十多年前，国际电商巨头亚马逊在与淘宝、京东等中国本土电商的激烈竞争中，节节败退，最终在2019年关闭中国国内电商业务。 然而，亚马逊在国际电商市场上也没能高枕无忧太久。经过近两年的狂奔，拼多多旗下TEMU已成为仅次于亚马逊的全球访问量第二大的电商平台，且年内用户量有望超过亚马逊。TEMU来势汹汹，如今更瞄准了亚马逊的基本盘。华尔街见闻了解到，TEMU正扩大其在美国和欧洲的本地供应商战略，同时，靠全托管打下江山的TEMU，也在考虑采用第三方平台模式，以拉拢更多商家。亚马逊的全球电商霸主地位受到威胁。今年下半年以来，亚马逊也吹响了反击的号角，低价商店Amazon Haul近日已经在移动端正式上线。从过去一年的趋势可以看到，TEMU和亚马逊相互模仿，深入对方腹地，也意味着这场“火拼”已进入短兵相见的阶段。 全球电商行业的新一轮攻防战越演越烈，开创者和颠覆者都已火力全开，全球电商市场的竞争格局将被彻底改写。这一仗没有退路，所有人都必须全力以赴，不然就可能成为兴衰交替下的败退者。一场海外电商之王的争夺战，已然进入倒计时阶段。 01 焦灼TEMU与亚马逊之间的竞争，在过去半年里愈发焦灼。双方都试图从对方手里，抢来更多的商家。今年6月，亚马逊在深圳开了一场卖家闭门招商会，透露了即将开展的新项目“低价商店”的消息。这一举措被外界解读为，亚马逊面对TEMU等强势冲击下做出的被迫反击，也是目前来看力度最大的举措。跨境电商专家林智勇对华尔街见闻指出，此前，亚马逊曾试图和TEMU、Shein拉开距离，通过承诺快速发货来坚守阵地，鼓励中国商家更多使用美国仓配服务。作为部分应急应对策略，亚马逊还大幅削减了向销售价格低于20美元服装的商家收取的费用。全新上线的低价商店Amazon Haul，于11月13日开始向美国部分客户开放，所有商品售价都将在20美元或以下，主打低价时尚、家具和日用商品，价格普遍低于10美元，且提供免费退货服务。据悉，Amazon Haul上售卖商品大都是义乌产的不超过7美元的家居小商品、不超过5美元的时尚配饰、还有不少类华强北的3C产品，这些也是TEMU、Shein等的重要类目。这也意味着，相比过去，亚马逊现在更需要中国白牌商家的支持，而这正是拼多多和TEMU崛起的重要法宝。在此背景下，亚马逊去年以来明显加大了在中国的招商力度。例如，时隔三年零九个月，去年底，亚马逊在深圳重启面向卖家的招商大会——2023亚马逊全球开店跨境峰会，并面向中国卖家开放了亚马逊供应链整体解决方案。此外，亚马逊今年在中国武汉等多地新设网点，并举办更多针对卖家的研讨会。与此同时，11月8日，亚马逊全球开店亚太区首个创新中心在深圳前海国际人才港正式启用，旨在吸引更多中国电商卖家加入其平台。就在亚马逊创新中心开幕日当天，TEMU员工在楼下立起了招商牌，被邀请来参加亚马逊开幕仪式的大卖们都被询问是否要入驻TEMU。有趣的是，TEMU多业务部门也在今年从广州迁往深圳前海国际人才港。除了在国内“抢人”，TEMU也冲到亚马逊的腹地，且不断加大作战力度。过去大概半年时间，TEMU一直都在招募美国商家，但商家只有拥有专门的邀请码才能加入；而从11月开始，TEMU降低商家入驻门槛，任何美国品牌或个人卖家都可以在TEMU上注册并进行销售。TEMU发言人在一封电子邮件声明中表示，TEMU正在为美国本地卖家打开大门。卖家现在可以直接从美国仓库发货，并以最快一个工作日的时间将产品送到客户手中。美国市场之外，TEMU的本地化策略持续推进。12月3日有消息传出，TEMU也正在积极招募新的英国卖家，旨在加速其在英国市场的扩张。