联商消息：在刚刚过去的24小时里，来伊份上市以来迎首亏；薇娅要进创投圈；宜家入局电竞；高鑫零售2020年营收954.86亿 净利增1.3%；苏宁预计2020年营收最高2595.62亿......来伊份上市以来迎首亏1月30日，来伊份发布2020年业绩预亏公告，预计归母净利润-0.78亿元，扣非净利润-1.24亿元。数据显示，2020年第一季度，来伊份尚有超过7000万元净利润，随后的三个季度持续亏损，导致公司首次录得全年亏损，这也是公司2016年上市以来首亏。公司表示，2020年业绩亏损的原因，主要是继续加大了人才引进力度、信息化建设投入，推动品牌升级宣传、推进业务布局，导致销售费用、管理费用增加。薇娅要进创投圈近日，投中网注意到，青岛谦喵私募基金管理有限公司成立，经营范围包括私募股权投资基金管理、创业投资基金管理服务；以私募基金从事股权投资、投资管理、资产管理等活动。根据天眼查，青岛谦喵私募基金管理有限公司由谦寻(杭州)控股有限责任公司100%控股，股权穿透后，后者疑似实际控制人为董海锋，即薇娅的丈夫。不过，该公司目前还并未在中基协备案。宜家入局电竞1月29日，宜家在线上全球首发电竞新品系列，推出包括电竞桌椅、储物收纳柜和配件等在内的六大系列、30多款产品，同时与华硕旗下ROG玩家国度合作开发联名系列，并计划在未来登陆全球其他市场。此次，宜家选择位于上海的宜家产品研发中心为基地，发布了“游戏主播”“学生党宿舍”“职业电竞玩家工作室”“游戏爱好者”四大主题样板间。宜家中国区总裁安娜·库丽佳表示通过游戏，人们能培养解决问题、团队合作和沟通方面的技能。高鑫零售2020年营收954.86亿 净利增1.3%1月31日，高鑫零售公布了2020年全年业绩(未经审核)。报告期内，高鑫零售实现营收954.86亿元，同比微增0.14%；归属上市公司股东的净利润28.72亿元，同比增长1.34%；实现毛利243.43亿元，同比下降5.39%；每股盈利0.30元，与2019年持平；同店销售增长(按除去家电之货品销售计算)为1.0%。截至报告期末，高鑫零售已开24家小润发，其中20家位于南通市，四家位于泰州市。此外，全年开设四家新大卖场、三家中型超市及24家小型超市，并关闭了三家门店，全部位于华东。苏宁预计2020年营收最高2595.62亿1月29日晚，苏宁易购发布的2020年业绩预告显示，全年预计实现营业收入2575.62亿元至2595.62亿元。根据公告，苏宁易购四季度活跃买家同比增长达到52%，12月苏宁易购月度活跃用户数同比增长68%，带来四季度云网万店平台商品销售规模同比增长33.61%。零售云业务预计全年销售规模同比增长超过100%。公告显示，受益于四季度销售的较好表现，经营性现金流改善，预计2020年公司经营活动产生的现金流净额转正。1月31日，在苏宁2021年度工作部署会上，张近东表示，2021年云网万店业务将进一步完善顶层设计，实现面向B端商户的全面赋能，对C端用户的服务升级。天虹预计2020年净利润最高下降72.96%日前，天虹股份发布2020年业绩预告。根据公告，2020年天虹预计实现归属于上市公司股东的净利润约2.32亿元-2.82亿元，同比下降67.14%-72.96%。天虹方面指出：报告期内，公司根据疫情变化动态坚持做好疫情防控，为消费者提供安全的购物环境；发力线上到家销售服务，客流与销售逐季好转，公司营业收入实现增长，但利润受到较大影响。主要原因在于疫情初期百货购物中心业态进行阶段性停业及缩短营业时间，疫情常态阶段客流和销售未达去年同期水平，同时公司响应政府号召，给予供应商大力度的减免租金及管理费的支持。受疫情冲击 王府井2020年净利同比下滑62%1月29日，王府井集团股份有限公司发布2020年度业绩预减公告。根据公告内容显示，2020年1月1日至2020年12月31日期间，王府井预计2020年年度实现归属于上市公司股东的净利润与上年同期相比减少5.2亿-6亿，同比减少54%-62%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润与上年同期相比，减少约4.6亿-5.4亿，同比减少约50%-59%。