产业带工厂拥抱AI实现经营突围，早已不是选择题，而是中国制造业行稳致远的必答题。当下，海量产业带商家作为实体经济的“毛细血管”，正站在数字化转型的十字路口。一边是消费市场个性化、柔性化需求激增，另一边是运营成本高企、专业人才匮乏、流量转化低效的现实桎梏。可以说，当电商进入存量竞争时代，流量成本攀升、运营规则复杂化、人才地域分布不均背后，产业带商家的数字化转型已从“选择题”变成“生死题”。4月22日，淘工厂面向产业带商家首次发布了“淘工厂星火”3.0版本。作为首个面向产业带商家的全流程AI智能体工作台，迭代后的AI系统能为商家免费配置“1个AI店长+N个Agents助理”的智能工作模式，为中小商家经营降本增效。当AI真正走到产业带商家的案头，所改变的不仅是一张产品图的生成效率，而是整个产业带商家参与市场竞争的底层逻辑。01产业带商家的经营阵痛在淘工厂的商家画像中，产业带工厂大致可分为两类：一类是纯源头工厂，缺乏一定的电商能力；另一类是工贸一体商家，有一定供应链基础，但运营团队薄弱。无论是哪一类，他们在过去几年都可能经历了一场“数字化焦虑”。杭州中字头网络技术有限公司董事长王晓东对此深有体会。这家主营健康医疗器械的工贸一体企业，在2024年入驻淘工厂后，后者迅速成为他们核心经营和增长平台，2025年业绩翻了3倍。但在此之前，王晓东的团队每天要面对的是一个高度碎片化的运营战场。“一个运营手上管着几十条链接，得逐条看后台数据、手动查看主图详情，以及逐帧分析转化率。"以前识别一个产品有没有爆款潜质，至少要两个月。”王晓东告诉联商网。更深层的问题在于人才的地域性错配。淘工厂&国货严选产地负责人张鹏在走访中发现，好的电商运营人才高度集中在江浙沪，到了北方、西北或西南，招一个像样的投手比招一个厂长还难。这种“人才剪刀差”，只是产业带数字化落差的一个缩影。东部沿海的成熟产业带，凭借先发优势和资源集聚，已率先进入数字化、品牌化的“深水区”。山东、福建等第二梯队产业带，则在激烈竞争中努力补齐运营短板。而广袤的中西部县域产业带，虽有扎实的制造根基，却常常卡在运营这一关键环节，陷入“有好货、不会卖”的窘境。而从AI运营视角来看，可以清晰地看到产业带商家正呈现出三个梯次：第一梯队是少数尝鲜者，能主动利用AI工具进行精益化运营；第二梯队是跟随者，正艰难地从传统“人海战术”向数字化尝试转型；而数量庞大的第三梯队商家，大多数仍停留在高度依赖个人经验、试错成本高昂的原始阶段。不少产业带商家不是没有意识到AI的价值，市面上各类AI大模型、作图工具、投流助手等层出不穷，但工厂老板们真正需要的是一套端到端的经营解决方案，而非零散的工具堆砌。清华大学社会科学学院基层社会治理研究中心主任何晓斌在调研中观察到，数字化和AI的普及，给县域产业带商家提供了一个赶超的窗口期。不过，问题在于，产业带商家普遍存在着“上新无依据，什么好卖全凭直觉和跟风”、“每天案头重复工作过量、运营过载”、“交互繁琐，无效运营动作叠加”等痛点。AI工具的使用门槛、学习成本以及对AI素养的要求，仍可能在商家内部带来差异化效果。何晓斌指出，技术采纳本身符合一条抛物线规律：2.5%的创新者，13.5%的早期采用者，34%的早期大众，34%的晚期大众，16%的落后者。对于学习能力较弱、基础较薄的产业带商家，平台应做针对性的倾斜赋能，让“AI平权”不再是一句口号。不少中西部产业带商家坦言，常年只能靠传统铺货、低价走量维持基本销量，眼睁睁看着同类东部同行依靠数据选品、智能投流持续抢占市场，却没有可行的转型路径。他们不是不想学，而是需要一个低门槛的引路人。这波产业带AI的普及，他们似乎看到了希望和方向。