2026年的春天，电商江湖的硝烟是从柴米油盐开始的。近日，京东官宣其APP正式上线“百亿超市”频道，该频道整合在国家补贴、京东超市之中，主要以生鲜、零食、粮油调味、清洁用品等食品、日用品为主。此外，京东还高调宣布，计划在未来3年内，投入超200亿元用于商品补贴，助力合作品牌实现额外2000亿的销售增量。值得一提的是，京东也曾推出百亿补贴频道，但不同于“百亿超市”，其百亿补贴频道更侧重于3C等低频商品。此次，京东则通过“百亿超市”进一步对商超品类的投入力度。不过，京东这一“新招”似乎也有点似曾相识，就在一个月前，拼多多也宣布内测“百亿超市”频道，将拼多多核心的“百亿补贴”玩法拓展至商超品类。过去一年，大厂们在外卖、即时零售、线下超市等领域频繁斗法，彼此都忙着在对方领地里“插旗”，拼多多和京东推出“百亿超市”这一动作，也并不让人感到意外。只是，在这场声势浩大的零售大战中，大厂们的动作难免变得越来越相似。那么，这场对准超市的“百亿战役”背后，京东究竟是在打谁？大厂忙着做超市在京东正式推出“百亿超市”之前，各大厂均已有所布局。阿里旗下早有天猫超市；美团也在2023年底将“美团买菜”升级为“小象超市”；拼多多也在一个月前内测“百亿超市”频道，超市似乎早已成为互联网巨头们的必争之地。姗姗来迟的京东，也展示出了自己的决心。京东表示，此次“百亿超市”的补贴力度，将超越以往所有带电品类，成为京东百亿补贴频道中，补贴力度最大的在售品类。这背后的逻辑并不难理解。无论是美团将“买菜”升级为“超市”，还是拼多多、京东在货架电商的基础上拓展“超市频道”，本质上都是希望拓展业务生态。一方面，“超市”自带辨识度。在消费者的认知中，“超市”几乎涵盖了所有高频刚需的日杂百货和食品生鲜，如果京东能够借助“百亿超市”，将“买3C上京东”的消费心智拓展至“买柴米油盐也上京东”的全品类生活依赖，就能用高频的商超订单带动整个平台的日活与用户粘性。无论是拼多多还是京东，都希望是用真金白银的投入，撬动用户每日打开平台的习惯，只要流量进来了，拓展新的盈利点便是水到渠成之事。另一方面，传统电商平台渴望摆脱流量焦虑。随着消费需求日渐回归理性，传统电商平台所经营的服饰、美妆、3C等主流品类，如今已日渐逼近流量的天花板，消费者对这些非刚需品类的关注度与购买欲也日趋疲软。与之相反，超市品类拥有更高的复购率，既是电商平台杀入本地生活的“流量入口”，也是它们在消费降级时代，通过“低价策略”拓展下沉市场的关键抓手。事实上，早在十多年前，阿里和京东便盯上了超市这块“肥肉”，先后成立了“天猫超市”和“京东超市”，这不仅是两大电商巨头线上能力的对决，也是它们对线下商超资源的整合，比如阿里曾在2017年入股大润发母公司高鑫零售。不过，阿里已在2025年清仓高鑫零售，京东也清仓了永辉超市。大厂们纷纷抛售超市资产背后，除了聚焦主业这一原因，还展示出它们加码自营零售的决心。去年以来，借着即时零售大战的风口，京东、美团、阿里等大厂纷纷拓展线下超市业态。目前，盒马（盒马鲜生+超盒算）全国门店总量已突破900家；京东已一口气开出5家京东折扣超市；美团小象超市也在计划第二、第三家门店。无论是出于防御性卡位，还是进攻性扩张，“超市”作为高频刚需的流量入口，已经成为巨头们争夺即时零售的关键一环，这是一场不得不打的仗。都想要“多快好省”但超市生意，其实并不好做。盒马在生鲜零售领域深耕十载才刚刚跨过盈利门槛；近年来，永辉、大润发、华润万家等传统线下巨头也纷纷陷入困境，掀起了一轮大规模闭店潮。究其根本，在于当下的消费者愈发挑剔，他们不仅追求性价比，更看重品质与新鲜感。这意味着，无论线上还是线下，超市业态都必须在“多快好省”这四个维度上同时做到极致。