王府井在财报中表示，本期业绩较上年同期下降主要受新冠肺炎疫情影响所致，导致主营业务受到冲击。邢加兴股份将被拍卖 拉夏贝尔实控人或变更1月31日，拉夏贝尔发布公告称，因公司控股股东、实际控制人邢加兴及其一致行动人上海合夏投资有限公司未履行股票质押式回购交易产生的公证债权，上海金融法院于2020年11月出具《执行裁定书》，拟拍卖或变卖邢加兴和上海合夏合计持有的约1.87亿股A股股票及孳息。公告显示，本次将被拍卖的邢家兴持有的约1.42亿股A股股票，占拉夏贝尔总股本的25.85%。若本次被拍卖的股份全部或大部分成交，将可能导致拉夏贝尔控股股东、实际控制人发生变更。GODIVA歌帝梵关闭128家店 退出北美市场近日，比利时皇室御用的巧克力供应商GODIVA歌帝梵发布声明称，将在今年3月底之前关闭或出售其在北美地区的128家实体店，北美地区的业务此后将转向在线销售。根据歌帝梵的声明，该公司上个月刚任命阿夫里迪为新首席执行官，此前她曾担任临时首席执行官两个月。阿夫里迪的领导团队制定了一项为期三年的战略，旨在通过公司的全渠道结构抓住新的机遇。小米集团起诉美国国防部和美国财政部美国时间1月14日，美国国防部发布新闻表示，根据《1999财政年度国防授权法案》第1237条，将小米集团列入相关清单。1月31日，小米集团在香港交易所发布公告称，公司于美国东部时间1月29日在美国哥伦比亚特区地方法院起诉美国国防部和美国财政部。小米集团认为，上述两机构在将该公司列入为NDAA认定的《中国军方公司》的决定中，存在程序不公与事实认定错误，为了维护公司全球用户、合作伙伴、员工和股东的利益，要求法院宣告该决定违法并撤销该决定。宝龙商业预计2020年净利增长不低于50％1月28日，宝龙商业发布业绩预告称，预计2020年度归属公司股东利润大幅增加，较2019年度同期增长不低于50%。公告显示，利润增加主要基于三方面原因：一是最近几年开业的长三角项目已逐步进入成熟期，业绩稳健增长；二是2020年公司新增在管项目数量及项目管理合约面积增加，项目筹备阶段管理服务收入预期增长；三是公司坚持精细化运营，营运成本控制得当。2019年12月30日，宝龙商业正式登陆港交所，成为内地首家在港上市商业运营服务商。上市一周年，宝龙商业资本市场的表现可圈可点，成果斐然。消息称蚂蚁集团将重组为金融控股公司日前，外媒报道称，蚂蚁集团正在计划重组为由中国人民银行监管的金融控股公司。目前蚂蚁集团已经提交了一份重组计划大纲。该计划可能在2月中旬完成。一位熟悉该计划的人士表示，此举将使监管机构对所有蚂蚁的活动进行监督。据悉，此前还有报道称，蚂蚁计划仅将其一家子公司转变为一家金融控股公司。对于上述消息，蚂蚁集团方面回应称：“不予置评”。来源：联商网

外界把12月20日美团APP升级「团好货」入口，作为美团再次升级电商事业的标志性动作。团好货，业务名称就直白的告诉用户，这是一个拼团模式，主打低价好货，商家平台入驻，以日常生活用品为主的全品类电商。或者说，美团团好货，模式类似拼多多。社区团购火热于2020年下半年的时候，拼多多的黄峥曾在内部说过一句话，要说线上团购，拼多多是这种业务的老大。不过，这话美团要是说起来，可能更有说服力。11年前起家的美团，就是中国互联网第一次千团大战唯一的唯一存活着。这家公司的名字，至今都没离开团购二字：美团，美好的团购。团购属于电商的一种业务形态和平台渠道，电商的全部要素并不只是团购。尤其是中国电商江湖已经被阿里、京东、拼多多三分天下之势，美团想要进场并立稳脚跟，并非易事。美团倒是从来不惧怕一个赛道的先发优势。严格来说，美团几乎没有原创过任何互联网业务。相反，美团非常擅长玩家（包括先驱者）造势、教育、打磨一个新市场之后，后入场的美团，通过精准的财务和业务沙盘推演设计、强大的团队执行力、笑傲中国互联网最擅长管理线下商务团队的优势，总能在看似已经不可能崛起利润的微利行业，得以生存甚至占领头部位置。就像滴滴通过收购UBER中国，几乎竞争性的垄断中国在线出行市场，美团仍是强势杀进赛道，哪怕市场占比并不突出。至于共享单车这个被很多人痛骂是伪创新的社区网格化出行需求，美团竟已悄悄的全面统治了这个市场。