02如何把AI变成商家经营的真正基建“淘工厂星火”3.0的解题思路，不是给商家又一个AI工具，而是把选品、素材、定价、投流、客服等运营环节串联为一条可托管、可复用、可迭代的经营链路。“我们做的不是大模型，而是大模型的应用”。淘工厂AI产品技术负责人周凯解释道，星火以千问、DeepSeek等底层模型为底座，但核心差异在于“投喂”——灌入的是淘工厂过去六年积累的经营数据、商家数据和用户数据，以及打爆商品的策略知识。“它可以了解产业带在淘工厂上的市场规则、环境特征，一个商品进来后怎么能更高效打爆”。这种产业带原生的AI能力，在商家端产生了可量化的化学反应。王晓东的公司是典型案例。2025年中开始深度使用星火后，一个运营的人均年产值从70-90万跃升至200万，翻了3倍。因为有了AI的精准助力，他将2026年的经营目标定为1.7亿元。“生成一张产品图，以前高级设计要做4小时，现在AI建模1分钟出图。识别优质链接从两个月压缩到15-20天。”王晓东认为，淘工厂星火带给他最关键的是，经营逻辑的切换。以前运营凭经验调整推广，现在是先分析数据再决策。比如，一个运营从操作3个产品能变成能操盘6-10个。产业带国潮生活护理品牌“芈奈儿”的运营总监尹芸则提供了另一组对照。这个细分赛道的TOP品牌，将淘工厂视为核心增长渠道之一。2024年9月，芈奈儿加入淘工厂，2025年同比同期业绩增长79%。2026年一季度，因为使用“淘工厂星火”，同比同期增长108%。“最直观的改变是ROI”。尹芸举例道，一个新品链接在自运营模式下ROI长期在2.5徘徊，接入星火的营销托管和打爆托管后，14天内GMV增长达到50%以上，ROI环比提升近60%，打爆周期从其他平台的3-4周缩短到2周左右。她形容这种变化是，让运营从盯盘变成了控盘，从执行更多转变为智力决策。“淘工厂星火”3.0的价值，不止体现在中字头和芈奈儿两家。在全国百大产业带，越来越多中小产业带商家正在复制同样的增长故事。淘工厂国货严选商家荟彩化妆品，此前曾面临着跨平台选品调研成本高难题，客服团队100个品要3人轮班，成本高、响应慢。接入“淘工厂星火”后，AI推送淘系专属热搜画像，选品试错成本降低60%。客服方面，由平台AI接管售前服务，疑难问题工单流转到人工，整体成本下降70%～80%。现在荟彩团队不用盯盘、不用排班，专注做产品研发和用户服务，效率大幅提升。从平台视角看，“淘工厂星火”3.0的效能数据更具说服力。选品环节爆品率提升至2.5倍，投流托管签约率超过90%，AI客服托管率90%且满意度提升至84%，结合运营、美工、价格、投流、客服等全链路，商家综合降本约50%。张鹏将这套机制概括为流量获取的确定性，以及运营方法论的智能化兜底。过去商家选品靠跟卖，投流靠直觉、定价也靠猜测。而在淘工厂半托管模式下，产业带商家可以根据自身发展的需求，选择适合和需要的AI能力，助力产品在短时间内打爆。淘工厂AI基于全网消费数据和平台历史策略，将“卖什么、怎么卖、怎么爆、怎么提升服务体验”变成了一套可复制的运营真正基建。尤其是投流托管，按成交扣费且确认收货后才扣费。只需要设置佣金率，一般三天内能破零，显著降低了中小商家的试错成本。03“AI平权”背后的深层价值如果仅仅把“淘工厂星火”3.0理解为一套让工厂省钱的工具，显然低估了它的产业意义。“淘工厂星火”的核心价值在于将分散在运营、美工、投手、客服等岗位上的经验技能，转化为可复制、可持续迭代的系统能力。相当于为商家配备了一支懂规则、能响应、会协同的数字化团队。这意味着，地处最上游、离市场最远的工厂型商家，无需先配齐运营团队，即可快速跑通关键经营链路。从更深层次来看，AI半托管正在重塑产业带的生产要素配置逻辑。王晓东有一个观察，以前公司要拿出一半精力研究后台技术，现在只需20%-30%。