但传统卖场的KA模式需要经历层层分销链条，注定了其成本居高不下；此外，经销商保守的选品逻辑，也往往很难跟上消费趋势的快速迭代。再加上越来越乏善可陈的卖场布置，让消费者逐渐失去了“慢慢逛”的欲望。但与此同时，消费者对商品“及时送达”的需求却与日俱增，根据埃森哲发布的《聚焦中国95后消费群体》，超过50%的95后希望在购物当天就能收货，也愿意为更快的配送速度支付额外费用。但要在非标、低毛利、高损耗的超市品类上实现“多快好省”，无异于一个“不可能的四角”，这也成为了大厂杀入超市零售的契机。一方面，不同于服饰、3C等品类，超市品类的毛利润并不高，深入源头和规模效应是提升利润空间的唯二法门，却也恰恰是传统零售最难以逾越的壁垒。然而，大厂拥有传统商超所不能比拟的流量规模，可以通过产地直供、商品代工等模式将价格压至极限，使其在用户基数与流量成本上更具竞争优势。另一方面，要满足如此多SKU的履约需求，也更考验仓储物流的基础设施的能力。大厂凭借智能化的供应链体系与密集的履约网络，更能在“快”和“省”之间找到平衡。\更重要的是，这并非大厂为了满足超市生意的“临时补课”，而是其多年持续投入所打造出来的护城河，即便其他玩家资金充足，也难以在短期内简单复制，更遑论超越。而且，大厂们仍在零售领域上加速投入。前段时间，美团以约50亿元价格全面收购叮咚，不仅补齐了华东地区的业务空白，还获得了叮咚在生鲜供应链、1000多个高质量仓网的核心能力。刚刚推出“百亿超市”频道的拼多多，也悄悄上线了“共享仓”仓配服务，通过与第三方仓配服务商合作，将原本2-3日达的配送服务，逐渐升级为次日达、后天达。京东此番主动出击，其“百亿超市”不仅有京东、京喜的自营商品，还有第三方店铺的商品，在自营模式以外补充更多以白牌为主的差异化产品，证明高品质也能有低价。随着大厂们在零售领域不断“做深做重”，它们这一整套供应链、仓储物流、即时配送能力也会“越滚越大”，并渗透进整个泛零售市场。一场关于生活入口的终极争夺，一触即发。先“插旗”再“反攻”过去一年，大厂在零售领域的布局和动作颇为相似。阿里、京东在同一时间杀入外卖市场；美团一边反击，又与京东一同布局线下超市；在即时零售市场硝烟还未散去之际，拼多多也卷起了配送时效。大厂们相似的布局背后，是为了“先发制人”。在外卖大战重塑零售格局的当下，零售的边界日渐模糊，没有巨头甘心固守一隅，扩张才是唯一的生存之道。但大厂们想要拓宽边界，要么突破用户圈层，要么去到别人的生态圈，而在显而易见的存量市场中，后者才是更直接的破局之道。于是，在外卖市场上几乎没有任何声量的京东，率先发起了外卖大战，试图抢占即时零售市场的话语权；拥有即时零售心智却一直为他人“配送”的美团，通过收购叮咚补全了供应链短板；在供应链和履约能力上已有积累的淘宝闪购，也要烧钱换取用户心智。大厂们各自的核心优势不同，让它们在抢市场的同时，也要同步补短板——在对方更擅长的领域“插旗”，在抢占用户心智的同时，通过“以战养战”的方式，为自己争取更多的时间窗口。从这一角度来看，京东布局百亿超市频道、线下折扣超市的动作，既是为了进一步抢夺用户的生活入口，但也是为了加固自己的护城河。用3年200亿元的补贴力度，改变用户对京东平台“高质必然高价”的固有认知，将“百亿补贴”从营销噱头转化为品牌心智的一部分，让京东能够在更广泛的民生消费场景站稳阵脚。只是，补贴这一招并不新鲜，当补贴褪去之后，用户是否还会留下来，才是真正的考验。这不仅是京东的考题，也是阿里、美团、拼多多的考题。柴米油盐看似简单，却也藏着最残酷的商业逻辑。2026年的电商江湖，早已不是一场简单的价格厮杀，而是一场关于供应链、履约效率、用户心智的综合博弈。谁能在一日三餐中留住用户，谁就有机会重构整个电商行业。