但是电商，难度超过一切互联网业务，远比罗永浩做不好手机，阿里做不好社交还难，当然也比腾讯做不好电商更难。当然，美团在面临复杂创新电商模式之前，也拥有相比其他更优厚的能力条件。补齐最后一块短板美团构建了“吃住行”的一揽子在线生活服务，围绕着“吃”做了一切在线有任务，但是美团目前的主业，还是餐饮外卖。美团在年交易用户增长，已经进入指数曲线的后半段之后，美团作为一个大公司，本身就需要找到新战略级业务引擎，进一步挖掘美团用户和整个互联网用户的经济价值。电商，自然是最贴近美团主业的合理业务过渡。电商，是互联网流量价值转化的最高经济形态。卖货，则是所有实物经营产业当中，所能建构的业务能力和业务盘子最强大的一种。2019年，美团GMV为6800亿元， 阿里当年的GMV达到7万亿元，京东、拼多多在1万亿和3万亿元之间。美团这个平台成交额数字，和电商巨头公司之间的差距，还是比较大的。虽然美团营收和市值很不错，但是作为消费类互联网产业，不能构建起几万亿的平台成交规模，美团的未来发展潜力会严格受限。也就是说，主营业务为餐饮外卖的美团，总体营收盘子就不是线下产业的一级大行业。美团的信心在于，相比较做游戏、做手机、做流量的公司，美团做电商的产业基础起点非常之好。首先，此前美团所做的本地生活——外卖业务之中，有许多现有业务能力，可以直接复用在电商业务。最为突出的是运力部分，美团在城市级别上的同城本地化配送能力，可能是目前行业最强。这主要体现在美团外卖在即时物流方面的探索和积累，可以处理大规模订单与人员之间的匹配；解决高峰期的订单峰谷波动效率分配；实现履约能力的绝对化和业务稳定增长的合理格局。我们知道，能够处理最复杂的同城即时物流，一般快递物流在同城末端的最后一公里，反而简单得多。其次，电商对于美团来说，是其在用户所有日常生活消费中，很自然过渡的一环。这里提到的日常生活消费，主要是指“吃住行游购娱”，这六方面，也正是美团一直都在做的“一站式生活服务”的六大业务模块。电商，应该是这里面在购方面，主要欠缺的一块（不算帮助实体零售做即时到家服务的业务）。补充电商，美团才能够对消费者所有的日常生活消费场景和需求，实现全面覆盖。此前美团也有美团闪购等购物服务，不过美团闪购从用户价值和服务能力上来看，只适合于应急购买需求，并不能成为一种具有普遍性、全场景、日常化的购买渠道。还有，美团需要通过对电商的构建，建立起更加具有竞争力的公司护城河。我们知道的是，凡是做消费互联网业务的公司，其实都想包揽用户所有日常消费需求和场景占有，所有互联网大厂，均有这个梦想。公司越大，越想拥有。阿里属于目前这个市场的绝对王者，目前阿里在所有电商品类、场景、商家分层、用户分层方面，已经基本完成全面覆盖。旗下的淘系、饿了么、飞猪、盒马、淘鲜达等一系列业务矩阵，均是围绕用户的全场景、全时段生活需求构建的。当然，同样是“吃住行游购娱”六大业务模块，阿里在购物方面能力最强，OTA方面相对弱些。美团相反，购物方面基本缺失，其他方面均衡，吃的方面最强。最后，美团单个用户的用户价值在极大提升。美团会员的单个用户，也是经济要素很强的社会中坚阶层人群。美团现在其实需要将挖掘用户价值的重要级别，等同甚至高于新客拓展的级别。我们也看到了，美团一边重仓买菜业务，试图通过即时生鲜零售，覆盖城市家庭日常购买需求，深耕原本就突出的“吃”方面；另一边发力社区团购业务，占领一个新风口产业可能在电商产业上的未来强占比势头，同时还不忘探索电商本身的业务场景和品类方法论，弥补此前不足的“购”业务模块。电商存在创新难度当然，想要补上“购”这方面的能力，绝非易事。尤其是在当下这个现有电商格局，并没有明显缺陷的时代。对手基本没有大的犯错，构建一套新的电商平台有非常之难。美团操作电商，面临的难度真的很大。尤其是构建一套新电商的难。电商，不同其他任何互联网甚至科技化产业。电商背后涉及到的所有人客群，全国性高分散的需求和履约，互联网天然反分散的统一性，上下游产业链涉及广泛的协作分工，以及整个产业链处处符合成本与效率规律……简单的说，电商背后的零售，是商业经济最接近整个人类社会的产业形态，电商就是将这种产业形态又复制到互联网。