3月19日，阿里集团发布2026财年Q3财报显示，包含淘宝闪购在内的即时零售收入同比增长56%。在财报电话会上，阿里再度明确了对市场份额的重视。阿里电商事业群CEO蒋凡表示，未来两年公司会以实现整体规模过万亿的目标继续坚定投入，同时实现市场地位领先，“预计2029财年即时零售业务板块将实现整体盈利。”千亿补贴的外卖大战重塑市场格局之后，关于到店业务是否会成为下一个战场的讨论，从未停止。一场更具决定意义的“到店争夺战”已悄然打响。如果说，外卖比拼的是规模效应和履约密度，是一门“苦生意”，那么到店团购争夺的则是一门利润更丰厚、护城河更深的生意——它不仅是本地生活业务的“肥肉”，更是美团的核心腹地。今年年初，到店团购格局已开始悄然改写。就在美团与淘宝闪购缠斗外卖、双方无暇分身之际，抖音到店团购业务去年9月开始悄然加码，在部分城市加大了补贴力度，试图用最直接的方式继续撕开缺口。淘宝闪购也在悄悄加码到店团购。春节前后，其到店团购业务的BD团队在深圳、上海和嘉兴三个试点城市加速跑马圈地，加紧拓展线下商户。一个悬念正在浮现：2026年，到店团购之战会全面爆发吗？三地测试，谨慎拓城还是全面开战？去年9月，淘宝闪购的“到店团购”业务在上海、嘉兴和深圳三个城市低调上线。据淘宝闪购深圳区域员工杨洋向Tech星球透露，不同于抖音拓展的店团购业务包含餐饮、休闲娱乐等多种类目，目前淘宝闪购只聚焦在餐饮板块。据杨洋介绍，增加深圳测试主要因为看中其高消费潜力、丰富的业态结构，以及以流动人口和白领群体为主，对团购潜在需求较高。只不过，相比于淘宝闪购的优势区域江浙沪，从淘宝闪购页面可以看到，在上海和嘉兴目前给予更充沛的一级流量入口，在深圳依然只是有“到店团购”栏目标识。图注：淘宝闪购页面，左为上海，右为深圳。深圳之后，据杨洋介绍，下一站开城的城市会是广州，不过速度并不激进，杨洋说，目前深圳人员不足，“年初定下的招聘任务，现在还没有完成，团购BD属于阿里正式编制岗位。”在团购业务上，淘宝闪购、高德和支付宝都是商家的分销入口，据杨洋透露，未来阿里旗下的飞猪，或许也会设置一个专门的到店团购，但内部还没有最终敲定。与深圳不同，上海一位淘宝闪购员工王雨则透露向Tech星球，淘宝闪购的“到店团购”预计4月份会在全国铺开，并给予“高铁扫街榜”一般的大力度营销和补贴。从去年9月开始，他的工作主要是先拉商户进来，但集团并没有大规模推广这项业务。据王雨介绍，目前淘宝闪购在上海给予“高优商家”更多补贴，即在美团平台上半年订单量超过2000单的商家，给到的返佣金额和抽佣金额一样多。且给予KA商家更多广告位，比如，肯德基、古茗等万店规模的连锁餐饮企业，都在团购页面有开屏推送待遇。据他介绍，阿里的优势是集团产品体系丰富，能够给到团购更多的流量入口，比如，从千问切入，到闲鱼联动，再到对核心的88VIP用户的定向推送，培养用户心智。对于商家的要求则是上线美团同款套餐，且引导用户使用淘宝闪购的“到店团购”业务，配合推出跟美团相同的套餐。但从拓城的速度和测试的城市商家结构来看，并不算激进。以深圳“龙岗万达”商圈为例，连锁餐饮“许府牛”在淘宝闪购上线4份团购套餐，在美团“特价团”则上线了11份团购套餐，涵盖单人套餐、双人套餐和单品引流套餐等。而且，在奶茶咖啡栏目里，淘宝闪购的到店团购还没有喜茶、霸王茶姬等头部新茶饮品牌。承接外卖业务的布局，阿里进军到店团购几乎是顺理成章的一步。只是，在AI浪潮席卷与外卖业务持续高投入的背景下，外界对其到店战略的关注点，依然聚焦于一个核心问题：它是否会延续外卖业务那般激进的打法？到店团购，开启“三国杀”在到店团购行业，今年春节过后，抖音团购的订单规模引起行业关注。2月25日，据雷峰网报道，抖音生活服务2025年全年支付GMV（平台销售额）超8500亿元，同比增速达59%；2026年GMV增速目标定为50%，抖音生活服务将进一步缩小与美团的GMV份额差距。但如果从实际核销的GMV计算，抖音或尚与美团存在差距。