今年春节的AI大战，千问以春节30亿元大免单，首次将盒马、飞猪、大麦、淘宝闪购、天猫超市等阿里生态全线打通，试图用一场覆盖吃喝玩乐的“春节请客计划”，将竞争从以往的红包裂变拉新，升级为一次让AI走进国民日常消费的实验。千问这次实验选了一个特定的战场——覆盖吃喝玩乐的本地生活服务，而这个战场天然指向即时零售。「庄帅零售电商频道」研究发现，近年来即时零售已从新兴消费方式逐渐转变为全民日常刚需，分钟级送达的本地生活服务正重塑着消费者的决策习惯。商务部研究院报告显示，2025年我国即时零售市场规模预计将达到9714亿元，2026年将突破1万亿元。与传统电商相比，即时零售的商品属性、库存结构、履约逻辑与消费场景，为AI购物的落地提供了无可替代的天然土壤，成为一种全新的购物体验，让AI应用从工具进化为具有办事能力和消费能力的超级入口。零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅认为，AI智能体成为超级入口后，其商业价值不再局限于广告和佣金，而是成为新一代零售电商基础设施的竞争起点，并重构整个产业链：一是流量体系重建——AI直接接管复杂的决策链路，传统的前端广告位将被意图需求替代，盈利以佣金和服务收入为主；二是供应链与履约重构——AI可根据用户需求自动调用各平台库存、比价、选品、履约，提升全链路效率；三是数据价值被放大——当越多用户通过AI购物，越能将真实交易的数据用于优化AI大模型，形成持续进化的“数据—模型—交易”体系。为什么即时零售比传统电商更适合AI购物？电商行业在经历了互联网的点击（Click）时代到移动互联网的触屏（Touch）时代后，真正进入到了对话（Chat）时代。在庄帅看来，AI智能体想要发挥出应有的价值，实现全新的购物体验，只有依赖轻量化的消费决策、实时的商品供给、动态的库存和明确的场景才能实现，而即时零售在每一个维度上，都与AI能力高度契合，这也是它远超传统电商、最适合AI购物快速落地的根本原因。可以说，传统电商平台的AI是工具，即时零售才是AI购物的主战场。从消费需求与消费决策看，即时零售属于轻决策，而电商属于计划性消费的重决策。即时零售以生鲜、日用品、零食、医药、应急品为主，用户需求突发、随机、即时性强，决策时间通常不超过10秒，比价的意愿弱，也不太需要看测评、不纠结款式，更多是关注“有没有货、快不快”。这样一来，AI智能体就可以更好地借助自身的技术优势快速完成商品的推荐、替代、组合下单，干预成功率极高。依托大模型，消费者在AI智能体上可以以口语化、模糊化发出消费需求，无需打字搜索，开口即可下单。例如对AI应用说“渴了”“胃痛”“家里没纸”，AI即可精准匹配商品，极大地提升了老人、驾车、带娃宝妈等人群的网购体验。传统电商则以服饰、家电、数码、家居等商品为主，属于重决策、计划性消费，用户决策周期长达数小时甚至数天，需要反复对比参数、评价、价格，AI工具只能做到“猜你喜欢”的浅层推荐，很难真正影响最终购买行为。从商品特性看，即时零售的商品多属于高标准的高频品类，而电商购买的更多是非标的低频品类。即时零售的商品高度标准化，矿泉水、牛奶、纸巾、药品等规格统一、属性固定，AI在识别、推荐、补货和替代上可以做到更低的误差；而且这些周期性的快消品，复购率也更高，AI可精准计算消耗周期，实现自动化的复购提醒。AI基于用户习惯实现“货找人”，对纸巾、牛奶、洗衣液等周期品进行复购提醒，同时推出火锅、早餐、夜宵等场景化搭配推荐，大幅降低挑选成本。