省下的成本没有变成利润独占，而是被重新投入到产品研发和品质提升上。“淘工厂帮我们降低成本后，我们再把这部分反馈到产品上，利润保住了，质量做得更好，这与一味卷价格的恶性循环形成了鲜明对照”。正如尹芸之前所说，AI让运营从盯盘变成控盘，从执行转向决策。她的体会，或许代表了先行者的共识。当AI接管了日常经营的标准动作，产业带商家们，才真正有机会回归到经营的本质，专注于做好产品生意。而当AI将交易成本降低、供需匹配效率提升，产业带商家才有空间从“价格竞争”转向“品质竞争”。产业带商家的核心竞争力本就在于创业精神，具备灵活的生产组织和成本控制能力。而当以“淘工厂星火”3.0为代表的AI基建补齐了重生产、轻运营的短板后，产品优势才能真正转化为市场价值。正如由清华大学社科学院课题组联合淘天研究中心发布的《淘工厂AI半托管平台经济社会价值研究》指出，“‘淘工厂星火’真正通过平台化组织大模型和数据能力，将关键经营判断嵌入一套可执行、可反馈、可迭代的连续决策链路，使‘智能经营能力’从企业内部稀缺资源转化为平台可规模化下沉的公共能力，在帮助企业降本增效的同时，也为新质?产?在县域制造体系中的扩散应用提供了可参考的现实样本。”对于中国制造业产业带而言，这或许是一条更值得期待的路径。AI并非是替代人，而成为人的经营能力的延伸。通过技术的普惠化下沉，也可以让更多的产业带商家站在同一条起跑线。来源：联商网 陈新生

长久以来，外卖凭借其便捷性深入人心，平台上光鲜的商家页面和动辄上千的销量，也让消费者形成了天然的信任。然而，这份信任，却在看不见的角落被肆意践踏。在看似有序的流量世界背后，无证黑作坊与“幽灵外卖”一直游走在监管盲区中野蛮生长，成为行业难以根除的毒瘤。面对这一愈演愈烈的行业顽疾，监管部门果断出手、重拳整治。4月17日，市场监管总局的一纸罚单撕开了行业的遮羞布。因纵容“幽灵外卖”及违规转单，拼多多、美团、京东、饿了么（淘宝闪购）、抖音、淘宝、天猫七大电商平台被处以总计近36亿元的天价罚单。图源：央视新闻据悉，此次处罚并非“一罚了之”，而是严格遵循“一店一处罚”原则，针对7家电商平台未尽到审核查验义务的违规行为依法追责。值得一提的是，这份总计35.97亿元的罚单，更是《食品安全法》实施以来，监管部门开出的史上最大一笔食品安全相关罚单，其力度之大、态度之坚决，足以彰显整治行业乱象的决心。谁也没有想到，这场牵动整个电商行业的重磅整治，起因竟是一起看似普通的食品安全投诉。据悉，有北京市民在外卖平台消费网红蛋糕，收货后发现蛋糕被搭配不可食用的装饰玫瑰，食品安全与商家合规性存疑。在与商家协商赔付未果后，市民选择向市场监管部门反映情况。让人意外的是，监管人员依照平台公示经营地址上门核查，结果令人震惊。这家对外宣传连锁门店众多、资质齐全、平台评分亮眼的烘焙店铺，并无实际线下门店，也不存在食品加工场地与从业人员，属于典型的“幽灵外卖”。没有实体店铺，那消费者收到的蛋糕从何而来？相关部门深入溯源排查后，一条横跨多平台的外卖黑色产业链被彻底曝光，中转订单平台“转单宝”，也随之进入监管视线，揭开了这场行业乱象的内幕。图源：市说新语那么，“转单宝”究竟是什么？它又在这场“幽灵外卖”乱象中扮演着怎样的关键角色？市说新语信息显示，这类转单平台，本质上是跨平台违规接单的灰色中转站。其核心作用，是帮助“幽灵店铺”规避平台监管，实现违规接单，完成整条非法外卖交易闭环。图源：市说新语  “幽灵外卖”黑色产业链示意图结合完整产业链流程来看，整条灰色生意逻辑十分清晰：首先，不法团伙伪造虚假的食品经营许可证，用这些假资质，在外卖平台违规注册、上线店铺。这些店铺看似正规，实则没有任何生产能力，就是纯粹的“幽灵店铺”。