一位烤肉连锁商家就告诉Tech星球，目前来自抖音平台的核销比例依旧在50%，很多用户都是刷着短视频下单囤券，但真正去门店核销比例会低于美团。美团的团购心智壁垒在于，很多用户到店确定消费，而后开始团购券。对淘宝闪购而言，不同于外卖业务，如今想要抢食到店团购蛋糕，意味着要与美团、抖音正面竞争。并且，还有一个新的变量是，抖音已经开辟独立APP作战。今年2月，抖音推出独立APP“抖省省”，想要再造一个大众点评到店业务。目前，抖音主站在推送团购套餐时，已经开始给“抖省省”引流，并且已经开启烧钱补贴。以一款“野人先生冰淇淋”双拼口味套餐为例，抖音正常团购价格为18.9元，用“抖省省”的价格为11.9元，低于美团特价团上的同类型套餐。目前抖省省的“推荐”栏目列表里，餐饮为主，休闲娱乐为辅，此外还有景点游玩、亲子乐园和酒店民宿等7个栏目。在电商业务里面，抖音也推出过单独的电商APP，但效果并不理想。而“抖省省”推出背后，有一个关键数据是用户主动搜索比例。根据抖音本地生活团队披露的数据，到2025年，抖音本地生活用户中约80%的人会主动搜索优惠信息，而这部分用户贡献了约55%的交易额。也因此，相比于电商打造的独立APP，“抖省省”单独做成一个APP被给予厚望。这无疑加大了淘宝闪购的突围难度。在到店餐饮团购市场上，淘宝闪购面临不仅面临着积累了大量中小商家的美团，还有流量更加充沛的抖音，如何抢占团购市场份额，挑战还在增加。并且，目前阿里到店业务究竟是交给高德承接，还是全面并入淘宝闪购到店团购，依旧没有清晰的信号。据一位淘宝闪购员工介绍，在杭州区域，高德的渗透率高达95%，不过用户群体仍以男性居多。即使是在大本营上海区域，商家对于淘宝团购的感知还不太强。一位上海日式拉面商家告诉Tech星球，上线淘宝闪购“到店团购”第一个月，给到商家的流量支持特别充沛，主要表现为搜索拉面这一品类时，其店铺排名可以更靠前，但随着后面流量减少，效果难以持续，目前店内依旧是其他平台团购订单更多。外卖之后，互联网大厂的下一战3月14日，在阿里财报发布之前，一份数据在网络流传。第三方研究机构易观分析发布即时零售市场报告显示，2025年第四季度淘宝闪购即时交易市场份额为45.2%，美团为45.0%，两者份额差距仅 0.2个百分点，即时零售市场呈现多平台竞争态势；京东即时交易市场份额为8.4%，位列第三。对于市场份额，阿里一直很重视。早在今年年初，阿里在面向投资者的最新交流中明确了淘宝闪购2026年的核心战略：首要目标是份额增长，会坚定加大投入以达到市场绝对第一。淘宝闪购的推出是阿里为了应对传统电商增长放缓的挑战?，这些高频的外卖用户能否有效转化为电商用户，更为关键。尽管在3月19日的阿里财报电话会上，蒋凡表示，过去一年，闪购对平台整体拉动明显，包括闪购在内的电商大盘年度活跃买家增长了1.5亿，实物电商的年度活跃买家增长了1亿。此外，淘宝闪购对相关品类拉动明显，特别是食品、生鲜、电商等品类，推动盒马、天猫超市等即时零售业务的加速发展。但从电商业绩来看，1.5亿用户增长，目前也仅换来电商业务1%的增长，他们的购物消费频次依旧不明显。根据财报，截至2025年12月31日止三个月，阿里电商业务收入达人民币1315.8亿元，较2024年同期的人民币1306.58亿元同比增长1%。在财报电话会上，阿里进一步强调淘宝闪购的战略地位，蒋凡表示，对于淘宝闪购的发展预期，维持2028年财年即时零售交易规模破万亿目标，同时预计2029财年即时零售实现整体盈利。并且，即时零售对于淘天在AI时代的长期发展起到至关重要作用。外卖大战之后，淘宝闪购要进入竞争更激烈的到店市场，随着抖音到店团购的奇袭，未来美团、抖音和淘宝闪购三个平台之间短兵相接或将不可避免。备注：文中杨洋、王雨为化名。