除了加大招商力度外，TEMU也开始丰富经营模式。不同于去年只有全托管模式，TEMU在今年初上线了半托管模式，最近又有消息称，其在考虑推出第三方平台模式，商家自主选品定价、开设经营店铺，发货到海外，平台收取交易佣金。第三方平台模式，正是亚马逊在过去五年里发力的重点，也助力其GMV从2019年时的3350亿美元，一路增长至2023年底超7000亿美元。如今第三方卖家贡献了亚马逊平台GMV的六成以上。 亚马逊做起低价，TEMU发力第三方平台。显然，随着竞争越发焦灼，TEMU和亚马逊都开始毫不客气的学起别人的“杀手锏”，变得越来越像对方。02 冲刺近两年来，TEMU等中国跨境电商平台的强势崛起，让亚马逊意识到自己的全球电商霸主地位并非不可撼动。根据10月份SimilarWeb发布数据，TEMU在推出仅两年后，便成功超越eBay，成为全球访问量第二的电商网站,仅次于亚马逊。此外，据Sensor Tower数据，8月份TEMU APP的用户数量在主要电商平台中位列第三，已达到亚马逊用户数量的91%。照此速度，TEMU的用户数量预计年内就可能超过已创立30年的亚马逊。依靠低价策略和首创的“全托管模式”， TEMU在2022年像鲶鱼一样冲进跨境电商这片蓝海。据华尔街见闻统计，截至目前，TEMU已经在全球89个国家和地区开展业务,数量已是去年的两倍。 面对TEMU的来势汹汹，亚马逊的一位发言人也曾表示：“公司一直在探索与销售伙伴合作的新方式。” Amazon Haul的上线就是亚马逊的直接回应，这或许能在一定程度上帮助亚马逊守住阵地。林智勇对华尔街见闻表示，亚马逊如今推出低价商店的举措，无疑会削弱TEMU、Shein等的低价优势，自身地位得到强化。此外，TEMU本身也在面临越来越多的挑战。仅从营收来看，TEMU给拼多多贡献的收入增速已经明显放缓。据拼多多财报，今年第三季度，以TEMU为主要驱动力的交易服务收入同比增长72%至500亿元，作为对比，前两个季度的增速分别为327%、234%。在第三季度财报电话会上，拼多多执行董事、联席CEO赵佳臻也再度表达了对TEMU增长的预警:“拼多多全球化业务面临的竞争正在日趋激烈。这种竞争再叠加上复杂的外部环境，我们的业务势必会受到一些波动和影响。”随着体量迅速扩大，TEMU已引起了各国监管的警觉，进入新市场不仅意味着要克服本土化的难题，同时还要应对不同地区在地缘政治影响下的调查、关税、禁令等外部压力。在此背景下，TEMU要想化解海外发展的“枷锁”，那就必须要加强本地化策略。今年初推出的半托管，就是TEMU做出的尝试，通过提供更多元的经营模式，满足更多商家的需求。接近TEMU人士曾对华尔街见闻透露，半托管模式可以让TEMU在保持质价比的同时实现更快的速度。而未来，如果商家的自身能力越来越强，TEMU或许将给予商家更大的空间与自由。这使得，随着接下来TEMU引入第三方平台模式，TEMU未来将同时拥有全托管、半托管、第三方平台三种模式，和亚马逊、Shein、速卖通所采用的模式相同。“跟随”，这是很多企业在遇到增长瓶颈时都会选择的道路，但往往不太容易奏效，例如，国内淘宝、京东都曾学习过拼多多的“仅退款”、“低价”等策略，最后都选择聚焦自己擅长的领域。同样的故事如今在全球电商市场上重复上演，不同的是，所有人都在主动走出舒适区，去寻找新的破局点。跨境电商平台扩张的草莽阶段已经结束，但谁会成为最后最大的赢家仍充满未知。来源：全天候科技