一个社会人想再考清华北大，考卷的难度其实不算绝对的难。但是让他从幼儿园到高中重读一遍，这种复制人生的难度就基本不可能。电商的难，在于复制社会。不过，就因为电商的特点是高分散的零售生意，电商的难度是复制一个线上社会。因此，电商既不能轻易复制，但也不能妄想垄断。阿里、京东、拼多多构成的大公司寡头化，就是中国电商产业的合理局面。其他电商平台，份额占比和模式新意，都还差着距离。相同模式属性和交易规则的电商，只能做小体量的细分场景补充。就像自营模式也可以有相对规模的唯品会，但是唯品会成不了第二个京东，还越来越扛不住一轮轮的产业和经济周期迭代。这是中国电商产业目前在三寡头之外，欠缺第四大电商的主要原因。快手、抖音，或者微信小程序，可能都想做这个市场的第四把交椅。尤其是拼多多在3年前的横空崛起，打破阿里、京东双寡头局面；以及随着微信、抖音、小红书、直播等各种互联网平台工具，提供了用户数字化、社交化和内容营销的极大流量红利；还有整个中国消费互联网在物流、供应链等基础设施上的完善，这些资源堆起的操盘空间，给了市场玩家极大的创新信心。市场玩家考虑的核心问题是：三个电商巨头都是依托一套新的交易协作体系而崛起。商家和买家也会因为有一套新模式，带来双方源源不断的入驻增量，形成强者恒强的马太效应。那么，现有市场上的类电商模式，市场玩家需要考虑的是，怎么将其小众的、稚嫩的模式集中化、规模化，形成自循环马太效应的强平台。答案越来越清晰，中国第四家电商的出现，很可能是基于一个条件产生，目前谁已经是综合实力巨大的互联网组织体，谁就能切近电商坐上市场的第四把交椅。过去半年，美团从市值上就一直和拼多多互相较劲着。美团又相比其他互联网公司，更扎根在本地/同城消费生活产业。此前围绕着“吃”构建的一揽子在线服务，不可能不围绕着“吃住行游购娱”构建的一揽子在线生活体系。美团需要且已经在用整个美团在做一个零售化、电商化的业务。还是半年之前，美团仅仅是在美团优选这个社区团购业务上，就拿出整个美团的资金、人才、流量、各类商务资源不封顶的投入。美团做好美团电商，需要搬出整个美团做好电商，而不能只是想着再造一个同体量的美团。美团面对几个挑战其实在2019年，美团就已经开始试点电商新业务。2020年年初，又由好乐买联创李树斌，接任美团平台负责人一职。美团做新电商，除了模式创新之难，还有面临阿里、京东、拼多多竞争之难。很多互联网业务，当市场已经绝对巨头出现后，仍能够通过提升服务质量、降低价格等手段与之抗衡。即要么发明一个新的服务，要么提供比现有更好的服务。但在电商产业，却不是这样。原因上述提到，电商平台的交易关系，是庞大且分散的。以网约车业务与之对比，消费者叫车，平台仅仅是将司机与用户点对点匹配起来；而要在淘宝网购一件衣服，从店铺展示到营销，再到交易过程，配送、售后等履约过程，每个点都是由平台规则连接起来的。甚至更上游的制造过程，也会受淘宝天猫这种平台所控。将整个链条中所有点，连接在一起，是一件相当艰难的事，也是需要长时间磨合的。有时候时间可能是这里面最不受控制的客观制约，当然时间的好处就是，一旦经历长时间的磨合完成，这套体系也难以轻易撼动。这个逻辑其实与通讯工具类似，比如在QQ上建立起人际关系网之后，就很难转移至其他同类产品上。除非出现交互规则不同的社交平台，即干掉自家QQ的微信。其他细分需求的社交，什么陌陌、什么脉脉，领英……都不足以撼动市场王者的地位。阿里的崛起便是由于新的交易方式（互联网复制线下零售商业）与新的交易规则（平台化交易），构造了一套新型在线交易关系。京东，则是通过其自营模式，配合与品牌商的强关系、物流服务的强体验等能力，得以闯出一条新路。拼多多，是在以上二者之间，硬生生通过拼购模式，将此前已经互联网化（有智能手机），但是没法电商化（不上网购物）的低端供给和用户人群——下沉市场，杀出一条血路生长出来的。而且在其突破1.0版本的瓶颈后，通过新品牌计划、多多买菜的业务探索，拼多多还在加强对交易链上的商家，打造一套适配拼多多平台的拼购供应链能力——1.0版本拼购电商。拼多多3年之内就在探索2.0版本，其实充分说明，构建市场的第三条电商交易规则，就已经有点难走了。美团是否还有第四条合理的新电商模式机会？