接着，普通消费者在平台正常下单、付款后，这些“幽灵店”并不会自己制作餐品，而是立刻将订单转发到“转单宝”这类转单平台，对外转包。最后，有真实制作能力的线下蛋糕门店，在转单平台接单、生产，做好成品后，再安排外卖骑手上门取餐，配送给下单的消费者。整个过程中，消费者始终被蒙在鼓里，以为自己吃的是平台上那家“网红店”的产品，实则来源不明，食品安全根本无法得到保障。更令人担忧的是，这种模式并非个例，而是形成了规模化、产业化的乱象。经监管部门核查，重庆转单宝、安徽寻梦这两大主力转单平台，累计查出违规转包蛋糕订单超360万单，涉及拼多多、美团、京东、饿了么（淘宝闪购）、抖音、淘宝、天猫7家电商平台。与此同时，监管部门还挖出了背后隐藏的“幽灵店铺”多达6.7万余家，其乱象规模之庞大、涉及范围之广泛，令人触目惊心。除此之外，此次惩罚力度如此之大，还有一个关键原因：涉事的电商平台，均与转单平台签订了合作协议，明明知道或应当知道转单行为会侵害消费者合法权益，却未采取任何必要的管控措施。客观而言，“转单”本身是一种中性的商业模式，在很多领域和场景中，确实能提升资源配置效率。但问题的关键在于，如果只要把订单转出去，平台就不再承担任何责任，那么转单就会彻底沦为逃避监管、规避责任的通道，最终伤害的，还是每一位消费者的权益。平台的责任在于审核、在于监督、在于对消费者负责。当平台为了流量和订单量，对明显的违规行为视而不见，甚至与合作方形成利益捆绑，那么监管的重锤落下，只是时间问题。深度剖析不难发现，“幽灵外卖”乱象的滋生绝非偶然，而是行业长期低价内卷、竞争失衡、主体责任缺失共同作用的必然结果。近年来，外卖平台之间的“价格战”愈演愈烈，大额补贴、满减优惠、零元起送等促销手段层出不穷，看似让消费者享受了实惠，实则扭曲了市场价格体系，挤压了合规商家的生存空间。当合规商家在租金、人力、食材、包装等成本的重压下难以盈利时，那些没有实体店、没有后厨、没有员工的“幽灵店铺”，却凭借几乎为零的成本，在平台上活得风生水起。这形成了一种劣币驱逐良币的恶性循环：合规商家难以为继，黑心商家野蛮生长，最终受损的，是消费者的食品安全和整个行业的信誉。在监管部门重拳整治的同时，各大涉事平台也纷纷表态，清理“幽灵外卖”这一行业顽疾。比如，美团推出“放心外卖”十大举措，全面升级外卖食品安全治理体系。图源：美团其他平台也相继跟进，对现有商家进行全面排查，注销虚假资质商家，严厉处罚违规转单行为。前段时间，国家市场监督管理总局官网转载《经济日报》评论文章《外卖大战该结束了》，呼吁让外卖行业回归理性竞争。图源：经济日报虽然外卖大战告一段落了，但行业竞争还在，战火正迅速蔓延到团购领域。抖音、美团、淘宝闪购、京东等平台，纷纷加码本地化生活赛道，新一轮竞争已然开启。今年2月，抖音推出独立团购App“抖省省”，全面覆盖到店餐饮、住宿游玩、到店零售等业务，并表示将进一步融入AI技术，提升服务体验。淘宝闪购在多个城市悄然上线到店团购，并将供给同步到淘宝、支付宝、高德三个流量端口，整合阿里生态资源形成协同效应。京东也于4月初正式推出“美食团购”业务，覆盖全国百城百万餐饮门店。图源：京东从各平台的战略布局来看，各家打法不同：抖音靠内容和流量分发，美团守着自己的商户网络和核销率，淘宝闪购借阿里生态的协同效应，京东则想走品质外卖的差异化路线。整体看下来，一张近36亿的罚单，给野蛮生长的外卖行业踩下了急刹车。它也给所有电商平台敲响的警钟：流量可以买，订单可以刷，但消费者的信任一旦失去，再多的补贴也买不回来；规模可以扩，业务可以拓，但食品安全的底线一旦突破，再大的平台也终将自食恶果。毕竟，监管的重锤是为了划定底线。在那条底线之上，任何竞争都可以展开；越过底线，再大的平台也要付出代价。未来，无论电商平台如何迭代技术、拓展业务，都不能忘了：食品安全是立身之本，主体责任是发展之基。若再有平台心存侥幸、漠视责任，纵容“幽灵外卖”死灰复燃，必将遭遇更严厉的监管惩戒，被市场和消费者彻底抛弃。来源： 电商派Pro 唐仁

