时候引流品其实就是种子，种子种的好，果实就结的丰盛！2.注重格局，如果是夫妻一起创业，在任何时刻都都要相互支持，不能斤斤计较，要有格局地去做！其次是电商团队。1.场地搭建：实体店可以通过门面装修和口碑传播来提升品牌知名度，而在电商行业，竞争更激烈，想要打出知名度不容易，因此在预算允许的情况下，大屏、相机、电脑、外部设备等都要准备到位。2.复盘排品：电商的市场动态与消费者需求变化不断，要学会总结，鼓励团队成员对直播进行建议，提出问题和解决方案，取长补短；同时也要注重排品：低客单价品（引流品）、高客单价品（利润品），主推一个单品（爆品）。紧抓时机找准平台持续发力在如今中国的消费市场，直播电商已经成为一个强大的销售渠道，为零售商、品牌和数字平台提供了一个独特的机会进行产品展示，与消费者互动，并通过直播产生销售。2023年4月，红姐直播优选成功入驻隶属市商务局的海安市电子商务公共服务中心，在公服中心担任直播分享培训讲师。在公服中心的引领下，红姐结合实际情况量身定制销售模式，成立子好传媒有限公司，涵盖抖音电商直播，短视频内容生产，IP孵化以及直播培训等多个板块。入驻以来，开播次数高达150多次，已累计达成销售额900多万。文章来源：【典型案例】她二次创业，巧借电商平台，1年积累10多万用户

在火锅店遍地开花的中国，想在激烈的竞争中成功出圈挑战重重。匠一锅火锅店，一家小城的连锁品牌加盟单店，在只有1个推广人力的情况下，到店客流与团单成交量便显著提升。下面，为大家揭秘，商家是如何实现小投入带来大回报的。一、优化账号内容，爆款短视频快速吸睛全民短视频的时代，借助抖音进行门店曝光与消费引流，已成为众多生活服务商家的共识，匠一锅火锅店也不例外。自带氛围感的美食短视频，非常容易唤起用户的消费欲望，因此，商家需要优化作品呈现，通过吸睛的内容实现增加曝光量。匠一锅火锅店，通过“菜品特写+长镜头+10s时长”的创作公式，搭配菜品名称、热门话题/门店话题的内容，快速打造出超短爆款视频，轻松获得周边流量曝光。二、完善团品策略，阶梯式套餐组合促进消费有了爆款视频的曝光，还需要有承接力的团购产品促成消费，从种草到转化一气呵成。商家可以根据产品类型与消费习惯，制定针对不同客群的团购商品套餐。以匠一锅火锅店为例，它围绕消费者数量、团购商品价格等重要因素，分别推出引流套餐、性价比套餐以及上座套餐，让用户感觉“总有一款适合你”，满足了各类客群的消费需求。三、明确投放策略，科学预算配比提升推广效能接下来，是真正考验商家运营“功力”的时候了。好的内容和团品，借助科学的投放策略能够指数级提升转化效能。匠一锅火锅店，先圈定门店附近10-12公里的广告覆盖范围，然后又针对门店推广、团购套餐推广，结合自身优化目标与预算，进行了个性化的搭配。面对不同客群的营销诉求，设置预算配比，30%用于短视频推门店，70%用于短视频推商品，提升门店浏览、粉丝推广到商品购买转化率，实现小投入大收获的营销目标。匠一锅火锅店通过打造爆款视频、推出阶梯式套餐组合、制定合理投放策略，又借助端午节假期流量营销节点，成功在短期内取得单日成单量提升11%、客流量提升40%的成绩。实现为门店抖音号涨粉、团购商品成单、周边客群引流的营销目标，从竞争激烈的周边环境中脱颖而出。文章来源：餐饮直播案例：火锅店抖音直播运营，客流提升40%