12月6日，《联商网》获悉，2024淘宝双12将于12月9日晚8点开启。本届双12淘宝推出了全新的“捡宝”玩法：可供“捡宝”的有“地板价”优惠的苹果手机、索尼PS5等尖货，有广受年轻人喜爱的毛绒玩具、谷子等，更有幸运消费者有机会以12.12元的价格开上宝马、当上“包租公”……平台和商家共同补贴的数千万件商品，把今年的淘宝双12变成“宝藏场”。除了“捡宝”玩法，淘宝双12更有满300减40、品类券和商家券，以及惊喜红包、下单返红包等优惠活动，带给消费者多重惊喜。在近日举办的一场双12活动内测会上，淘宝市场部负责人锦雀（花名）介绍，在淘宝APP搜索“双十二捡宝”或“淘宝捡宝”，即可进入双12会场。首次进入会场，页面会跳出带有金铲子标志的动画，根据动画引导即可获知“捡宝”方法。在内测画面中可以看到，在双12会场中向下划动页面，直到发现带有“恭喜捡到宝”图片的商品卡片，即意味着“捡到宝”，点开商品卡片，可查看具体的商品详情、专属价格等。逛得越久、捡到“宝”的机会越多。“捡”到“宝”后，消费者可选择即刻下单支付，或将宝贝加入购物车，与其他双12活动商品一起凑单享受更多优惠；若直接退出页面，则视作放弃捡宝机会。“捡宝”活动负责人透露了参与活动的部分货品清单，记者注意到，除了12.12元或1212元一件的“大宝”，如苹果手机、戴森吹风机、小金豆等“硬通货”，还有不少广受年轻消费者追捧的特色商品。出现在商品清单中的，有今年大火的毛绒文创，如西安肉夹馍玩偶、三星堆博物馆青铜啾鸟玩偶挂件等；被《再见爱人》、《好东西》等热门综艺、影视作品带火的周边商品，也有望被幸运的消费者以折扣价“捡”到；“谷圈”的小伙伴也可以期待“挖”到热门IP的爆款周边。部分含“梗”商品也加入“捡宝”活动：你可能会“捡”到“爱因斯坦的脑子”，这是淘宝上近年十分火热的虚拟商品，拍下后客服会给你送上专属祝福，比如祝你升职加薪；你还可能捡到一枚市面上已很少见的一分钱硬币，脑海里有没有自动播放“我在马路边捡到一分钱”？内测会现场，“捡宝”活动负责人还透露，活动期间，还有少量名字里带“宝”或“宝”字谐音的惊喜商品或服务体验，将被幸运消费者以12.12元的到手价“捡”到，如“宝马”、直径一米的巨型大宝面霜，乃至当“包租公”的权利……今年以来，淘宝通过多样的互动玩法创新，如510淘宝周年庆“猜题免单”及“刮刮乐”活动、和巴黎奥运会同步举行的“淘宝运动会”、“开学季”集卡、猫王大赛、欧洲杯猜球等，吸引了大批年轻人参与互动和消费。今年以来，淘宝活跃买家中，95后、00后占比显著提升，其中00后用户在淘宝天猫的成交额同比去年增长28.28%。今年天猫双11期间，大盘成交额中，90 后、00 后消费占比超过 50%。据此前报道，淘宝双12多个行业招商超预期，预计今年将是活动商品最丰富多元的一届双12，有趣的“捡宝”玩法也预计将吸引更多年轻人参与。淘宝双12是一年一度的“宝贝的盛宴”，是特色宝贝的展示舞台，也是淘宝上万千中小商家创业精神的展示舞台。多年来，“万能的淘宝”因供给丰富、优质、多元深入人心，淘宝是许多人心目中的“宝藏APP”：消费者在淘宝“挖宝”，用好玩有趣的优质商品妆点生活；万千中小商家在淘宝“挖宝”，靠小而美的生意开启体面幸福的人生。今年双12期间，淘宝还携手中国残联就业服务平台、阿里公益共同发起“淘宝见宝行动”，为残障商家搭建专门的公益会场，让淘宝上十万残障商家的宝贝和故事，被更多人看见和熟知。来源：联商网

