网创（直播版）教学案例21： 周大生视频号直播策略（下）

四、策略拆解

（一）直播间引流/触达渠道

引流/触达渠道有视频号直播预约、直播开播提示、企微。

（二）讲品

1.讲品

每个产品的过品时间约5-15分钟，主推爆款新品999足金三生三世金镯子&金流光金镯子。

直播间主要在3个主推品、3个次推品福利来回穿插循环过品。主推品讲到一半时会上个倒计时10分钟同款抽奖福袋1份，去留着用户。

互动方面是让用户在评论上飘字”新““要”、“上”、“已拍”等。以手镯圈口留言的方式提升整体互动指标。

另外每次上福利款优惠价时，都会让用户在直播间留言”要“，5秒内打公屏超过50次，预约明天直播。点预约成功的达到指标人数，原优惠价上再减1元。有利于拉升场观及下一场开播的初始流量。

2.优惠讲解

直播间现在优惠价9折不用，8折不用，今天给姐姐们7折！！

3.官方认证

全国4500家门店，正品有保障，一物一证。

4.售后保障直播话术

买到的姐姐们，可以免费拿回去7天试戴，不管去跳广场舞，去合唱团 人多的地方， 但凡有一个人说不好看 ，你直接退给我邮费我来出。

（三）留存

1.周大生在每介绍一款主推品时，讲解到一半时会上个倒计时10分钟同款抽奖福袋1份，可以将大批用户留到福袋开奖。

2.主播话术

“等到下一款产品我来给大家炸一波爆炸福利！” “姐姐们，这次的福利价让你们来定，在公屏上刷出你们想要的价格，刷的价格多我就炸给你们，来5秒钟倒数” “姐姐们，炸的这个价格要的在公屏上刷起来，5秒内公屏超过50次，立马炸给你们，价格马上改！不要离开直播间，这波福利只炸一次！”“拍完的姐姐，来直播间回复已拍，立马给你加急发货，顺丰第一时间马上寄出”。

（四）转化/逼单策略

1.折扣优惠

高客单价产品，直播间独享7折以下的优惠价。比线下实体店优惠超多。

2.售后保障

支持7天无理由、90天质保、一物一证、假一赔三。

主播话术：“收到货可以免费试戴7天，但凡有人说不好看，或者你不喜欢了，随时退回来邮费我包了。”

3.逼单话术

“有X位姐姐别占我单/卡我单，快点付款哦 不然要踢掉了。”

”上链接了快去抢 只有3秒时间了 还有2秒时间了 还有最后一秒就要下架了“

”这波周年庆福利抢不到真的没办法，这波福利就只有周年庆才有，秒拍秒付，抢完下架，“

“XXX姐姐，还有XXX姐姐没抢到啊 ，来 ，踢几个占单，再上X份 给我们需要的姐姐 。”

”主播给下单的姐姐们偷偷升级一波，别说出去行不行，拼手速XXX元， 就开3秒就下架“

（五）私域承接

视频号直播间未见企业微信卡片，也未见引导用户添加企微直播粉丝福利群。目前没有在直播间看到私域承接链路。

五、待优化的点

待优化的点1：私域运营薄弱

在整个微信生态中除了视频号主页有添加企业微信外，公众号未设置直接转化到私域的入口（公众号连添加企微/进福利群都没有）；小程序商城拉到最底下也仅有个福利社群私域入口。

迭代方案：

可考虑小程序、朋友圈、公众号等多渠道增加多个私域转化入口；小程序私域转化时，添加企业客服后，要拉用户拉进群，企业客服添加好友后也要设定下自动回复话术。

待优化点的2：直播间无私域承接路径

周大生旗舰店直播间人气也不算低，几天直播看下，工作日的三场直播：早上7点、中午13点场直播，观看人数也可到达1.3w左右；晚上19点场直播，观看人数也可到达2左右。

那节假日观看量肯定更创新高。但直播间里无私域承接路径，没有添加企微卡片，也未见引导用户添加企微进直播粉丝福利群等私域行为。

迭代方案：

可考虑在直播间中添加企微卡片，或者以福利价秒杀价挂钩，引导用户添加企微进直播间粉丝福利群；

待优化的点3：留存福利不够多

主播只有在讲解主推品时，才会发一个倒计时10分钟的同款抽奖福袋一份。感觉用户参加抽奖福袋不够尽兴，每次点开抽奖福袋人数没有超过100人的。

迭代方案：

可以把抽奖福袋奖励份量提高，可以由1份增加到5份。或者是抽奖福袋选品价格比较亲民的那款作为奖品，把奖励数量提高上去。

六、阶段性总结

（一）私域布局需重视

周大生目前在全国线下已有4500家门店，产品品牌建立好了用户认知基础，是国内具有影响力的珠宝品牌之一了，深受着广大消费者青睐。在这么多广大消费者积累下的大品牌，就要更好去进行私域布局。目前周大生私域渠道布局相对不完善，无论是公众号、小程序、直播间、朋友圈都布局不完善，很少看到私域转化入口，导致拥有那么好的流量，但用户却从多个渠道流失了。在视频号主页添加了企微客服后，也没有进行下一步的私域转化。企微客服的自动回复中，发的唯一链接对接是周大生旗舰店客服，也没有提到任何的会员/直播间粉丝福利群等信息。

可考虑在多渠道中去增加私域转化入口，私域流量是品牌直播启点的支点，后续私域慢慢搭建起来后，视频号直播就可以利用私域撬动公域流量，观看人数会不断翻倍增加。

（二）周大生注重直播预约数

在观看直播间的这几天，周大生每上一款产品福利价格时，会与当下直播间用户进行互动，看用户订阅直播预约去进行定价。每一款产品达到直播预约数后，主播才肯进行下一个福利品。目前视频号预约直播提醒是很强的，例如：手机息屏下，会亮屏弹出全屏提醒；亮屏状态下，会直接在微信占住通知栏下的一部分板块，很强的push提醒。还有服务号通知提醒，会在微信弹出来显示。所以周大生注重直播间的预约数，是个很明智的选择。用户在直播间点预约后，即使忘记了，微信的功能提醒也会让用户顺利进入到视频号直播间。

（三）周大生直播间链接不同

在观看直播间的这几天，周大生早上7点和中午13点的直播场，直播间链接都是到20号链接，链接上的商品客单价偏贵；晚上19点的直播场，直播间链接是到39号链接，链接上的商品客单价偏亲民，产品在100多价位的会比较多。我是这么想的，可能早上跟中午要上班，看直播间人数比较少，看直播的人大部分是精致的家庭主妇、精致的宝妈等等，所以直播间主攻推主推品跟次推品，人均价3000+。到了晚上19点直播场，看直播的人多了起来，直播间链接是早中直播间链接数的一倍，挂车品客单价也偏亲民100+左右，用户可以有更多的选择。价格亲民在直播间的成交量也会提高很多。

文章来源：周大生视频号直播策略｜案例剖析