过去二十年，电商的购物入口几乎没有变化：用户产生需求后，打开平台、搜索关键词、在商品列表中反复比较，最终完成下单。这套流程支撑了电商平台的流量分发模式，但也让用户长期面对信息过载的决策成本。随着大模型和AI助手普及，这条路径正在被改写。越来越多用户开始在AI对话框中直接描述需求，由AI完成筛选和推荐。字节的豆包、阿里的千问、京东AI购以及亚马逊的Rufus，都在尝试把AI变成新的消费入口。当购物从“搜索商品”变成“描述需求”，一个新的问题也随之浮现：AI会不会成为新的电商平台，还是只是电商的下一代导购工具？01AI正在成为新的购物入口越来越多的互联网公司正将AI打造为新的购物入口。在国内，字节跳动的豆包已开始测试AI购物能力。当用户在对话框中输入“推荐一款适合跑步的鞋”时，系统不仅提供文字建议，还会直接展示抖音商城的商品卡片。点击卡片即可进入商品详情页，下单和支付都能在应用内完成，无需跳转到抖音商城。公开数据显示，豆包在2026年春节期间的日活跃用户峰值达到 1.45亿，一旦购物功能全面开放，字节将拥有一个规模巨大的AI消费入口。文心一言依托百度搜索和文心大模型，以AI导购+多平台跳转+百度优选为核心。用户可以通过自然语言搜索商品、比价、生成对比表，并获得穿搭、开学装备等场景化推荐，同时可跳转至京东、拼多多等平台。2026年3月推出的“红手指Operator”支持跨应用自动操作，可辅助完成下单流程。文心一言不提供站内支付闭环，主要聚焦信息整合和决策辅助，而百度优选可实现站内下单，形成“搜索+导购+部分闭环”的组合模式。腾讯元宝基于混元大模型，主打AI导购+跳转第三方模式，也不提供站内支付闭环。自2025年起陆续上线图书直达、比价、凑单、年货推荐等功能，并接入京东、微信小店、得物、值得买等渠道。2026年春节期间，元宝日活一度突破 5000万，强化自然语言商品推荐和场景化导购，但跳转入口从卡片转为引用来源，操作更繁琐。元宝的核心定位是辅助决策而非直接销售，深度绑定微信生态，侧重跨平台消费决策。阿里则将AI打造为整个消费生态的统一入口。千问App在2026年初的月活跃用户已突破 1亿，并逐步接入淘宝、饿了么、飞猪和高德等业务。用户在同一个AI对话界面中既可查询餐厅、规划路线，也可购买商品、预订酒店。与其说千问是聊天工具，不如说它更像阿里正在构建的 “AI版超级入口”。美团在2026年1月22日上线“问小团”AI搜索助手，内置于App顶部搜索框。基于自研LongCat大模型，能够理解“带宠物的年夜饭餐厅”等复杂自然语言需求。依托美团本地生活实时数据，可精准推荐、自动领券、智能比价，结果直接对接下单，覆盖外卖、餐饮、酒旅等全场景，主打本地生活一站式智能决策。京东的策略更直接。2025年底推出独立应用 “京东AI购”，界面被大幅简化，只保留对话区和推荐区。用户输入需求，例如“4000元左右手机推荐”，AI会直接给出商品卡片，点击即可进入支付页面。传统电商中复杂的商品列表和筛选条件被压缩，整个购物流程由对话驱动完成。类似的变化也出现在海外市场。亚马逊在2024年推出AI购物助手Rufus，入口放在亚马逊App底部导航栏。Rufus能理解复杂自然语言需求，例如“给喜欢户外运动的男朋友推荐一款1000元以内的防水手表”，还能比较产品参数、追踪价格变化并在降价时提醒购买。到2025年底，Rufus累计用户超过2.5亿，亚马逊数据显示，使用Rufus的用户下单概率比普通用户高约60%。谷歌尝试将AI打造为跨平台购物入口。此前联合Shopify、沃尔玛、Target等企业推出 “通用商业协议”（UCP）。在这一模式下，用户在Gemini或AI搜索中提出购物需求，AI可以自动浏览多个平台商品、比较价格、领取优惠券并完成支付。理论上，用户只需一次对话即可完成整个购物流程。这些不同路径背后指向同一个趋势：AI正在成为新的消费入口。产业时评人彭德宇对此分析到：当用户对AI说“帮我买一台洗衣机”时，AI通常会直接给出几款推荐，并引导用户到相应平台完成交易。在这个过程中，电商平台仍然承担商品供应、仓储物流和售后服务，但消费决策的起点已经从平台搜索框转移到了AI对话框。