传统电商的商品非标品占比高，像服装、鞋帽、家具等品类存在尺码、色差、版型差异，AI的推荐准确度要低得多；且多为耐用品，购买频率低、使用周期长，AI无法建立稳定的预测模型，价值被弱化。从库存模式看，即时零售属于分布式近场的动态库存，而电商则是集中式的远仓静态库存。即时零售的库存分散在用户周边1～3公里内的门店、前置仓、闪电仓，呈现散、碎、多、秒级波动的特点，人工和现有的系统不仅很难同步监控成千上万个点位的库存状态，也很难监测线上和线下消费导致的库存快速变化；加之购买的生鲜鲜食品类多，现有系统的预测偏差直接导致缺货丢单或变质损耗，购物体验一直很难提升。而AI技术能够更加智能地进行库存管理和消费预测，大大地提升了购物体验。消费者在AI智能体发起需求意图之后，AI可以在极短的时间内扫描周边所有仓店的库存，自动选择最近、有货、最快发货的节点；缺货时智能推荐同功能替代品，有效减少订单流失。AI可以结合历史销量、天气、时段、区域消费画像等多维数据，快速生成小时级销量预判，自动为门店生成补货清单，从源头解决缺货与损耗问题。另外AI还可以根据实时的供需、天气、运力负荷，自动调整价格与优惠券策略，告别人工粗放式补贴，提升补贴效益。在雨天和晚高峰时智能平衡订单，低峰期则进行精准引流，实现临期商品的高效清仓。传统电商依托全国中心仓、区域仓，库存集中、量大、稳定，调拨周期以天、周和月为单位，另外即便预测不准也不会产生高额损耗，人工+现有系统即可很好地完成管理，AI可以更好地进行优化管理，但没有AI的影响也不大。从履约体系看，即时零售是分钟级的同城极速履约，而电商是1-3天的跨城配送。即时零售要求分钟级的履约，订单潮汐效应极强，早高峰、晚高峰、雨天极易爆单，需要同时完成“查库存、选门店、派骑手、规划路线”的四重动态决策，只有AI才能实现毫秒级全局最优调度。传统电商履约以天为单位，流程固定、时效宽松，打包、分拣、派送均有成熟标准化流程，人工和现有系统的调度完全可以覆盖，AI带来的效率提升较弱。在即时零售中，AI可以实现需求预测—智能补货—推荐下单—库存调度—履约配送—智能售后全流程独立运转，真正走向智能购物；而在传统电商中，目前AI大部分只是应用于广告投放、商品推荐、客服应答等局部环节，对于核心的库存与履约，只能算作锦上添花。AI购物的核心价值和发展趋势即时零售的高频刚需属性、分布式近场库存、30分钟极速履约、强场景即时需求，与AI购物的预测、调度、推荐、交互能力形成高度耦合，是所有零售电商模式中最适合AI落地的。相较于传统电商中AI的辅助角色，AI在即时零售中是贯穿需求、供给、履约、售后的核心操作系统。随着技术的持续升级，AI购物将重新定义即时零售的服务标准，成为万亿本地生活市场的核心竞争力。对平台与商家而言，AI实现了降本增效：需求预测降低缺货与损耗，智能调度提升人效，自动化运营减少人力投入，让即时零售模式从“难管理、不赚钱”变成“高效率、能盈利”。对消费者而言，AI带来了极致便利，一方面真正实现了高效的货找人，另一方面从复杂的搜索变为一句话开口即买，真正实现随手消费、即时满足，购物效率和购物体验均大为提升。对整个零售电商行业而言，AI推动即时零售跳出低价竞争，转向效率竞争、体验竞争，让万亿赛道走向规模化、标准化、可持续化。「庄帅零售电商频道」大胆地预测：2026年，AI智能体（AI Agent）将成为即时零售的核心形态，将实现被动响应和主动服务两种模式，主动服务包括自动监测家庭日用品消耗、自动下单补货、自动选择最优门店与价格、全程跟踪履约进度，让AI智能体真正成为“私人生活管家”。