先看看美团目前在实物交易电商上的探索——“团好货”。团好货入口升级至美团APP首页第一屏的第三栏。上线美团优选的城市名单当中，底部的“发现”tab，也变成了“省钱好货”，包含美团优选+团好货两个业务。团好货覆盖生鲜、食品、百货、服装、数码、美妆、母婴、家具等全品类商品。其商品特点为价格低，品牌性弱，有点像拼多多与以前的淘宝特价板。用户可选择直接购买，或发起拼团，以更低的价格购买。除此以外，美团还在2019年年底，推出过社交电商“美团团节社”，后更名为“美团圈圈”，其模式类似于小B分销。商品仍为生活娱乐、休闲美食等到店消费券。也就是说，美团目前搞的团好货，其实并没有在交易关系、产业链机制上，有什么创新部分。我们认为，团好货，不是美团电商的主要创新战场。我们看看，电商的几个基本关键词：品类、供应链、流量、场景、体验差异化、平台规则、用户群、履约能力、成本和效率、营收与盈利……其实，我们故意混淆了这些词之间的层次差别和先后顺序。电商其实全品类、泛人群生意，主要抓住的要素点，其实是一头一尾的供应链（商家）和履约（物流）资源。中间的流量，美团自己就是。就请我们刚才所述，电商现在只能是大公司能做。大公司之所以是大公司，流量就是其中能力之一。美团在一头一尾的两个能力方面，外界认为最强在于尾端的物流，全品类的平台化商家或自营性的供应链，美团目前不掌握很强能力。美团主要立足于本地生活，提供本地生活服务一揽子在线业务，是其构建“吃住行游购娱”的阶段性大目标。那么，美团的电商，应该立足的关键词，其实应该是：同城本地、即时到家、拼团社交。团好货和美团买菜，看起来更有助于锻炼沉淀美团在电商平台化、自营化方面的基础能力。主打社区级场景的同城零售，或许才是美团电商的未来主要战场。文章来源：联商网

日前，有赞正式接入微信小程序“链接生成”能力，支持商家从全网多渠道引流。从上线到大火，微信小程序在短短几年里就备受追捧。据统计，2020年全网微信小程序已经达到380多万个，日活超过4亿，年交易规模突破2万亿。但一直以来，很多商家在微信小程序的推广上都存在困扰。最典型的一点是：微信小程序无法生成链接，因而只能通过小程序码在微信以外进行引流推广，无论是商家还是消费者视角来看，都不够便捷。近期，微信小程序推出了全新的“链接生成”能力，实现更便捷的引流获客。有赞已在第一时间接入该能力。新功能上线后，有赞商家的小程序可以从微信以外的全网渠道链接引流，包括短信、邮件、知乎、浏览器等等。用户只需要点击链接，即可跳转进入小程序。同时，小程序中微信生态内的引流也将更加便捷。过去，在社群、朋友圈里传播小程序时，只能依靠识别小程序码，现在点击一个链接，就能打开小程序。小小的改变，对商家来说，拉新、留存却有了质的飞跃。有赞商家后台使用路径：有赞店铺后台-应用-配套工具-链接生成工具（小程序）。来源：联商网

直播带货平台，正努力摆脱对头部主播的依赖。近期，最明显的信号来自于快手。上市在即，由于电商占据其商业版图的重要组成部分，它与头部带货主播辛巴的微妙关系再次成为外界讨论焦点。根据公开数据，在2019年，辛巴及其家族曾宣布其直播带货总GMV达133亿，快手招股书显示快手电商当年总GMV为596亿，按此计算辛巴家族占比近25%。但到了2020年第三季度，根据第三方数据平台壁虎看看的统计，辛巴家族电商流水仅占快手电商当季GMV的6%，关联与影响大幅降低。淘宝同样在弱化头部主播对平台的影响。据《人物》报道，有知情人士称，2020年辛巴曾跟淘宝洽谈，表示自己到淘宝直播，能在一个月之内做到头部主播位置，但遭到淘宝拒绝，原因是淘宝想要推动品牌和商家自播，不想主播达人独大。淘宝内容电商事业部总经理玄德接受媒体采访时也曾强调，淘宝直播的成交超过70%来自店铺自播，30%来自达人直播，淘宝直播薇娅、李佳琦的GMV占比未超过10%。除加入电商战场相对较晚，还在扶持头部主播、完善直播生态的抖音外，淘宝、快手不约而同选择弱化头部主播影响力，目的不言自明。当流量过于聚拢，被单一要素扼住喉咙，不利于平台生态健康。而头部主播的绝对资源带来绝对议价权，产品客单价一压再压直逼成本价，不止一位商家告诉深燃，与头部主播合作“很大程度就是在亏钱”，一超多强同样不利于行业的发展。