在互联网大厂们逐步实现互联互通后，近日蒋凡重掌淘天，此举意味着阿里对这位少壮派的认可，也透露出扭转核心电商业务的决心。随着阿里、京东、拼多多等互联网大厂纷纷发布了2024年第三季度财报，均透露在电商大盘增速放缓，他们的主营电商业务增长压力进一步显现，在一系列降本增效措施实施后，有待新的增长潜能释放。而在今年的双11大促，原本是年终冲业绩的窗口期，尽今年双11的大促时间成为历史最长一届，但热度却成为历史最冷。此外，今年大厂们不约而同大力挖掘人工智能的力量，不仅陆续将AI大模型赋能主营业务，还表示将持续加大人工智能模型的投入。只是效果，还不能有段时期内显现。不甘躺平的各大电商平台，又将何去何从？商家们又该如何应对？01 猫狗拼，难逆“降速”先来看阿里。今年三季度中，阿里实现收入增长5%至2365亿元，但经调整净利润下滑9%至365亿元。从具体业务来看，阿里国内商业扭转了上个季度的颓势。淘天收入为990亿元，同比增长1%，上个季度同比下降1%。其中，客户管理收入为703.6亿元，同比增长2%。中国批发商业收入同比增长18%。直营业务也从上个季度9%的下滑增速缩窄至同比下降5%。不过，由于淘天强化了用户投入，一定程度上影响了业务利润表现，经调整EBITA同比下滑5%。至于利润下滑，阿里在财报解释称，主要是由于对电商业务的投入增加所致，部分被收入增长和运营效率提升所抵销。该季度的销售和市场费用占比同比提升了13.7%，为324.7亿元。这些投入确实让阿里在用户层面获得可观数据。一方面，今年“双11”淘天买家数量创历史新高，截至本季度末，88VIP会员规模达4600万；另一方面，本地生活集团方面，高德在国庆假期期间的日活跃用户峰值超过3亿，创历史新高。但老对手京东、拼多多也没闲着。在京东集团发布了2024年三季度业绩中，京东活跃用户数和用户购物频次已经连续三个季度同比保持两位数的增长。三季度，京东集团收入加速增长至2604亿元，较上年同期增长5.1%；经营利润为120亿元，较2023年第三季度增长29.5%。尽管今年三季度营收增幅表现不错，但净利润的增幅则相比上个季度有所放缓。从具体业务来看，零售板块依然贡献了收入的大头，，同比增长6.1%达2249.9亿元，为公司贡献超8成营收。其中，3C家电等核心优势品类收入同比增速提升，日用百货品类收入连续三个季度保持高个位数同比增长且超出行业平均增速，超市和服装品类收入都取得了同比双位数增长；服务收入约558亿元。不过，京东物流的营收增速呈现明显放缓之势。拼多多则在2024年第三季度实现总营收993.544亿元，同比增长44%；归属于拼多多普通股股东的净利润为249.807亿元，同比增长61%。尽管业绩仍然高速增长，但三季度拼多多利润环比下滑22%。这是因为拼多多在成本投入上的增加。2024年第三季度，拼多多收入总成本397.092亿元，同比增长48%，环比增长17.84%。这主要是源于履行费和支付处理费的增加。与此同时，拼多多总运营费用也较2023年同期增长39%至353.527亿元，环比增长14.79%，而这一增长主要是由于销售和营销费用的加大投入。以上举措是拼多多不得不为之。拼多多集团执行董事、联席CEO赵佳臻指出为了维护同款商品的竞争力，拼多多不得不付出远超同行的巨大成本，而这也必然会影响当下以及未来的盈利水平。总之，“猫狗拼”的增速都在放缓，各自在保持起盘优势的同时探寻新机。其中淘天货品充盈，有低频长尾商品的复购作为长期优势。京东体验较好，履约更快是长期优势。拼多多保持低价，提升复购是长期优势。他们的主业基本盘相对稳固，又不断互相试探边界。但今年双11也能明显看出，即使是GMV也没有过去增长迅速。甚至今年阿里的双十一战报就用“品牌成交额”取代总体GMV，仅突出局部信息。加上还有以兴趣、信任为基础抖音、快手、小红书等直播带货平台的挤压。