2021-07-28
授人以渔
十年前，以杜鹃花海闻名的桃源村，梯田间却是一幅杂草丛生的荒芜景象。
桃源村隶属高坪乡，处在浙江龙游、遂昌、衢江两县一区的交界，乡里的营收大多来自桃源尖的游客，比起一年到头种地，村民们似乎更乐于开农家乐，收游客们的饭钱，因为轻松。
六年前的春天，潘东明第一次来桃源尖旅游，看到原本应该插上秧苗的梯田无人打理，他尝试和村里沟通，“梯田不止是农田，也是风景，村里风景好，游客会有意愿多住一晚，当地民宿也能跟着发展”。
不出一年，桃源尖的梯田种上了水稻，喝着山泉水长大产出的大米，能卖到九块九一斤，比五常米还贵，“不卖到这个价格，可能成本也回不来”，而因为梯田景色，原本日益减少的游客逐渐恢复，果然民宿也跟着发展起来。
创业十年，潘东明经历过无数次这样的场景，他一开始就知道，做农产品供应链是一件苦差事。最初，他想干一两年就回到他更为熟悉的大城市，也曾经面对数十名高管集体离职跳槽、公司在破产边缘徘徊的窘境。
如今十年过去了，他还是那个田间地头的潘东明，当初他一手打造了“遂昌模式”，现在退居“幕后”，已经复制到了全国数百个源产地。
咨询师出身的毛病
回老家创立赶街网之前，潘东明曾经在麦肯锡做了十年的咨询师，自嘲干的是“忽悠”别人上车的事。
十一年前，潘东明接到比利时一家公司的咨询报告需求，项目内容是现代化农业机械进驻中国市场的可行性报告。通过调研，潘东明发现，中国农业发展与欧美国家、日本都大不相同。当时中国的互联网正处于红利期，但农村电商是个空缺，潘东明认为这是个机会。咨询师创业，完全没有实操经验，有时候拿着一堆数据就可以做出一份报告，但很多务实的工作是咨询师想不到的，“咨询师思维就是要先搞一个小样本，凭着一句‘郡县至，天下无所不至’然后去做全国推广”。当时的潘东明其实并不比其他人更清楚自己该做什么，想的更多的是回到老家，人头熟，创业可能更容易。他回到老家遂昌，开始搞农产品电商。
但现实狠狠打脸，“农村里，大伙儿连上网买东西都不太会，更别说上网卖东西”，培训服务，就成了潘东明的第一只脚，“不止培训农民和企业，也培训政府，让整个社会接受电子商务、理解电子商务，现在我们每年还有几百场的培训”，这时的潘东明想的还是做一两年的电商培训，不行就回上海。可不知不觉地，他把自己也“忽悠”进去了。
农村也有KOL
培训别人的人亲自下场，“光知道技术不行，要帮助他们实实在在把农产品销售出去”。与标准的工业品不同，农产品的“产”和“销”大多有季节性，有地域性，最关键的问题是，那个年代“买菜的人不上网，上网的人不买菜”，而且即便是同一个农民种出来的橙子也无法保证一模一样，无法像工业品一样，靠加班就能长出来。当地参与电商培训的农户农产品电商也不是简单的把农产品往网上一放就能卖，今天我们在超市里看到的大宗农产品背后的农产品合作商都很成熟，但潘东明更多要解决的是农村里中小农户的问题，“他们对于产品商品化的思维是没有的，供应链管理更加谈不上”。如何做等级、分拣、包装、配送，在村里建立电商服务站，搭建供应链连接上下游，潘东明一步一步琢磨出一套农村电商的打法，供应链就是潘东明的第二只脚。他还对桃源村的村长说，要让买家信任你们卖的东西，“每天要有交代”，这是最早的“溯源”思维。于是村长每天用手机拍摄田间地头的农事，写“村长日记”，很快一开始采用众筹模式的桃源村稻米，第二年就被上海的几家企业全部包下，“整个村的营收在县里都是顶尖的”。