这正是快手以10亿流量+上亿现金补贴扶持中小商家、淘宝直播宣布面向中小主播开放6项扶持计划的起因。平台开始寻找除头部主播之外，能支撑起直播带货行业大盘的中坚力量。根据第三方数据平台蝉妈妈的预测，2021年直播电商规模将从2020年的1.05万亿元扩大至2万亿元，渗透率将高达14.3%，行业继续保持高速增长的态势。主播队伍同样需要迈入新阶段，它需要头部、中腰部、尾部主播有序生长，也需要人员素质向专业化、精细化方向发展。直播带货的下一步，需要的不是下一个薇娅、李佳琦、辛巴。天下苦头部主播久矣近亿人在线抢购、万元产品一秒清空，在李佳琦、薇娅、辛巴直播间，消费者能轻松购买到全网最低价商品，享受实惠。不过，消费者的狂欢，在商家、MCN机构乃至平台看来，可没有那么美好。“上李佳琦薇娅直播，就是把头递过去了”，不止一位商家这样告诉深燃。获得品牌背书，线上销售额暴增，头部主播为商家带来的效益直接，但背后隐藏的代价同样不容忽视。渴望上他们直播间的商家实在太多了。排队慢，等待周期长，还要付出直逼成本的超低价。“几乎是亏本在卖”，食品商家张飞就曾与薇娅有过合作，对方给出的客单价减去快递费、税费、人工成本费、佣金费后，“几乎刚好剩个0”。辛巴家族的砍价能力在业内更为出名，此前就有商家透露，辛巴团队会核算产品每一道环节成本，砍到几近出厂价，“是照着天灵盖砍的”。当头部主播话语权太强，商家被动到什么程度？张飞向深燃证实了业界的一个传闻，对于国货厂家来说，面对李佳琦与薇娅，需要做出“二选一”的抉择，上过了李佳琦意味着不可能再去找薇娅带货，商家没有选择权。就连手机品牌荣耀，也面临过辛巴的叫板，2020年9月，荣耀不肯临时加赠一副耳机，辛巴遂让粉丝退款，并放狠话：“我就一句话说给荣耀老板，就说给你听的，我亏了4000万交你这个品牌，都没交下，不好意思我不交了”，尽管最后事件以辛巴道歉告终，也足见头部主播的议价能力。更为重要的是，对于商家而言，和头部主播合作，亏本只是开始，超低价为未来的合作还埋下隐患。“之前合作很好的主播，后面都会以给李佳琦薇娅辛巴的客单价为标准，认为我们还有压价空间”，张飞有些无奈。与此同时，头部主播带货量大，对库存有要求，商家短时间内加大库存，调货调配，订单发货也是不小的压力，“和头部主播效果明显，但合作一场商家几个月都动不了了”，食品商家口水娃直播负责人汪松节这样总结道。商家老朱告诉深燃，很多优质商家打的是长期主义，产品优质但库存不大、毛利不高，“头部主播压低价格，基本上像是一下把商家榨干，这会导致真正优质的商家对直播带货望而却步”。极尽压缩的低价策略，对于消费者来说是实惠，但让利的最终代价都将转移到商家身上，并不利于行业长期发展。除此之外，行业资源恒定，头部主播通吃模式下，中小主播成长难，同样为MCN机构孵化主播带来压力。明娜所在的MCN机构，早在2019年就开始布局主播孵化，到2020年下半年已经彻底放弃。“目前的主播，只分为李佳琦薇娅和其他主播，这两个人数据直线上升，瓜分了大部分流量，剩下的主播在商家那里没有话语权，一次两次带货效果不好，商家也没有耐心来合作，形成恶性循环，所以干脆就不做了”，她解释。王楠所在的MCN机构还在坚持，但他也忍不住感叹，“他们特别强，显得其他人很渺小了”。在王楠看来，头部主播是行业的一把双刃剑，“如果没有李佳琦薇娅，不会有这么多人想做主播，这么多消费者来淘宝看直播，是他们在把流量带进来”，但他也承认，当行业发展到一定阶段，不能只靠一两个人撑着。平台同样不希望被头部主播绑架。这也是以淘宝、快手、抖音为代表的平台，砸钱砸资源、力求扶持中小商家的重要原因。一位接近淘宝的头部MCN机构负责人告诉深燃，“平台不会告诉我们去找什么样的主播，但会要求头部机构招到多少主播，并且一定要达到数量。”平台寄希望于在赛马机制下，具有实力的主播浮出水面。2020年11月，快手电商宣布拿出上亿现金补贴中小商家，此外上线“好物联盟”，降低“百亿补贴”主播招募门槛，支持中腰部主播带货百亿补贴商品，也是快手为扶持中小商家做出的举措。抖音在电商领域起步较晚，对中小主播动作目前相对较少，“目前平台还是需要有影响力的，例如明星或者站外大流量KOL”，一位接近抖音的行业从业者告诉深燃。