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15岁那年，牛海军被父亲拽到了家里的维修棚中，父亲扔给他一把扳手，告诉他，“不想读书就跟着我学修拖拉机”。1982年出生的牛海军，是家里最小的一个孩子，上头有四个哥哥姐姐。本来，父母对他的期望是好好读书，走出吉林松原的农村，却没想到这个小儿子不爱读书。在父亲看来，不爱读书，那就跟着自己学习修拖拉机，这是那时候农村孩子最好的出路。尚在青春期的牛海军，对“做维修工”这件事有一种抗拒的心理。父亲教导严厉，和机油打交道又脏又累，农忙的时候能从早晨四五点忙到晚上十点，夏天挨晒，冬天挨冻，拖拉机车斗意外掉落直接削掉了他的手指盖，他也只能简单处理后继续干活。于是，在27岁那年，牛海军带着自己的积蓄和借来的钱，离开了这个又脏又累的行业，做起了餐饮。在生意最好的时候，他手下有三家店，二三十个员工，但“积累的经验根本不够在这个行业持续发展”。离开餐饮行业时，牛海军只拿走了一件外套。拖拉机行业，再次接纳了当时一无所有的牛海军。他带着父辈传授的经验，和合伙人一起卖拖拉机，父亲手把手教会的维修知识，带着他越走越远，还让他通过一块小小的手机屏幕，把本来囿于一方水土的拖拉机生意做到了几百公里之外，吸引了全国各地的粉丝。当年那个满手油污、指甲残缺的少年，如今已经成为了远近闻名的三农主播，还有了属于自己的公司和事业，做出上亿的生意。01拖拉机学徒，离家创业 东北零下30℃的冬天，15岁的牛海军依旧要早起修拖拉机。金属的零部件很容易把手套磨坏，手上一出汗，手套立马被冻硬，然后又被体温捂热变软，如此反复，算得上是一种折磨。牛海军也想过糊弄，但严厉的父亲直接告诉他，“这就是你自己的活，你自己就要修完，糊弄了下次还是你的活”。为了尽快回屋取暖，牛海军只能修得更快、更好，但他心里总是对这又脏又累的活有些抗拒。他们家在吉林松原的农村，90年代，村里人的出路只有两条，一是读书走出去，二是回村种地、结婚、生孩子，重复父辈的生活。牛海军的父亲是村里最早买了拖拉机的人。那是一辆四、五千块钱的长春牌12马力的拖拉机，父亲拿了家里的积蓄，又和亲戚朋友借钱才买下。父亲买拖拉机的想法很简单，用拖拉机能多种些地，多些收入，还能给人帮忙、运输赚个几块钱。父亲喜欢琢磨东西，家里的拖拉机坏了找人来修，父亲就在边上看着，慢慢也就学会了怎么修理。在父亲看来，以后村里家家户户可能都会用上拖拉机，让自己不爱读书的小儿子学修理，是改变命运的一条路子。牛海军但牛海军的想法，和父亲不太一样。 一次修理时，沉重的车斗意外滑落，瞬间砸掉了牛海军的指甲盖，钻心的疼痛让他眼泪直冒，但农忙时节，农户等着用拖拉机，他只能撒上点消炎药裹上绷带，咬咬牙继续修。“我要改变命运，不能修一辈子拖拉机。”这个想法在牛海军的脑海里生根发芽，直到他27岁那年。 那年的牛海军积攒下了一笔钱，又问亲戚朋友借钱，揣着足够在松原买下两套房的60万元，到乾安县做起餐饮。他开出的第一家店很快获得了成功，独特的的口味更是吸引了不少回头客，甚至在当地小有名气。首店的成功，促使牛海军又开出两家分店，但红火的生意很快被泼了一盆冷水。对餐饮行业研究不深的牛海军，只能尝出咸淡、好不好吃，并不懂得要用什么原料、怎么去炒，“可以说命运都被掌握在厨师手里”。三家店二三十个员工，每个月开出的工资就要13万元，经营压力下，牛海军的餐饮创业很快宣告了失败。“如果我继续坚持，只会陷得越来越深。”从打拼了五年的饭店离开时，牛海军只拿了一件绿色的亚麻西服外套，其他什么也没拿，曾经赚来的钱也几乎亏光了，甚至还欠了20万元。这场失败的创业，让他明白了一个道理，在一个行业中，经验不足，那根本支撑不了梦想，“每个行业里，只有精通这个行业的人才能把事做好”。