换句话说，这场围绕AI购物助手的竞争，本质上争夺的并不是卖货能力，而是一个更关键的位置：谁能够成为用户开始购物的那个入口。02电商平台为什么开始焦虑如果说AI进入电商只是技术演进的一部分，那么电商平台的反应，则说明这件事已经触及行业最核心的利益结构。电商平台真正的核心资产，从来不是商品，而是流量入口。品牌战略定位专家吴玉兴认为：只要用户在产生购物需求时首先打开的是平台App，平台就掌握了整个消费过程的主导权——用户会看到哪些商品、点击哪个链接、最终买什么，都由平台的搜索和推荐系统决定。这也是电商平台能够持续赚钱的原因。在主流模式中，平台并不依赖商品差价盈利，而是通过流量变现。商家需要购买广告位、参与排名竞价、投放推广活动，以获得更多曝光。由此带来的广告与营销服务收入，已经成为各大平台的重要收入来源。这套商业模式的前提只有一个：用户必须先进入平台。一旦购物入口发生变化，整套商业逻辑都会受到影响。如果未来用户的购物流程变成：需求 → AI → 推荐商品 → 下单那么用户在决策阶段看到的就不再是平台的商品列表，而是AI筛选后的少量结果。平台原有的搜索排名、广告竞价和推荐系统都会被削弱。这也是为什么巨头纷纷开始亲自布局AI入口，而不是把AI当作平台的辅助工具。本质上，它们都在试图把消费入口牢牢握在自己手中，避免第三方AI截走用户的消费第一站。更深层的矛盾来自商业逻辑的差异。传统平台追求的是更多选择。商品越多，曝光机会越多，平台能够获得的广告收入就越高。因此平台往往会展示大量商品列表，让用户在众多选项中反复比较。而AI系统追求的则是更少选择、更优结果。AI的目标不是展示所有商品，而是从海量商品中筛选出最合适的几个推荐给用户。举一个简单例子。如果用户在电商平台搜索“500元跑鞋”，页面上往往会出现几十甚至上百个商品；但如果把同样的问题交给AI，系统可能只会推荐三到五款产品，并解释它们之间的差异。对于用户来说，这种方式更加高效；但对于平台而言，大量商品将失去被展示的机会。从商业模式角度看，这几乎是两种完全不同的逻辑：电商依赖流量分发，而AI追求决策效率。也正是在这种矛盾中，AI电商的竞争格局逐渐清晰：一边是希望成为消费入口的AI公司，另一边是试图守住流量入口的电商平台。03AI为什么短期取代不了电商平台尽管AI正在成为新的购物入口，但从现实条件来看，它短期内很难真正取代电商平台。电商看起来是一个“卖货”的行业，但真正的核心并不是推荐商品，而是商品体系、供应链能力和履约网络。这些能力往往需要十多年时间积累，并不是技术模型可以快速替代的。第一个限制来自商品与库存体系。AI在推荐商品时所依赖的信息，几乎全部来自现有电商平台。商品参数、价格变化、库存数量以及用户评价等关键数据，基本都掌握在平台手中。公开资料显示，阿里巴巴中国电商事业群搜推智能总裁凯夫曾在去年10月披露，淘宝平台的商品SKU已达到20亿；京东集团CEO许冉在2023年9月也表示，京东自营商品SKU已超过1000万；百度集团资深副总裁、百度移动生态事业群组（MEG）总经理何俊杰则在2022年9月透露，百度App内来自第三方主流电商网站的SKU数量已接近10亿。这些数据不仅体量巨大，而且每天都在实时更新。与此同时，电商平台也在不断加强对这些数据的保护。亚马逊已经限制ChatGPT、Gemini等AI工具抓取商品信息，eBay也禁止第三方AI未经授权访问平台内容。这意味着AI无法独立搭建自己的商品库，只能通过合作方式接入平台数据，本质上仍然依附于现有电商体系。第二个限制来自履约能力。购物并不仅仅是推荐商品，它涉及一整套复杂的供应链体系，包括仓储、物流配送、支付结算以及售后服务。这些重资产基础设施投入巨大，也是电商平台长期积累的核心竞争力。AI模型本身并不具备这些能力。即使AI能够完成商品推荐和下单操作，商品仍然需要通过电商平台完成仓储、配送和售后。换句话说，AI更像是一个前端决策工具，而真正的交易执行仍然依赖平台。