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15岁那年，牛海军被父亲拽到了家里的维修棚中，父亲扔给他一把扳手，告诉他，“不想读书就跟着我学修拖拉机”。1982年出生的牛海军，是家里最小的一个孩子，上头有四个哥哥姐姐。本来，父母对他的期望是好好读书，走出吉林松原的农村，却没想到这个小儿子不爱读书。在父亲看来，不爱读书，那就跟着自己学习修拖拉机，这是那时候农村孩子最好的出路。尚在青春期的牛海军，对“做维修工”这件事有一种抗拒的心理。父亲教导严厉，和机油打交道又脏又累，农忙的时候能从早晨四五点忙到晚上十点，夏天挨晒，冬天挨冻，拖拉机车斗意外掉落直接削掉了他的手指盖，他也只能简单处理后继续干活。于是，在27岁那年，牛海军带着自己的积蓄和借来的钱，离开了这个又脏又累的行业，做起了餐饮。在生意最好的时候，他手下有三家店，二三十个员工，但“积累的经验根本不够在这个行业持续发展”。离开餐饮行业时，牛海军只拿走了一件外套。拖拉机行业，再次接纳了当时一无所有的牛海军。他带着父辈传授的经验，和合伙人一起卖拖拉机，父亲手把手教会的维修知识，带着他越走越远，还让他通过一块小小的手机屏幕，把本来囿于一方水土的拖拉机生意做到了几百公里之外，吸引了全国各地的粉丝。当年那个满手油污、指甲残缺的少年，如今已经成为了远近闻名的三农主播，还有了属于自己的公司和事业，做出上亿的生意。01拖拉机学徒，离家创业 东北零下30℃的冬天，15岁的牛海军依旧要早起修拖拉机。金属的零部件很容易把手套磨坏，手上一出汗，手套立马被冻硬，然后又被体温捂热变软，如此反复，算得上是一种折磨。牛海军也想过糊弄，但严厉的父亲直接告诉他，“这就是你自己的活，你自己就要修完，糊弄了下次还是你的活”。为了尽快回屋取暖，牛海军只能修得更快、更好，但他心里总是对这又脏又累的活有些抗拒。他们家在吉林松原的农村，90年代，村里人的出路只有两条，一是读书走出去，二是回村种地、结婚、生孩子，重复父辈的生活。牛海军的父亲是村里最早买了拖拉机的人。那是一辆四、五千块钱的长春牌12马力的拖拉机，父亲拿了家里的积蓄，又和亲戚朋友借钱才买下。父亲买拖拉机的想法很简单，用拖拉机能多种些地，多些收入，还能给人帮忙、运输赚个几块钱。父亲喜欢琢磨东西，家里的拖拉机坏了找人来修，父亲就在边上看着，慢慢也就学会了怎么修理。在父亲看来，以后村里家家户户可能都会用上拖拉机，让自己不爱读书的小儿子学修理，是改变命运的一条路子。牛海军但牛海军的想法，和父亲不太一样。 一次修理时，沉重的车斗意外滑落，瞬间砸掉了牛海军的指甲盖，钻心的疼痛让他眼泪直冒，但农忙时节，农户等着用拖拉机，他只能撒上点消炎药裹上绷带，咬咬牙继续修。“我要改变命运，不能修一辈子拖拉机。”这个想法在牛海军的脑海里生根发芽，直到他27岁那年。 那年的牛海军积攒下了一笔钱，又问亲戚朋友借钱，揣着足够在松原买下两套房的60万元，到乾安县做起餐饮。他开出的第一家店很快获得了成功，独特的的口味更是吸引了不少回头客，甚至在当地小有名气。首店的成功，促使牛海军又开出两家分店，但红火的生意很快被泼了一盆冷水。对餐饮行业研究不深的牛海军，只能尝出咸淡、好不好吃，并不懂得要用什么原料、怎么去炒，“可以说命运都被掌握在厨师手里”。三家店二三十个员工，每个月开出的工资就要13万元，经营压力下，牛海军的餐饮创业很快宣告了失败。“如果我继续坚持，只会陷得越来越深。”从打拼了五年的饭店离开时，牛海军只拿了一件绿色的亚麻西服外套，其他什么也没拿，曾经赚来的钱也几乎亏光了，甚至还欠了20万元。