大厂的第二、第三增长曲线要更快“支棱”起来。02  拼杀“第二增长曲线”作为阿里第二大增长曲线的阿里国际数字商业集团，光从收入增长看没错，本季度317亿元的收入，增速高达29%。主要是由速卖通Choice和Trendyol的收入增长所驱动。可惜增长的质量堪忧，经调整EBITA去年同期为-3.8亿元，本季度为-29.05亿元，亏损同比扩大657%。其次是本地生活集团，当季收入增长14%至177.25亿元，其余的菜鸟集团、云智能集团、大文娱集团收入分别增长8%、7%、-1%。再看海外市场同样焦灼的拼多多，Temu的表现一直以来都是市场关注的焦点。尤其是在当前，美国总统特朗普重新执政的背景下，市场越发好奇拼多多外海市场战绩如何。在今年第三季度财报中，拼多多并未将其具体分类披露数据，但在电话会议中，拼多多集团董事长、联席首席执行官陈磊表示：“我们在中国以外的业务虽然还很新，但在过去一年里也取得比较大的发展。”相比于阿里、拼多多在海外市场的刀光剑影，京东在这方面就显得不尽人意。京东的海外业务曾因成本高居不下，关停东南亚两大站点。而在更早之前，公司宣布退出欧洲市场，并关闭旗下跨境电商平台JOYBUY的英文站和俄文站。包括海外业务、达达、京东产发、京喜等京东新业务板块，在报告期内实现收入49.7亿元，同比下滑25.7%。所以，京东更着重发力的第二大核心业务板块是京东物流。2024年第三季度，京东物流收入增长至444亿元，同比增长6.6%。其经调整后净利润达到25.7亿元，同比增205.1%，毛利率由7.9%增加至11.7%，创造了上市之后的新高。但值得注意的是，京东物流业绩增速明显放缓。接下来的互联互通或许能帮京东物流提升营收水平和增速，京东目前已经全面接入淘宝天猫平台，众多淘宝天猫商家已经选择京东物流作为服务商。不过，互联网平台对于传统电商业务和多项其他业务的竞争，已经不局限在目前的体量、增速、盈利能力。技术上的革新，是他们下一阶段的竞争红海。03  持续加码，押注“AI”在国内外电商竞争都较为激烈的情况下，越来越多大厂开始看向云计算赛道。阿里的各项产品中，首当其冲的是阿里云。其于本季度实现收入296.1亿元，环比增长11.5%。这也是阿里云连续第四个季度实现增速上涨。该季度，阿里云经调整EBITA利润达到26.61亿元，同比增长89%。据阿里财报，云智能营收的增长来自公共云业务的双位数增长，其中AI相关产品收入连续五个季度实现三位数的同比增长。阿里巴巴方面在财报中表示，“未来，阿里云将继续投入于客户增长和技术，尤其是人工智能基础设施方面，以推动AI的云计算渗透率，并巩固阿里云的市场领先地位。”在过去一年，阿里云延续降价和开源。在今年的云栖大会上，阿里云宣布百炼平台上的三款通义千问主力模型再次降价。Qwen-Turbo价格直降85%，低至百万tokens 0.3元，Qwen-Plus和Qwen-Max分别再降价80%和50%。因为在此之前，百度已经宣布其两款主力模型 ERNIE Speed、ERNIE Lite 全面免费。字节跳动旗下豆包大模型宣布降价，腾讯的混元大模型也进行了降价。对于价格战，阿里高管在财报业绩会表示，“这是用户增长或者用户获取的一个手段，AI的需求还是非常早期，在这个领域，我们还是会持续的以拓展用户的角度去做这些产品定价。”与此同时，阿里云的利润有所上升，但占比仍没超过10%。并且阿里云近些个季度的收入增长都是个位数，要知道亚马逊的云计算规模是阿里云的6.5倍，增速仍高达19%。但即使是利润率不高，收入增长没跟上国际主流云厂商，阿里云也已经决定不再量入为出，开始不计得失的capex（与Meta这种买卡狂魔没法比，与自己比，2024全年超500亿已经是巨大的投入了）。