行业到底需要什么主播？平台基于自身优势推出扶持策略，那么，目前效果如何？今日网红数据显示，截至2020年12月21日，2020年共有346名主播年带货在1亿以上。具体到平台，在“1亿-10亿”区间，快手达147人，淘宝达97人，抖音73人。此外，快手里有18位主播年带货GMV在“10亿-100亿”区间，比淘宝的6位多了12位。相比之下，淘宝更依赖于头部主播，抖音还在扶持头部主播，快手主播带货成绩相对更均衡。商家张飞告诉深燃，刚接触直播带货时很迷茫，选择主播只能在平台上“盲选”，“一个一个试”。踩坑无数后，他遇到不错的主播就主动建立稳定合作关系。用脚投票，商家也正在筛选出他们所需要的主播。在头部主播的光环之外，随着行业向前纵深发展，更符合行业需要的主播正在浮出水面。深燃根据多名业内人士的反馈，总结出未来行业需要的四种主播类型。1.深耕行业的明星主播并不是所有明星主播都让商家“谈虎色变”。对于想要踏实深耕行业的明星而言，时间成了验金石。一年下来，以吉杰、沈涛、朱丹、叶一茜、林依轮、李湘等为代表的明星主播，有稳定合作团队，将直播带货视为事业，尽管ROI与头部主播难以匹敌，但已经有着稳定的带货输出。不止一位商家告诉深燃，已经与上述多位明星主播有稳定合作关系。MCN机构遥望网络与明星主播有长期合作，总裁方剑告诉深燃，“其实艺人只要直播能坚持住，每周给出固定直播时间，一般会有成绩”。目前行业正在取消坑位费，往纯佣方向发展，这在明星主播中还较为少见，但转化率高、坑位费坚挺，转化率、低坑位费随之而降，已经稳定受市场调节。在这个真枪实弹看转化率的战场，他们同样面临着残酷的竞争。2.垂直领域专业主播星瀚资本创始合伙人杨歌曾对深燃表示，2020年直播领域的流量平台都在做头部主播的造神运动，2021年会做分化，即与不同垂直行业合作，如二手奢侈品交易、母婴等行业。这的确正在成为现实。受品类限制，垂类主播难有头部全品类主播的声量，但得益于专业背景，他们有比综合主播更扎实的垂直领域知识储备，更易获得消费者信赖，受到商家追捧。以母婴品类为例，“妈妈都很注重孩子的成长，如果他们愿意跟着某个主播买产品，就说明已经有很强的信任，这类主播粘性非常高”，MCN机构集淘市场总监任汐颜表示。食品品牌口水娃在快手上进行了大量直播合作，直播负责人汪松节告诉深燃，“下一步会寻找大主播合作，目前品牌还在发展期，这一阶段，20个50万粉丝的主播，也许比1个1000万粉丝的效益更高”。他们在快手上瞄准中腰部垂直主播，制定直播计划，同样达到了拓宽线上销路与知名度的效果。3.品牌自播达盛传媒内容运营总监陈明辉对深燃预测，“未来直播带货将往个人品牌化与品牌个人化两方面发展”，而品牌自播即是品牌个人化的表现，这是行业正在发生的明显趋势。直播带货如何获取消费者信任是道门槛，但对于品牌而言，多年来已经在消费者心中形成背书，招来主播进行培训，比寻找第三方主播更为直接，品牌招聘的主播也可以根据品牌定位进行高度匹配。MCN机构集淘就有为一线珠宝品牌做直播带货培训主播的经历。任汐颜告诉深燃，品牌在招聘主播时，除了形象气质上的要求外，还看重主播是否有留学经历背景，对文化底蕴有要求。国货美妆品牌朵拉朵尚创始人李海珍入驻快手，3个月时间积累68万粉丝，快手小店总销量突破46.8万件，通过品牌自播效益增长明显。在快手上，童装小品牌杰米兰通过短视频预告+直播的打法，稳步积累粉丝，仅两个月后每日GMV近万。4.商家自播/源头货自播对于中小商家而言，邀请主播压力大，自播同样是一条不错的路径。在直播电商行业的发展历程里，商家自播也将成为支撑起大盘的重要力量。据淘宝2020年初公布的数据显示，淘宝直播70%的成交额来自店铺直播，在场次方面，商家占90%。任汐颜告诉深燃，当消费者在淘宝上搜索出该产品时，已经有了消费场景和消费意愿，“如果店铺有直播，消费者可以直接询问想要了解的点，主播稍微吹一吹耳旁风，很容易达成交易，我们都很建议商家自播”。太平哥是较早在快手上进行的直播商家。他在平台上直播真实牧民生活、积累粉丝。他告诉深燃，为了建立信任，“顾客收到打开吃了不满意，也可以退”。