这场失败的创业，让他明白了一个道理，在一个行业中，经验不足，那根本支撑不了梦想，“每个行业里，只有精通这个行业的人才能把事做好”。这个想法，也让他决定回归那个曾经让他觉得“又脏又累”的拖拉机行业，“干其他什么都不如我干拖拉机，因为我干了十多年拖拉机，我懂这个行业，也懂技术”。只是，这次的牛海军，不打算再回到配件修理上，而是选择了整机行业。 02“人品”带来的破局 第二次创业的牛海军，身上没有一分钱。拖拉机整机行业不比配件行业，需要投入的花费更大，他把自己对拖拉机行业的想法和规划全都整理出来，寻找愿意相信自己的人，很快吸引到了一个愿意出资的合伙人。拖拉机店很快开了起来，籍籍无名的牛海军还拿不到优质的资源，就采购了在他心中最有性价比的八台拖拉机，整个店里没有其他员工，合伙人还有自己的工作，牛海军就是店里的销售、售后。牛海军想得很清楚，行业并不缺卖拖拉机的，也不缺造拖拉机的，但缺懂农民、对农民负责的，“生意做的是人品”。只要吸引到第一个客户，让客户信任，客户自然就会变成你的“销售”。第一个客人来得出乎意料。10月的一天上午，东北的气温已经到了零下，一个客户走进了牛海军的拖拉机店。 他已经在其他店交了定金，但还是想逛逛周边的拖拉机店。牛海军知道这个情况，依旧热情地给他介绍店里的拖拉机，告诉他每款拖拉机的优点，适合什么样的情况使用，临到午饭时间，牛海军直接开口，“你要是不嫌弃的话，就在我这凑合几口”。聊着聊着，客户突然让牛海军等自己一会儿，等他折返回来后，直接问：“店里这些机器，你能不能帮我挑一台适合我的？”他刚刚退了自己在其他店里的定金，决定到牛海军的店里来下单。激动的牛海军赶紧给他挑了一台拖拉机，又给他买了一副手套和帽子，方便他开着拖拉机回家，还掐着点给到家的客户打去电话，客户诧异于他打电话来的时机，牛海军却激动地说，“哥，我必须给你打电话，你是我的客户，我就担心你到没到家”。 从这一刻起，给客户打电话，成了牛海军的习惯，父亲传授的维修知识，也成了他的“杀手锏”。他会主动打电话询问客户拖拉机用得怎么样，哪怕是螺丝松动这样的小问题，他都会亲自去客户家修车，“很多人就好奇，怎么会有个卖拖拉机的人来给修呢？这家店也太负责了”。第一个客户屯里的人逐渐都来到了牛海军的店里买拖拉机，这一个屯里人，又影响了周边其他屯里的人，慢慢地，牛海军靠着售后打下的口碑越来越响亮，也吸引了越来越多的客户。 第一年，赚到的钱还了利息、用来进货，牛海军没看到一分钱。第二年，牛海军赚到了钱，但钱基本用来还债。第三年，牛海军赚到了自己的第一个80万，“那时候客户说，海军手头没这么多钱，咱们先给海军拿钱，再让他把车拿过来”。 第三年之后，牛海军的生意规模逐渐扩大，从松原当地到吉林省，再到全国，不少拖拉机从业者和农民，都知道了牛海军的名字，知道了他的拖拉机生意。 03把拖拉机卖到700公里外 2018年，短视频平台飞速发展，还有了“南抖音、北快手”的口号，牛海军也顺势注册了自己的快手账号。他还不太懂什么是短视频，只随手发了几个作品，但因为做拖拉机生意积攒下的口碑，也陆续有了几千个粉丝。有人问他怎么不发几个视频卖卖拖拉机，牛海军只是一笑而过，“谁会花这么多钱在网上买东西啊？这也太不现实了”。2018，牛海军一年能卖出130多台拖拉机，2019年则是近500台，线下的销路不断打开，公司也在稳步上升的阶段。直到新冠疫情爆发的2020年，线下的生意受限，老顾客们再次建议牛海军到线上卖拖拉机，“我们都有你的快手，你开个直播卖拖拉机吧”。第一次开播的牛海军，根本不知道要播什么，也不敢把镜头对准自己，直播画面中是一台台拖拉机——这是他最熟悉的东西，是他朝夕相处的老伙伴，能给他“安全感”。