第三个限制来自用户信任与消费习惯。在现实消费场景中，用户很少完全依赖单一推荐来源。即使AI给出商品建议，很多消费者仍然会习惯性地打开电商平台查看更多信息，例如用户评价、销量数据和商品图片。例如，当AI推荐一件“乔迁新居礼物”时，用户往往不会立刻下单，而是会去淘宝或京东、拼多多搜索同款商品，查看评论、比较价格，再决定是否购买。这种行为反映出消费者在购物时仍然需要多重信息验证，以降低决策风险。与此同时，过去十多年中，用户已经形成了稳定的消费路径：在社交媒体上看到推荐，再到电商平台搜索商品并完成下单。这种“站外种草、站内拔草”的消费模式已经深深嵌入互联网生态，短期内很难改变。结语：这也回答了开头提出的问题。短期来看，AI很难独立成为新的电商平台，它更可能成为电商的下一代导购工具。未来两者会形成更加清晰的分工：AI负责理解需求、筛选商品，帮助用户提高决策效率；而电商平台继续承担商品供应、履约配送和售后服务的基础设施角色。AI改变的是购物的决策方式，但不会取代电商平台的交易根基。

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15岁那年，牛海军被父亲拽到了家里的维修棚中，父亲扔给他一把扳手，告诉他，“不想读书就跟着我学修拖拉机”。1982年出生的牛海军，是家里最小的一个孩子，上头有四个哥哥姐姐。本来，父母对他的期望是好好读书，走出吉林松原的农村，却没想到这个小儿子不爱读书。在父亲看来，不爱读书，那就跟着自己学习修拖拉机，这是那时候农村孩子最好的出路。尚在青春期的牛海军，对“做维修工”这件事有一种抗拒的心理。父亲教导严厉，和机油打交道又脏又累，农忙的时候能从早晨四五点忙到晚上十点，夏天挨晒，冬天挨冻，拖拉机车斗意外掉落直接削掉了他的手指盖，他也只能简单处理后继续干活。于是，在27岁那年，牛海军带着自己的积蓄和借来的钱，离开了这个又脏又累的行业，做起了餐饮。在生意最好的时候，他手下有三家店，二三十个员工，但“积累的经验根本不够在这个行业持续发展”。离开餐饮行业时，牛海军只拿走了一件外套。拖拉机行业，再次接纳了当时一无所有的牛海军。他带着父辈传授的经验，和合伙人一起卖拖拉机，父亲手把手教会的维修知识，带着他越走越远，还让他通过一块小小的手机屏幕，把本来囿于一方水土的拖拉机生意做到了几百公里之外，吸引了全国各地的粉丝。当年那个满手油污、指甲残缺的少年，如今已经成为了远近闻名的三农主播，还有了属于自己的公司和事业，做出上亿的生意。01拖拉机学徒，离家创业 东北零下30℃的冬天，15岁的牛海军依旧要早起修拖拉机。金属的零部件很容易把手套磨坏，手上一出汗，手套立马被冻硬，然后又被体温捂热变软，如此反复，算得上是一种折磨。牛海军也想过糊弄，但严厉的父亲直接告诉他，“这就是你自己的活，你自己就要修完，糊弄了下次还是你的活”。为了尽快回屋取暖，牛海军只能修得更快、更好，但他心里总是对这又脏又累的活有些抗拒。他们家在吉林松原的农村，90年代，村里人的出路只有两条，一是读书走出去，二是回村种地、结婚、生孩子，重复父辈的生活。牛海军的父亲是村里最早买了拖拉机的人。那是一辆四、五千块钱的长春牌12马力的拖拉机，父亲拿了家里的积蓄，又和亲戚朋友借钱才买下。父亲买拖拉机的想法很简单，用拖拉机能多种些地，多些收入，还能给人帮忙、运输赚个几块钱。父亲喜欢琢磨东西，家里的拖拉机坏了找人来修，父亲就在边上看着，慢慢也就学会了怎么修理。在父亲看来，以后村里家家户户可能都会用上拖拉机，让自己不爱读书的小儿子学修理，是改变命运的一条路子。牛海军但牛海军的想法，和父亲不太一样。 一次修理时，沉重的车斗意外滑落，瞬间砸掉了牛海军的指甲盖，钻心的疼痛让他眼泪直冒，但农忙时节，农户等着用拖拉机，他只能撒上点消炎药裹上绷带，咬咬牙继续修。“我要改变命运，不能修一辈子拖拉机。”这个想法在牛海军的脑海里生根发芽，直到他27岁那年。 