除了阿里云的通义大模型，中国一半大模型公司跑在阿里云上，百川智能、智谱AI、零一万物、昆仑万维、vivo、复旦大学等大批头部企业及机构均在阿里云上训练大模型。节奏稍慢的京东也已推出京东云言犀大模型，在营销场景、企业办公场景、研发场景，协助用户。拼多多则在去年成立了一个数十人的AI大模型团队，探索 AI 大模型在客服、对话等场景下的应用，且会拓展至其旗下跨境电商平台 TEMU 智能客服、搜索、推荐等业务场景。电商与AI大模型的结合，带来的技术革新，或许是大厂们下一阶段竞争的关键所在。未来，或许有更多C端用户能免费使用基础AI应用，这巨大的访问量也有助于倒逼平台进一步提升模型服务能力，完成良性循环。但在电商大战中，阿里、京东、拼多多仍会在新的阶段一较高下。来源：鲸商

这两年，国内越来越卷，于是很多人做起了跨境电商。可随着入局的人越来越多，搬运式的跨境电商也越来越难做，大量的人被淘汰。那么，跨境电商应该怎么做？如何做好产品创新和选品？一、产品创新的第一性：共识与方法1.认知是对世界的建模什么是产品创新？基于用户洞察，找到“未被满足的需求”，并将其实现。这就是产品创新。核心能力的建设过程，是一个去掉定语的过程，所以产品创新的本质就是“创新”。创新的驱动力是什么？创新应该由认知驱动。梁宁在《真需求》这本书中有一个标题：认知是因，创新是果。因此，产品的创新，取决于我们对产品创新的认知。超市中，有奥特曼橡皮擦和哆啦A梦文具盒，非常受小朋友的欢迎；香港电器展上，复古风格的留声机型蓝牙音箱；厕所中，有香蕉状的防滑警示牌。当然也有一些奇怪的设计：水杯上面嵌上一个风扇，用于户外的一些场景。这其实是一种组合创新方式。我们对这样的创新模式建个模型，叫做：把相关元素和工艺整合进原有的产品主体。前段时间我有一个小伤口，要经常做伤口消毒处理，正常情况下，我们会买一包棉棒和一瓶碘伏，但这非常不利于携带。后来我发现还有一种叫碘伏棉棒的东西，中空的棉棒中是碘伏液，使用时只需掰断一头，碘伏液在重力下进入到下面的棉签中了，非常方便。这些产品的模式，我们再给它们建个模型，他们是：把用户的两种需求整合到同一个产品中去。总结一下，卡通元素的文具，可以提升文具购买的转化率，复古设计的蓝牙音箱可以提供家居的复古体验，香蕉状的防滑警示牌可以给我们增加心理暗示，这是组合创新之一；碘伏棉棒方便携带，这是组合创新之二。这两种创新模式的本质是什么？来自于原有需求的更优满足或一些未被解决的需求。2.用第一性原理思考第一性原理的思考方式是：先回答 why 的问题，再回答 how 的问题。但一般情况下，我们会直接上来就问怎么做产品开发。本质上，它应该是经由抽象能力对这件事情的本质做一个建模，然后再迁移到其他行业的过程。所以，好的成果、好的产品的成功不是偶然。我们需要从刚才那些产品创新的案例中寻找案例的“模型的模式”，他们到底是由什么样的路径去设计出这个产品的。认知是对世界的建模，我们要对这些产品案例建模，然后把模型中那些我们认为可以迁移到自己品类的方式找出来。今天很多产品的成功都不是偶然，从偶然到必然一定有它的方法论。产品创新有哪些方法、SOP流程、理念和工具呢？举例说明。第一，待办任务（job to be done）。很多产品经理知道这个词，也对此有所应用。按照待办任务理论，我有一堆需求：受伤了要买棉棒，要买碘伏；双屏办公需要外接显示器，电脑需要通过type-C充电，办公桌面需要整理……如果我选择个人的两种需求，把它整合到一个产品中去，这是一种产品创新的方法（但是不代表一定是个成功的产品，还要满足“总效用更优”）。