观众大多是他的老顾客，他们在直播间刷着弹幕，定了一台又一台拖拉机，第一场直播，牛海军就卖出了几十台拖拉机，收定金收到了晚上十二点。牛海军尝到了直播带货的滋味，也受到了启发，当时快手上还有不少他的同行，其中一个人有着2.2万粉丝，牛海军把他当成自己的目标，“我一定要涨粉，继续用快手来卖拖拉机”。他能想到的涨粉方式，就是分享自己这些年学到的技术。他告诉大家拖拉机后轮异响怎么检查，拖拉机变速箱掉档怎么处理，怎么给拖拉机更换油封……这些在他看来平平无奇的日常内容，在快手上获得了几万、十几万的点赞，有人在评论区问他修理问题，有人问他的店开在哪儿，“以后我要买拖拉机一定去你那买”。也是在2020年，快手的小二主动找到了牛海军，“平台正好缺你这种类型的主播”，他直接到了松原，教牛海军怎么去剪辑视频，怎么做账号。他的账号越做越好，生意规模也越来越大，仅2020年，牛海军就卖出去了两千多台拖拉机，其中有近一半客户是通过快手了解到他的。还有距离松原700多公里的客户，在快手给他下单，“光运费和其他费用就要2000多元，我们都给包了，因为客户舍近求远来下单，就说明信任你”。生意的爆发，并没有让牛海军改变太多，他卖着八个品牌的拖拉机，但推荐给客户的，依旧是他看来最适合客户情况、最有性价比的。曾经打出名气的售后也没有变化，“只要是在我们这买了拖拉机的客户，不管买了几年，我们都给免费去修”。如今，牛海军已经有了252万粉丝，还创立了自己的公司，曾经那句“生意做的是人品”变成一块牌匾挂在公司里。他和300多家线下门店合作，有了170多位员工和近100名主播，遇到有困难的员工，他还会无偿借钱给员工买车、买房，帮他们解决人生大事。他卖的东西，也不再仅限于拖拉机。直播间里有了各种拖拉机相关的周边，还有一些普通人都能用到的日化，他还和一些售卖拖拉机周边油品的公司合作，提供自己的观察、想法，“一般的润滑油，不一定适合拖拉机，拖拉机需要重复和持续作业，润滑油应该更满足润滑度等方面”。今年，他预测销售额可以达到1.5亿—2亿元。那个曾经咬着牙、含着泪修理拖拉机的农村少年，从想要跳出去到回归拖拉机行业，慢慢找到了自己人生的方向，改变了自己原有的命运。如今的牛海军，依旧会研究各式各样的拖拉机，依旧会关心客户的使用情况，但现在的他，和过去已经有了不同的想法，“以前，我会觉得赚钱很重要，现在，责任感更重要。这对我的人生是最大的改变”。来源：直播卖拖拉机，东北80后创业，做出上亿生意

浙江悟园园林有限公司、罗店镇金佛手果园共富工坊负责人张子建，用了7年的时间，以电商直播为金华佛手插上“云翅膀”。他从零起步成长为年销售额1000万元的电商新锐，是这些“不多”里的一个。新手尝新，成为金华佛手推广人出生于1993年的张子建，是婺城区乾西乡坛里郑村人。他从2018年开始接触电商直播，最初只想做苗木品类，结果却并不如人意。机缘巧合之下，他关注到金华佛手，迈出了尝试步伐，没想到就此打开了一扇精彩的窗。2016年淘宝直播上线，标志着电商直播的大时代正式拉开帷幕。彼时金华佛手电商直播还处于初期阶段。“早期行业以快递价格临界点为限，导致每单量较多、价较高，客户不易接受。”张子建解释，快递首重一般以一公斤为计，这就至少要包含1斤的果。发现这一现象后，他突发奇想，与其让客户购买1斤的较大量，不如拆分成一个、两个地卖，既能减少客户试错成本，又能培养客户的欣赏习惯。说干就干。张子建在电商直播中推出“新手尝新”活动，打破了为了包邮而凑单的行规，敏锐地抓住了金华佛手拓展市场的机遇，一战成名。“短短一两个月，我们电商直播的发货单量就达到了前辈的水平。”他回忆说，店铺经常被淘宝平台推送到各页面，每天曝光量高达40万人次。拆分售卖是当时创业的一个风口，吸引着越来越多顾客“尝新”，让他们知道并喜欢上金华佛手。