这个想法，也让他决定回归那个曾经让他觉得“又脏又累”的拖拉机行业，“干其他什么都不如我干拖拉机，因为我干了十多年拖拉机，我懂这个行业，也懂技术”。只是，这次的牛海军，不打算再回到配件修理上，而是选择了整机行业。 02“人品”带来的破局 第二次创业的牛海军，身上没有一分钱。拖拉机整机行业不比配件行业，需要投入的花费更大，他把自己对拖拉机行业的想法和规划全都整理出来，寻找愿意相信自己的人，很快吸引到了一个愿意出资的合伙人。拖拉机店很快开了起来，籍籍无名的牛海军还拿不到优质的资源，就采购了在他心中最有性价比的八台拖拉机，整个店里没有其他员工，合伙人还有自己的工作，牛海军就是店里的销售、售后。牛海军想得很清楚，行业并不缺卖拖拉机的，也不缺造拖拉机的，但缺懂农民、对农民负责的，“生意做的是人品”。只要吸引到第一个客户，让客户信任，客户自然就会变成你的“销售”。第一个客人来得出乎意料。10月的一天上午，东北的气温已经到了零下，一个客户走进了牛海军的拖拉机店。 他已经在其他店交了定金，但还是想逛逛周边的拖拉机店。牛海军知道这个情况，依旧热情地给他介绍店里的拖拉机，告诉他每款拖拉机的优点，适合什么样的情况使用，临到午饭时间，牛海军直接开口，“你要是不嫌弃的话，就在我这凑合几口”。聊着聊着，客户突然让牛海军等自己一会儿，等他折返回来后，直接问：“店里这些机器，你能不能帮我挑一台适合我的？”他刚刚退了自己在其他店里的定金，决定到牛海军的店里来下单。激动的牛海军赶紧给他挑了一台拖拉机，又给他买了一副手套和帽子，方便他开着拖拉机回家，还掐着点给到家的客户打去电话，客户诧异于他打电话来的时机，牛海军却激动地说，“哥，我必须给你打电话，你是我的客户，我就担心你到没到家”。 从这一刻起，给客户打电话，成了牛海军的习惯，父亲传授的维修知识，也成了他的“杀手锏”。他会主动打电话询问客户拖拉机用得怎么样，哪怕是螺丝松动这样的小问题，他都会亲自去客户家修车，“很多人就好奇，怎么会有个卖拖拉机的人来给修呢？这家店也太负责了”。第一个客户屯里的人逐渐都来到了牛海军的店里买拖拉机，这一个屯里人，又影响了周边其他屯里的人，慢慢地，牛海军靠着售后打下的口碑越来越响亮，也吸引了越来越多的客户。 第一年，赚到的钱还了利息、用来进货，牛海军没看到一分钱。第二年，牛海军赚到了钱，但钱基本用来还债。第三年，牛海军赚到了自己的第一个80万，“那时候客户说，海军手头没这么多钱，咱们先给海军拿钱，再让他把车拿过来”。 第三年之后，牛海军的生意规模逐渐扩大，从松原当地到吉林省，再到全国，不少拖拉机从业者和农民，都知道了牛海军的名字，知道了他的拖拉机生意。 03把拖拉机卖到700公里外 2018年，短视频平台飞速发展，还有了“南抖音、北快手”的口号，牛海军也顺势注册了自己的快手账号。他还不太懂什么是短视频，只随手发了几个作品，但因为做拖拉机生意积攒下的口碑，也陆续有了几千个粉丝。有人问他怎么不发几个视频卖卖拖拉机，牛海军只是一笑而过，“谁会花这么多钱在网上买东西啊？这也太不现实了”。2018，牛海军一年能卖出130多台拖拉机，2019年则是近500台，线下的销路不断打开，公司也在稳步上升的阶段。直到新冠疫情爆发的2020年，线下的生意受限，老顾客们再次建议牛海军到线上卖拖拉机，“我们都有你的快手，你开个直播卖拖拉机吧”。第一次开播的牛海军，根本不知道要播什么，也不敢把镜头对准自己，直播画面中是一台台拖拉机——这是他最熟悉的东西，是他朝夕相处的老伙伴，能给他“安全感”。观众大多是他的老顾客，他们在直播间刷着弹幕，定了一台又一台拖拉机，第一场直播，牛海军就卖出了几十台拖拉机，收定金收到了晚上十二点。