这类带有社区文化的商家自播，有着比普通直播更高的转化率，“粉丝目前就30多万，但带货效果不错，2020年一年能带800万块的货，铁粉一年最多消费1万、5千的没毛病”，他表示。服装商家芈姐在2019年6月进入快手，不刷礼物，通过短视频和直播吸引精准粉丝，基于快手社区生态建立的信任基础进行商家自播，2020年11月跻身胖球数据《直播带货销售额排行榜TOP50》中的第十位，全年GMV超10亿，迅速成长为快手服装行业头部主播。据芈姐团队介绍，随着销量提升，他们服装工厂由几百人扩展至上千人。培养主播仍旧是行业难题根据今日网红数据，2020年共有346名主播年带货在1亿以上，中腰部主播也正在向上跃迁，再加上中小商家与主播梯队，直播带货行业主播队伍的金字塔结构正在形成。不过王楠对深燃坦言，“每个行业人才都是稀缺的，好的主播也不是随随便便就能找到的”，如何培养出受商家认可的主播，一度是行业难题。任汐颜向深燃透露，由于服装类直播对主播要求较低，MCN机构孵化主播常选择服装类切入。“直播服装，只要主播穿在身上好看，产品性价比高，稍微讲解一下利益点刺激消费者，很容易出单。但美妆更需要主播有一定的内容种草能力，要求更高，光有粉丝体量，但自身讲解能力、对品牌的理解能力差，也不一定带货效果好。服装主播到了30-50万粉丝体量，想转型到其他领域，上升难度大”。不止优质主播孵化难，摆在主播们眼前的现实是，并不是每个品类都有机会诞生垂直主播。“比如电子产品类主播的受众不可能每天跟着换手机”，任汐颜告诉深燃，除了美妆、母婴这类利润空间大的产品，以及食品、服饰这类受众面大、消费率高的产品能够养活垂类主播之外，很多主播在通过垂直领域站稳脚跟后，往往都会往综合方向发展，“不然坚持一个品类，收入是没办法支撑他活下去的”。主播培养难，垂类主播上升空间有限，不过这并不代表在高速发展一年后，行业还没有磨炼出一套培养主播的成熟方法论。小葫芦大数据显示，2020年下半年，三大平台主播增粉TOP50里，约有一半为MCN机构签约主播。与此同时，MCN机构表现出明显的平台倾向性，巴伽娱乐、华耀文化瞄准快手，内容属性更强的泰洋川禾、薇龙文化、无忧传媒在抖音上成长较快，谦寻、蚊子会、纳斯与淘宝合作密切。成熟MCN机构孵化主播的优势正在凸显。以薇娅所在的谦寻为例，虽与淘宝合作密切，过去一年时间谦寻在抖音上成功孵化出达人呗呗兔，一年带货6.2亿，位列抖音榜单年度第八名。遥望网络用一套成熟打法，短时间内在快手上孵化出头部主播瑜大公子。这是首位由电商机构孵化、不属于任何快手家族、且单场支付金额破3亿的电商主播，在快手推出涨粉工具后，一批中腰部主播得以快速成长。打造瑜大公子，遥望网络选择的是赛马制。方剑告诉深燃，在培养瑜大公子时，同批共有10位主播竞争，第一个月根据数据淘汰50%，经历半年时间，瑜大公子最终胜出，成为公司力捧对象。接下来砸钱、砸资源，他不掩饰公司对瑜大公子的扶持与投入，坦言是行业的“人民币玩家”。“很多同行也来咨询，其实就是所有东西都拉满，别人砸2块钱，我砸4块钱，别人砸4块钱，我砸8块钱。你只花了1万块钱，能分析出什么？怎么也得先砸100万看看。接着是对直播数据进行拆解优化，买小店通花了多少、直播带货能赚多少，在其中找到盈利平衡点。如果亏了5个点，争取在佣金上再赚回来。”方剑表示。合理运用平台涨粉工具，通过数据优化得出涨粉模型，用同样的方式，遥望网络孵化出了擅长酒水的红人主播李宣卓。快手推出小店通、粉条，目的就是为了提升中小商家、主播的涨粉速度和交易转化率。淘宝直播相关负责人也曾表示，直播电商正在高速发展，很多中小主播正在起步阶段。直播电商生态不断迭代，随着行业规范逐步建立，平台加大扶持力度，新生代专业主播也正在获得成长通道。“出货速度快，拉新多，有一定的品宣效果，直播带货带来的效果很明显”，商家老朱不掩饰对直播带货行业的看好，“不过前提是要找到适合自己产品的主播，如果主播和产品没有匹配好，一味地追求头部主播出量，很有可能是场噩梦。”他补充道。公司转型开发的第一款食品通过直播带货站稳脚跟后，近期他们正在开发第二款产品，有了此前的直播经验后，现在找主播，“不像之前那么迷茫了”，他说。来源：联商网