在张子建看来，金华佛手行业的另一个风口，则是早期行业的售后服务。“当时，行业还没有售后服务的概念，我们是最早执行坏果包赔的经营者之一。”他说，重视售后服务最直观的成效，就是提升了客户满意度和忠诚度。从零出发，顺势创新、主动求变让张子建站在了时代前沿。风口不是等来的，而是向前奔跑时追来的。统收统购，破解满园佛手“产销脱节”金华佛手有600多年的种植历史，主要集中在金华山南麓。多年来，尽管有种植户尝试让佛手走出金华、走出浙江，但由于种种原因，一直未实现大规模突破。2018年前后，农村电商兴起，让金华佛手的销售范围从省内为主拓展到全国。不过，种植户的“销售难”并没有彻底解决。“当时，因为电商的带动，佛手销售形势好，但‘掐尖卖’剩下的果子成了负担。”46岁的农户余静华告诉记者，好的果子被头几批电商挑走之后，农户只能再等新的收购，只要一天不收购完，精力就一直耗在那。最后，往往以较低价的佛手切片草草收场。转机发生在“统收统购”出现后。2018年，张子建带着工作人员上门收购。余静华至今记得他当时说的话，“阿姨，只要不是烂果，你这些满园的佛手，我们都会应收尽收。”看着眼前的年轻人，思想灵活、为人真爽，余静华愿意给他一次机会，结果令她始料未及，“兜底收购保住了农户的辛劳。这样的合作，一直持续到现在。”如今，余静华种植有30多个佛手大棚，每年佛手利润超过30万元。她乐呵呵地说，这其中离不开“小张”的支持。7年过去了，张子建始终坚持“统购统销”模式，因这一模式结缘的农户累计有上百个。“我们做佛手电商直播，上下游链接是关键，解决农户销售端问题我们有自己的优势。”张子建认为，拆分售卖带来的最直接成果，就是个性化售卖更具象化。客户既可以选择自己心仪的产品，又可以根据成本出发，选择高性价比的产品。比如，“瑕疵果”虽有泥点或硬疤，但品质过得去，且价格只卖一半，对价格有要求的客户也能欣然接受。这也是“统购统销”可持续的原因。创新场景，打磨核心竞争力上午9点多，在罗店镇金佛手果园共富工坊，工作人员们分拣、包装、直播，一派忙碌的场景。尤其是，直播间里开单提示音此起彼伏，直播屏幕滚动刷新着新的评论和点赞，后台订单数字不断跳动。每一天，从这里发往全国各地的金华佛手快件少则三四百单，多则上千单。走进直播间，佛手暗香浮动。玄关上摆放着佛手，有意无意地，带人进入雅致之境；茶台上置有净瓶，插有带枝佛手，营造出古意插花的雅韵；案头上摆有各色瓷盘，清供着姿态各异的佛手。主播正与网友热情互动，连带着沉浸式的佛手陈列环境，一并呈现在全国各地的消费者眼前。“这种‘场景化直播’方式，是我们今年重点打造的一大特色。”张子建介绍说，搭建新直播间的初衷，就是想让顾客身临其境。与其空泛地说，不如直接把它们摆进人们熟悉的生活场景里，展示给大家看。除了场景的创新，佛手的玩法也在创新。以前，佛手主要以卖大果、黄果为主，从10月卖到来年1月。近年来，张子建尝试把销售季提前4个月，卖起清新雅致的佛手青果，并迅速打造成“爆款”。热爱潮玩的年轻人，最喜用带枝青佛手“插花”“水培”，营造“小清新”氛围。“盈盈一握”的小果，也成为不少文人雅士清供祈福、文房点缀的新宠。在工坊，张子建不仅是老板，更是“首席产品官”和“首席运营官”。佛手产品从采购到发货，再到售后，他全程把关。“经过行业内多年努力，金华佛手的市场正在不断扩大，这是一大利好。”他说，佛手主要有鲜果与盆栽两种销售形式。虽然盆栽销售增长显著，但他始终专注于佛手鲜果销售这个细分领域。对他而言，把擅长做到极致就是核心竞争力。“电商直播有红利期，但不会一直持续。”如何打破未来的运营瓶颈？张子建淡定地说：“研究市场，唯一不变的是我们要不断创新求变。”来源：青农说丨张子建：以电商直播为金华佛手插上“云翅膀”