牛海军尝到了直播带货的滋味，也受到了启发，当时快手上还有不少他的同行，其中一个人有着2.2万粉丝，牛海军把他当成自己的目标，“我一定要涨粉，继续用快手来卖拖拉机”。他能想到的涨粉方式，就是分享自己这些年学到的技术。他告诉大家拖拉机后轮异响怎么检查，拖拉机变速箱掉档怎么处理，怎么给拖拉机更换油封……这些在他看来平平无奇的日常内容，在快手上获得了几万、十几万的点赞，有人在评论区问他修理问题，有人问他的店开在哪儿，“以后我要买拖拉机一定去你那买”。也是在2020年，快手的小二主动找到了牛海军，“平台正好缺你这种类型的主播”，他直接到了松原，教牛海军怎么去剪辑视频，怎么做账号。他的账号越做越好，生意规模也越来越大，仅2020年，牛海军就卖出去了两千多台拖拉机，其中有近一半客户是通过快手了解到他的。还有距离松原700多公里的客户，在快手给他下单，“光运费和其他费用就要2000多元，我们都给包了，因为客户舍近求远来下单，就说明信任你”。生意的爆发，并没有让牛海军改变太多，他卖着八个品牌的拖拉机，但推荐给客户的，依旧是他看来最适合客户情况、最有性价比的。曾经打出名气的售后也没有变化，“只要是在我们这买了拖拉机的客户，不管买了几年，我们都给免费去修”。如今，牛海军已经有了252万粉丝，还创立了自己的公司，曾经那句“生意做的是人品”变成一块牌匾挂在公司里。他和300多家线下门店合作，有了170多位员工和近100名主播，遇到有困难的员工，他还会无偿借钱给员工买车、买房，帮他们解决人生大事。他卖的东西，也不再仅限于拖拉机。直播间里有了各种拖拉机相关的周边，还有一些普通人都能用到的日化，他还和一些售卖拖拉机周边油品的公司合作，提供自己的观察、想法，“一般的润滑油，不一定适合拖拉机，拖拉机需要重复和持续作业，润滑油应该更满足润滑度等方面”。今年，他预测销售额可以达到1.5亿—2亿元。那个曾经咬着牙、含着泪修理拖拉机的农村少年，从想要跳出去到回归拖拉机行业，慢慢找到了自己人生的方向，改变了自己原有的命运。如今的牛海军，依旧会研究各式各样的拖拉机，依旧会关心客户的使用情况，但现在的他，和过去已经有了不同的想法，“以前，我会觉得赚钱很重要，现在，责任感更重要。这对我的人生是最大的改变”。来源：直播卖拖拉机，东北80后创业，做出上亿生意

浙江悟园园林有限公司、罗店镇金佛手果园共富工坊负责人张子建，用了7年的时间，以电商直播为金华佛手插上“云翅膀”。他从零起步成长为年销售额1000万元的电商新锐，是这些“不多”里的一个。新手尝新，成为金华佛手推广人出生于1993年的张子建，是婺城区乾西乡坛里郑村人。他从2018年开始接触电商直播，最初只想做苗木品类，结果却并不如人意。机缘巧合之下，他关注到金华佛手，迈出了尝试步伐，没想到就此打开了一扇精彩的窗。2016年淘宝直播上线，标志着电商直播的大时代正式拉开帷幕。彼时金华佛手电商直播还处于初期阶段。“早期行业以快递价格临界点为限，导致每单量较多、价较高，客户不易接受。”张子建解释，快递首重一般以一公斤为计，这就至少要包含1斤的果。发现这一现象后，他突发奇想，与其让客户购买1斤的较大量，不如拆分成一个、两个地卖，既能减少客户试错成本，又能培养客户的欣赏习惯。说干就干。张子建在电商直播中推出“新手尝新”活动，打破了为了包邮而凑单的行规，敏锐地抓住了金华佛手拓展市场的机遇，一战成名。“短短一两个月，我们电商直播的发货单量就达到了前辈的水平。”他回忆说，店铺经常被淘宝平台推送到各页面，每天曝光量高达40万人次。拆分售卖是当时创业的一个风口，吸引着越来越多顾客“尝新”，让他们知道并喜欢上金华佛手。在张子建看来，金华佛手行业的另一个风口，则是早期行业的售后服务。