那年的牛海军积攒下了一笔钱，又问亲戚朋友借钱，揣着足够在松原买下两套房的60万元，到乾安县做起餐饮。他开出的第一家店很快获得了成功，独特的的口味更是吸引了不少回头客，甚至在当地小有名气。首店的成功，促使牛海军又开出两家分店，但红火的生意很快被泼了一盆冷水。对餐饮行业研究不深的牛海军，只能尝出咸淡、好不好吃，并不懂得要用什么原料、怎么去炒，“可以说命运都被掌握在厨师手里”。三家店二三十个员工，每个月开出的工资就要13万元，经营压力下，牛海军的餐饮创业很快宣告了失败。“如果我继续坚持，只会陷得越来越深。”从打拼了五年的饭店离开时，牛海军只拿了一件绿色的亚麻西服外套，其他什么也没拿，曾经赚来的钱也几乎亏光了，甚至还欠了20万元。这场失败的创业，让他明白了一个道理，在一个行业中，经验不足，那根本支撑不了梦想，“每个行业里，只有精通这个行业的人才能把事做好”。这个想法，也让他决定回归那个曾经让他觉得“又脏又累”的拖拉机行业，“干其他什么都不如我干拖拉机，因为我干了十多年拖拉机，我懂这个行业，也懂技术”。只是，这次的牛海军，不打算再回到配件修理上，而是选择了整机行业。 02“人品”带来的破局 第二次创业的牛海军，身上没有一分钱。拖拉机整机行业不比配件行业，需要投入的花费更大，他把自己对拖拉机行业的想法和规划全都整理出来，寻找愿意相信自己的人，很快吸引到了一个愿意出资的合伙人。拖拉机店很快开了起来，籍籍无名的牛海军还拿不到优质的资源，就采购了在他心中最有性价比的八台拖拉机，整个店里没有其他员工，合伙人还有自己的工作，牛海军就是店里的销售、售后。牛海军想得很清楚，行业并不缺卖拖拉机的，也不缺造拖拉机的，但缺懂农民、对农民负责的，“生意做的是人品”。只要吸引到第一个客户，让客户信任，客户自然就会变成你的“销售”。第一个客人来得出乎意料。10月的一天上午，东北的气温已经到了零下，一个客户走进了牛海军的拖拉机店。 他已经在其他店交了定金，但还是想逛逛周边的拖拉机店。牛海军知道这个情况，依旧热情地给他介绍店里的拖拉机，告诉他每款拖拉机的优点，适合什么样的情况使用，临到午饭时间，牛海军直接开口，“你要是不嫌弃的话，就在我这凑合几口”。聊着聊着，客户突然让牛海军等自己一会儿，等他折返回来后，直接问：“店里这些机器，你能不能帮我挑一台适合我的？”他刚刚退了自己在其他店里的定金，决定到牛海军的店里来下单。激动的牛海军赶紧给他挑了一台拖拉机，又给他买了一副手套和帽子，方便他开着拖拉机回家，还掐着点给到家的客户打去电话，客户诧异于他打电话来的时机，牛海军却激动地说，“哥，我必须给你打电话，你是我的客户，我就担心你到没到家”。 从这一刻起，给客户打电话，成了牛海军的习惯，父亲传授的维修知识，也成了他的“杀手锏”。他会主动打电话询问客户拖拉机用得怎么样，哪怕是螺丝松动这样的小问题，他都会亲自去客户家修车，“很多人就好奇，怎么会有个卖拖拉机的人来给修呢？这家店也太负责了”。第一个客户屯里的人逐渐都来到了牛海军的店里买拖拉机，这一个屯里人，又影响了周边其他屯里的人，慢慢地，牛海军靠着售后打下的口碑越来越响亮，也吸引了越来越多的客户。 第一年，赚到的钱还了利息、用来进货，牛海军没看到一分钱。第二年，牛海军赚到了钱，但钱基本用来还债。第三年，牛海军赚到了自己的第一个80万，“那时候客户说，海军手头没这么多钱，咱们先给海军拿钱，再让他把车拿过来”。 第三年之后，牛海军的生意规模逐渐扩大，从松原当地到吉林省，再到全国，不少拖拉机从业者和农民，都知道了牛海军的名字，知道了他的拖拉机生意。 03把拖拉机卖到700公里外 2018年，短视频平台飞速发展，还有了“南抖音、北快手”的口号，牛海军也顺势注册了自己的快手账号。他还不太懂什么是短视频，只随手发了几个作品，但因为做拖拉机生意积攒下的口碑，也陆续有了几千个粉丝。有人问他怎么不发几个视频卖卖拖拉机，牛海军只是一笑而过，“谁会花这么多钱在网上买东西啊？这也太不现实了”。