不止是“农产品上行”帮助农民们卖产品，比如将产品对接到线上等电商平台，做精选农产品，也将“工业品下行”，“淘宝客”就是最大的一个商品来源，让农村居民熟悉电商、习惯网购，在农村能享受城市一样的服务，是他的第三只脚，“农村也有KOL，有一个村，他们村里买了50台一模一样的喷农药的喷雾机，起因就是村里一个有点威望的人买了一台，于是家家户户都要有”。潘东明的这一套打法在当时引起很大的轰动，2014年可谓是他创业生涯的高光时刻：参与起草农村电子商务的标准，国家商务部组团来调研，“遂昌馆”成了当时电商平台特色馆上线的第一个县级馆，“遂昌模式”在全国范围推广，潘东明一时风头无两。
活着
各地的企业、政府都来到遂昌调研，潘东明回忆，那一年接待了近三百个参观学习的团队。很快，模仿者出现了，“因为模式很容易学，后来者可能做得更好”，但他并不怕这些后来者，“不客气地说，他们都是我的徒弟，全国有一千三百多个县，浙江一万多个村，一家肯定吃不完的”，潘东明说起这些数据信手拈来。
但是随后，农村电商大战打响，第一步就是争夺人才，“一年之内被挖走十几个高管，业务开展受限”，明星公司，近乎面临倒闭。潘东明没有力挽狂澜的本事，能做的只是苦苦支撑，“现在但凡能开几年公司且小有名气的，都经历过很多困难”，潘东明一句话带过这些年的挫折，似乎能品到一丝心酸。那两年靠着跟政府的服务合同，潘东明和“赶街”艰难活着，“有时候服务合同只有一两年的，但是他们后期还是需要你帮忙卖，也要继续服务好这些客户”。
赶街自己的直播间
没过多久，竞争者们就渐渐发现，做供应链的成本太高，不如给潘东明做，甚至很多地方自己的“触角”伸不到。有一次和云集合作，供货时间紧，约定一周交货，正好赶上山里大雪，如果供货不及时平台要面临巨大赔付，潘东明带着30人，在冰天雪地中作业，最终完成交付，“这些事情大平台是做不了的，更不说那些冷链之类的细分”。因为挫折，潘东明被迫收回原先铺开很广的业务，专注于做供应链，也因为专注于做供应链，潘东明活了下来，“现在我们和阿里、抖音等平台都签了战略合作协议”，2018年，成立了八年的赶街，终于完成A轮融资，加上前一年阿里的注资，融资总额超过亿元。市场最终选择的最大权重，往往不是产品，而是供应链管理能力，潘东明苦尽甘来。
做农产品的利润往往不在产品本身，而是出在供应链上的科学管理，“农产品销售平台就是不赚钱，很多大平台玩的都是资本游戏”，即便服务了全国三十多个县域，潘东明说做这么多年，也没有哪次赚特别多的情况出现，“平台自己会算账，如果我的性价比高于他自己干，就会来找我‘外包’，这是生态上的关系，不是竞争关系”。今年是潘东明创业的第十个年头，曾经“忽悠”别人，最终自己上车被“锁死”。最近，他正在参与起草由商务部牵头的县域电商标准。这些年，一直和农产品打交道，他帮助无数中小农户做产品的标准化、帮助他们对接大平台，“很多时候农民很可爱，他们在电视上看到过我，在田间地头碰到我了，会跟我打招呼，招呼我去家里吃饭。哪怕帮助农民把收购价提高一毛钱，他们也会一直感激你。”
这十年，潘东明说他就学会了一件事：怎么活着。但看着桃源尖的百里杜鹃，看着“村长日记”依旧更新田间地头的农事，看着更多年轻人回到农村变成“农二代”，更多时候，潘东明体会到的是授人以渔的价值感。
来源：电商在线 文 / 吴鹤鸣