卡通文具，是因为家长需要买文具，而小孩希望有卡通人物，所以显著提升了文具的转化率。第二，针对细分人群做的产品设计。比如，针对复古风爱好者，设计复古风格的蓝牙音箱。第三种产品创新方法，强化卖点感知。这些产品在工艺上没有特别的不一样，只是因为他做了一个卖点感知强化的工作使得看起来更有趣。我在淘宝上看到一款垃圾袋，品牌叫“钢袋”，因为垃圾袋非常容易破，“钢袋”让我天然地觉得它非常结实，这就是心理暗示作用，起到了强化卖点的结果。什么是产品？人群、场景、需求是产品的一些基本要素。什么是创新？创新就是满足未必满足的需求。创新不是单纯的做个新产品，我们要把它定义成有价值的创新，那它一定要满足用户未被满足的需求。做性价比替代是创新吗？是，因为满足了用户需要“更便宜”这个未被满足的需求。从语文的角度去解释产品创新，它就是研究一个问题：有哪些人在哪个场景下，有哪些没有被满足的需求？这需要从用户洞察来发起。3.视角转换，才能获得增长李靖（李叫兽）在《越想增长，越难增长》一文中总结：破除增长焦虑的唯一方法，就是怎么从追求增长的视角，切换成价值创造的视角。听起来都是一些好像我们都知道的道理，我一直觉得我懂，但直到今天我经常性地觉得我确实不懂。没有人觉得自己不是以用户为中心，但没有人能真正把“以用户为中心”做到知行合一。怎么去解决这个问题？教学相长，用输出倒逼输入。在日常业务中，我们经常性地拿这个“用户为中心”去问我们的产品、运营同事，“拷问”他们的业务决策，是否真正意义上做到了“用户为中心”？我们在业务环境当中经常遇到一个问题：产品经理说，运营同事不赞同我的产品创新有价值。运营认为，产品不好看，太贵，跟市场上的产品不太一样。他根据当前竞争对手的数据，产生了决策和判断。而产品经理觉得，自己很了解供应链、参数或者工艺，他认为这个东西很好，定价一点没关系。本质上看，是两者对于“什么是好产品”没有统一的逻辑判断标准。所以，解决这个事情根本的办法，是把大家判断的标准统一成用户视角。比方，一个创新产品要上架，请问大家有没有针对以下的问题做一些讨论：这个产品有没有做过用户访谈？用户有没有投过票？用户有没有点击？二、旧地图找不到新大陆：跨境电商的产品困局1.常见的跨境电商选品逻辑① 选产品就是选市场第一，在红海类目中找痛点（评分低的产品，意味着别人做得不够好），找到产品优化的机会，这是最常用的，我认为这属于“共识”，但不那么正确；第二，在大类目中找“新品占比高”（新品：一般为上新时间不足半年的产品）的类目，证明是被别人已经验证过的了；第三，在万年不增长的小品类上，通过外观和设计创新做迭代，本质上是运用了亚马逊对新产品的友好算法，从而更容易获得订单。② 选产品就是选对手第一，找到找到最近三个月增长率最高的单品，把它模仿起来；第二，找到每天订单在 3 ~ 10 单的细分市场产品，用低价替代，不用追求订单很多，但求资金周转效率，不积压，这是小卖家现金流打法；第三，刚获得 BSR （Best Seller Rank，销售排名）的产品一旦出单，就用爬虫软件把它爬取到，因为这意味着“有客户开始为这个产品买单了”。一旦这个产品开始出单，就加入我的选品清单，继续评估是否上架此类产品。第四，专门模仿美国卖家产品设计。三年前我们也针对美国卖家的产品进行大量的模仿，因为美国卖家一般都是车库创业的小型团队，其供应链能力，相对中国卖家来说非常差，如果在规避知识产权的情况下，把它做性价比替代，获得订单还是很有机会的。现在我们可能会做差异化打造，利用属性分析，找到热销特征。