2018，牛海军一年能卖出130多台拖拉机，2019年则是近500台，线下的销路不断打开，公司也在稳步上升的阶段。直到新冠疫情爆发的2020年，线下的生意受限，老顾客们再次建议牛海军到线上卖拖拉机，“我们都有你的快手，你开个直播卖拖拉机吧”。第一次开播的牛海军，根本不知道要播什么，也不敢把镜头对准自己，直播画面中是一台台拖拉机——这是他最熟悉的东西，是他朝夕相处的老伙伴，能给他“安全感”。观众大多是他的老顾客，他们在直播间刷着弹幕，定了一台又一台拖拉机，第一场直播，牛海军就卖出了几十台拖拉机，收定金收到了晚上十二点。牛海军尝到了直播带货的滋味，也受到了启发，当时快手上还有不少他的同行，其中一个人有着2.2万粉丝，牛海军把他当成自己的目标，“我一定要涨粉，继续用快手来卖拖拉机”。他能想到的涨粉方式，就是分享自己这些年学到的技术。他告诉大家拖拉机后轮异响怎么检查，拖拉机变速箱掉档怎么处理，怎么给拖拉机更换油封……这些在他看来平平无奇的日常内容，在快手上获得了几万、十几万的点赞，有人在评论区问他修理问题，有人问他的店开在哪儿，“以后我要买拖拉机一定去你那买”。也是在2020年，快手的小二主动找到了牛海军，“平台正好缺你这种类型的主播”，他直接到了松原，教牛海军怎么去剪辑视频，怎么做账号。他的账号越做越好，生意规模也越来越大，仅2020年，牛海军就卖出去了两千多台拖拉机，其中有近一半客户是通过快手了解到他的。还有距离松原700多公里的客户，在快手给他下单，“光运费和其他费用就要2000多元，我们都给包了，因为客户舍近求远来下单，就说明信任你”。生意的爆发，并没有让牛海军改变太多，他卖着八个品牌的拖拉机，但推荐给客户的，依旧是他看来最适合客户情况、最有性价比的。曾经打出名气的售后也没有变化，“只要是在我们这买了拖拉机的客户，不管买了几年，我们都给免费去修”。如今，牛海军已经有了252万粉丝，还创立了自己的公司，曾经那句“生意做的是人品”变成一块牌匾挂在公司里。他和300多家线下门店合作，有了170多位员工和近100名主播，遇到有困难的员工，他还会无偿借钱给员工买车、买房，帮他们解决人生大事。他卖的东西，也不再仅限于拖拉机。直播间里有了各种拖拉机相关的周边，还有一些普通人都能用到的日化，他还和一些售卖拖拉机周边油品的公司合作，提供自己的观察、想法，“一般的润滑油，不一定适合拖拉机，拖拉机需要重复和持续作业，润滑油应该更满足润滑度等方面”。今年，他预测销售额可以达到1.5亿—2亿元。那个曾经咬着牙、含着泪修理拖拉机的农村少年，从想要跳出去到回归拖拉机行业，慢慢找到了自己人生的方向，改变了自己原有的命运。如今的牛海军，依旧会研究各式各样的拖拉机，依旧会关心客户的使用情况，但现在的他，和过去已经有了不同的想法，“以前，我会觉得赚钱很重要，现在，责任感更重要。这对我的人生是最大的改变”。来源：直播卖拖拉机，东北80后创业，做出上亿生意

浙江悟园园林有限公司、罗店镇金佛手果园共富工坊负责人张子建，用了7年的时间，以电商直播为金华佛手插上“云翅膀”。他从零起步成长为年销售额1000万元的电商新锐，是这些“不多”里的一个。新手尝新，成为金华佛手推广人出生于1993年的张子建，是婺城区乾西乡坛里郑村人。他从2018年开始接触电商直播，最初只想做苗木品类，结果却并不如人意。机缘巧合之下，他关注到金华佛手，迈出了尝试步伐，没想到就此打开了一扇精彩的窗。2016年淘宝直播上线，标志着电商直播的大时代正式拉开帷幕。彼时金华佛手电商直播还处于初期阶段。“早期行业以快递价格临界点为限，导致每单量较多、价较高，客户不易接受。”张子建解释，快递首重一般以一公斤为计，这就至少要包含1斤的果。发现这一现象后，他突发奇想，与其让客户购买1斤的较大量，不如拆分成一个、两个地卖，既能减少客户试错成本，又能培养客户的欣赏习惯。说干就干。张子建在电商直播中推出“新手尝新”活动，打破了为了包邮而凑单的行规，敏锐地抓住了金华佛手拓展市场的机遇，一战成名。