“当时，行业还没有售后服务的概念，我们是最早执行坏果包赔的经营者之一。”他说，重视售后服务最直观的成效，就是提升了客户满意度和忠诚度。从零出发，顺势创新、主动求变让张子建站在了时代前沿。风口不是等来的，而是向前奔跑时追来的。统收统购，破解满园佛手“产销脱节”金华佛手有600多年的种植历史，主要集中在金华山南麓。多年来，尽管有种植户尝试让佛手走出金华、走出浙江，但由于种种原因，一直未实现大规模突破。2018年前后，农村电商兴起，让金华佛手的销售范围从省内为主拓展到全国。不过，种植户的“销售难”并没有彻底解决。“当时，因为电商的带动，佛手销售形势好，但‘掐尖卖’剩下的果子成了负担。”46岁的农户余静华告诉记者，好的果子被头几批电商挑走之后，农户只能再等新的收购，只要一天不收购完，精力就一直耗在那。最后，往往以较低价的佛手切片草草收场。转机发生在“统收统购”出现后。2018年，张子建带着工作人员上门收购。余静华至今记得他当时说的话，“阿姨，只要不是烂果，你这些满园的佛手，我们都会应收尽收。”看着眼前的年轻人，思想灵活、为人真爽，余静华愿意给他一次机会，结果令她始料未及，“兜底收购保住了农户的辛劳。这样的合作，一直持续到现在。”如今，余静华种植有30多个佛手大棚，每年佛手利润超过30万元。她乐呵呵地说，这其中离不开“小张”的支持。7年过去了，张子建始终坚持“统购统销”模式，因这一模式结缘的农户累计有上百个。“我们做佛手电商直播，上下游链接是关键，解决农户销售端问题我们有自己的优势。”张子建认为，拆分售卖带来的最直接成果，就是个性化售卖更具象化。客户既可以选择自己心仪的产品，又可以根据成本出发，选择高性价比的产品。比如，“瑕疵果”虽有泥点或硬疤，但品质过得去，且价格只卖一半，对价格有要求的客户也能欣然接受。这也是“统购统销”可持续的原因。创新场景，打磨核心竞争力上午9点多，在罗店镇金佛手果园共富工坊，工作人员们分拣、包装、直播，一派忙碌的场景。尤其是，直播间里开单提示音此起彼伏，直播屏幕滚动刷新着新的评论和点赞，后台订单数字不断跳动。每一天，从这里发往全国各地的金华佛手快件少则三四百单，多则上千单。走进直播间，佛手暗香浮动。玄关上摆放着佛手，有意无意地，带人进入雅致之境；茶台上置有净瓶，插有带枝佛手，营造出古意插花的雅韵；案头上摆有各色瓷盘，清供着姿态各异的佛手。主播正与网友热情互动，连带着沉浸式的佛手陈列环境，一并呈现在全国各地的消费者眼前。“这种‘场景化直播’方式，是我们今年重点打造的一大特色。”张子建介绍说，搭建新直播间的初衷，就是想让顾客身临其境。与其空泛地说，不如直接把它们摆进人们熟悉的生活场景里，展示给大家看。除了场景的创新，佛手的玩法也在创新。以前，佛手主要以卖大果、黄果为主，从10月卖到来年1月。近年来，张子建尝试把销售季提前4个月，卖起清新雅致的佛手青果，并迅速打造成“爆款”。热爱潮玩的年轻人，最喜用带枝青佛手“插花”“水培”，营造“小清新”氛围。“盈盈一握”的小果，也成为不少文人雅士清供祈福、文房点缀的新宠。在工坊，张子建不仅是老板，更是“首席产品官”和“首席运营官”。佛手产品从采购到发货，再到售后，他全程把关。“经过行业内多年努力，金华佛手的市场正在不断扩大，这是一大利好。”他说，佛手主要有鲜果与盆栽两种销售形式。虽然盆栽销售增长显著，但他始终专注于佛手鲜果销售这个细分领域。对他而言，把擅长做到极致就是核心竞争力。“电商直播有红利期，但不会一直持续。”如何打破未来的运营瓶颈？张子建淡定地说：“研究市场，唯一不变的是我们要不断创新求变。”来源：青农说丨张子建：以电商直播为金华佛手插上“云翅膀”