本质上是把产品的销售数据从软件上下载下来，进行打标。我们从挑选竞品到差评分析，到差评总结做了一套流程，最后做出一个差异化的产品方案。这是司空见惯的流程，但是，从目前行业的产品成功率来看，并不高。我们的困局在哪？产品决策是一项数据决策的行为，数据决策取决于数据源的选择和决策的逻辑。我在网上看到一个段子：一个老板，在工厂看到了和自己公司经过三个月辛苦调研而定义的几乎一模一样的产品。排除公司信息泄露因素，为什么会一样？因为大家都使用了同样的数据源，用了同样的决策逻辑，这就是差异化失败的一个原因。2.跳出思维，让问题不再是问题我们到底怎么获得第二曲线的规模效应？要从现有的规模效应中获得另外一个规模效应，要有一种“跳出思维”。很多年前，我们在公司里讨论业务，就主张跳出平台看电商，跳出亚马逊去看美国本土电商，跳出电商看之前的零售如何运作；跳出产品本身看用户的需求。从这些思考角度提出一些问题，这些问题让原有的问题变成不是问题。当我们还在纠结如何用数据化选品时，我们应该用一种更高维的解法，让数据化选品工作服务于产品和业务增长的目的。产品能力并不是选品能力，在大品类中依托原有的能力甚至微创新，其实无法与逐步进场的传统企业竞争。三、产品转型的关键，在于用户视角思考我们刚才梳理了几个点：未被满足的需求是产品创新的立足点；价值创造是产品创新的第一性原理；用户视角是产品创新的第一原则。回到业务的现实困局中，产品决策是一个数据化决策，当我们用同样的数据和同样的决策逻辑的时候，就面临差异化失败的结果。比如说，我们特别喜欢用亚马逊上的小类TOP100 的分析逻辑来去分析这个问题，行业常见的分析视角，会用商品集中度、品牌集中度与卖家集中度来解读。但对这种数据的解读有时候是截然相反的，品牌集中度说80% 的市场被 10% 的品牌垄断了，这是好事还是坏事？第一种认为是坏事，因为垄断太强了，完全打不过；第二种认为，可以反向思维，应该总有一些需求没被满足，而被我获得产品机会。同一种数据特征，可以出现两种截然不同的解读。这个数据解读的转向说明我们讨论这件事情的逻辑出现了问题，因为它不是站在用户的视角去讨论这个产品到底有没有机会。比如，卖家所属地主要产品的成交价值都在 30 ~ 40 美金，就代表着我一定要卖 30 ~ 40 美金吗？市面上大多数的充电宝都在 100 ~ 150 块钱，为什么有一些人买1000多块钱的充电宝，贵的充电宝，解决了这群人的一些其他需求。比如用充电宝给笔记本电脑充电就是一种细分的充电宝的需求。我们每个人都在生活中代表着一种类型消费者的一些需求，这些需求可能很特别，但是，对于做产品来说，关键在于我们如何评估需求的量级，从而转化为产品机会。数据的表象，不是产品创新决策的核心所在，核心就还是要回到用户视角。怎么做？思路之一，研究需求，而非研究竞品。研究竞品是一种偷懒式的需求研究方法，而优秀的产品经理会关注产品是如何满足他的用户哪些需求。两种思考模式完全不一样，一个是责任结果，一个是主观原因。思路之二，产品创意、产品概念生成和测试等方法的引入。这是跨境电商公司的常规产品工作中，极度缺乏的。我们需要从用户视角的产品判断标准把公司判断这件事情能不能上架/有没有市场机会，这件事情的标准拉齐。因为产品创新的第一视角是用户视角，我们首先做用户需求的分析，再做产品创意的收集，然后做产品概念的提出，最后做概念测试。听起来好像有点陌生，碘伏、棉棒这两件事情怎么合在一起？就是从产品创意到产品概念，突然间变成一个产品，这种经由洞察后，形成产品概念的能力，就是产品经理核心的能力所在。来源：笔记侠