“短短一两个月，我们电商直播的发货单量就达到了前辈的水平。”他回忆说，店铺经常被淘宝平台推送到各页面，每天曝光量高达40万人次。拆分售卖是当时创业的一个风口，吸引着越来越多顾客“尝新”，让他们知道并喜欢上金华佛手。在张子建看来，金华佛手行业的另一个风口，则是早期行业的售后服务。“当时，行业还没有售后服务的概念，我们是最早执行坏果包赔的经营者之一。”他说，重视售后服务最直观的成效，就是提升了客户满意度和忠诚度。从零出发，顺势创新、主动求变让张子建站在了时代前沿。风口不是等来的，而是向前奔跑时追来的。统收统购，破解满园佛手“产销脱节”金华佛手有600多年的种植历史，主要集中在金华山南麓。多年来，尽管有种植户尝试让佛手走出金华、走出浙江，但由于种种原因，一直未实现大规模突破。2018年前后，农村电商兴起，让金华佛手的销售范围从省内为主拓展到全国。不过，种植户的“销售难”并没有彻底解决。“当时，因为电商的带动，佛手销售形势好，但‘掐尖卖’剩下的果子成了负担。”46岁的农户余静华告诉记者，好的果子被头几批电商挑走之后，农户只能再等新的收购，只要一天不收购完，精力就一直耗在那。最后，往往以较低价的佛手切片草草收场。转机发生在“统收统购”出现后。2018年，张子建带着工作人员上门收购。余静华至今记得他当时说的话，“阿姨，只要不是烂果，你这些满园的佛手，我们都会应收尽收。”看着眼前的年轻人，思想灵活、为人真爽，余静华愿意给他一次机会，结果令她始料未及，“兜底收购保住了农户的辛劳。这样的合作，一直持续到现在。”如今，余静华种植有30多个佛手大棚，每年佛手利润超过30万元。她乐呵呵地说，这其中离不开“小张”的支持。7年过去了，张子建始终坚持“统购统销”模式，因这一模式结缘的农户累计有上百个。“我们做佛手电商直播，上下游链接是关键，解决农户销售端问题我们有自己的优势。”张子建认为，拆分售卖带来的最直接成果，就是个性化售卖更具象化。客户既可以选择自己心仪的产品，又可以根据成本出发，选择高性价比的产品。比如，“瑕疵果”虽有泥点或硬疤，但品质过得去，且价格只卖一半，对价格有要求的客户也能欣然接受。这也是“统购统销”可持续的原因。创新场景，打磨核心竞争力上午9点多，在罗店镇金佛手果园共富工坊，工作人员们分拣、包装、直播，一派忙碌的场景。尤其是，直播间里开单提示音此起彼伏，直播屏幕滚动刷新着新的评论和点赞，后台订单数字不断跳动。每一天，从这里发往全国各地的金华佛手快件少则三四百单，多则上千单。走进直播间，佛手暗香浮动。玄关上摆放着佛手，有意无意地，带人进入雅致之境；茶台上置有净瓶，插有带枝佛手，营造出古意插花的雅韵；案头上摆有各色瓷盘，清供着姿态各异的佛手。主播正与网友热情互动，连带着沉浸式的佛手陈列环境，一并呈现在全国各地的消费者眼前。“这种‘场景化直播’方式，是我们今年重点打造的一大特色。”张子建介绍说，搭建新直播间的初衷，就是想让顾客身临其境。与其空泛地说，不如直接把它们摆进人们熟悉的生活场景里，展示给大家看。除了场景的创新，佛手的玩法也在创新。以前，佛手主要以卖大果、黄果为主，从10月卖到来年1月。近年来，张子建尝试把销售季提前4个月，卖起清新雅致的佛手青果，并迅速打造成“爆款”。热爱潮玩的年轻人，最喜用带枝青佛手“插花”“水培”，营造“小清新”氛围。“盈盈一握”的小果，也成为不少文人雅士清供祈福、文房点缀的新宠。在工坊，张子建不仅是老板，更是“首席产品官”和“首席运营官”。佛手产品从采购到发货，再到售后，他全程把关。“经过行业内多年努力，金华佛手的市场正在不断扩大，这是一大利好。”他说，佛手主要有鲜果与盆栽两种销售形式。虽然盆栽销售增长显著，但他始终专注于佛手鲜果销售这个细分领域。对他而言，把擅长做到极致就是核心竞争力。“电商直播有红利期，但不会一直持续。”如何打破未来的运营瓶颈？张子建淡定地说：“研究市场，唯一不变的是我们要不断创新求变。”来源：青农说丨张子建：以电商直播为金华佛手插上“云翅膀”